摩托车经销商乡镇网络开发管理 一、深入了解市场，是网络开发的基础乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫，而是平时需要多对市场进行走访，多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言，这个市场容量多大？有几个经销商？每个经销商情况如何？当地优势品牌是什么？销量多大？网络获利水平多高？他们的和上级经销商合作是什么情形？他们希望和什么样的经销商合作？把这些情况都调查清楚以后，你就会做到心中有数，就知道这个市场的突破点在哪里。二、选对合适的人，找准突破口摩托车是耐用消费品，随着人们消费水平的提高、品牌意识的增强，越来越多消费者开始主动购买品牌摩托车。所以网络开发应该把握消费趋势，走品牌化的路线，用长远的眼光来看待网络开发。所以网络开发选择合适的人就变得非常重要。我们把网络应该具备的几种素质列出来，依照重要程度排序：销售能力、资金、品牌意识、服务意识、眼光。拥有上述素质越多的是优先考虑合作对象，合作的突破口就是如果合作的人上述其中的某项或两项素质不足，就重点帮助增强其不足的地方。如果连其中两个素质都达不到一般不考虑合作。三、按资金投入合作方式，一般有四种1）现金合作 对于品牌很强势，号召力特别强可采用这种合作方式，但是整个四川是个铺货市场，再加上摩托车品牌竞争很大，全现金操作这种方式一般时机不成熟不能完全实现，对很成熟的网点愿意现金合作的可以多给些利润空间，增加网络的利润同时也能加强自身的资金利用率。2）部分铺货 对于正在发展中的品牌多采取这种方式，也是整个四川市场最多见的合作方式，本文将在网络管理部分作详细的分析。 3）全铺方式 对于新进入市场的新品牌最常采用的方式，也是最直接进入市场的方式，同时也是资金风险最高的方式。一般不采用，对特殊市场无法进入可适当采用，但是必须控制其风险，建议给全铺网络的利润为现金合作的一半，并明确告知，促使其尽快过渡到部分铺货方式。4）建直营店 对乡镇销量特别大的市场，如果其他方式无法进入，可以考虑建直营店，但是必须选择合适的、懂经营的人做店长，但同时会增加资金投入和管理难度，在公司资金充足和管理能力强的前提下才可以考虑，否则只会一厢情愿，达不到预期的目的。四、我个人关于网络开发的一些经验1）平时就要和乡镇经销商保持良好的人际关系，哪怕没有合作平时能帮助的多帮助，培养感情，抽一支烟，喝一杯茶，吃一顿饭都是建立感情的好机会，多关心经销商，把经销商当朋友对待，让合作变得顺理成章的事。2）新做的网点要给点特别的对待，一般可以给网点三个月的试合作期，试合作可以暂时不签量，不交保证金，多送一点宣传品以及其他优惠政策，让其感觉到受到特别对待，然后从以后的合作中逐步增强合作的信心，让其转变为长期合作的伙伴，然后规范化管理。3）和乡镇网络谈话的重点是突出自己品牌有优势，网点获利水平较高且稳定，网络管理规范，宣传支持力度大，价格管理严格，售后服务规范，发展有钱景。特别忠告：* 网络开发的目的是提升品牌销量，扩大市场占有率，不是为了建网点而建，同时要注意网络的有效性和网点的密度。* 太小的乡镇，年总销量不足50辆的市场建议只设特约维修店，可以达到同样的效果。* 网络开发是重复性工作，也是经常性工作，坚持比什么都重要。一般只要看准的合作对象坚持拜访总会有合作的机会。由于整个四川经济发展相对落后,乡镇市场赊销严重,不赊走不上量,赊多了又怕货款不能及时回笼而影响正常经营。如何铺才能把风险降到最而又不影响销量是个平衡的难题。一、首先考虑网络的还款能力，和自己本身的资金承受能力，给网络欠款最高不能超过其还款能力，同时给网络的支持不能超过自己的承受范围。二、支持金额和销量的关系，一般情况是支持金额=网络年销量批发毛利，这样到年终网点销量完成时所欠款项=毛利，支持的本金已经回来，从而将风险降到了最低。举例：假定单台批发毛利为400元，网点年销量预计30台，则支持金额为40030=12000元，到年终所得毛利也刚好为12000元，和支持金额相等。