中国移动江苏公司ICT业务发展指导意见为了引导ICT业务的快速健康发展，规范ICT业务流程，深入推进公司转型，塑造公司ICT业务核心竞争力，结合公司ICT业务发展现状和实际需要，特制定中国移动江苏公司ICT业务发展指导意见。本指导意见明确了ICT项目分类、营销策略、业务流程、合作伙伴管理、职责分工、组织保障等方面内容，请各分公司遵照执行。一、ICT业务定义和分类（一） ICT业务定义ICT（Information Communication Technology）是为客户提供“通信服务”（CT）+“信息化应用”（IT）的完整的、端到端的“一站式”解决方案，具体涵盖语音、数据、互联网等融合通信服务和IT应用服务的业务。（二） ICT业务分类一般来说，ICT业务可以分为集成服务、外包服务、专业服务、知识服务以及软件开发服务等，结合我公司现阶段ICT业务拓展的重点行业和重点项目的实际情况，可分为三类重点ICT业务：1、集成类项目：即为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等软硬件系统集成工程实施服务，包括项目方案设计，软硬件采购、安装、调测和运营维护，如：数字城管、权利阳光、电子政务、智能公交、数字校园等行业重点信息化项目以及智能楼宇、智能小区等与固话和互联网业务相关的综合布线类重点项目。2、外包类项目：针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包、IT相关平台建设、网络设备租赁、人员服务外包等外包类项目，如：基于省公司平台的呼叫中心、视频监控系统等服务外包类项目。3、移动类项目：根据市场细分，为客户提供从无线网络通信到无线网络应用、行业应用的整体服务业务，包括行业终端业务、终端信息采集业务、远程信息查询等，如：警务通、工商通、司法矫正、校园一卡通等移动公司提供集成服务的移动信息化项目。二、ICT业务定位中国移动作为ICT领域的后进入者，目前业务发展尚处于起步阶段，ICT业务在流程、产业价值链、财务处理、营销策略、资源配置等方面与移动传统业务区别很大，公司通过ICT项目的拓展运营可以深入了解行业特点，深刻理解客户需求，实现客户保有与持续发展，树立信息专家品牌形象，并与各类ICT合作伙伴形成紧密的合作关系，有效控制产业价值链，提升自身核心竞争力。通过精心经营和培育，将ICT业务打造成为公司新的收入增长点，成为与竞争对手抗衡的有力武器。三、ICT业务发展策略中国移动作为ICT领域的后进入者，短期内公司ICT业务在成本控制、业务运营、资源投入和流程上与竞争对手还存在一定差距，公司现阶段应扬长避短，尽可能将自身优势转化为市场竞争力，基于以上目标并结合公司ICT业务阶段发展现状，需分行业、分项目采取不同的策略，本着“有所为，有所不为”的原则策略性的参与竞争。从项目类别、行业属性、移动业务关联度、投资收益、社会影响等角度，将项目分为战略类、保有类、效益类及其他共四类。序号项目性质项目类型1战略类数字城管、权力阳光、电子政务等政府信息化项目2保有类警务通、工商通等工作手机类项目3效益类呼叫中心、IDC、视频监控、M2M类项目4其他纯软件，综合布线类每类项目在正式进行拓展前，均要报省公司审批，并按要求填写“ICT项目效益评估表”（见附件）。各分公司在进行ICT项目拓展时，要充分考虑项目的经济效益，原则上要求“ICT项目效益评估表”中财务价值部分为正数。分公司必须准确填写“ICT项目效益评估表”中所有的收入和支出情况，并确保有充分的依据。省公司对具体ICT项目的所有收入和支出明细进行审核及后评估，分公司若有虚假上报的情况，将追究相关责任。四、ICT项目承建模式为便于ICT项目的拓展和实施，本发展指导意见将承建模式分为三大类，详细如下：（一） 业主出资模式由业主自筹ICT项目所需全部资金，项目涉及的各项费用由业主直接投资，由我公司负责承建。