项目策划书目录1) 谈判议题 32) 背景分析 31. 行业背景和公司分析 32. 产品技术分析 53. 财务分析 73) 利益确定 71. 我方利益 72. 对方利益 83. 共同利益 84) 切入点分析 81. 我方谈判进攻处 92.我方谈判取长补短处93.我方谈判弱点 95) 谈判目标 91.最高目标 102.可接受目标 103.最低目标 106) 谈判战略和对策（开场先占主动，有理有据有节，换位思考，达到共赢，让步与进攻，强硬与拖延，直接与周旋等等。） 107) 应急方案 （僵局，遇到我方不知道的问题，被对方质疑无法回答 108) 人员分配 10一 谈判议题 ：与齐家公司达成合作共识，为我公司建立起一条网上销售的新型营销路线。二 背景分析：1.行业背景分析和公司：我方行业背景：公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。江苏科利达装饰材料有限公司创 立于1997年，座落在中国强化木地板之都常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速公里，南靠国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员 120多名。 公司已拥有当今世界上最先进的技术设备-德国豪迈全自动倒角真空油漆喷涂线（其价格是普通豪迈线的4倍）、豪景、苏福马、威力全自动开槽线、凹版印刷生产线、地板和装饰板专业压贴线共计三十多条,公司从技术引进到自主研发、从印刷到压贴、到地板生产制造，已全面形成了一条系列化的、完整的产业链，形成了年产销强化地板1000万平方米、各类装饰及地板面纸5000吨的规模和综合实力，成为了地板行业中的重点骨干企业。 公司历经多年的发展和磨砺，先后通过了国际质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定。 多年来，科利达已获得“静音地板”等几十项国家技术专利，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，在业内素有“纹理大师”的美誉。科利达地板采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质基材，自行研发的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口、丹麦高级设计师设计，UPS空运。而且，公司还拥有比利时尤尼林（Unilin）公司的互换专利，享有专利锁扣出口权。 “科利达”品牌（央视上榜品牌）与四届金马金像影帝梁家辉携手合作，曾获得国家免检产品、中国驰名商标、江苏名牌等众多荣誉称号，还被评为中国木地板行业最具市场影响力的优秀品牌、“中国最具竞争力地板品牌”。同时，科利达商标已在德国、澳大利亚等全球诸多国家正式注册，科利达的产品不仅在国内建立了500多家专业服务机构，还远销欧美、东南亚、俄罗斯、印度、土耳其、哥伦比亚等五十多个国家和地区，出口总量超过8000万平方米，在海内外享有广泛的影响和良好赞誉。科利达把“引领潮流，美化世界”作为自己义不容辞的历史使命！企业文化【品牌信仰纽带】 诚信 和谐 责任 【企业精神】 保持领先 -KEEP LEADING 【工作观】 立身以德 立业以信 【经营观】 做好人 做好品牌 做好事业 【服务观】 过程精细化 满意全程化 秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“安闲，无所不 在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 对方行业背景：齐家网，全称叫做齐家家居网，总部设在上海，齐家网在上海称作上海团购网。网站创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，“齐家家居网”（简称齐家网 ）取意于：修身、齐家、治国、平天下。上海团购网是齐家家居网旗下网站，运营实体为上海齐家信息科技有限公司，公司的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。网站旨在让消费者轻松、放心地完成家庭装潢消费，帮助他们购买到更便宜、更合适他们的家居产品。“诚恳服务客户，决心成就事业”是网站的企业文化。 2006年12月，齐家家居网在业内首次推出在线网上品牌专卖店系统（QBS系统）。QBS系统成为目前国内最先进的网上导购系统。QBS系统是网站推出的网上专业互动导购平台，QBS系统致力于提供给广大网友一个齐全，便捷，高效的建材、家具咨询、购买的环境，让商家用最少的时间和成本开出属于自己的店铺。 2007年,齐家网在行业内率先引进了风险投资，投入大量资金进行技术创新，自主开发了齐家电子商务平台，建立自己的核心竞争力。齐家电子商务平台立足于以个性化的信息服务为基础，突出以客户为中心的市场销售、以技术为核心的销售支持、以网络化管理为重心的三大功能，使客户可以与网站进行基于互联网联机交易，从而使电子商务系统成为新的业务渠道。通过建立以客户为中心，网友、供应商联动的网络营销体系和网络、电话、人工三位一体的服务系统，以及在线销售支持系统、客户服务系统的整合，实现网络化的销售管理。齐家电子商务平台项目被列入2008年上海市信息化发展专项资金计划，并被认定为上海市高新技术成果转化项目。2008年6月和7月，齐家家居网（上海团购网）苏州和上海两地的家居服务中心正式开业，成为团购行业中当地最大的服务中心店。