酒吧管理独孤九剑第一剑酒吧文化定位不是危言耸听：筹备一家酒吧的时候，不是一边装修一边招人就OK了，第一步：必须、绝对、一定要进行文化定位。 为什么呢？大家觉得做好一家酒吧核心是什么？装修吗？招聘吗？服务吗？营销吗？气氛吗？音乐吗？美女吗？赠送吗？这都是最基本的操作手法。几乎任何一个酒吧中层以上管理者都懂。说难听点：你会的，很遗憾你的竞争对手都会。那么，在激烈的市场竞争中，你凭什么赢他们？呵呵，如果做好一家酒吧那么简单的话，就不会有那么多人血本无归了。 我们需要的文化，不是周公礼仪，不是孔孟之道。我们需要更俗一些、更容易被大众接受的文化。先解释一下酒吧文化这个名词吧：就是客人来酒吧后感知到的空间氛围、人员层次、使人的情绪兴奋、刺激、引起他的共鸣、他们的联想，最终获得自己想要的情绪。我很难用言辞把文化表示清楚，因为这真正是一个只可意会不可言传的东西。打个比方吧，你会因为一场演出热血沸腾，会因为一部电影惆怅、会因为一部小说流泪，会因为一部电视剧辗转反侧。然后你会兴奋、会震撼、会深深的记住它们。因为、这就是文化。你的酒吧如果打造出有特色的娱乐文化，难道不会让客人像迷恋毒品一样迷恋它吗？ 作为酒吧的文化，雷损认为其实分为两块：泡吧文化与企业文化。其中泡吧文化是针对客人，企业文化是针对员工。先讲泡吧文化，下面列出一些国内顶级酒吧常用的文化，一般来说。只要把其中一两样做的非常好，酒吧就没有问题了。 1、有档次的激情氛围。2、有亮点的时尚。3、有*的暧昧。4、有面子的接待。5、有速度的创新。6、自由、轻松、惊喜。 了解了文化的种类，酒吧高层就可以根据当地的客群进行文化定位了。这一步很简单，通过分析和讨论适合当地市场的文化就可以了。 但这些如何执行、如何打造呢？具体的不是三言两语能说清的，而且不同的城市可能适合不同的文化。这里举例解释如何打造文化：比如要打造有*的暧昧。首先分析客群，泡吧买单的当然是以男客人为主，要让客人觉得暧昧，除了装修、音乐灯光色调外。就是女人了。酒吧操作者应注意这个原则。对于带女人来的客人，要帮他们泡到女人。对于自己来的客人，要帮他们认识女人。总之，不能让客人每次来都能有收获，也不能让客人每次来都没有收获，最不行也得给他们留个希望，有个想头。 一般来讲，酒吧的女人由这几部分构成：1、负责接待的女员工。2、貌似大学生、白领的美女（其实还是女员工）。3、真正请过来玩的女白领、店员、大学生、空姐、上班族（非员工）。4、小太妹、打工妹。5、夜总会小姐、桑拿小姐。 分别叙述她们的来源和作用。1、负责接待女员工：来源主要是招聘、挖掘、员工介绍、经纪人带队等。作用就不用解释了，直接陪客人玩，给客人暧昧的幻想。陪客人玩的同时增强酒水促销、推销鸡尾酒（200到300一套，公司抽一半）等。 2、冒充客人的美女员工，来源除了同上面的之外，还可以用专业的模特，以及不愿意和客人接触的女孩子，可以用兼职。虽然不直接参与接待，但是是酒吧一道亮丽的风景线，能带给客人很多的幻想。对她们的要求是客人敬酒必须礼貌接受，客人要求留号码要留给他们，然后尽量引导他们下次来酒吧玩。 3、上班的女生：这部门人的来源，雷损会在以后介绍市场部和客服部的时候详细讲到。她们的作用非常大，因为公司的接待的女员工客人久了会腻，而且这部分女孩子很滑头，一般不跟客人出去，所以跟她们*的概率很低，玩久了客人都知道，会慢慢失去兴趣。第二部分女员工时间长了要么被客人猜到是员工，要么因为老是泡不到也失去兴趣。所以，请来玩的女生是酒吧真正的新鲜血液。试想阁下在酒吧认识了一个女孩子，你是想跟一个陪酒女玩呢？还是想跟一个女白领或者大学生玩呢？这不是花不花钱的问题，问题是感觉不一样。 4、很多酒吧管理者不太欢迎小太妹和打工妹，其实她们虽然土了点，但是其中不乏有长的漂亮的，可以用操作手法让形象不好的早点离场，至于形象好的，呵呵，据本人统计，她们是和客人发生*概率最高的。