采用此种模式，我公司无任何投资风险，还能通过项目的实施将移动业务与业主的生产和管理流程有机结合，并能获得相应的项目集成费用和业务运营费用，应作为ICT项目的主要合作模式加以推荐。（二） 代建模式由我公司作为总承包商，承担项目建设、维护等职能，并先期垫付全部的项目建设资金。项目建成后移交给业主使用，业主通过分期付款给予补偿。采用代建模式，必须具备以下必选条件：（1）业主必须为政府群体，我公司不对企业单位使用代建模式。（2）业主（或上级主管部门）具备长期支付能力，且在与我公司已经发生及正在发生的业务合作中，有良好的信誉；（3）采用代建模式有利于我公司的市场运作；（4）项目运营收益、延伸收益较为丰厚，并具有潜在价值。另外，采用代建模式，还需要综合考虑是否具备以下相关条件：（1）项目一次性投资较大，超过当地政府或业主年度经费预算；（2）竞争对手可能采用代建模式；（3）采用代建模式有利于我公司与业主长期合作或对本行业（本地区）有较大指导意义。代建模式根据项目建设成本的回收方式以及建成后资产的归属权是否转移，可以分为以下三种类别：1、不转让模式项目建设成本全额由我公司支付，项目建设完成后的相关资产所有权归我公司，我公司提供系统维护并向用户收取信息服务费。因不转让模式的资产所有权归我公司，今后将涉及到系统软、硬件老化、损坏以及超出维保期后系统更新、升级，并在继续向业主提供服务时，需要新增不可预期的费用与服务等，导致我公司项目收益难以准确评估，因此不建议采用。2、分期收款转让模式项目建设成本由业主分期直接给予补偿（包括相应的收益），项目建设完成后的相关资产所有权归业主所有，我公司提供系统维护并按合同约定向用户收取分期付款费用及其他运营服务费。3、无偿转让模式项目建设成本全额由我公司支付，项目建设完成后的相关资产所有权归业主所有，业主不对建设成本作任何补偿，我公司提供系统维护，并通过提供新增语音、数据等通信服务的方式来获取收入，逐步回收投资。（三） 部分代建模式由业主自筹ICT项目所需部分资金，我公司作为总承包商，承担项目建设、维护等职能，并由我公司先期垫付该项目建设资金差额部分。部分代建模式的代建部分按照建设成本的回收方式以及建成后资产的归属权是否转移，也可细分为不转让模式、分期收款转让模式、无偿转让模式三个子类，相关定义与代建模式一致。五、ICT业务拓展省市分工（一） 省公司职责1、ICT业务的发展规划跟踪行业整体发展新动态、研究市场发展新趋势，规划全省ICT业务发展战略、制定和下达业务发展指导意见与目标计划，制定全省业务考核标准。2、业务管理（1）建立省市协同的端到端业务发展体系，依据公司相关规定、组织对各类重大项目进行评估、指导分公司确定商务模式、项目报价。为市公司和省级集团服务中心提供业务审核与指导，协调省级项目的实施和售后服务。（2）定期进行全省案例汇总，制定各类项目的标准化商务和技术模版。对于市公司项目，协助完成前期法人授权、提供类似案例的合同文本等项目前期准备工作。（3）提供公司ICT类业务专业培训，定期组织省内外业务交流与学习。3、公司内、外资源整合（1）下达ICT业务领域的人员配置、机构设置等指导性意见。（2）调配全省范围的内部资源、对重点项目做好综合支撑与保障。（3）在ICT行业考察和引入具备较强综合实力的外部合作伙伴，打造以移动公司为主导的价值链，为全省ICT业务发展提供支撑。（二） 市公司职责1、挖掘项目需求（1）维系客户关系，获取商机、进行项目前期评估，制定技术方案、深度参与项目招投标或谈判的各个环节，并及时呈报省公司。（2）梳理潜在目标客户资料，收集市场需求信息，协助与支撑县公司进行业务拓展，配合省公司完成省市协同、端到端ICT项目拓展体系。