采购谈判经典 案例学习采购谈判经典 案例学习万隆公司的蒋立正在和兴利公司的孙俊先生就办公用纸的问题进行接触商谈。 目前，万隆公司正在从另一家供应商处购买办公用纸，孙俊先生想从竞争对手 那里把这笔生意争取过来。孙俊曾拜访过几次蒋立。他最后一次去拜访蒋立是在三星期以前，那次蒋立已 经答应将兴利公司作为选择对象之一，会考虑孙俊的书面报价。孙俊此次拜访目的是 : 希望就报价书的一些细节问题与蒋立进行进一步商谈， 并希望能达成最后的协议。以下的谈话是在蒋立的办公室中进行的。1、孙俊: 早晨好，蒋先生。蒋立 : 早晨好，孙先生，请坐。2、孙俊：昨天申花队的表现真差劲【点评 : 买方的喜怒哀乐都不清楚，事前的准备工作不足，但目的很好，是缓 和谈判氛围，使能够很好的进入谈判，可以进行以下的修正 ： 进行开放式的提问， 如： 你喜欢什么方式的运动 , 】蒋立： 什么申花队的表现 ,、孙俊 ： 哦, 是足球比赛，我看着真窝火。 3【点评:PIG，可以这样改进，哎呀，其实我也不喜欢，是被 XX朋友硬拉去看 了一天，我也不好意思 （ 可以巧妙的把责任推给第三方，哈哈，有时老外看不懂中 国人说话，边双方吵架都是骂第三方的 ） 】蒋立 : 我对足球不感兴趣。4、孙俊:那没关系，最近生意怎么样【点评 : 屁话，选错话题，不管结果是怎么样，实际回答都是一样的结果，可 以问你对什么感兴趣，从而投其所好】蒋立: 勉强过得去吧。【点评 : 你屁来我就屁去，哈哈，正常】5、孙俊: 您这么说就一定是不错了，怎么样，看过我们提出的报价书了吗 , 【点评 : 不好，进入主题太早，氛围现目前还没有处理好，进入主题后容易硬 来硬去，同时还有质询的味道，可以这样修正 : 对于上次的报价你觉得我们有哪方 面解释的清楚的地方吗，利用开放式的提问同样可以知道对方有没有看过报价书的 目的，比直接询问要好很多】蒋立: 看过了，有几个问题还需要再谈谈。【点评 : 回答高明，没有透露信息，至于具体几个问题不说清楚，到时可进可退; 分析如果很清楚的说明几个问题有什么不好呢，原因是，全部亮出底牌，意思 是如果对手解决了 1234 这几个问题后，就搞定了，没有可进可退的策略，哈哈】6、孙俊: 是什么问题呢 ,【点评 : 口气欠文明，但文字不会透露口气、口吻，本人的一种猜想，作为这 一点做得好的地方是，会利用开放式的询问来收集对方的信息】蒋立: 首先，到目前为止，我没看出有太大必要更换目前供应商。【点评 : 蒋立高明呀，“首先”一词说得太好了，吓你，给你造成心理上的压 力，同时后面的回答留给对方无限想象空间】7、孙俊 : 可我认为我们的报价还是很有竞争力的。【点评 :PIG 第一把宝刀丢了，对于自己很有筹码的东西不见了，可以进行以 下方面的修正 : 不好意思，能不能麻烦你说得清楚、具体点 , 利用开放式的问句收集 信息】蒋立: 价格当然还可以，但价格不是我们要考虑的唯一因素点评: “价格当然还可以”这句话建议删除，不要说，对于采购方来说，说不定供方还有可以下降的空间，呵呵】8、孙俊: 那贵公司主要考虑哪些因素呢 ,【点评: 好，会利用开放式的问句收集信息】蒋立: 目前，我公司各部门对现有的办公用纸普遍比较满意，如果你们能提供 和他们一样，或者优于他们的服务，我们可以考虑换你们。【点评: 回答较好，会用模糊回答，让对手收集不到信息】9、孙俊: 我相信如果贵公司采用了我们提供的办公用纸，您的员工将会更加满、八意。【点评: 模糊回答较好，但问题是过于消极，可以用更积极的方式来收集信 息，可以这样回答 : “你希望我们能提供哪方面的服务能够优于他们，你对目前的 供应商哪些方面比较满意，哪些方 面不满意 , ”再次利用开放式的问句收集信息】蒋立: 您最好说得具体些。【点评 : 高手，用开放式的问句收集信息】10、孙俊: 首先，我们可以月结或按季度结账。