原创编辑：JimEmail:gxlzzjfoxmailQQ:1148897305目 录第一章市场篇1第二章项目篇3第三章定位篇6第四章产品建议12第五章市场推广篇13第六章销售篇18第一章 市场篇1、张家港简介 城市性质。张家港是现代化滨江港口工业城市。 城市定位。长三角地区重要的制造业基地、江苏省重要的滨江工业基地、苏锡常都市圈内重要的保税物流中心。 市域空间规划。规划形成“一城、双核、五片”的空间结构。“一城”指张家港作为高度城市化地区，呈现整体发展的空间结构特征，整个张家港就是一个城市。“双核”指杨舍城区和金港城区，是市域内主要的居住和公共服务中心。“五片”指杨舍城区、金港城区和锦丰片区、塘桥片区、乐余片区。规划至2020年，市域总人口169万，其中城市人口142万人（含外来人口80万），城市化水平84%，市域城镇建设用地控制在171平方公里。2、地理位置张家港市位于中国“黄金水道”长江下游南岸江苏省境内，处于中国沿江及沿海两大经济带的交汇处，上海、南京、苏州、无锡等大中城市环列四周，距上海98公里、苏州58公里、无锡40公里、常州70公里、南通30公里、南京200公里，距上海虹桥机场98公里，上海浦东机场150公里，南京禄口机场200公里。全市总面积999平方公里，人口85万。由于其独特的地理位置和成熟的交通基础建设，面对上海经济圈和海外出口经济的工业建设，使其成为了一个新兴的港口工业城市。3、港口经济张家港市境内有长江沿线得天独厚的天然国际商港-张家港港，长江岸线达60多公里，其中可建万吨级以上泊位的深水岸线达33公里。张家港港深,水贴岸、不冻不淤、安全避风、常年作业。现有万吨级以上泊位33个，2004年完成货物吞吐量6397.8万吨，其中集装箱运量32.8万标箱,分别增长41.8%和32.6%。同世界上140多个国家和地区有货运往来，我国最重要的出口港之一。2004年，批办三资企业200家，注册外资13.2亿美元，比上年增长11.3，到帐外资6.4亿美元，增长6.4，其中到帐外资验资数2.88亿美元。张家港保税区、省级开发区、扬子江化学工业园和扬子江冶金工业园注册外资、到帐外资分别占全市的51.6和53.8，3个镇注册外资超亿美元，2个镇实现了翻番。全市当年共批办投资超千万美元项目82只，注册外资11.5亿美元，分别增长61%和44.1%。出口超千万美元企业达到40家，江苏国泰国际集团出口连续四年位居全省级外贸集团首位。外经合作不断拓展，劳务输出总量继续位居苏州第一，新批海外企业境外投资总额居全省县（市）首位。从这些数据中可以看到张家港经济发展的步伐，这个良好的大环境是为各个行业的发展奠定了基础，其中也包含了酒店行业的长足发展。4、城市发展趋向城市核心区以完善城市功能为主；城西组团突出购物公园建设；城东组团加快物流园区、专业市场、梁丰生态园和文化中心建设；暨阳湖建设全面展开；城北组团严格控制。整个城市都是朝着建设成为长江三角洲一个富有特色和竞争实力的港口工业城市，一个富有内涵和独特个性的生态园林城市的方向发展。5、市场篇总结1) 社会娱乐消费比重逐步加大，社会消费支出将迅猛增大。2) 随着各项商务活动的开展，城市对各项商务设施，特别是酒店需求，有极大的需求。3) 同时商业设施的发展，城市的规模也会快速发展。4) 城市的发展使其居民生活水平的提高，又促进商业，服务的快速发展。5) 经济的迅猛发展，促进了企业的商贸往来，导致企业的各类商务人士对商务性酒店的需求增加，为酒店行业营造了一个持续上升的大环境。本项目为产权式酒店，进入此市场的时机恰到好处。第二章 项目篇1、项目介绍 项目地理位置酒店位于张家港市区商业、文化、娱乐中心暨阳路，座落在全国模范小区东渡花园，紧靠张扬公路、长途车站、港城车站、沪宁高速，交通便捷、地理环境优越；毗邻张家港保税区，经济技术开发区、韩国工业园、欧洲精纺城等工业园区，三区六园环绕四周。 产品概论项目位置：张家港市暨阳中路8号发展商：张家港莱福士大酒店有限公司设计单位：上海爱建建筑设计院施工单位：上海国豪企业发展有限公司酒店管理公司：香港莱福仕酒店管理（集团）有限公司占地面积：3082.8平米总建筑面积：13358.01平米容积率：4.33建筑层高：9层总高度：48米 周边环境和配套区域建筑形态：以多层公房、新房为主，少数别墅、花园。绿化状况：沙洲公园、园林广场、张家港公园，道路绿化基本以车道绿化隔离带为主。道路状况：u 东西向主干道：暨阳路、沙洲路，双向两车道u 南北向主干道：人民路、长安路、港城大道，双向四车道道路交通都是张家港地区的中心地段和主要工业区域。 商业配套（大中型商场、超市、邮局、银行、医院、学校、菜场、集市、影院、娱乐场所）u 商场：国际购物中心、第一人民商场、商业大厦、第三人民商厦、新风商厦u 医院：张家港市康乐医院，张家港市老年专科医院，张家港第一人民医院，张家港市中医院，河西路120号：张家港市妇幼保健所u 学校：机关幼儿园（暨阳中路）、东渡艺术幼儿园（暨阳中路东渡花园内）城北小学（海关路）、暨阳实验小学（云盘路）、云盘小学（暨阳中路）、市实验小学（陈家场路）张家港市特殊教育学校（沙洲东路247号）梁丰高中、张家港高中u 影院：大戏院（暨阳中路）世纪天华影城（步行街）u 娱乐场所：多个酒吧及娱乐总会集中于（沙洲中路西段），步行街购物娱乐中心小结：1) 从地理位置看：项目所在位置优越，闹中取静；十分适合酒店的经营；2) 从周边配套看：项目的周边配套完善，产品的自身价值较高；3) 从产品本身看：商务娱乐配套齐全，符合主要使用群体的要求。