积极实施强县强行战略全面提升县域支行核心竞争力近年来，县域经济不断发展壮大。如何紧紧跟上县域经济发展步伐，大力开辟农村金融市场，全面增强县域 支行的市场竞争力，推动各项业务实现同业最强、系统晋位，不断提升整体竞 争能力，是当前商业银行必须思考和解决的重大课题。现结合工行张家口分行情况，就加快拓展县支行发展谈一些浅见： 鉴于目前所辖县支行经营状况，为提升县支行综合竞争力，必须深入实施 强县强行战略，有效完善县支行管理体制和经营机制，积极推进各项改革创 新，将县支行定位于主要从事零售银行和对公存款业务，公司信贷业务由市行 牵头，县支行负责收集信息、支持配合。通过准确定位，进一步提升县支行在精品强行建设中的贡献度。一、抓班子带动， “一把手 ”是关键。无数事实证明：没有过硬的一把手，就带不出过硬的队伍；没有一流的带头人，就干不成 一流的业绩；没有优秀的一把手，也不可能打造出强有力的县支行。为此，在明确县支行定位，即将县支行定位于 “主要从事零售银行和对公存 款业务，公司信贷业务由市行牵头，县支行负责收集信息、支持配合 ”的基础 上，首先为各县支行选配过硬的一把手，要求其工作中以同业最强、系统晋位 为目标，进一步强化责任意识，增强信心，开阔思路，勤勉务实，真抓实干； 进一步强化竞争意识，抓住时机，快速出击，大胆营销，抢占主动；进一步强 化开拓意识，敢想敢干，敢为人先，迎难而上，突破瓶颈，真正做到不负重 望，不辱使命，以身作则，率先垂范，带领全行员工坚定信心，求真务实，奋 发图强，励精图治，努力将本行打造成同业最强、系统先进的县域旗舰支行， 早日实现强县强行目标。二、抓团队士气，发挥重点人员力量。要打造强县强行，人员的精神状态至关重要。1/ 6精神状态的本质表现就是士气，聚集士气是壮大发展的不竭动力和源泉。为此，必须有效发挥三方面人员的工作积极性。一是积极发挥网点负责人的作用。网点负责人是网点的核心，网点经营业绩如何，网点负责人是关键，要通 过公开竞聘、业绩考核、突出奖罚等措施，充分激发这支队伍的经营活力，使 其核心凝聚作用得到最大限度发挥，带动网点业务快速发展。二是积极发挥客户经理作用。客户经理是主动开展市场营销和维护中高端客户的重要力量，特别是面对 县支行营销人员占比低的现状，必须进一步完善考核激励机制和准入机制，结 合营业网点一班制改革，积极调整劳务结构，按照 “两不讲两不分 ”（不讲年 龄、不讲学历，不分专业、不分男女）的原则，把更多有资源、有能力的人员 配置到营销岗位上，充实一线营销力量，增加外勤人员，变坐商为行商，有效 增强市场竞争力。三是积极发挥一线窗口人员作用。一线窗口人员直接面对广大客户，其工作状态、服务水平、业务技能如 何，影响全行整体对外形象。要统筹安排，多管齐下，将竞争形势、发展目标讲明，将办法措施讲透， 关心员工生活，争取员工理解，赢得员工支持，激发员工斗志，提升员工士 气。要综合运用各类培训资源，不断创新培训形式，为员工搭建良好学习平 台，重点强化操作和服务培训，切实提升其业务技能、服务质量和营销水平， 逐步使其知识、技能、态度适应当前营销战略与业务拓展的需要，努力培养一 支规范化、市场化、职业化的员工队伍。三、抓目标客户，夯实业务根基。业务发展与客户基础密切相关。2/ 6针对我行 “个人客户多而不优、法人客户既不多也不优 ”的矛盾较为突出的 特点，县支行要旗帜鲜明地实施 “以客户为中心，以优质客户为重点服务对象 的经营策略，深入开展扩户增容工程，坚持既要抓大也不放小。要按照 “定位中端、竞争高端、培育潜力客户 ”的战略要求，对现有客户按 业务规模、综合贡献度、发展前景进行市场细分，明确责任人，实行差别服 务，分层次进行营销，积极培育优质客户。在此基础上，强化客户维护和管理，各行一把手、主管行长要经常深入客 户，增进与企业感情；要经常深入网点，加强与企业财务人员、个人客户交流 沟通。要建立监测分析和信息反馈制度，继续实行日监测、周通报、月调度、季 考核，定期召开客户分析会，对市场状况、同业竞争态势、我行业务进展等进 行分析，查找存在问题，提出应对措施，有效夯实客户根基。四、抓优质服务，提升品牌形象。