【点评 :PIG 第二把宝刀又丢了，他在假设对手在意结账的方式，同时从对手 回答的结果也可以得知。总结 : 认知不等于事实，否则我们一生就在跟认知在谈， 哈哈，目前我们80%的合同在跟认知在谈，就算上面的没有皳了，现在还可以这样回答 : 在回答这个问题之前，我想先知道贵司在意哪些服务 ,利用 开放式的问句收集信息】蒋立: 结算方式也不是我们要考虑的一个重要因素。当然，如果你们提出可月 结或按季度结算，我们会很乐意接受。我们关注的是你的交货方式。【点评：“结算方式也不是我们要考虑的一个重要因素”高手呀，厉害】11、孙俊: 噢，那是我误会了您刚刚提到的“更优质服务”的含义。提到交货 方式，我们的交货方式是相当灵活的。您也知道，我们有很强的运输能力，我们可 以完全根据贵方的要求交货。【点评: “我们可以完全根据贵方的要求交货”，话说死了，没有给自己留后 路，同时也没有要求回报，注意谈判是要要求回报的，到目前为止到了最紧要关 头，还有最后一次的挽救方法，可以这样 : 哎呀，我刚才全部误会你的意思了，刚 才说的全部不算，我收回刚才所说的全部内容，原来贵公司在意是交货方式呀，这 样就可以回到原点，一切从头开始谈判。切忌 : 这种方法只能在紧急关头用，而且 只能用一次，如果用第二次，会让对手出尔反尔，从而中止谈判】蒋立: 很好，那么你们可以做到在接到我们定货通知后的 36个小时内，将纸分 别送到我们公司在东湖区和朝阳区两处办公地点，同时，你们要开出正式发票，且 所有的运输费用都包括在你们现在的报价内。【点评: 高手，要求回报】12、孙俊 : 我想我们可以做到这些。【点评 : 前面话说死了，不得不如此】 蒋立: 很好。13、孙俊: 除此之外，您看还有什么问题吗 ,【点评 :PIG 上帝精神，这时是被对手杀得鲜血淋淋，应该及进止血，实不应 该给对手给杀的机会，提出签合同，提出签合同会出现两种情况，一种是会签，证 明血止住了，如果不签，血止住，就另外想办法，但说不定会签呢 , 】蒋立: 还有一个问题，我们每年 9 月份要做出下一年的预算，成本预算是其中 的一项。我们谈的是一个三年的合同，你们提出在这三年中要根据当年的情况有相 应的价格浮动，这就给我们做预算造成了麻烦，所以，我希望你们的价格能在这三 年中保持不变。【点评 : 无】14、孙俊: 这恐怕比较困难，您知道每年纸的价格都会受到世界范围内纸和纸 浆价格浮动的影响。在 3 年的时间里，这种波动可能会相当大，如果价格向下波 动，贵方也将会受益，而且，我们提出的年度价格浮动也是有一定百分比限定的。【点评:必须提出 1 年年,被改变议题 ,改变议题的故事如下 : 在台湾高雄有个小区因拆迁 ,要把现在的住户般到其它的地方去 , 所有的人都搬 走了, 只有一家没有搬 ,原因是土地老爷不同意 ,主人有向土地神求过签 , 求签的结果 是两阳两阳 , 意思不是不同意 ,最后高雄市长派手下的人去处理最后没有办法 ,回去 报告市长,最后市长去看了 ,跟群众说了,你们求签了,我也要求一次签 ,得证实下吧, 最后群众不得不同意市长也去求签 ,市长去求了 ,说:土地神呀,我把你搬到新的地方 去,问你同不同意呀 ,然后求签,最后结果是一阴一阳 ,意思是同意搬 ,最后市长跟群 众说, 你看, 圭地神现在同意了 , 没有说不同意搬呀 , 最后群众同意搬迁了 ,最后市长 的助理问 ,你做得好险呀 , 万一土地神不同意怎么办呀 , 市长说, 只要给我再多 5 分钟 的时间我一定可以。故事结束了，哈哈，知道原因了吗 , 原因是，如果土地神不同 意搬到A地方，我还可以再求搬到B地方，总有一次会同意的，哈哈，原来是同不 同意意搬地方，没有说搬到任何一个任何一个地方都不同意，我现在的问话是你同 不同意搬到A地方，如果A地方不同意还有B地方，B地方不同意还可以到 C地 方，总会出现一阴一阳的，会同意搬迁的。