三、所有网点的稳定资金支持额应该小于或者等于实际速动资产的一半，这样就不会造成回款不及时，因货款不能及时到位而厂家停止供货的情况，也就不会容易造成资金链的断裂。（实际速动资产=流动资金+存款+存货+应收帐-应付款，实际速动资产是指可以迅速变现的资产）。四、资金支持的合作方式 1、建议年销量30台以下的网点执行现款现货，如果必须支持可以参考上面公式，现金提货的网点可以在批发价基础上给30-50元每台的现金提货奖励，提货时就兑现，这样可以促进网点现金提货，同时如果能达到协议销量不违反其他规定的一样享受年终其他政策。2、凡是需要资金支持的建议签订以下协议经销协议价格保护协议资金支持协议保证金协议，对于专销的需签订专销协议。对现金操作的可以只签订前两个协议就可以了。3、经销协议内容应该包含经销区域、销量、经销品牌、合作方式等内容。、价格保护协议内容应该包括销售车型的提货价、指导价零售价，违反价格保护所受到的处罚内容。、资金支持协议内容应该包含年初支持金额，每月初可增加的支持金额，以及每月还款期限及还款额度，超期处罚办法，还有调整及中止支持的情况。举例：年签订销量30台，年初可支持1.2万元，每月初还可增加1万支持，每月25号前必须降到1.2万才可以再发货,如超期可按超过金额的1%每天计资金占用费,超过一次可以调整支持金额,建议每三个月结合销量及还款情况调整支持。、保证金协议内容应包含保证金额，保证资金安全，保证不违反市场其他规定，用于违反协议规定的处罚准备金。、专销协议内容包含专销品牌，资金专用，专销奖励政策以及违反专销的处罚内容。此协议不强制签订，但一旦签订在合作期间不能与其他经销商合作，也不能做其他行业，但是专销将获得专销支持以及专销奖励。未签订专销协议不享受专销优惠政策。五、对于全铺方式一般情况不能采用，除非合作对象忠诚度非常高，而的确没有更好的选择，建议必须交保证金及签订代销协议，而且零售不能再欠款，必须卖一台车付一台车款，只能按指定格价卖，每台车建议给300到400元的利润给网络，并知告如果是部分资金支持将给予更大的利润空间，促使其转变为稳定合作网点。如果代销三个月最长不能超过半年达不到预期销量，建议取消网点。六、价格和毛利的计算按现行网络操作的情况，建议可考虑批发4、5、6、7，网络零售7、8、9、10的操作方式。意思是批发毛利上量车型400元每台，中档车型500元，高端车型600元，市场独特车型及新技术车型700元；网络零售相对应毛利上量车型700元，中档车型800元，高端车型900元，市场独特车型及新技术车型1000元。市场零售价为进货价+批发毛利+网络毛利，举例：某上量车型进价为3600元，则批发价为3600+400=4000元，指导零售价为3600+400+700=4700元。七、网络管理是日常管理的重要工作，协议的签订只是工作的开始，更多的是通过日常的工作来推进各项工作并对网点进行动态管理。建议每个星期给网络至少打一次电话，了解网点的销售情况，至少每个月要亲自拜访网点一次，了解存在的问题并及时解决，每半个月看销量报表及网点还款情况报表，如果有专职财务要求财务用不同的颜色把网点的不正常的情况标出来，一看的时候就会引起重视，而加强对有问题网点的监管。八、管理方式要人性化和制度化相结合，保持制度的强制性以及执行过程中一定的弹性，如果是夫妻共同管理的情况建议两人多作配合，有些事情可以一人唱红脸，一人唱黑脸，共同努力把网点管理好。特别忠告：*网点管理不一成不变的事，也不是一劳永逸的事，应该不断学习其他好的管理经验并与时俱进才不会落后。*不同网络的管理侧重点也不一样，不能用一种方法去管理所有的网点。*管理应该执行多劳多得，奖惩分明，对事不对人的基本原则。*管理的目的是让销量上升，利润增长，是企业正常成长的必要手段，网络调整也是要围绕这个中心来进行，对无贡献的网点坚决调整，不能因为感情因素做出妥协，做生意不是做慈善事业。以上为作者经验之谈，由于学识所限，难免有局限！欢迎发邮箱：jllq2003163.com交流！罗强