销售人员考核与激励办法第一章 总则一、 目的1. 明确公司销售人员工作职责、任职资格、工作绩效及激励的政策和办法；2. 规范销售人员激励管理，调动销售人员工作热情和开拓精神，提高公司经济效益；3. 促进公司经营与销售人员的可持续发展。二、 适用对象1. 本方案适用于公司面向客户的销售人员的任职、绩效、激励和费用管理；2. 销售人员包括销售经理和销售代表。三、 原则：绩效为导向，牵引责任履行、业绩贡献和能力成长。第二章 销售人员职责与任职要求一、 销售人员职责1. 公司设置销售岗位主要为：销售分管领导、销售经理和销售代表。其中：l 销售分管领导是指：总经理、销售副总经理；l 销售经理是指销售部负责人；l 销售代表是销售的执行者，包括：资深销售代表、高级销售代表、销售代表或（初级）业务员。2. 各职位的主要职责见下表1：销售人员主要职责表。表1：销售人员主要职责表角色销售分管领导销售经理销售代表销售综合管理员主要职责制定策略及政策提议策略执行政策市场情报收集报表统计预算与计划管理预算与计划管理本人销售计划计划统计资源调配资源调配销售与商务督导销售执行商务管理合同管理客户管理与服务客户管理与服务客户管理与服务票据管理公共关系管理内外部协调内外部协调生产调度跟进销售团队管理销售团队管理内勤管理二、 销售人员任职的基本要求1. 为了更好地履行不同岗位的职责，对不同岗位有着相应的任职资格要求。本文仅对销售代表层级以上的岗位作工作经验和历史销售业绩的入门基本要求见下表2：销售岗位任职基本要求表。表2：销售岗位任职基本要求表销售岗位基本工作经验参考销售业绩备注业务员1年以上销售经验个人销量1000方/月销售代表2年以上销售经验1年以上建材行业销售经验个人销量3000方/月高级销售代表3年以上销售经验1年以上砼销售经验个人销量6000方/月资深销售代表4年以上销售经验2年以上砼销售经验个人销量12000方/月销售经理4年以上销售经验2年以上砼销售经验2年以上销售团队管理经验1年以上市场管理经验团队销量30000方/月2. 每年底公司应根据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整。第三章 销售人员绩效考核一、 绩效考核周期1. 销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核；2. 销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核；3. 销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。二、 绩效内容1. 销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的分解及本公司销售发展及管理要求，销售代表业绩合同内容来源于部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。2. 绩效指标列举：(可依据各公司具体情况选用)l 销售量：销售方量、销售额；l 回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额；l 销售效率：单方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率；l 市场发展：新开拓客户数、新开拓订单量；l 其它：客户投诉、市场报告完成。第四章 销售人员经济激励一、 销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制二、 销售人员经济激励项目1. 固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资和现金津贴。2. 福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险和长期服务奖等。3. 奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。三、 固定工资标准各层级销售人员基本工资标准如下表3：销售人员固定工资标准表表3：销售人员固定工资与奖金或提成标准表岗位奖金制提成制备注月固定工资奖金基数月固定工资提成标准业务员280090015004销售代表3300120015005000高级销售代表380015001800资深销售代表45002000200010000销售经理5800300025001.51500078005500300020000说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元/月。四、 福利福利标准详见公司员工薪酬福利制度相关规定五、 奖金制激励销售人员奖金核算1. 公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。六、 提成制激励销售人员提成核算1. 