结论是 : 改变议题】蒋立: 如果你们可以将年度浮动的百分比限制在 3%以内，我们还可以接受。同 时，我还希望你们能保持足够我们两星期用纸量的库存。【点评:提出“两星期用纸量的库存量”提得高明，其实不重要，为自己（买方）增加筹码，提出一个根本不想要的东西或者根本不重要的东西，说得很重要，到最 后可以放弃，给对手的感觉是我连是最重的东西都放弃了，你看我都让步了，你应 该也作出一部份的让步吧。孙子兵法中的无中生有之计】15、孙俊: 价格浮动限制在 3%以内恐怕很难。首先实际的价格波动比率会超过 3%，而且我们的报价已经是底价了。您看这样可以吗 , 如果把价格浮动限制在 3%以 内，那么，我只能把报价在现有的基础上提高 5%。或者，我们将年度价格浮动限 在 6%，如果贵方接受这个价格浮动的话，我们还可以考虑更长期的合作。【点 评:】蒋立: 不，我们只考虑签一个 3 年的合同，而且，您还没有回答我关于 2 星期 用纸量储备的问题。16、孙俊: 这个不成问题，我们也完全理解。那么，我们双方现在都已认同的 是:首先，您想签订一个为期 3 年的合同; 其次，我方保证在接到贵方定货通知后 36 小时内，将货运到贵方两个办公地点，且我们目前的报价包括运费。再有，我 们保证存有贵方两星期用纸量的储备。关于价格问题，我还想提出，如果年度价格 浮动限制在 3%，我还是要求在现有价格的基础上上调 5%。【点评:1 、“这个不成问题”回答太轻松，会让对手觉得很轻松，给对手造成 可以再降价感觉和印象，注意在谈判中永远要要求回报，如果怎么样就怎么样;2 、对于谈判中的输方作总结，实在是 PIG 的做法，其实通常是赢的一方作总结，现在 来看是输方在作总结，意思是我送给你的东西你不要忘记了呀，我在提醒一下你 呀，我的妈呀，还有这样的】蒋立: 如果我接受你的意见，那么你的价格就会比我们现有的供应商高出许 多，这样的话，我们还得从他们那里购买包装用纸。【点评: 切割法，一刀一刀切】17、孙俊: 您没有提过贵公司需要包装用纸呀 ,【点评 :PIG ，可以把第 19 句的问句提到现在来说，利用开放式的问题来收集 信息，收集信息永远是重要的】蒋立：你也并没有问过我呀我们公司每年需要大量的牛皮包装纸和瓦楞纸纸 箱。【点评 : 无】18、孙俊： 如果这些包装用纸都由我们提供，我想我们在办公用纸的价格上可 以再做些让步。不知贵公司是否还需要其他种类的纸 ,【点评:PIG，第一：“我想我们在办公用纸的价格上可以再做些让步”这句话 的意思我在送对手的东西，笨到这种地步了呀，无可皳药了，其次是 ：作为卖方你 今天来的目的是什么，谈办公用纸，你把主与副搞颠倒了呀，当然意外收获也是可 以的，但你不能让办公用纸这一块失去这个机会呀】蒋立: 没有什么其他需要了。【点评 : 】19、孙俊: 我可以先知道贵公司在包装用纸方面的精确需要量吗 , 这样，我回 去以后可以重新考虑我们的报价，在本周末之前，我会向您提交新的报价。【点评:我可以先知道贵公司在包装用纸方面的精确需要量吗 ,这句话，利用开 放式的问句来收集信息】蒋立: 很抱歉，我们必须在明天就这个问题做出最后决定，我们现在的供应商 今天下午会来见我，如果我们现在不能达成协议，我下午将接受他提交的建议。【点评:丢出期限压力给对手】20、孙俊: 那好吧，我同意在 3 年合同期间，每年的价格浮动率限制在 3%以 内，这样的话，您是否能首先考虑我们的呢 ,【点评:死在了期限压力上面，应该如何解呢，方法 1、求证第二方管道方法， 意思是看今天下午是否真的有供应商来商谈，还可以问他的同事或者下属，但不一 定会有结果，但也不失一个很好的机会，如果万一求证到了，你不是有机会了，然后再做决定也不迟，呵呵 ;2、耗，比耐力 ; 关于“您是否能首 先考虑