（呵呵，看完此文请女性同胞勿责，纯属从酒吧经营的角度讲问题）。 5、夜总会和桑拿的小姐的引进也会在后面谈到。说说作用吧，其实她们下班一般在十二点以后，主要是填充后半场的美女人气。因为很多上班的女孩子由于第二天要工作，会走的比较早，所以有此类小姐的填充，酒吧后半场才不会空，才留的住客人。 现在阐述了一下，其实不存在哪种女孩子作用更大，客人有很多种，口味也不一样，甚至会经常变化。总之萝卜白菜都有用处。看完这些，应该明白怎么打造*文化了吧。总之，记住*是很高档和时尚的东西，要注意控制操作的度，要不然，就会从暧昧变成下流了。 本来还想谈谈其它几种文化的操作方法，写的太累了，有兴趣的朋友以后加Q交流吧。酒吧管理独孤九剑第二剑市场调研与推广我很不能理解，为什么有的酒吧居然连市场部都没有，还有的酒吧设个市场部作用只是谈谈广告商做做广告。这就大错特错了。 市场部的重要性远远不只于此，职能也远不止此。不夸张的说，市场部应为酒吧三分之一的业绩负责！工作内容包括有以下几方面：1、在开新店前进行市场调研，并作出详细的评估报告，便于高层做营销策划。在正常运营后针对竞争对手做*性调研。2、广告商的选择与评估，用最少的钱起到最好的效果。3、拓展联盟商家，同KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟，共享客源，共享广告位。4、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给VIP客人，或者作为奖品给员工。5、维护联盟商家，接待联盟商家介绍来的客人。6、在举行活动的时候拉赞助。7、设计并制作各种卡并推广。8、负责老外的引进与维护。9、组织网络营销，组织群聚与版聚。10、在市场上发掘美女资源，并请来场所玩，增加人气和亮点。11、运用网络和跑外围的机会，协助其它部门引进优秀的员工。12、定期在商业广场、大型市场等用DM单路推，增加散客量。那么，就从上面这12点来阐述市场部的价值吧。第一：市场调研包含以下方面： 该城市及场所所在区域范围内的经济发展状况；该城市及场所所在区域的娱乐业（含迪吧、酒吧、夜总会、花场）分布及发展状况；该城市消费群体的大致分布情况及消费习惯； 各竞争对手地理位置及周边环境；各竞争对手硬件装潢及亮点软装；各竞争对手大概面积及座数；各竞争对手运营模式及音乐风格；各竞争对手管理层结构及配合；各竞争对手服务方式及技巧；各竞争对手酒水价格及种类；各竞争对手上下客时间段及上座率；各竞争对手营销模式及主要手段；各竞争对手演艺节目构成及内容；各竞争对手管理层及员工待遇情况；有价值的员工的思想动态（是否好挖）；各竞争对手预估营业额； 在酒吧正式运营后每天要关注竞争对手：促销与活动、上座率、请客数量、运营状态等。做到知己知彼、百战不殆。第二、广告商的选择与组合：总的来说，根据城市文化和习俗的不同来选择广告商，一般效果最好的无非是广播电台、时尚杂志软文、闹市电子屏、短信群发、*、口碑暗宣等。投放时候要特别注意时间段与周期，比如杂志的软文、*、电子屏、口碑暗宣可以在开业前一个月开始做，但是广播电台、短信群发要在开业前一周集中轰炸。最后用一场盛大的开业活动达到高潮。第三、广告只能起到打响品牌知名度的效果，至于用点对点推广给公司带来直接利益，就有赖于联盟商家的建立了。所以就有了这一点拓展联盟商家：同KTV、酒店、酒楼、高档桑拿、SPA、高尔夫会所、4S店、美容美发、电影院、咖啡厅等中高端休闲场所结成联盟，共享客源，共享广告位。 同他们谈联盟要注意：1、联盟商家选择一定要和本酒吧的档次“门当户对”，由于涉及到十几二十个行业，应该在筹备期间谈到200家左右，然后再开业运营后对这些商家的价值进行评估和筛选，选出ABC级的商家，我们的广告可以放到对方店里面，但是只有A级的商家才可以把广告放到我们酒吧里面（由于广告位有限，A级控制在30家以内）。