代王冰黄酒营销策划方案策划思路：市场分析提出战略构想细分营销策略提出行销方案制定营销支持政策导读：一.市场分析二.代王系列冰黄酒营销战略与渠道规划三关于代王冰黄酒营销战略实施的管理构思四关于人员招聘录用方案五关于专卖店加盟一.市场分析一一， 市场主体分析1、市场消费概念成熟中国人一直有泡制和饮用药酒、保健酒的习惯，如五加皮酒、人参酒、鹿茸酒、枸杞酒、长寿长乐酒、鹿龟酒等等。随着社会发展和人们生活水平的不断提高，追求生活质量和崇尚营养保健更成为一种健康时尚，尤其是生物技术的应用，改变了落后的制取方法，提高了功效，给保健酒的良性发展奠定了良好基础。据亚洲医药网报道，如果按全国总人口13亿推算，在中国“天天喝”酒的人当中，中年人（36岁50岁）占1.625亿，老年人（51岁以上）占1.44亿人，在这些“天天喝”酒的群体当中，喝保健酒的人占6.8%即0.4亿人。另有喝黄酒的人占7.4%，即0.44亿人，这些群体保健意识很浓，也是保健酒的潜在消费群体，保健酒市场空间及增长潜力非常巨大。据市场调研统计分析显示，在知道是保健酒市场调查时，配合的人群当中76.60%的人在服用或服用过保健酒。可见保健酒的市场消费观念已日趋成熟，以“ 椰岛鹿龟酒”和“中国劲酒”为代表的保健酒近年来持续畅销，年销售45亿元，就是有力证明。保健酒迎合了人们对保健的需求，尤其是中老年人的需求，其发展将必然是一种趋势。2、保健酒发展历程 保健酒因其传统的特性在中老年人当中有着很大的需求量，这也是各地保健酒前仆后继，层出不穷的根本原因所在。但以这“鞭”那“鞭”为原来和命名的壮阳类补酒正日趋萎缩，而以“养生”概念为切入点的产品正在崛起。 98年开始，保健酒明显抬头，中国劲酒小方瓶在局部市场出现热销。99年，中国劲酒实现历史上最高比例的增长，此时椰岛鹿龟酒也开始进行较大的广告投入，比中国劲酒有过之而无不及。此种现象引起了酒类行业协会、专家的密切关注，一部分中等品牌得到了迅速发展，小品牌更多的出现。2000年中国劲酒保持稳定增长，椰岛鹿龟酒获得跨越式的良好的市场回报，尽管仍然位居第二，但表现出极具威猛的发展势头，尤其在上海这样的大市场，一举打败雷允上的炮天红而成为上海市保健酒第一品牌，保健酒呈现二枝独秀百花开的市场状态。 2001年上半年，国家有关部门连续出台两项整顿白酒业的政策：一是重新核发白酒企业生产许可证，新证由国家一级机构审查核发；二是重新调整白酒消费税政策，即每斤酒增收0.50元消费税。同时规定，取消原来买酒勾兑可以用原以上税的发票抵扣25%消费税的政策，这一举措在业内引起轩然大波。白酒业的重重危机及种种隐患终于浮出水面：依靠逃避消费税来实现经营利润的企业将“魂断蓝桥”，在庸俗化、低层次恶性竞争的泥潭中不能自拔的芸芸白酒斗士们也终于南柯梦醒。经受着麻木被冯醒后的疼痛、担负着社会责任的业内精英们几乎都把保健酒作为最热门的投资方向。一些大的医药财团也开始涉足保健酒行业，雷允上2001年在宁波强力推出“万年春”，万基推出万基牌鹿龟酒，五粮液酒业也推出保健酒。保健酒市场洗牌大战犹如箭在弦上，究竟鹿死谁手，尚在群雄争霸之后才能显露。 一.二， 竞争状况分析 自90年代初以来，以各种名贵药材泡制的各类保健酒相继进入市场。具有抗疲劳与延缓衰老功能的保健酒大约有近百种，但大多都采用区域性、季节性跟风自然销售，每个品种在区域市场内也就是几十万至一二百万的销售量，市场份哦很少，但同时也都有一定的销量，能够生存，这也充分说明了保健酒相对于其他保健品的竞争要宽松一些。目前市场上有一些通过媒体招商的品种和区域性运作较好的品种，如雪莲红花补酒、壮元补身酒、银杏养生酒、李时珍药圣王滋补酒、冰山来客、添添神鹿血酒等等。广告投放大、影响面广的当属“中国劲酒”和“椰岛鹿龟酒”2家。致中和五加皮、雷允上的“万年春”也表现出了强劲的势头，但以上四大排头兵也都只是在局部市场做透、做大，尚无全国性的领导品牌。