销售人员专业技能训练第一讲 销售人员个人发展（一） 一 积极的心理态度二 追求成长的自我概念三 影响销售业绩进展的障碍四 培养个人魅力一 积极的心理态度1?态度与性向2 改变外在之前先改变内在积极的心理态度你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及你对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！思想、感情、态度、价值、目标、策略及销售人员的自我形象技巧及知识1、态度与性向 顶尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且能够完全掌控自己和生活。他们之所以成为顶尖，80%是来自态度，只有20%是由性向来决定的。思考的品质决定了生活的品质。2、改变外在之前，先改变内在大趋势作者约翰.奈斯比特说：“个人试图改变社会之前，首先要学会改变自己。”早在1905年，美国经济学家威廉.詹姆士就曾言：“我们这一代最大的革命就是发现每一个人都可以借由调整内在心态来改变外 在的生活环境。二 追求成长的自我概念1?自我期许2? 自我形象3? 自我肯定自我期许自我形象自我肯定自我心理概念二 追求成长的自我概念自我概念就是对自己和外在世界的一套理念。自我期许自我形象自我肯定自我心理概念自我期许决定了人生方向自我形象是看待和评价现在的你自我肯定是喜欢自己的程度三 影响销售业绩进展的障碍低度的自我肯定就是自卑感，无价值感，屈居人下的感觉。缺乏自信及不及格的感觉。特别在乎别人的看法，想法。 缺乏自信也就是消极的态度。四 培养个人魅力静默语、表达力、聆听力、说服力 、见识力、人际力、时空力、计划、执行、检查、再行动、知识、态度、技巧、习惯PlanDoCheckActionKnowledgeAttitudeSkillHabit你的静默语这是你在不知不觉中向周围的人发出的信号。你的眼神，你说话时看鞋的动作，你耸动肩膀的样子，或者是一个不自然的笑容，一次不热情的握手，再或者是穿衣不甚得体。所有这些都会形成你的“静默语”也即你的“形象”。你的表达能力你的想法也许会很巧妙，但是，如果你不把它说出来，又有谁会知道呢？你的聆听技巧对于那些受教育较少，或者疏于训练的人来说，多听听也是一把交流的钥匙，它同样会使人觉得耳目一新。你的说服技能这是一项鼓励人们接受你的领导或采纳你的意见的技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳，都无济于事。运用时空的能力同样，这一点也常常被人忽视。事实上，时空的运用，既能促进人际关系，也能打破关系。适应他人的能力不了解他人的风格，而想建立联系之桥，这是不可能的。所以，要努力提高你的行为的适应性，以便建立良好的人际关系。你的见识最后，不论你是一个多么强有力的雄辩者，不论你在建立人际关系上有多大的能耐，也不论你在形象、聆听和利用天时地利方面做得怎么好，你总得有东西可说才好，否则你就是一个空架子。可见，并不是某个单一因素构成了个人魅力。事实上，一个领导之所以有魅力，正是由于他有着这么一些联成一体的技巧和方法。最重要的是魅力并不是天生就有的，不建立在智商和遗传的基础之上，也不建立在财产、幸运和社会地位的基础之上。相反地，它可以通过个人努力而加以掌握。第二讲 销售人员个人发展（二）一 了解销售的心理定律与法则二 遵循销售的七大心理法则三 锻炼心理健康素质四 持续发展个人力量一 了解销售的心理定律坚信定律期望定律情绪定律 吸引定律间接效用相关定律二 遵循销售的七大心理法则伟大法则报酬法则控制法则相信法则专心法则物以类聚反映法则三 锻炼心理健康素质积极的自我对话积极的形象积极的健康食品积极的自我训练与发展积极的人物健康习惯积极的行动四 持续发展个人力量对自己完全负责一种积极的解释方式追求卓越的承诺坚持正直感恩的态度五 改善销售业绩的步骤把自己当成老板把自己当成顾问而非推销员变成销售医师变成销售策略思想家把工作做好立志出类拔萃执行黄金法则把自己当成老板做好自己结论您会成为今天这样的人 ，?完全是您想 成为这样子的人。输入决定了输出。计算机输入输出第三讲 销售前的前奏曲准备?一 长期准备二 短期准备三 开拓准客户的方法与途径四 建立有效名单五 找寻未来黄金客户六 销售前的心理准备一 长期准备1?计划的5F2? 计划的5W1H导言立于不败之地，必需作好万全的准备。也 需策胜之谋没有计划就是在计划失败。管理循环 PDCA （Plan Do Check Action）1、计划的5FFind-收集事实Filter-选择目的所需的事实Figure-推敲计划的草案Face-拟定实施计划Follow-将计划付诸实施2、计划的5W1HWHY-其目的理由是什么？