2、现有酒店经营分析2005年第一季度张家港市酒店行业经营情况（单位：万元）第一季度经历元旦、春节、元宵节等中国传统节日，本地酒店餐饮市场呈现了较好的趋势，但进入三月后餐饮开始逐步下滑，相反客房市场随着商务活动的增加将呈上升趋势，张家港市客房收入及平均房价较去年同期都有一定上升，第一季度平均房价上升了40元/间.天，主要原因是因为国贸、馨苑度假村、沙洲宾馆等高星级酒店改造后的房价提升，拉动了张家港市整体平均房价的提升。沙洲宾馆（四星）景海大酒店（三星）从上面的表格中我们不难发现： 酒店的营业收入稳步增长，酒店的客源的稳定增长，证明市场对酒店的需求空间增大； 餐饮娱乐的消费支出增大，经营状况良好，酒店行业的发展前景良好；从同业的市场分析来看，张家港的酒店发展前景良好4、SWOT分析根据以上市场信息、经济等以及所处的环境和时代特点中，我们可以发现现有地块（现有项目）以下优势，劣势，机会点和威胁点；u S优势分析A. 整个经济业态多元化，贸易频繁，经济繁荣稳定，经济发展的大环境整体局势良好；B. 本项目的周边环境和周边设施完备，土地价值高，是高端产品的基础保障；C. 港口城市，经济持续性强，城市进入快速发展期，商业，服务业和港口贸易的快速增长带动酒店的整体需求；D. 张家港城市发展的趋向是汽车经济时代，为高端投资产品，产权式酒店这个产品提供了长期发展的土壤。E. 工业经济的迅猛发展，促进企业的商贸频繁，对酒店的需求在不断上升；F. 张家港的大环境除了重视经济的发展还注重文化的发展，为企业提供良好的经济环境的同时，提供了人才和社会氛围资源，G. 促进商贸的活跃，企业商贸的活跃，也就影响着对酒店需求的增加；H. 良好的经营管理公司作为运营支撑；I. 产品是其市场的首例产品。u W劣势分析A. 项目的规模不够大，推广资源的成本增加；B. 周边环境还不够优越。C. 配套设施有待进一步完善。u O机会分析A. 工业经济持续发展，企业对商务酒店需求增加，给酒店行业一个长足的发展空间；B. 周边城市的发展，带动张家港当地消费群体的投资意识；C. 张家港改革开发的势头良好，促进了经济大环境的稳步发展，有利于房地产产业的发展，也有利于酒店行业朝着更好的方向发展；u T威胁分析A. 产权式酒店销售在张家港还是首例，大众的接受程度还不确定；B. 市场的接受度不能确定；C. 房产大势的影响是否辐射到张家港的投资产品，影响程度的大小还不确定；第三章 定位篇1、项目定位根据前二章的描述，我司认为下列定位是较为适合的：u 为张家港商务人士服务u 面对江浙投资精英u 集餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、住宿多功能为一体的u 精装修、四星级、产权式豪华酒店2、客户定位综合前面的分析我们可以推断出我们的消费群体为以下几类人群，其消费习惯，心里，结构如下1) 张家港国家公务员年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式；所占比例较大估计在30%左右2) 张家港收入较高的职员年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式；和公务员很雷同，所占比例不大，15%左右。3) 张家港投资客年龄在25-45左右，是比较成熟的投资客，注重回报，理性消费群体；比例在15%左右4) 外地投资客来自温州，江阴等地的30-45左右，相当成熟的投资客，把投资的眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性的消费群体，对于产权式酒店不陌生。所占比例在30%左右。针对上面我们所分析的目标人群，我们将根据其消费习惯、消费心理、消费结构等执行相应的媒体推广计划，举行公关活动。主要消费群体图表如下：少量购买群体中等购买群体基本购买群体张家港收入较高职员张家港公务员当地、温州、江阴等投资客图一：少量购买群体中端购买群体基本购买群体年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很浩的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式；年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式（如：）30-45左右，相当成熟的投资客，把投资的眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性的消费群体，对于产权式酒店不陌生。并注重投资数据。图二：我们特别对张家港本地市场和客户进行研究，对他们的投资渠道进行了简单比较：普通消费群体的投资渠道表：产权式酒店回报股票投资古董投资基金投资银行定期存款自营企业回报率8%年回报市场波动严重，大市趋于熊市，亏多赢少不确定少3%不确定风险指数低高高中低高专业要求专业要求低具备一定的财务分析能力，同时有很好的心理素质对于古董有一定的专业知识管理形式委托管理，或者委托管理自我管理或者委托管理自我管理自我管理产权式酒店回报股票投