服务水平的高低是县支行能否加快经营发展的关键因素之要提升县支行的核心竞争力，必须加快服务创新，转变服务理念，以客户 为中心，多方满足客户需求。一是 “一把手 ”要主抓服务工作。将服务工作作为 “一把手工程 ”，深入实施优质服务提升工程，在市行领导 包县支行工作基础上，全面推行县支行班子成员包网点工作制，班子成员定期 到营业网点坐班，检查督导服务工作，以现场和非现场方式，及时了解和掌握 县支行服务工作动态，帮助协调解决工作中的有关问题。二要全面推行标准化服务。按照市行营业网点服务管理手册，结合优质服务示范网点，积极施行 规范化服务，加强规范管理，体现服务特色，以 “精品网点 ”带动全辖网点服务 面貌根本改善。3/ 6三是加大县支行服务设施配备配合服务示范网点建设工作的开展，加大对县支行服务设施的投入力度， 从机具、设备等方面倾斜，确保县支行网点硬件彻底改观，进一步优化服务环 境，为提升县支行核心竞争力奠定基础。四要优先解决县支行需求。针对县支行距离市区较远的情况，对于县支行提出的各类需求，市行要尽 可能优先帮助解决，为县支行业务强化服务、开拓业务提供有力保障。五、抓渠道建设，完善网点功能。网点渠道建设是制约我行业务发展的一个重要因素，进一步优化县支行网 点布局、完善网点服务功能已迫在眉睫。一是加快网点布局调整。根据当地县域建设整体规划，对现有营业网点布局进行调整，将金融资源 匮乏区域的网点进行迁址、撤并，并积极跟进金融资源较为丰富、发展潜力较 大的新兴区域建设，及时增设新的营业网点，使县支行物理网点体系得到进一 步完善。二是完善网点服务功能。将经济发达县支行的营业室按照贵宾理财中心标准进行改造，开通贵宾通 道，为中高端客户提供差异化服务，同时将其他储源丰富的网点按照标准理财 网点进行改造，完善营业网点服务功能，积极打造精品网点，优化网点整体对 外形象。三是加大改造后营业网点自助银行的建设力度。积极为县支行调配自动柜员机、多媒体自助终端、网银自助机等自助设 备，扩大网上银行、电话银行、手机银行使用范围，大力发展离柜业务，优化 县支行业务渠道，全面抢占农村金融市场。六、抓结构调整，大力发展资产业务。4/ 6县支行应本着做大规模与调整结构并行、既做大又做强的原则，推进个人 消费信贷、小企业信贷、贸易融资业务均衡发展，同时配合协助市行抓好大项 目、大行业等公司贷款业务，确保信贷结构得到有效调整，切实增强可持续发 展能力。一是大力发展个人信贷业务。县支行要将个贷业务作为资产业务发展重点，将营销优质开发贷款作为把 控按揭资源、掌握竞争主动权的重要措施，加大优质房开项目营销力度，继续 大力发展个人住房贷款业务，积极拓展个人房屋抵押贷款、综合消费贷款等业 务品种，不断提高个贷经营效益贡献度。二是全力拓展小企业信贷业务。要将小企业信贷业务作为发展方向，结合本地区域经济特点，对产业集 群、区域特色产业基地、经济开发区及时开展调研分析和业务推动，根据不同 产业产品特点及融资需求，研究制定适用于特定群体的融资新产品，积极开拓 小企业金融业务市场，抢占竞争主动权。充分利用国内贸易融资灵活多样、风险可控的特点，积极推广最高额抵 押、固定利率、存贷通等新业务，加快实现对传统流动资金贷款的替代，努力 培育新的业务增长点。三是协助市行做好大项目营销工作。根据所在区域资源状况，多方收集信息，支持配合市行开展项目营销，积 极争揽新开工项目，加强后续资源储备，确保市场最大份额。七、抓管理机制，激发全员经营活力。一是完善市行领导、部室包县支行机制。 以省行开展行领导与部门联系县支行工作为契机，在以往市行领导包支 行、包系统办法的基础上，细化制定市行领导、部室包县支行工作机制，由市 行领导每人承包 1-2 家县支行，抓好业务推动和调研督导，对重点客户亲自营5/ 6 销，努力解决好县支行经营发展中存在的突出问题，推动其竞争力和盈利水平 快速提升。二是完善县支行考核体系。结合今年总、省行考核内容的变化，细化市行对县支行、县支行经营者的 绩效考核办法，突出县支行同业占比指标，加大对储蓄存款、对公存款、个人 贷款业务及人均 EVA、人均利润等效益指标的考核力度，配合专项奖励挂钩制度，引导县支行 加快经营转型，努力实现各项业务同业最强、系统晋位。6/ 6