对于BC级的商家，我们只按月给对方提供一些体验酒水。 2、我们的优惠券和店卡放到联盟商家里面的时候，一定要注意，不能只是放在前台或者桌子上让他们的客人自己取阅。要主动推出去，方法是客人消费满一定数额的时候，联盟商家给他们送一张本酒吧优惠券，这种方法推出去的优惠券是自己取阅的几十倍。不要担心过多发放优惠券会给酒吧造成损失，虽然酒吧的毛利率会降低一两个点，但是会大大的扩大客群和带来人气。（自己算算帐吧：如果有100家联盟商家这样操作，每天每家联盟商家发出去20张优惠券，那么每天有2000档客人收到我们的优惠券，如果有百分之一的客人持券来消费的话，每天就会增加20桌客人） 第四、用成本低的酒水同联盟商家换对方的消费品，作为礼品送给VIP客人，或者作为奖品给员工。这个很容易理解吧： 联盟商家的老板和他的朋友圈都是有能力在酒吧消费的，所以可以用体验卡将他们吸引来，培养他们玩酒吧的习惯。既然体验卡反正是要送的，那么何不趁这个机会换取点东西呢。至于换什么，就是他们有什么，我就要什么。用酒卡和酒店换客房，同酒楼、西餐厅、桑拿、美容店等换免费券，换回的这些东西，可以作为激励员工的奖品，也可以作为活动送客人的礼品。资源交换本来对于双方都是有益的事情，因为是用自己的产品交换，不涉及到货币，所以双方都不是成本支出，大大节省了成本。 有了上面的论述，第五六七点就很容易理解了吧，联盟商家就像客人一样，也是需要维护的，别让他们觉得你只有在利用他们时候才会想到他们。同时要对他们进行检查，看他们是否按照协议上面去做。 第八：选一个专门的通外语的人，进行老外的开发与维护，（也可以用一个通中文的外国人）。大家都知道，老外消费并不高，所以并不能给酒吧带来多少业绩，但是酒吧这玩意毕竟起源于外国，有些老外在里面会使整场看起来更加有氛围。老外可以从学校、企业等地挖掘，并给他们提供优惠酒水，应保证每天场内有20人以上。 第九、网络营销：不要小看这块。如果一个人专门组织网聚和版聚的话，做的好，酒吧的人气和知名度会大大提升，网聚虽然人数多，但是人均消费能力不强，并不能带来很多的业绩，但是对于人气不好的酒吧，是不可缺少的。操作方法：可以自己员工做，也可以雇佣当地做了很久网聚的头，给他们提供优价酒水，让他们帮我们做，同时他们自己赚取差价。 还有一个很重要的就是：可以将我们的VIP客人组建在一个群里面，同时加入很多的美女，可以在网上维护我们的客人，同时不定期组织高档网聚，地点可以在我们酒吧，也可以在联盟商家，因为我们和联盟商家有协议价，所以我们可以从中赚取差价，同时提高客人的归属感，同时让联盟商家扩大客群和知名度，是一举三得！ 第十：在跑商家联盟的同时，不断发掘美女资源，来增加酒吧的亮点，美容美发、SPA、台球吧、女子学校 、女人服饰街、美甲店等均有大量时尚美女出没，用美女 专用赠送卡将她们吸引过来，或者是搞定这些店的负责人，让他们引导过来。 第十一十二点都容易操作，就不用解释了。 总之，市场部门人员编制一般在8到9人，可以说是平均效益最高的部门之一，至于市场部门的组建、培训方案、制度、*方案、考核、各种工作执行流程与表格，雷损在这里就不详谈了。因为。写累了，睡觉了。酒吧管理独孤九剑第三剑营销与客服毫无疑问，几乎所有的总经理都会把营销（客服）部当成最重要的一个部门，的确，我之前说过，如果市场部要对酒吧三分之一的业绩负责的话，那么营销部就要对酒吧三分之二的业绩负责。那么？是不是所有的酒吧的营销部都OK呢？ 我们看一下大部分酒吧营销部的问题：1、客户资源不足，而且不会向外拓展，如果老客人不来，就只能坐在家里等散客上门。2、团队不稳定，总监为了维护团队，