1、畅销品牌成功分析1.1椰岛鹿龟酒 （1）椰岛鹿龟酒以其主要功效成分龟板和鹿茸进行命名，懂行的都知道，鹿茸和龟板是国家限制使用的资源，1990年为保护椰岛鹿龟酒这个传统品牌，椰岛公司获得国家和省有关部门批准，可以使用鹿茸和龟板为原料，不是谁号称鹿龟酒就可以获得这种许可的，同时品真质纯，解决了许多老年人面临的健康问题，深受欢迎，这是成功的基础。 （2）椰岛公司成功地抓住美国博尔公司1.2亿元高价要买断配方的契机，由某机构策划，新闻界担纲的讨论，取得了空前的成功。讨论进行得如火如荼，鹿龟酒也越卖越火，这场讨论过后，椰岛鹿龟酒走上了迅猛发展的轨道，形成了巨大的品牌效应，随后组建成企业集团，并成功上市。 （3）椰岛鹿龟酒的价格符合目标群心理价位。在消费者心目当中，保健酒的价格大都在100.00150.00元/瓶（500ml）之间，消费者承受不起。每瓶（500ml）33.0038.00元，属于大众性都能承受的价格，送礼两瓶70多元，既能承受又有面子，故成为大众消费保健品之首选。 （4）产品机理创意科学且有认同感。补一般分两种，一种是温补，即具有壮阳作用；一种是凉补，即具有滋阴作用，而阴阳平补是补中最高境界。鹿乃阳中至阳，是得天地阳气最充分的；龟乃阴中至阴，是得天地间阴功最深厚的。二者相得益彰，阴阳平补，其宣传的“阴阳平补作用妙，每天两杯身体好”很有煽动性。 （5）市场定位、宣传定位贴近目标群体。将中老年人的六怕总结得非常贴切，一怕低头弯腰，二怕晚上起夜，三怕睡不着觉，四怕天阴天冷，五怕小毛病不断，六怕儿女不孝。针对六怕推出宣传定位语“腿脚好、不起夜、睡觉香、不怕冷”。 （6）主打礼品市场。椰岛鹿龟酒在宣传疗效未取得预期目的时，及时调整方向，开始走礼品市场，初期宣传“好礼送给至亲人”，后来直接定位于“父亲的补酒”。 （7）营销模式创造性地将保健品与白酒的操作方式有机的结合起来形成独特的椰岛鹿龟酒销售方式，礼品和餐饮两条腿同时走路，且在礼品市场上主推33.0038.00元的500ml装；在餐饮市场上投放125ml装，两条通路投放产品的规格不同，极好地解决了两条通路之间的冲突。在市场拓展上也采取了积极稳妥的策略，即不主张全面铺开，盲目出击，而是集中力量，步步为营，积极运作一个个区域市场，以品牌品质为基础，以营销战略、营销队伍建设为措施手段，谋求长远利益、社会效益与经济效益的重合。椰岛鹿龟酒在上市之处，也是遍地撒网，每个城市给10万元现金、1000件货闯市场，经过千锤百炼、大浪淘沙的市场洗礼，而最终形成江浙礼品市场及湖南的餐饮市场。1.2中国劲酒 （1）劲酒是新生代保健酒的杰出代表，酒的特点大于药，因此从包装、市场运作、到不诉求功能宣传等方面都可以看到这种特点，其口味品质是一定时期内最具适应性的保健酒类型。这从劲酒在各地市场中轻易地维持餐饮市场的雄厚市场基础即可得出结论。劲酒是125ml小瓶装为主要获利拳头产品，早年劲酒初期以大瓶礼品市场为主，但当小方瓶出现后，这一局面改观了，他转到了餐饮市场。2001年下半年，又推出新一款500ml大瓶装，以22.80元再次进军礼品市场与鹿龟酒抗衡。 （2）劲酒在餐饮市场是低投入、高回报的杰出操作典范，走的是上线媒体以央视品牌广告向全国进行辐射，以125ml小瓶装增加消费者的品尝率，靠品味及品质赢得重复消费。广告上也不突出补酒概念，一句“劲酒虽好，也不要贪杯呦！”广告词一直未变。消费者在初次品尝时大都不知道劲酒是补酒，是在品尝和口碑传播中逐渐体会到保健功效的，走的是“曲线救国”之路。2、同类产品滞销原因 保健酒同类产品一大堆，但除了中国劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和五加皮、万年春等有限的几个品种外，其余的表现平平。