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.某五星级酒店营销方案根据目前酒店情况,首先树立 “以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务:万元 /年。二、 餐饮目标任务:万元 /年。三、 起止时间:自某年某月 某年某月。第二章 形势分析一、市场形势1、2001 年全市酒店客房10000 余间,预计今年还会增加12 个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少 ”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:( 1)国内标准团队。 ( 2)境外旅游团队。 ( 3)中档的的商务散客。 ( 4)各型会议。一、客源市场分为:( 1)团队 - 本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)( 2)散客 - 首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。( 3)会议 - 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、 旺季: 1、2、 3、4、5、 10、11、12 月份 (其中黄金周月份:10、2 、5,三个月 )2、平季: 7、8 月份3、淡季: 6、9 月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A 、B、C 三类a 类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b 类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c 类:其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格( 1) 稳定 A 类客户,逐步提高 A 类价格。( 2) 大力发展 B 类、 C 类客户,扩大 B、C 类比例。2、境外团旅行社:( 1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅Word 文档.( 2) 马来西亚东南亚市场地接社:天马国际( 3) 新加坡:山海国旅( 4)韩国市场 - 热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季: 1、2、 3、4、5、 10、11、12 月份2002 年 1 月( 31 天) 3 月( 31 天)、 4 月( 30 天)、 2001 年 11 月( 30 天)、12 月( 31 天):A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110 元/ 间,散平均价:180 元/ 间C、月平均开房率:90%即 161 间 / 日D、每日收入:团队:9666 元,散客: 10948 元E、五个月总( 153 天)收入: 315.3942 万元,月平均: 63.0788 万元F、各月工作重点:2002 年 1 月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002 年 3 月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一 ”黄金周 -客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。2002 年 4 月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定 “母亲节 ”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱 ”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)2001 年 11 月、 12 月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份:10、2 、5,三个月各黄金周及月收入:*2001 年 10 月( 31 天) :A “十一 ”黄金周:全部七天1)2、 3、4、5 日,团队 :散客 =6 :4,房价:团: 160 元/ 间,散: 280 元 / 间Word 文档.开房率: 95%即 170 间 / 日每日收入:团:16320 元,散: 19040 元2)1、 6 日,团 :散=7:3 ,房价:团: 120 元 / 间,散: 220 元 / 间开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:13524 元,散: 10626 元3)7 日,团队 :散客 =7:3房价:团: 100 元/ 间(含双早),散: 160 元 / 间开房率: 80%即 143 间 / 日每日收入:团:10010 元,散: 6864 元4)黄金周收入:20.67 万元B 当月余下 24 日收入:49.4736 万元,预定比例:团:散=6:4房价:团队价:100 元/ 间,散平均价:170 元/ 间开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:9666 元,散: 10948 元C、本月总收入:70.1436 万元D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。 10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。5、春节 -客房、家宴或年夜饭-元宵节 -情人节( 1) 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。( 2) 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。*2002 年 2 月份 (本月只有28 天 ):A 春节黄金周:全部七天1)2、 3、4、5 日,团 :散 =5:5房价:团: 180 元/ 间,散: 280 元 / 间开房率: 98%即 175 间 / 日每日收入:团:15750 元,散: 24500 元2)1、 6 日,团 :散=6:4 ,房价:团: 150 元/ 间,散: 220 元 / 间开房率: 92%即 165 间 / 日每日收入:团:14850 元,散: 14520 元3) 7 日,团 :散=7:34) 房价:团: 100 元 / 间(含双早),散: 160 元 / 间开房率: 80%即 143 间 / 日每日收入:团:10010 元,散: 6864 元4)黄金周收入:23.6614 万元B 当月余下日收入:43.2894 万元 (21 天 ),预定比例:团:散=6:4 ,房价:团队价:100 元/ 间,散平均价:170 元/ 间Word 文档.开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:9666 元,散: 10948 元C、本月总收入:66.9508 万元D、本月工作重点:1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强 “三八节 ”活动促销。*2002 年 5 月份 ( 31 天)A 五一黄金周,全部七天i2 、3、 4、 5 日,团 :散=6 : 4,房价:团: 150 元/ 间,散: 260 元 / 间开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:14490 元,散: 16744 元1 、 6 日,团 :散 =7:3 ,房价:团: 120 元/ 间,散: 220 元 / 间开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:13524 元,散: 10626 元7 日,团 :散 =7:3房价:团: 110 元/ 间(含双早),散: 160 元 / 间开房率: 80%即 143 间 / 日每日收入:团:11011 元,散: 6864 元iv 黄金周收入: 19.1111 万元B 当月余下日24 天收入: 49.4736 万元,预定比例:团:散=6:4 ,房价:团队价:100 元/ 间,散平均价:170 元/ 间开房率: 90%即 161 间 / 日每日收入:团:9666 元,散: 10948元C、本月总收入:68.5847 万元D、本月工作重点:1、加强对六月份市场调查,六一儿童节- 以“享受亲情、欢乐无限 ”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节 -以 “父亲也需要关怀 ”为主题进行餐、房组合销售。 (六月第三个星期天)2、加强 “六一 ”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季: 7、8 月份*A、2002 年 7 月( 31 天), 2001 年 8 月( 31 天):预定比例:团:散=7:3房价:团队价:90 元/ 间,散平均价:160 元/ 间开房率: 85%即 152 间 / 日每日收入:团:9576 元,散: 7296 元二个月总( 62 天)收入: 104.6064 万元,月平均:52.3032 万元A、 各月工作重点:7 月份:1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。2、制定 “学生谢师宴 ”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。Word 文档.3、中秋节 -月饼促销, 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8 月份:
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