2、做好本地业务宣传与推荐（1）加强宣传：树立ICT品牌，积极进行宣传，建立品牌效应，采取必要的措施应对竞争对手ICT业务的市场推广宣传。（2）通过推荐会、举办信息化论坛、案例营销等方式加大业务宣传，提升集团客户对我公司开展ICT业务的感知和认可。3、组织项目实施及维护（1）协调分公司内、外资源，组织项目售前、售中、售后实施，协调解决建设过程中的各种问题与困难。（2）建立本地ICT业务系统维护体系，协调合作伙伴共同做好系统运行维护、故障处理等工作。（3）负责本地合作伙伴的引入与报备，制定本地合作伙伴管理办法。六、ICT业务合作伙伴管理1、合作伙伴分类合作伙伴可以分为长期稳定型合作伙伴和项目合作型合作伙伴。（1）长期稳定型：与我公司签订ICT业务合作协议；按照公司相关规范进行业务合作，提供ICT项目的售前支撑和项目实施；（2）项目合作型：不与我公司签订合作框架协议，双方仅因某一特定项目而形成的合作关系。2、合作伙伴职能（1）长期稳定型：按我公司对ICT合作伙伴的管理要求，完成我公司ICT项目的售前、售中及售后的支撑工作，如用户需求调研、技术方案提供、标书编写、客户培训、项目实施、维护与优化等； （2）项目合作型：仅针对某一特定项目进行合作，包括该特定项目的用户需求调研、技术方案提供、标书编写以及项目实施、维护与优化等工作。3、合作伙伴引入原则（1）长期稳定型：由省公司根据合作伙伴的资质、技术实力、信誉度、在业界的知名度、在省内客户资源情况、支撑人员水平与分布、前期与我公司合作的表现等，进行引入并签约。省公司将签约的长期稳定型合作伙伴及时下发分公司。（2）项目合作型：在某特定项目中起关键性作用的第三方，市公司确定需要与其合作的，要求提前通过呈批件向省公司呈报，在省公司核准后，方可合作。4、对合作伙伴引入的其它要求（1）服务地域的约定，即在合作协议中明确约定所服务的地市范围；（2）需明确各服务地市的对口支撑人员，并且在具体项目中根据我公司的具体要求安排专人进行有效支撑；（3）各地市公司可以根据项目情况，自行引入合作伙伴，但需提前向省公司进行呈报。5、授权省公司将授权长期稳定型合作伙伴具备“中国移动江苏公司系统集成业务合作伙伴”资格。6、管理（1）省公司负责合作伙伴的引入、管理、考核。（2）市公司负责合作伙伴的本地级考核，并按要求定期上报省公司。7、ICT项目合作伙伴的选择各地市在具体的ICT项目中，首选省公司签约的长期稳定型合作伙伴；若选择项目型合作伙伴，应充分考虑合作伙伴的能力、资源等因素，参照公司相关选型规定确定合作伙伴，并形成文字纪要进行备案，同时上报省公司，在省公司核准后，方可落实。原则上由合作伙伴帮助拓展的ICT项目，如成功获得，要求各分公司将我公司自主实施以外的部分最大化地外包给合作伙伴。对于复杂的ICT项目，提倡选择一个总包商，以全面负责项目实施进度、项目质量，并进行有效的项目管理、协调与优化。8、与合作伙伴的商务模式采用“有项目走项目，无项目走服务”的策略，目的是以有偿服务形式保障双方利益，同时确保合作伙伴的服务质量。各地市公司支付给合作伙伴的服务费原则上不超过省公司制定的合作伙伴服务费标准。项目实施费用以与合作伙伴签订的项目实施合同金额为准。七、ICT业务流程（一） 售前阶段1、前端部门在日常服务中，发现ICT业务商机。2、由集团客户部牵头判断是否参与项目（跟进或放弃）。如果决定参与项目，由集团客户部牵头成立项目团队，明确项目经理，并确定由公司实施或交由合作伙伴实施。3、需求确认、挖掘阶段：项目经理负责组织后端专业技术人员或合作伙伴技术经理共同走访客户，进一步与客户交流，了解客户需求，力求将客户需求转化为效益最大化的公司服务产品。4、ICT业务技术方案制定：项目团队牵头后端相关专业部门或合作伙伴编制技术方案，此技术方案应包含实施技术方案、设备