经过参考有关的研究文献发现主要有五种原因：（1）产品满意度不够，包括产品质量、使用价值、包装消费概念等，与竞品品牌相比品质落后；（2）产品知名度不高，市场定位模糊，目标市场不明确，并且大多数无广告，或广告无诉求，缺乏摄心力；（3）价格太高，促销活动又跟不上；（4）没有考虑保健酒市场需求特点，选错了销售市场；（5）企业资金实力弱，新产品不能有效进入目标通路，特别是大卖场的进入门槛很高，流通环节因此中断而打不开局面。 一.三 ， 市场机会分析 1、几千年的传统造就了中国特色的饮食文化和酒文化，自古就有饮用药酒的习惯，使得保健酒板块有着固有的深厚消费底蕴。人们早已习惯饮用白酒的习惯逐渐向其他酒类转型，高度同质的产品和市场竞争也促使白酒市场日趋萎缩，日益兴盛的红酒，啤酒就是有力的佐证，保健酒在原本就有需求的基础上理所当然的成为崛起新军里不可忽视的主力。 2、椰岛鹿龟酒2001年在湖南市场销售过亿，在江浙沪市场销售过三亿，劲酒在全国销售达八亿，更是保健酒值得骄傲和令业内人士刮目相看的事实。 3、白酒市场竞争已白热化风险巨大；果酒市场还需培养见效期长；葡萄酒时尚已过；原有的劲酒，椰岛鹿龟酒由于经过几年的操作和竞争，经销商的利润越来越低，有的经销商纯粹是为了带货。消费者对产品“喜新厌旧”。促使保健酒市场的新品牌有较大的成长空间。新的大品牌只要给予经销商、消费者对该品牌的信心即可取得较好的市场回报。 4、虽然几乎所有的白酒大企业都把保健酒作为最热门的投资方向，但具备大举进入保健酒实力的白酒企业，轻易放弃多年经营有一定基础的白酒市场谈何容易，不放弃又哪来资金运作新项目，更何况使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一种好的选择，大的财团或其他行业的企业进入保健酒行业也面临陌生行业的问题，更何况保健酒行业的人才极缺，没有专业人士操作，虽然有资金也不敢轻举妄动，于是中小白酒企业便成了保健酒百花齐放的生力军。但他们的资金远远不具备大举进攻的实力，这就给具有医药保健品操作技巧的医药类企业进入保健酒市场留初市场机会。SWOT分析优势分析1.代王系列冰黄酒是采用天台山原生态山水，野果和名贵中药材，以传统黄酒酿造工艺融合现代科技精心调配而成的。其酒味柔和，鲜甜爽口且色泽透亮，包装精美，是目前市场上同类产品所难以比拟的。2. 公司领导人思想开明，敢于吸纳新智慧，提用新人才。3. 中国劲酒、椰岛鹿龟酒属保健酒的拓荒者，代王系列冰黄酒可以借鉴二者的成败得失经验制定合理的营销方案，少走弯路、更科学、合理的对市场进行细分，与消费者需求的目标产品更加贴近，降低了市场的风险。4. “黄酒保健药材优质口感精美包装”的功能性味诉求，开拓了保健酒市场的一个新领域，市场竞争小。劣势分析1. 公司处于起步阶段，人力财力相对薄弱；2. 一支强大的营销团队没有组建起来，缺乏科学严谨的管理系统支撑；3. 保健酒的销售具有明显的季节性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、压力大，要求营销人员有更高的战略战术及心理承受能力。4. 产品初推出市场，对于营销人员的行销能力和企业的系统战略协调要求比较高。机会分析保健酒在整个酒行业份额还太小，目前还未形成规模，品牌的基础比较薄弱，新品牌存在很大的成长空间。中国劲酒这个风格保健酒只有劲酒一种具有较大的竞争力，而鹿龟酒这个风格的保健酒也只有椰岛鹿龟酒一枝独秀。消费者容易对长期不变的产品产生厌倦心理，尤其是礼品市场，再加上市场价格已经卖穿，经销商的利润几乎到了边缘，很多经销商只是为了带货。各种现象表明保健酒只要有新贵介入，胜算极大。威胁分析竞品有在位优势，并且有多年的积累、设备改造、人员培训和人力资源上都有十分雄厚的实力，反扑力量强。一.三， 成功进入保健酒市场的关键因素21世纪是一个完全处于