代 理 商 管 理 手 册运营中心：王斌华2014/4/18目 录壹、招商操作规范3一、区域性独家代理商的资格3二、区域性独家代理商性质3三、对区域性独家代理商的授权3四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。3二、招商的方式4三、确定目标代理商的标准4四、如何甄别遴选有价值的代理商4五、对目标代理商的资信调查5六、代理商选择操作流程：5贰、代理商的管理8一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理8二、代理商管理制度9第一章：独家代理商获取资格的要求9第二章 独家代理商可获得本公司支持10第三章 日常业务规范11第四章 发货、接货制度12第五章 退货12第六章 奖 罚13叁、制定有效的代理商政策13肆、串货的管理与控制17一、引起经销渠道窜货的原因17二、经销渠道窜货的种类17三、 经销渠道窜货的控制和预防17四、对窜货行为的处罚程序19伍、对代理商的培训管理19一、 代理商培训的主要内容19二、 代理商培训的主要方式20三、代理商培训中要注意的问题21壹、招商操作规范一、区域性独家代理商的资格1、具有独立法人资格或有效经营体系。2、有固定的办公及营业场所和完整的销售队伍。3、有一定的资金实力及企业管理团队。4、在当地具有良好的商业信誉及社会关系，并在其省内有传统的、成熟的渠道运营和广覆盖能力。5、认同博伟公司企业理念和经营思路，遵守博伟公司营销政策及代理商管理办法。二、区域性独家代理商性质具有独立法人资格的各类经营公司三、对区域性独家代理商的授权原则上采取区域性的固定分销渠道，即对一个代理商，只授权其以省级为单位的区域总经销权。确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。四、实行市场风险抵押金（保证金）办法。代理商向博伟公司交纳一定数额的风险抵押金做为保证金，博伟公司将对风险抵押金专户管理，合同终止或期满按目标任务完成率返还代理商。目的：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商的权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。收取原则及额度：采用以下两种方式方案一：民企用行业首批提货款确定代理商资格（单位：万元）级别运营保证金首批提贷批次提货跨行、区域代理另交保证金省级1555备注签订合作协议后，按以上保证金和首批提货打款，此款为实际最低货款或预付款各代理商进入经营合作后，每次进款按以上最低额度执行各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商二家利润中拿出一部份给当地的代理商方案二：民企用行业交纳保证金，现款提货制（单位：万元）级别运营保证金批次提货跨行、区域代理另交保证金省级80-105备注签订合作协议后，以交纳博伟公司相应的市场运营保证金，方可确定其代理商权利，此保证金按各地区年销售目标完成率，按比例合同期满返还。均以现款方式提货，每次提货不受额度限制各地区代理商可以跨行业、跨区域代理，如跨区域代理的，需从博伟公司和代理商两家利润中拿出一部份给当地的代理商注明：关于代理商供应价格及相关细则，以合同约定为准。 以上加盟条件与方式仅适用于中国大陆市场。 港、澳、台及国际市场的加盟参照公司外贸合作细则。二、招商的方式1直接信函询问。以书信的形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联系面不如广告征询的联系面广。2.广告计划（重点）。广告征询是指在网络、报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。3. 市场推广计划（重点）。通过踩点跟踪，定点发现、电话征询等方式开发大型代理商。这种方法需要给一定的奖励激励政策，以提高开发大型代理商的积极性。选择了合适的方法后还要明确征集代理商的区域，时间范围等因素。三、确定目标代理商的标准经营能力和市场信誉度是甄别有价值代理商的有效途径。通过设定的甄别评估指标，进行市场调研获取相关数据和信息，并从相关数据和信息中进行分析判断。 （一）经营能力可从以下几个方面考察： 1）销售额比较高的2）区域渠道内经菹商的数量及控制能力 3）宣传的方式及相关计划4）营销人员的人数（正常应该具备510人）5）财务状况 6）通过银行、竞争对手等方面调查其享有的信用额度和信用帐期，回款速度，合同完成情况及价格执行情况，市场口碑。四、如何甄别遴选有价值的代理商实际上，对代理商的甄别标准，总括上可划分出A、B、C、D四类。从中确立博伟公司重点发展代理商。分析如下。 A类：代理商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类代理商属高价值的合作者，是博伟公司可长期合作逐步升级的代理商，须重点发展。 B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是博伟公司可信赖的合作者，是重点扶植对象。 C类：此类代理商经营能力强，但信誉度较低，与这类代理商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类代理商也可作适当比例的发展。