屈臣氏集团（香港）有限公司 商务谈判策划书班级：2011级国际经济与贸易五班组员：陈婷 学号20119452 王娟娟 学号20119433 刘旭 学号20119401 刘静莎 学号20119414 阳媛 学号20119416 周宇磊 学号20119407 何璐静 学号20119415 刘雅惠 学号20119423 目 录一、 谈判双方公司背景二、 谈判主题三、 谈判团队人员组成四、 双方利益及优势劣势分析五、 谈判目标六、 程序及具体策略七、 准备谈判资料八、 应急预案一、 谈判双方公司背景甲方：株式会社资生堂 Shiseido Company,Limited总部所在地：东京市中央区银座7丁目5番5号创立时间：1872年注册资金：645亿日元（2009年3月31日）销售额：集团全体6，903亿日元 资生堂本部2,645亿日元集体员工人数：约29,000名资生堂（Shiseido ）日本著名化妆品品牌。取名源自中文易经中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵义为孕育新生命，创造新价值。1872年资生堂在日本东京银座创立了第一家西式调剂药房。1897年科学性地开发出了以西洋药学处方为基础，名为红色蜜露（EUDERMINE）的化妆水。从此，资生堂便一直致力于美肌和秀发的研究，研发出了许多革新商品和美容方法。今天的资生堂不仅在日本，在世界范围内也受到众多消费者的喜爱，其产品已在全世界85个国家销售，成为亚洲第一、享誉全球的化妆品集团。2010年1月16日资生堂斥资17亿美元现金收购美国天然矿物化妆品公司Bare Escentuals。2010年5月8日资生堂斥资5亿港元收购大昌行于“资生堂大昌行”拥有之全部50%之股本权益。1998年成立资生堂大昌行，由大昌行及日本资生堂各持50%股权，主要业务是在香港、澳门及广东省销售资生堂产品。资生堂化妆品专卖店事业，于2004年开始，负责在全国范围内的资生堂化妆品专卖店渠道的签约和销售业务。除了资生堂进口化妆品，还有资生堂国产化妆品，涵盖了从护肤系列、彩妆系列、男士系列到洗护系列的全方位产品。Dicila（ 蒂思岚 ）是来自日本资生堂的高端奢华品牌，1991年诞生于日本资生堂集团旗下，只在日本资生堂的专门店发售，结合感性科学艺术和皮肤科学艺术，Dicila（ 蒂思岚 ）全线所有产品都结合了高浓度的美容成分和资生堂最先端的成分和技术，以简约的护肤达至肌肤与心灵的重生。Dicila（ 蒂思岚 ）将精华成分悉数融入日常护肤必备的化妆水和乳液中，以简约的姿态与奢华的配方，追求护肤的纯粹本质。与繁复的程序相比，Dicila（ 蒂思岚 ）更加注重每一款产品本身的质感与针对力。 Dicila（ 蒂思岚 ）的产品富含各种奢华成分，集资生堂众多王牌品牌的核心成分于一身，并且投入经世界最严苛的医药检测机构之一，部分权威成分得到日本厚生省认证。 2010年，Dicila（ 蒂思岚 ）来到中国，率先导入在日本载誉无数的流金之光系列，仅挑选少数高级优秀专卖店，以专业、细致的服务，将在本享誉的明星品牌的认知以此传达给顾客。 颠覆过去的化妆品销售理念，从顾客进店的那一刻起，受过专业培训的服务人员就开始提供周到、细致的服务。乙方：和记黄埔有限公司总部所在地：香港新界火炭禾寮坑路 1-5 号屈臣氏中心 11 楼 创立时间：1828年注册资金： 68亿港币（2010年4月2日）销售额：集团全体6，903亿日元 资生堂本部2,645亿日元集体员工人数：约98,000名屈臣氏1是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。屈臣氏公司携手世界各地顶尖专家及研究人员创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足您的日常的需求。屈臣氏自有品牌产品具质量保证。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺。屈臣氏自有品牌产品销售覆盖超多3500个网点，并拥有超过2700自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。2012年在亚太地区售出的两亿两千多万自有品牌产品体现了我们对高品质、创新及卓越价值的保证。屈臣氏是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰，经营超过3,500家店铺及超过900家药房。屈臣氏在中国内地200多个城市拥有超过1,500家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。并被评为CampaignAsia-Pacific2012年亚洲一千最佳品牌二、谈判主题我方向甲方购买蒂思岚PD时光秘钥系列五千组及EX流金之光系列五千组，并希望与甲方结为友好合作伙伴。三、 谈判团队人员组成主谈：首席执行官 陈婷 公司谈判全权代表辅谈：财务总监 阳媛 负责重大问题决策 法律顾问 刘静莎 负责法律问题 技术总监 刘雅惠 负责技术问题 四、 双方利益及优势劣势分析主方利益：1. 用最低的价格购进，降低成本。2. 与甲方达成长远合作。3. 以新产品的名气扫除进来的负面新闻甲方优势：1. 