第一章销售前期准备工作一、销售道具准备销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：1、销售合同准备2、认购书准备3、沙盘模型 (包括大沙盘及户形沙盘)4、图纸及效果图部分 (包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)5、销售夹及宣传品部分 (包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)6、销售答客问 (主要陈述讲解说辞及疑难问题)二、人员准备1、销售人员选择2、业务人员管理架购体系3、销售人员业务培训4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销售奖金制度3、售楼处现场管理制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表（周、月报表）7、来电客户统计表（周、月报表）8、成交客户统计表（周、月报表）9、成交汇款表（周、月报表）第二章销售要点原则一、上市时机的选择上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下： 2 008 年 3 月开始进行销售基础资料准备。 2 008 年 4 月参加房展会，并正式亮相积累客户。 2 008 年 8 月具备销售条件由此看出，开盘时间应该选择在8 月中上旬，其上市亮相时间应该在4 月就陆续开始营销攻势以积累客户，前期 4 个月的准备时间。选择 4 月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：1、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。2、可赶上 4 月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。3、4 个多月的积累和保证9 月前正式开盘销售， 其强销期可顺延至次年2 月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。4、有利于各类公关活动的组织和策划。但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精心准备，缜密筹划。此外，各大时间节点和销售关键点如下：销售周期1) 营销推广周期：从 2008 年 3 月 1 日至 2 0 09 年 1 0 月交房 (二十个月 )。2) 销售周期 (销售考核时问 )：2008 年 8 月开盘至 2 0 09 年 1 2 月 31 日(1 7 个月 )，完成住宅部分 9 5的销售率 (销售套数与总套数的比倒 )。3) 回款周期： 2 0 08 年 8 月开盘至 2009 年 12 月 31 日(1 7 个月 )，完成住宅部分 9 5的回款率 (已回款套数与总套数比例，扣除特殊户 )。业绩核算标准（1）核算时间月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年12 月 31 日。项目整体核算：业绩梭聋为 2009年12月 31日。（ 2）业绩标准月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。年度业绩：按年度总回款额 1 5 亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。项目业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的 95二、合理编排上市房源首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：好较好一般差景观划分注视野靠近景观带或朝阳视线好侧视野靠近景观带无直接视野、景观挡光、或光线较差楼层划分6 层多层： 3-4 楼6层多层： 、5楼6层多层：1楼6层多层：顶楼212 层小高层： 9-11 层12 层小高层： 6-8 层12 层小高层： 2-5 层12 层小高层： 1 层18 层高层： 15-18 层18 层高层： 6-1418 层高层： 2-5 层18 层高层： 1 层建筑形式使用率高的多层小高层高层点式高层划分朝向划分南北向朝向、东南向西南向背向、西北向西向、 东向其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出：销控 60%好放开 40%销控 40%放开 60%较好一般完全放开差完全放开始终保持销控房源占总销售房源的2030。最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售成交的目的。三、销售节奏的控制销售节奏的控制可由两方面决定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销控的选择或放开，以达到限制和刺激销售的目的。四、强调销售前期工作重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。这里除了是指把营销广告费用的50%以上要投向前期， 更重要德是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积累客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客户。第三章销售推广策略一、销售策略将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。销售策略组图最大限度打广告积累客户准备各项销售资料与销售准备前期10%销售资源0%可销售房源状况销售准备中期50%开盘销售期60%以上销售末期0%客户来访累计状况登记量达到成交50%可以收定金最大限度登记对号可以开盘客户来访与成交关系为反比随时间的变化房源逐渐最大限度成减少，客户登记计量逐渐交客户不能增加，比值逐渐减小流失二、房源推介策略寻找同质差异化的可替代性组合具体解释如下图同质差异化1、相似面积2、相似户型1、不同建筑形式2、不同的楼层3、不同的位置3、相似总房款可替代性在所有可推介房源中，总有一些类似房源在影响和作用客户的选择，其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购买”；其次寻找同质差异化组合的两套房子；最后，是通过价格因素而形成的可替代性关系。三、上市房源选择策略除了需要遵循上述房源的销控关系外，更重要的是区分每套房子的特点，进行归类整理分析，并把握待售房源的性价比关系，进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期，具体比倒分列见后附：数字显示，按销控比例 2 530推算，其上市有效销售房源占总房源的 7274之间，从对房源细分结果显示，初步可认定开盘当时的最佳时机、最佳销售量，即销售率 35以上。由此可继续推导其积累客户的数量应该占实际房源总数的 2 倍以上时，其价格、上市时机才是最佳选择。四、客户积累、登记、成交策略 (见后图 )1、把客户装进房子里，而不是让其选择“装进”策略是在有充分客户资源的情况下，按照其迫切购买心理、强烈需求欲望的程度大小，首先将登记或来访客户进行分类登记： “一级客户”，“二级客户”和“三级客户” ，其次把房源分别按“好” ，“较好”，“一般”和“差”的顺序归类，最后，具有犹豫不决的“二级”客户首先让其选择购买“好” ，具有跟踪时间长必买的“一级客户”让其选择“较好”或“一般” ，新客户原则上选择“一般”或“差” (可从定价差异中寻找机会点 )，这样依次类推，逐步把客户装进房子里，值得一提的是房源各级中因为都有销控房源，可根据实际可售房源的减少而逐级补充新房源和销控房源，而客户也可以根据实际跟踪状况逐渐提升或降低其客户级别。2、推介二套以上房源业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原则，以推荐两套同质差异化房源将其锁住，一方面可有利于发挥销售技巧，另一方面则增加实际成交几率，留有回旋余地。3、寻找同质差异化的可替代性关系来推介房源推介房源中，根据房源的楼层、价格、总房款、户形、面积大小、朝向、景观、朝阳程度和视野情况综合评判，以总房款为梭心的可替代原则发挥决定性的作用而答到迅速成交的目的。五、定价涨价策略形成有效的价格体系，是保证销售顺畅进行的根本原则，提交的“可行性报告中已经阐述其定价的原则、方法等以确定销售均价，在此就具体价格分布体系及涨价策略陈述如下：以 6 层多层、 12 层小高层和 18 层大高层实现 4000 元均价为例说明。第一步：将每种建筑形式按使用率的不同以5的差异寻找建筑形式定价关系；第二步：根据具体楼层区分为好、较好、一般和差的差异级别，每类级别分布到上述三种建筑形式中均价相差5；第三步，按级别均价的不同，再分别确定每个级别内具体楼层的价格；第四步：验证横向性价比关系，寻找销售差异化楼层价格。第五步：加八景观、视野、风水、朝向等因素，修正其价格。在确定上述价格后，根据具