上海星利钻石拉链网络书目录策划人：何景华班级：电商1201班一、前言二、概述（一）策划目的（二）公司简介（三）产品概况三、营销概况分析（一）环境分析（二）产品分析（三）竞争分析（四）消费者分析四、综合市场分析（一）优势与劣势（二）机会与威胁五、目标市场分析（一）目标市场定位（二）目标市场分析六、网络营销策略（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销策略七、网站建设八、网站推广（一）网站广告策划（二）搜索引擎策略（三）其他营销推广策略（四）网站推广效果监测九、客户关系管理策略（一）建立消费者个人信息数据库。（二）定期与顾客保持联系。（三）为你的网站访问者提供免费的在线产品。十、网站实施计划（一）准备阶段（二）实施阶段（三）测试阶段一、前言全球现在陷入In ternet的淘宝的狂热之中，如何从In ternet中找到商机？现在各 行各业都使出浑身解数为的就是在这淘金热之中取得一席之地。所以我们上海星利 钻石拉链也必须赶上潮流运用互联网技术来满足消费者的需求。Yahoo与Amazond的成功可以证明In ternet商机无限，大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了 传统的营销方式。在经济日益发展的今天，公司不再是为了生产而生产，而是根据 消费者的需要和市场的需求来生产的。随着互联网技术的成熟以及互联网成本低廉， 互联网好比是一种“万能胶”，将企业、团体、组织以及个人跨时空连接在一起，使 得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。上海星利拉链有限公司虽有自己的厂商和顾客，但是在网络的推广远远不够。相比与其他的大品牌有很大的进步空间的。如日本的YKK,台湾的三力等，所以为了能够更好的被广大消费者知道和购买从而采用网络推广的方式使产品不仅仅只对 厂商销售，打破销售的方式的单一性。二、概述（一）策划目的上海星利钻石拉链网络营销策划的目的是为了上海星利钻石拉链能在日趋激烈 的市场竞争中稳居前列。本策划书通过对自己产品的营销状况分析，结合自身优点 与缺点策划出自己的战略方法。在当前激烈的市场竞争中打出自己的一片天地，争 取最大限度的占领市场，更好的销售产品。虽然现在拉链在平常人家极少单独使用 到但是那些大大小小的服饰厂商层出不穷，故对拉链的需求的屡屡增多。并在这时 代发展的潮流之中，爱美、爱时尚的女的很多，并随着经济的发展她们的消费也会 不断的增长，所以上海星利的钻石拉链是有一定的销售市场的。（二）公司简介上海星利拉链有限公司是一家大型的拉链生产企业 ,创建于1992年,位于享有 东方明珠美誉的上海市，环境优美,交通运输十分便利.经过十余年的努力探索，开拓和完善，公司现拥有国际先进的拉链制造成套设备 及科学的管理方法，同时,公司拥有一支高素质的企业管理、技术开发人才队伍和一 套集生产、经营、销售、服务为一体的物流体系，并采用一流的材质，生产的“ STAR 牌尼龙、树脂、金属、隐形等高品质拉链系列被众多国内知名服装品牌及箱包公司 指定为专用拉链。公司产品畅销全国并出口欧美地区，在宁波、杭州、南京等地设 立分公司。公司视质量为企业之命脉，狠抓产品质量，生产的四大系列拉链均通过 ITS检测合格并符合欧洲标准。“信誉为本，质量先行，追求卓越，努力创新”是星利人永恒不变的经营理念，公 司将继续秉承“真诚合作，互利同赢”的精神为广大朋友服务！企业宗旨：让顾客满意，让员工成长，让伙伴获利。企业精神：科技创新、智胜未来、团结进取、追求卓越。企业灵魂：脚踏实地、自立自强。董事会喻：以洞悉市场为先导；以产品创新为灵魂；以领先策划为指导；以营销推广为载体；以创造效益为目标；以创立名牌为已任。