摘 要伴随着互联网发展对经济影响的不断深化，未来工业生产组织方式将转向定制、分散和集成，互联网企业与工业企业之间的界限逐渐被打破，生产企业与服务企业之间的界限也越来越模糊，新一轮产业融合即将呈现，同时将带来一轮全新的金融市场变革。如何应对这场变革，对与实体经济动态息息相关的银行供应链金融体系将面临巨大挑战，在大工业时代诞生的供应链金融产品将通过产品重构来实现对互联网产业结构的融合及市场策略的重新布局，从而迎接这一崭新机遇。如何应对机遇，解决新市场环境下的银行供应链金融产品重构与营销策略，是本文着重研究的问题。本文从研究国内外银行及类银行金融机构供应链金融产品市场分布情况入手，分析出市场现有产品的优势与不足，同时结合互联网市场环境下客户群的需求趋势及技术发展趋势，用定性与定量相结合的方法，寻找适合银行进行供应链金融产品市场营销推广的策略方式。着重以A银行为例，希望通过本文理论研究为该银行找到供应链金融产品的市场营销方法，巩固其核心竞争能力。关键字：市场营销、供应链金融、互联网金融、电子商务33ABSTRACTWith the increasingly deep impact from the Internet development on the economy, the future industrial production organization means is shifting to customization, decentralization and integration. The boundary between Internet companies and industrial companies has gradually been broken through. The boundary between production companies and service companies is becoming increasingly blurred. The new round of industrial integration is on the horizon, bringing about a new round of financial market reform. In face of this reform, the banking supply chain financial system closely related to the dynamics of the real economy is faced with a huge challenge. The supply chain financial products that emerged during the big industry era will adopt product reshuffling to integrate the Internet industry structure and the relocation of market strategies so as to meet this brand-new opportunity. How to cope with opportunities and handle the reshuffling and marketing strategies for the supply chain financial products of the bank under the new market environment are the research issues this paper prioritizes. This paper starts from studying market distribution of supply chain financial products for domestic and overseas banks and financial institutions similar to banks. The paper analyzes the advantages and disadvantages of the existing products. At the same time, considering the need trend of client groups and technology development trend under the Internet market environment and combining qualified with quantified research methods, the paper tries to seek for the proper strategies for the banks to carry out marketing and promotion for the supply chain financial product. It mainly focuses on A Bank as an example and hopes to help the bank to find out the marketing methods for the supply chain financial products through theoretical studies to reinforce its core competitiveness.KEY WORDS: marketing;Supply chain