D类：此代理商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的代理商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。 五、对目标代理商的资信调查1、基本面调查 公司地址、电话/传真、电子邮箱、网址、主管业务范围、注册资本、开户银行及帐号、税务登记证号、主要负责人（总经理、销售部经理、市场部经理、产品部经理姓名、手机、性格、爱好、背景、学历、家庭情况）、销售区域和销售市场（对象）、企业类型、企业性质、企业人数（总人数、销售人员数量、技术人员数量）等。做这样的调查，可以通过跟代理商面对面的交流以及自己亲眼观察，稍加分析可以获得一些具体的情况。2、经营和销售现状调查 年营业额、年出货量、代理或经销的产品类别及厂家、每类代理或经销产品（月出货量、月销售额、销售增长率、各类产品占全部代理产品的比重）、平均回款期、与合作厂家的关系及合作的稳定性等。3、其它项目调查 对厂家价格的执行情况，为厂家提供市场信息情况、对厂家广告或促销的支持配合及执行情况、市场口碑、代理商有关代理方面最关心的问题、最需要厂家支持的方面、对博伟公司了解的程度和合作的可能性。六、代理商选择操作流程：代理商开发、跟踪、管理流程：开 始1、代理商寻找2、现有资源2、开发资源3、线路规划、约见3、整核、规划、约见4、商务、技术交底5、商务谈判评审都不合格6、整核、评审、筛选有异议解除协议7、代理协议签定或解除8、技术、管理培训9、保证金、发货资金不到位或不满足规定10、代理商管理、售后管理11、年终代理商综合评定1、 代理商寻找 、 博伟公司代理商的寻找，是要具有成熟的营销团队及销售渠道的代理商。这样的代理商信息，可以通过网络及个人资源（如：以前的同事、朋友或者新开发电器、汽车行业产品公司的渠道销售人员）来开发新代理商客户。2、 客户资源开发、 在通过个人资源找到现有成熟渠道代理商资料的，可以直接电话约见，再规划出差线路。、 没有成熟渠道代理商资料的，可以通过网络先寻找每个省会城市的电器批发市场或汽配市场，并祥细填写名称，地址等。3、 线路规划、约见、 待该区域或线路的信息收集完成后，再合理的规划出差线路，直接到市场寻找约见代理商。、 原则上，每到一个省会城市必需开发12家的潜在代理商的信息回来（电器行业的5家，汽车行业的5家，科技、新材料、贸易公司的2家），收集齐相关代理商信息资料。4、 商务、技术交底 、 约见代理商的时候，要简单的说明来意，并祥细的介绍博伟公司的产品功能、特点、优势、代理商的资格、权限、代理方式、对代理商的支持及能给代理商带来什么样的好处（代理商的权利、义务、利润增长点、返点、奖励）等。5、 商务谈判 、 商务谈判的过程中严格执行公司代理商资格、标准的同时要懂得如何抓住代理商的心理，便于更近一步的拉拢销售人员与代理商之间的关系，以达成代理商与博伟公司合作的机会。6、 整核、评审、筛选、 销售人员严格按照事先规划的线路约见、拜访、收集资料回到公司后，与市场部相关人员进行整核、评审（评审标准见代理商管理手册）、筛选，并进行代理商客户等级分类（A、B、C），再分别录入到博伟公司的客户联系通迅录中。、 如若收集回来的资料信息没有评审合格的区域代理商，需要重新走流程开发该区域的代理商，直到评审合格签订代理协议为止。7、 代理协议签定或解除、 经过公司相关部门人员审核后选定的代理商，可以签订该区域的代理商协议。、 如若在签订协议的过程，该区域的代理商对博伟公司的代理商管理手册中的内容提有异意，需要重新进行商务谈判。、 区域代理商协议期满或中途解除协议的，需要重新走流程开发该区域新的代理商。8、 技术、管理培训 、 签定代理商协议后，需要对该代理商进行技术、商务、代理商管理等内容培训由市场部培训专员负责。且培训的地点，尽量选择在代理商的办公地点进行。9、 保证金、发货、 在给代理商进行培训的同时，应先收回该区域代理商的代理保证金及第一笔货款，否则培训时间顺延，直到各种款项到博伟公司。、 后期的合作过程中，代理商应严格执行博伟公司的销售发货流程，先打款后发货或货到付款（物流代收）。10、 代理商管理、售后管理 、 代理商及售后的管理，严格按照代理商管理手册中的管理内容执行。11、 年终代理商综合评定 、 各区域的代理商，在每年底或协议期满前半个月都要进行一次代理商的综合评定工作，评审该区域的代理商是否符合博伟公司的代理商要求及资格等。如不符合，需要重新走流程开发该区域新的代理商。贰、代理商的管理一、对代理商日常管理，可以从以下几个方面进行系统管理1销售额增长率分析：分析销售额的增长情况。原则上说，代理商的销售额有较大幅度增长，才是优秀代理商。对销售额的增长情况必须做具体分析。省区经理应结合市场增长状况、博伟产品平均增长等情况来分析、比较。如果一位代理商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，博伟公司对这家代理商的管理并不妥善。2回款统计 ：分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。代理商的销售额呈稳定增长趋势，对代理商的管理才称得上是完善的。 3了解企业的政策：省区经理不能够盲目地追求销售额的增长。省区经理应该让代理商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了博伟公司的整体利益，是有害无益的。因此，让代理商了解、遵守并配合企业的政策，是省区经