作风风格：从严务实，雷厉风行；团结紧张，严肃活泼；虚怀若谷，大气磅礴；朝气蓬勃，钢铁团队。企业目标：成为国际知名品牌。经营信念：强强联手，志在双赢。价值观念：持续改进、共同发展。（三）产品概况上海星利钻石拉链是拥有各种款式的拉链， 包括了各颜色的基布：黑、白、红、 蓝、咖啡、棕色等颜色。上海星利钻石拉链基布（底带）的缩水率、柔软度、颜色 与面料相协调，不会造成变形等。特别是上海星利的钻石拉链用独特的工序制作， 不会轻易掉落，并有非常好的美感。三、营销概况分析（一）环境分析现今人们的生活水平普遍提高，拉链已不再是每家人都需要了。现在购买的都 是现成的衣物，不在自己亲手制作。所以我们现在需要把目光放在服饰企业和一些 缝纫店等地方，让我们的品牌走入他们的生活。在中国拉链行业是一个产业集中较低的行业，但是需求量也相当的大。据服装 协会统计，2009年全球拉链市场的规模大约在 600亿左右。其中尼龙拉链约占70%, 金属拉链约占15%，塑料拉链约占15%。但中国拉链企业固定资产在1亿元、年销 售额在3亿元以上的大型企业2-3家；固定资产在6000万元、年销售额在1亿元以 上的中型企业约15家;而全国拉链行业中小企业占将近 99%。这些企业中绝大多数 都没有自己的品牌及技术研发部门，所以我们还是有很大的机会和发展空间的。在一个有很大需求量的国家里，行业的需求量并没有被垄断只要我们自己的销 售模式好，推广方式到位，凭借着我们的公司的高新技术一定能够在拉链行业有更 好的发展。品质细节决定着拉链市场。（二）产品分析从目前的市场上来看，上海星利钻石拉链是具有一定的吸引性的，品种齐全而 钻石拉链也深受企业和消费者的喜爱。国内拉链工艺技术与国外品牌存有较大差距。 与上海星利钻石拉链相比国内拉链无论是在工艺上还是在技术上还是存在比较大的 差距，国内拉链企业想要进一步扩大市场份额，进一步进军国际市场，拉链工艺与 研发技术能力要做进一步提长。当然国内拉链在成本价格上的优势还是比较明显的。（三）竞争分析拉链行业竞争格局分析：拉链市场，中高端靠技术，中低端靠价格。我国拉链 企业在技术上与国际先进水平还有较大的距离。虽然上海星利市场份额每年在逐步上涨，但是短期内并没有实力与国内其他品 牌正面对抗，未来国内拉链企业的发展机会还主要来自于国内消费的提升和国内品 牌服饰的快速发展。中高端市场对价格敏感度略低，但是技术要求较高。而中低端 市场基本处于低价格销售竞争模式，而国内大型拉链生产企业，其成本比小企业要 高，中低市场的有一定的竞争优势。从盈利模式和发展前景都需要国内大型拉链生 产企业在中高端市场上有突破，这必然需要不断的提高研发技术能力，让产品品质 接近国际先进水平。公司应该仿照其他成功企业的好模式。应该相互借鉴学习，如 YKK的公司业务模式，虽然我们公司现在不能达到和他们等同的高度，但是经过努力的学习和有好的宣传销售模式，上海星利拉链有限公司就会蒸蒸日上的。（四）消费者分析消费升级，国内品牌服饰发展将为拉链企业带来良好发展契机。国内品牌在国 内人均收入快速提高，消费升级品牌意识增强的背景下快速发展，例如森马服饰、 美邦服饰、报喜鸟等国内品牌商今年以年均 30%以上的速度增长。国内品牌规模的 迅速扩大，需要具有一定规模与品牌保证的服装辅料企业与其配套。而上海星利公司 拥有从拉链原材料生产到拉链成品生产的全自动生产流水线进口设备，钻石、防水、七彩拉链独具一格，性价比高，在业内享有较高的美誉。星利人追求卓越，始终全 面导入OTEX100 IS09001、ISO 2000等国际质量体系认证，用心去铸造产品品质。 消费者越来越多，消费也越来越大，所以对产品的需求也越来越多。