finance; Internet financial；electronic commerce目 录第一章 绪 论1一、选题背景与意义1二、研究方法与创新之处2三、论文框架3第二章供应链金融相关理论介绍4一、供应链金融概念4（一）供应链金融产生的环境4（二）供应链金融的定义4二、供应链金融的模式特征5三、供应链金融的市场价值7第三章 A银行内部资源能力分析11一、A银行基本情况介绍11（一）发展历程11（二）供应链金融业务特色12二、A银行内部综合实力分析13（一）相对优势13（二）存在的问题14（三）潜在机会17第四章 A银行供应链金融产品外部环境分析18一、A银行供应链金融产品的PEST分析18（一）政治环境18（二）经济环境18（三）社会环境19（四）技术环境20二、A银行供应链金融产品的波特五力模型分析20（一）行业内竞争情况20（二）潜在进入者分析22（三）替代品的威胁24（四）供应商（存款者）议价能力25（五）购买者（贷款者）议价能力25第五章 A银行供应链金融产品市场营销策略分析27一、营销方向定位安索夫矩阵分析27二、市场战略对策28（一）差异定位的品牌策略28（二）畅通开放的获客渠道29（三）安全高效的业务平台29（四）稳定专业的管理运营30第六章 结 论32一、研究结论32二、研究局限32三、未来展望32参考文献33第一章 绪 论一、选题背景与意义从我国商业银行首批供应链金融业务产品问世以来已有十五年的时间。这段时间里，国内经济经历了从高速发展到艰难前行，正进入到结构化调整的大周期里。在面临内忧外患的关键时刻，需要积极引导民间投资、发展民营经济，而作为重要资源的资金，如何实现有效分配，尤其是如何引导资金流向处于竞争劣势的中小企业，同时保证资金获得安全可控的投融资回报，已成为社会性难题。为应对这一难题，社会上已曾萌生了诸多的解决方案：如前期的担保公司提供有偿担保服务，后以民生银行为代表的五户联保制，仓储物流公司提供的货押担保融资，以及最近几年出现的P2B平台模式。这些模式经过失控式的资产增长后，由于相关风控指导理论的缺失、管理手段的单一等问题很快遇到了发展瓶颈，部分模式因为引发大量不良贷款而被监管强令叫停。相比之下，供应链融资这一金融模式却随着社会经济变革不断发展并趋于完善、长盛不衰。在互联网时代，供应链金融的技术手段不断提高，产品形式也愈加丰富，已成为供应链相关企业的融资首选。通常情况下供应链金融被认为是商业银行信贷业务的一个专业领域。其运行框架为：银行向自己的公司大客户即所谓核心企业提供融资、现金管理服务，同时向这些大客户的供应商提供货款及时收达的便利，或者向其分销商提供预付款代付及存货融资服务。1 周博文：我国商业银行国内贸易融资业务发展研究学位论文，暨南大学，2008年这一模式似乎与传统保理及货押业务十分相似，但实质上其风险管理结构有本质差异。在国内供应链金融发展的初始时期，鉴于当时的技术手段及企业诚信体系的相对滞后，并未承袭国际银行系供应链金融的游戏规则。国际银行系供应链金融是以供应链中核心企业的经营财务运行情况设立风险控制变量进行控制管理，同时围绕应收账款融资作为业务主线进行产品方案设计，然而受制于现实国情，国内银行的供应链融资却将主要关注点放在存货及预付款融资领域，这也是相当长一段时间里国内供应链融资较少借鉴国外经验及发展缓速的重要原因。与传统贷款相比，供应链金融的授信对象、内容、方式和渠道都发生了巨大的变化；尤其是在技术迅速发展的今天，供应链金融手段与互联网技术融合为互联网金融的一个重要分支，即将对银行传统的授信风险管理手段、营销渠道等带来较大的变革，进而改变社会经济生活的每个角落。本文希望通过对供应链金融的研究以及案例的分析，让银行及相关企业对于互联网环境下的供应链金融带来一个新认识，对互联网环境下供应链金融的特性有一个明晰了解，寻找其在互联网市场环境下的市场定位、营销渠道及方法，总结发现互联网市场环境下各银行在供应链金融产品市场策略中共通的机遇与风险以及应对策略中的共性。二、研究方法与创新之处本论文采用文献法、案例研究分析法和比较分析法。文献法：借助学校图书馆资源，通过中英文数据库搜集与供应链金融相关的文献资料，并从中汲取作者的代表性观点、借鉴作者的研究方法；另外通过浏览国内外的相关网站如艾瑞网等，获取最新的行业发展趋势情报，并加以分析判断。通过在现有的理论基础上丰富自己的理论依据，提高论文的理论水平。案例研究分析法：通过剖析A银行的案例从理论联系实际，更有助于深化对银行系供应链金融产品市场营销战略及渠道的认识。本文研究已有的案例发现揭示其中隐存的各种问题并提出解决方案。比较分析法：本文一方面对银行供应链金融产品市场推广情况的历史与现阶段状况进行比较，通过对它们的分析，对于现阶段改进供应链金融产品营销策略进行具有重要的借鉴意义；另一方面，将A银行供应链金融产品市场营销的状况与其他供应链金融产品进行比较，从而发现该项目的价值并寻找到明晰的后续发展方向。本文预期的价值与创新点体现在以下几个方面：1、建立理论依据。本文选择银行供应链金融产品市场营销策略作为研究课题，从研究理论上看深度略显不足，初步检索国内此方面较全面的专题著作较少，国内较为系统研究此类课题且有实践经验的机构较少，也主要为本人原所在工作单位。该课题对于当前社会发展、互联网金融规范化、传统实体经济产业升级具有一定的理论价值和推广意义，试图抛砖引玉，并将该课题向互联网金融领域横向扩展。2、追求务实成果。本文以本人多年的金融工作经历，以一名金融从业人员的视角，力求以理性的态度思考、研究，探索银行供应链金融产品推广的问题所在及其对策，以期对银行供应链金融产品推广及中小微企业融资具有现实的参考价值。3、综合多种方法及