公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。2. 提成的核算：销售提成按工地订单核算，计算公式如下：1） 销售人员当月提成=（各订单当月有效回款额实际提成比例）l 销售代表的提成只对其本人的销售订单回款；l 销售经理的提成为其所管辖团队的所有销售订单回款。 2） 各订单当月有效回款额=该订单当月实际回款额逾期系数逾期系数=1-0.1逾期月数；l 逾期月数以合同规定付款时间滞后一个月开始计算，逾期月数不足一个月时，少于十五天的按0计算，多于十五天的按1计算。每笔货款的收款时间确认以该款到帐的时间为准，如为期票则以支票实际到帐日期为准。l 按公司财务制度计提坏帐的逾期系数直接为0。3） 实际提成比例=提成标准比例业务性质调节系数各层级销售人员提成标准比例如上表3，同时公司对不同业务性质的订单提成标准采取差别化调节，调节标准（即业务性质调节系数）为：现金单提成标准调节系数为1.2；公司单提成标准调节系数为0.8。l 现金单指发货1周内实现全额回款的销售订单，反之为合同单；l 公司单指近1年内跟公司合作过的老客户（流失客户不在此列，但需总经理批准）或主动联系公司的新客户向公司所下的销售订单，反之为个人单。3. 销售提成的发放1）现金单的提成在回款当月计提，随当月工资全额发放；2）合同单的提成在回款当月计提，分三部分：l %为个人业绩提成，随回款当月工资直接发放；l %为风险金提留： 若该订单的货款在计提坏帐前100%收回，则该订单已提取的风险金作为年度提成发放，发放时间一般为次年3月底； 若订单的货款计提坏帐的，公司从该销售代表及销售经理的所有风险金提留中扣取坏账金额的 %至 %，销售代表须协同部门及财务部跟进货款回收。若货款回收成功的，则扣取的风险金视实际情况全部或部分给予发放（如因销售员或销售部负责人原因造成法律手续不完善的风险金全部扣除），反之，则不再发放。 销售员对其所管项目工程在工程完工后两个月内按合同规定的法律手续进行整个项目混凝土数量、价格、已付货款及未付货款办理对帐结算，如特殊原因确实无法在规定时间内对帐结算的，需以书面材料报副部或总经理审批并备案，如因经办人自身原因造成对帐计算工作的延误，公司将追究当事人的责任扣除当月总提成的 %。若因销售员个人原因造成公司的损失，当月的提成暂停发放，事情处理完善后根据情节轻重补发。第五章 销售人员费用管理 1. 销售人员入职当月开始享受电话费补助500元/月； 2. 鼓励销售人员自备符合国家交通法规定的驾驶证照及交通工作，入职当月经销售部经理审核，主管领导审批，享受油费补助，具体标准：销售岗位参考销售业绩参考标准小车摩托车公司提供自备业务员个人销量800方/月 元/月销售代表个人销量 方/月高级销售代表个人销量 方/月资深销售代表个人销量 方/月元/月销售部经理个人销量 方/月 元/月公司摩托车补助不包维修费用，公司承担年审、保险、年费等费用；自备摩托车除补助外，不包其他任何费用。第六章 其它1. 销售人员招待费等业务费用，与合作方的配合费等由公司支付，但任何费用需事先报批（电话或口头均可）， 元以下由部门经理认可、 元由主管领导认可、 以上的必须经主管领导审核并报副总经理或总经理同意后方可执行，否则将不予以报销。如有先斩后奏者公司将不给予报帐，并对当事人给予警告处理。2. 用于合作方的配合费等费用应于合同签订之前提出，并报部门负责人及副总经理或总经理审批，如该工地有欠款，则每月按实际收款金额的比例计提配合费并于货款到帐后支付，其余的待该工程全部货款收回时支付，单个工程的配合费超过 元（含 ）的，由销售助总以上公司领导直接送达或陪同销售人员一起送给合作方当事人。3. 销售员应积极争取在合同规定的时间内向客户收取货款，但鉴于混凝土业务的复杂性和货款回收的风险性，当客户逾期付款时，销售员必须及时向上级领导汇报，以便采取相应的措施。4. 当公司销售的混凝土方量与客户计算方量有偏差时，销售员应及时与有关部门协商，查找可能的原因，非我司问题时，应尽力与客户协商、确认，确保公司利益。5. 一般性的、轻微的混凝土质量问题或客户计划性不强导致供应与服务不及时，销售员应做好解释、沟通工作，及时收回货款，如因混凝土存在严重质量问题或供货服务严重不到位，引起客户投诉并影响到货款回收时，必须及时上报公司管理层研究处理，销售员应服从公司领导的处理决定。6. 销售人员必须严格遵守职业道德，不准在其他公司从事第二职业，不准倒单，卖单，收到货款时应尽快上交财务部；原则上当天收到当天上交，如果财务部人员已下班，最迟应于第二天上午12：00前上交；销售人员应实事求是向领导反映工作情况，不得虚报工地配合费等事项，如有以上情形者，公司将严肃处理。7销售人员的提成计算由销售部综合管理员初算，部门经理及财务部复核，报副总经理或总经理批准，并于次月发放。第七章 附则 本制度自发布之日起执行。对本制度未涉及到的事项，由部门经理报告副总经理及总经理研究处理。部门经理对本制度的执行情况进行监督检查，并根据实际情况报销售副总，由管理层讨论进行合理修改。 本制度由公司管理层负责解释。