旗舰店将秉承以往线上（网站）及线下（服务中心）双线优质服务网友及商家基础上，提供更好的服务环境，服务中心的成功落地，代表着齐家网致力于打造全国家居导购行业领跑者的目标再次向前迈进一步。目前在上海、苏州、无锡、杭州和昆山等城市建立了实体店。截止2008年12月注册会员近90万人，网站日访问量超过84000人次，日流量160万PV，每月新增实名有效装修用户超过15000户。网站已累计举办装修、建材、家居、婚庆等线下团购活动1000余场，单个建材团购项目最高超过10000人次，已累计为100余万装修客户提供导购服务。目前，已有将近5000家商家，8000个品牌加入齐家家居网导购服务平台，全年超过42万个有效订单，总产值超过了12亿。目前已经在苏州、昆山、无锡、常州、南京、杭州、宁波、合肥、惠州、长沙、武汉、深圳、天津、济南、沈阳、成都、大连、重庆、广州、哈尔滨等城市建立了分支机构。企业文化性质是“诚恳服务客户，决心成就事业”名字取意性质是修身、齐家、治国、平天下服务性质是家居消费导购。2.产品技术分析： 我方产品分析：a100%花色纹理自主开发，享有“纹理大师”的行业美誉。 b拥有以“静音”、“拼装”等多项国家专利。 c . 独创“蜂蜡”技术，并获得国家标识注册。 d . 率先通过国家“阻燃地板”监测认定。 e . 率先通过国家“地热地板”监测认定。品牌形象江苏科利达是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、中国出口“一类企业”。 科利达旗下6大品牌，16大系列，200余款产品，款款新潮、时尚，样样独特、超前，引领每一个中国健康家居。以科利达为龙头，旗下共有科利达、香树、欧也妮、星雅莱、尚榜、良敏6大品牌。科利达香树-尽情演绎时尚与潮流，风格迥异不单一，将现代生人居生活体现地淋漓尽致。星雅莱欧也妮-秉承欧洲远古文化，将现代与远古完美结合，质感天成，奢华格调自然流露。 尚 榜良 敏-继承英国皇家的奢华与高贵，在享受生活同时，也为生活增添几分尊贵气息。 时尚，源自于科利达“纹理大师”的灵感。超前，来自于“保持领先”的理念。 我公司产品先后通过了国际质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定。 多年来，科利达已获得“静音地板”等几十项国家技术专利，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，在业内素有“纹理大师”的美誉。科利达地板采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质基材，自行研发的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口、丹麦高级设计师设计，UPS空运。科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境治理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证 等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面，公 司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国 家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：9.0）、静音木地板（专利号：8.6）等，填补了 地板行业在 该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。 我公司不仅在国内有超过500个专业服务销售机构，同是远销国外，在国际木地板市场有占有一定的地位。对方产品分析：2008年6月齐家家居网在国内率先提出了B+BtoC网络购物新模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）25至40岁之间用户（c）的电子商务平台，从而构成了这种新颖的B+BtoC网上购物的新模式。网站对消费者负责，换取消费者对网站的信任，而供应商在网站的监管下，既对网站负责，更对消费者负责，商品有质量问题，由网站作为第一负责人，负责处理。 齐家家居网还以B+BtoC的模式，首创了“装修支付宝”，即装修前网友、网站和装潢公司签订三方协议，约定装修过程各个阶段钱款由网站统一进行第三方监督，每个装修节点完成后，经网站提供的第三方独立监理、网友、装修公司三方验收质量后认可签字，网站才将钱款付给装修公司。 齐家家居网B+BtoC网上购物模式是经过了两年多的探索，到2007年年初才正式成熟，并大规模地向其它城市复制。目前，齐家网旗下的全国密切合作的供应商超过5000家，服务过的用户超过100万户，并仍然以强劲的势头持续快速增长。2006年，齐家网的平台销售额为1.4亿元，增长了120%；2007年实现平台销售额约4亿元，增长233%，08年实现平台销售额超过12亿元，增长200%。 什么是装修支付宝？ 装修支付宝是齐家网首家推出的真正网站第三方装修监管服务，将装修工程款部分由网站进行第三方监管，网站安排第三方监理进行工程质量监督，每次节点验收通过三方签字确认后再付款给装修公司，真正做到装修满意再付款！齐家绝对保障”有5项基本服务保障：无条件退订、价格特搜、假一赔二、先行赔付、投诉处理，所有齐家商户都均承诺履行。 “齐家升级保障”：十倍差价返还、先安