中小服饰企业 不断增多，需要拉链也越来越多，爱潮爱美的人不断增多对于那尼龙拉链中的钻石 拉链更加深受消费者的喜爱。四、综合市场分析结合SWOT来分析上海星利钻石拉链的优势与劣势、机会与威胁。（一）优势与劣势（1）优势 有着领先的企业品牌地位，具有国内权威机构的质量认证，产品齐全（尼龙、塑料、金属）先进高端产品较多。具有先进的设备、一流的材料、 技术与生产工艺。上海星利钻石拉链低成本的优势，上海星利钻石拉链成本 或总成本在同行领域之中处于低水平，因此能够在同等的市场价格水平下能 够比竞争对手获得相对更多的收益或者以较低的市场价格迅速占领市场。低 成本还指市场营销、原材料采购、技术开发以及其他一些相关辅助活动的开 支，而且还包括由于机会主义行为和信息不完全所导致的交易成本。总体的 成本低就使得产品在这个领域有着一定的优势。技术的创新，以高技术能力 为支撑，以技术能力为基础，并通过提高企业的自主创新能力，不断开拓新 产品，把技术能力转化为竞争优势。业务比其他企业要多，故而可以增加更 多订单。（2）劣势 品牌推广缺乏整合，传播力度不够。品牌地位较低在高端领域没有太 大的机会，因为他们不会选择上海星利拉链品牌地位不是太高的原材料。（二）机会与威胁（1） 机会 星利人追求卓越，始终全面导入 OTEX100、IS09001、ISO 2000等国 际质量体系认证，用心去铸造产品品质。同时通过了标准化、计量化评审， 对拉链生产、制造、检验的质量安全、环保等全过程实行了严格地管理控制， 对每个细微之处都力求完美。上海星利拉链有限公司的诚信、实力和产品质 量获得业界的认可。星利用自己的实力和诚信可以在服装市场有大的突破。星利在高端市场还没有大的突破所以可以在高端市场发展，当一些刚开始的 服装企业没有自己的拉链市场，我们可以以自己的低价格优势取得他们的青 睐。（2）威胁 竞争优势本身的立足基础不牢固， 一些小企业的进军而上海星利拉链的 覆盖率不大，使得那些大企业的不会考虑使用我们的产品。没有在潜意识里想着市场的威胁以自己为中心。没有足够的对未来发展的预见力和洞察力。新企业的模仿 和进入、技术的创新、消费者偏好的改变。五、目标市场分析（一）目标市场定位拉链是一个有强大生命力的朝阳产业，特别是在我国更是如此。迄今为止还没 有任何一种产品能够替代拉链的功能。保守估计，全国拉链总量已达到380亿。虽然产量规模一再创新高，目前有 90%的产品直接和间接出口到国际市场，但同样表现在竞争力不足。我国拉链产量已占全世界总量 60%以上。但是存在着在高 端拉链产品上却做不过国外的拉链巨头。日本 YKK公司基本垄断了高端市场，而 高端市场才是利润的高收获区。所以我们也有必要提升在自己，努力在高端市场有 一定的发展。所以说，我国拉链行业的重点发展方向一是新产品和新技术的研发，赋予产品 先进性和技术含量；二是提高传统拉链的产品稳定性，使拉链使用更加可靠，提高 产品档次，进入高中档市场。（二）目标市场分析中低市场已经取得了一定的高度，但是在工业加工的国家我们应该在高端的市 场也不落后，高端市场利润很大。因为中小企业占经济发展的很大一部分，但是相 比一直伫立于高端市场的 YKK产品我们想达到那高度是有很大的难度，但我们也 得慢慢向高端市场进军，不能退缩，要相信自己公司的实力。六、网络营销策略（一）产品策略1、 淘宝网站提供的网店类的产品与其他交易平台相比，信息集中专业丰富，支 付方式，物流方式都比较系统更加符合现代消费者的消费心理。可以对一些小的商 店等提供销售并让他们对个人进行销售。2、为建立信任体制可以实行货到付款，因此消费者对产品的质量大可放心， 公 司有严格的质检程序。3、各地的优秀拉链销售人员确保满足顾客企业的各种需求， 价格合理款式新颖， 有各种材质