为国际知名美妆品牌，信誉好，与多家美妆零售企业合作。2. 生产的产品适合亚洲人肤质，在香港占有很大的市场份额。甲方劣势：1. 属于供应方，处于被动地位，需要开拓市场。2. 众多美妆品牌正在发展中，市场竞争激烈。主方优势： 1.知名度高，价格实惠，拥有广大消费群。2.资金雄厚，拥有多家知名美妆品牌销售权。3. 市场广阔，在全世界拥有众多连锁店，易于为甲方打响知名度4. 占据主导位置，拥有选择主动权乙方劣势：1.近来自有品牌负面新闻缠身，急需新产品回拢市场。2.经销品牌多但平价商品多，缺乏高端消费群。 五、谈判目标1.财务控制蒂思岚PD时光秘钥系列市场零售价格：6180元人民币EX流金之光系列市场零售价格：5480元人民币蒂思岚PD时光秘钥系列市场批发价格：4260元人民币EX流金之光系列市场批发价格：3670元人民币我方希望购得价格：蒂思岚PD时光秘钥系列价格：3980元人民币EX流金之光系列价格：3290元人民币总投入控制范围：4120万3635万2.技术支持 希望获得日本资生堂美妆研发上的技术支持，以及一系列新产品的终端零售代理权六 程序及具体策略1.程序一、编制竞争性谈判文件;竞争性谈判文件主要包括工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件格式等。二、邀请谈判单位：日本资深堂公司 谈判地点：维多利亚皇家酒店 谈判时间：4月2号上午9点三、成立谈判小组：谈判小组由我方首席执行官，财务总监，法律顾问及技术总监组成四、召开谈判小组预备会：谈判小组预备会由采购单位主持，谈判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉竞争性谈判文件、谈判小组成员注意事项、竞争性谈判工作纪律和项目的基本情况、技术要求等。五、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员集体审阅各谈判甲方报价文件，在审阅过程中，对报价文件中的有关问题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确定，进入谈判阶段的最终报价。六、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈判的各谈判单位分别进行谈判。七、商务谈判：谈判小组根据竞争性谈判文件要求及谈判单位提供的有关说明，分别与他们就价格、到货日期、质量和付款方式等商务条款进行谈判。谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。八、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出最终承诺报价须知和最终承诺报价文件格式等。向谈判小组报出自已最终承诺报价。报价结束后，谈判小组负责人宣读最终承诺报价。九、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承诺报价。根据竞争性谈判文件要求，谈判小组每位成员均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。十、确定成交单位：采购单位在规定时间内，召开定标会议，宣布成交单位。十一、签订采购合同：采购单位和成交单位根据有关法律法规的要求，在规定时间内签订采购合同，并报采购中心备案。2具体策略预防性策略一、不开先例策略例如：不能开这样的先例，否则以后与别的公司再做谈判时除非对方有确切情报可将你揭穿，否则只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，别无他选。二、投石问路探测对方意图，例如：假如我们这样做呢注意，要做到表现出一幅完全不懂或懂得不多的姿态，这样对方才会给你一个完整而细致的回答。要灵活多变地旁敲侧击，不能直接询问问题本质核心，因为可能会导致对方的警觉，只有掌握好分寸，才能在对方无警觉的情况下暴露出他的真实意图。三、声东击西当谈判进行不下去时，既不要强攻硬战，也不要终止谈判，儿是巧妙地通过转移对方注意力，让对方顾此失彼。四、虚张声势在对方不了解我方的情况或我方情况朝向有利方向变化时采用，夸大其词吓唬对方，若成功可以使得谈判结果对我方更加有利。五、安全答话通过引导谈话方向、避实就虚、推卸责任、安慰、刺激、试探等等方式不对问题作出正面回答来应付谈判中的各种提问，避免与对方主谈激烈交锋，从而使谈判气氛不融洽导致合作流产。六、多问多听少说做到多问多听少说，可以显示我方的诚恳，让对方得到满足感。我方也可以更少地泄露我方谈判底线，得到更多对方的资料。处理性策略一、巧破僵局 可以通过开玩笑或者问一些别的方面的问题打破僵局，缓解紧张气氛，保全对方面子使得谈判继续下去。二、以退为进 通过己方的让步，迫使对方做出更大的让步，从而探清对方的底线。是一种“吃小亏站大便宜”的做法。例如：我们非常喜欢您的产品，但是我们只有这么多现金。三、攻其弱点 对于对方主谈性格方面弱点进行有针对性的措施。比如恭维对方、威胁对方、祈求对方等等。四、化整为零 将整体不能谈下的条件分成几块，使得双方都能够接受。比如将4百万元换成2百万元加上200万元等价物。五、限制权力 限制自己的权利，合理地告诉对方我有权如何做，无权如何