What -其内容是什么？Where -其场所是在什么地方？When -时机是在什么时候？Who -由谁来执行？How -要采取什么方法？二 短期准备了解销售区域分析竞争者准客户的事前调查确定拜访目的找对关键人物安排行程的诀窍业务工具不可缺修整仪容与士气销售员的职务分析计划市场分析销售目标活动计划实施访问商谈送货业务管理销售目标活动计划收集情报情报分析与解释市场调查通路开拓计划访问计划新定招交客货呼易户访访前开问问 ，拓 访 问 后服务访问 商商拟商品品出谈提说估及示明价签 单订 契 约契企送销约业货售事内 事务联 务 络信帐货用款款调事回查务收销销售售报分告析 与 统 计三 开拓准客户的方法与途径市场咨询法影响力中心E-Mail传送法委托助手法连锁式介绍法个人观察法广告开拓法地毯式拜访法竞争代替法市场调查法资料查询法四 建立有效名单库获取推荐名单五大招术巧计妙招取得名单名单的分类与管理有效名单库五 找出黄金未来客户对你的产品与服务有迫切的需求你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系对你的行业、产品或服务持肯定的态度有给你大定单的可能是影响力的核心财务稳健，付款迅速客户的办公室和住家离你不远 六 销售前的心理准备自我形象控制了我们在他人面前的表现改变自我形象的方法运用心理预演的方式视觉化想象假定的角色第四讲 寻找客户的方法与途径一 顾客开发的策略二 研究客户购买的原因三 如何开发顾客?一 顾客开发的策略我在卖什么？谁是我的顾客？为什么我的顾客想我购买？我的未来客户在哪里？我的顾客什么时候会买？为什么我的客户不买？谁是我的竞争者？谁是非顾客？二 研究客户购买的原因1? 顾客购买的三种决定2?顾客购买的两种障碍3?顾客购买的动机4?顾客购买的决定过程5?顾客购买前的考虑事项1、顾客购买只有三种决定客户可以买 你的产品或服务；客户可以不买 你的产品或服务；客户可以去买 他人的产品或服务。2、顾客购买的两种障碍害怕无知3、顾客购买的动机促使人们购买的两大动机 1、恐惧失去 2、渴望获得人们购买总是受情绪所影响的就是那种恐惧失去或渴望获得的情绪驱动人们购买人们购买产品为的是要求进步人们购买产品是效用与品质的比较4、客户购买决定过程识别问题、收集信息、评价选择、购买决策、购买行为识别问题收集信息评价选择购买决策购买行为5、顾客购买前的考虑事项销售规模购买的决定认数产品的生命周期客户对你，你的公司以及你的产品 或服务是否很熟悉三、如何开发顾客每天安排一小时?尽可能多地打电话电话要简短在打电话前准备一个名单。专注工作。避开电话高峰时间进行销售变换致电时间。客户的资料必须整整有条。开始之前先要预见结果。不要停歇。结论销售高手知道销售在做四件事：销售是满足客户的需求销售是找寻客户的问题的解答销售是教育顾客销售是帮助顾客第五讲 接近客户（一）一 什么是接近二 接近前的准备三 辨证顾客购买的前提四 接近的方法五 抓住顾客购买心理六 接近方式一 什么是接近1?明确主题2?选择接近客户方式3?接近话语的步骤4?接近客户的要项接近的含义 接近客户的三十秒，决定了销售的成败“这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为;由接触潜在客户，到切入主题的阶段。;1?明确主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 2?选择接近客户方式接近客户有三种方式-电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。3?接近话语的步骤专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。4?接近客户的要项步骤1：称呼对方的名称 叫出对方的姓名及职称-每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。接近客户的要项图称呼对方的名称自我介绍感谢对方的接见寒喧表达拜访的理由讲赞美及询问1叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出2清晰地说出自己的名字和企业名称。3诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。4根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。5以自信的态度，清晰地表达出拜访的