大客户销售实战培训课程大纲课程大纲 第一讲：销售思维的更新换代 拜访客户视频案例分析：销售技法与客户感知一、销售模式1.0摆卖和推销1. 以物易物到商务谈判2. “摆卖”式销售的利与弊二、销售模式2.0快速呈现卖点1. FABE销售法则2. 利用从众心理推进销售三、销售模式3.0问式销售1. SPIN销售法则2. 顾问式销售模式的常见盲区1. 全力巴结惟愿获得照顾2. 盲目答应客户一切要求队共创：如何获得客户的重视与信任？ 第二讲：高效能客户拜访攻略 课堂讨论：客户拒绝接见的原因分析 一、展现价值赢得配合1. 业务专家2. 产业机会3. 隐性机会4. 解决措施5. 成功案例6. 参考标准队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得关注1. 激发客户的企图心2. 启动现状评估3. 建立需求链接4. 激发客户兴趣三、鼓励客户畅所欲言1. 理解与避免“尬聊”2. 让客户觉得聊的投机3. 让客户有插话的空间拟真实战：说出让客户好奇的故事 第三讲：客户倾听与提问技巧 一、常见的提问类型与操作要点1. 探索类提问2. 控制类提问3. 确认类提问案例测试：如何看待客户说的这段话？ 二、良好倾听的关键要点1. 倾听的四大盲区1）精力分散，容易走神 2）被产品塞住耳朵3）准备不足，缺乏自我4）面对障碍，束手无策2. 倾听的三大1）为理解而听2）让客户知道我们听的到位3）让客户把话说完第四讲：客户需求的分析与引导 一、全面理解客户需求1. 尊重客户的认知2. 组织与个人利益区分3. 组织与个人利益整合二、提前介入规划需求1. 关注客户业绩目标2. 提供改善业绩目标的建议而非产品信息3. 识别需求与要求4. 引导客户调整要求第五讲：大客户销售场景攻略一、新增订单场景攻略课堂讨论：如何发展新增订单1. 老客户转介绍2. 离职客户长线钓鱼3. 同业活动寻找商机4. 借力有发言力的大佬5. 成为“知乎大咖”6. 耕耘行业客户聚集地二、商机管理全场景攻略研讨1. 需求探索场景2. 需求认知场景3. 成本纠结场景4. 竞争遴选场景5. 意向充足场景通关测试：梳理实际工作中的难题，探讨并呈现解决方案课程总结课程背景：本课程基于长期对大客户销售人员的观察与研究，重点解决以下大客户销售人员的常见 问题：不清楚我方在项目中的位置，无视客户的价值感知，要么盲目乐观，要求公司更多投 入，要么过于悲观，早早放弃；不知道该搜集什么样的信息，以便制定正确的策略；对客户 需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足表面需要，而不是考虑需求背后站着哪些人，更 不会考虑怎样发展这些人来推动我方项目；在我方未参与的前提下，客户已然形成需求时， 无法意识到竞争对手的优势已经确立；时常喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者，最后往往 陷入低价竞争的泥淖；天天疲于奔命攻山头、炸碉堡，不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，对竞争对手发动“高维打击”。课程收益： 全面掌握大客户销售思维的更新与演进，正确选用销售策略 理解销售人员获得客户重视的核心要点，提升客户沟通效能 掌握提问与倾听的关键技巧，在客户沟通场景中避免“尬聊”，实现高效客户沟通 梳理大客户销售场景中的关键问题，提升复杂销售场景下的问题解决能力课程特色：案例教学：精选业内典型案例，引导学员在案例中寻找大客户营销的经验与心得 情景实操：从真实案例中进行取材，拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景，让学员 在实战中学习，确保培训技能落地转化翻转课堂：打破传统培训的枯燥讲授方式，激发学员主动学习分享，确保知识吸收与技能 转化世界咖啡：引导岗位专家集思广益，共同破解关键难题 课程对象：大客户销售经理，大客户销售总监 课程方式：讲授、案例分析、实战模拟、团队共创