各券商投顾方案比较、投顾团队建设的目的专业人才培 养选拔保有存量客 户吸引增量客 户促进理财产 品销售创造增量服 务价值券商有一定分歧共同愿望共同愿望共同愿望共同愿望、投资顾问定位投顾定位偏投资参谋 型偏投资代理 型偏理财产品销 售型综合理财规划 型代表券商中金、国泰君 安、招商证券 等大券商国信证券为 代表，还有些 小券商中信证券等理 财产品丰富的 金融集团三方理财走在 前面，但还是偏 重产品销售依托平台强大的投研 中心和智能 系统投顾个人的 投资能力混业经营的金 融集团复合型人才以 及成熟的投资 者三、组织架构组织架构代表券商功能定位总部分部（分公司、营业 部）制宏源证券1总部投顾：对营业部投顾的产品及专业支持2、分部投顾：客户分析、客户维护、产品配送、 服务留痕、产品配送、组合推荐、团队建设华泰证券1总部投顾中心负责营业部投顾人、事管理2、分部投顾负责直接面对客户服务招商证券1总部私人客户部：作为研发中心和分部投顾间 的桥梁，把研发中心的标准化产品加工成个性化 需求报告配送给分部投顾2、分部投顾：面对客户做好提供投资建议和做好 理财规划东方证券1分部投顾团队向普通客户提供适当的投资建议 服务2、总部投资顾问团队负责专门服务机构客户及高 端个人客户等专业客户分部（分公司、 营业部）制浙商证券1营业部投顾团队向普通客户提供适当的投资建 议服务2、投资顾问的日常管理由营业网点的财富慧金服 务中心负责管理银河证券1分部投顾一部服务咨询依托类客户、资产管理类客户，提供资讯产品、资管产品、理财产品、 投顾专户2、分部投顾二部服务自主决策类客户，服务基金 客户、私募客户、公司客户、交易客户、高端客 户3、分部投顾一部和投顾二部由分部理财服务部管 理4、各分部理财服务部由经纪管理总部统一管理国信证券投资顾问，是指在公司经纪业务各分支机构中为 客户提供适当的证券投资咨询和综合理财服务的 专业人员。投资顾问按工作职责的不同分为理财 顾问、金色阳光顾问和理财助理三类岗位，统称 为投资顾问四、客户分类券商客户分类依据客户分类结果东方证券依据风险承受能力和服务 需求分专业客户和普通客户两类宏源证券按资产规模分300 万以上、100 300 万、50100 万、2050万、20万以下招商证券按资产规模和贡献度分1、钻石卡：年贡献度 5万以上（含5 万）或托管资产500万以上（含500万）2、金卡：年贡献度1万以上（含1万） 或托管资产40万以上（含40万）3、银卡：其他普通客户银河证券依据客户投资决策能力分分为咨询依托类、资产管理类和自主决 策类三大类型五、服务产品和服务内容券商通道产品资讯产品和理财产品投顾服务国信证券金通道（同属金色阳光品牌）金锦囊、金智慧、金宝典（同 属金色阳光品牌）理财顾问、金色阳光 顾问和理财助理宏源证券金色通道金宏源财富中心银卡服务、 金卡服务、钻石卡服务助理投资顾问、投资 顾问1级、2级、3 级、高级投资顾问、 资深投资顾问、首席 投资顾问招商证券“E号通”全国统 一快速电话交 易、机构专用智 能下单系统1）招商牛卡：银卡、金卡、 钻石卡2）招商牛网分别对应各级 别的相应资讯服务3）“ E号通”短信和邮件定 制服务总部私人客户部和 营业部理财客户部银河证券不详资讯产品线、资管产品线、 理财产品线、投顾专户线、 基金客户线、私募客户线、 公司客户线、交易客户线、 高端客户线投顾一部、投顾二部 资管部经纪管理总部 基金研究中心 机构销售部国泰君安优+投资平台（深 度资讯版）优+投资平台（灵 动交易版）易阳指手机证券1君弘财富俱乐部： 优+策略研报 优+短信锦囊 优+手机报（点金投资） 优+理财空间 优+网上专区 优+积分计划 优+会员活动投资顾问只需按照 管理流程，对客户进 行适当性管理，根据 客户分类，向客户推 荐合适的产品和服 务，国泰君安的系统 很先进。六、投顾工作平台投顾工作平台功能收费港澳资讯Vip客户端、投顾管理平台、知识管理 平台、数据中心待考察Wind资讯Vip客户端+资讯终端+IM+投顾服务组 件待考察七、薪酬考核券商薪酬计算公式固定 工资业绩提成类别业绩提成比 例考核指标宏源证券投资 顾问收入 =固定工 资+ （X K1） +新增 客户提成 + （服务提 成 X K2） + 年终平衡 激励奖金 +福利不详1）绩效奖金2）新增客户提成3）服务提成=价 值产品提成+服 务签约提成注：服务签约提 成=（服务佣金- 现有佣金或者标 准佣金）X成交 金额-征管费及 经手费-营业税 及附加-投资者 保护基金1 ）价值产品 提成为10%2 ）服务签约 提成为30%3 ）新增客户 提成比例不 详1）K1是投资顾问的综 合绩效考核 系数（营销 业绩35%+ 服务业绩 40%+日常管 理25% +加 分项（重大 贡献等）+ 减分项（投 诉、违规等）2）K2是投资顾问的服 务业绩考核 系数（客户 流失率 15%客户资 产增长率 50% 客户退签率15%+ 增长率20%注1:营销 业绩35%= 引进新客户 25%+理财产 品销售10%华泰证券投资顾问一类1）存量客户服务1 ）投顾服务考核系数薪酬=基地区津贴（包括增量=业绩考核本工资+55002）投顾业务收入佣金或定期得分X 70%+（服务津元3）增量佣金收费）30%日常考核得贴+投资 顾问业务 收入X 30%+新 增 客户净佣 金收入X30%+销售 投顾产品 收入X 10% X考核系数二类 地区4500元4）理财产品销售2）销售理财产品10%分 X 30% - 减分项分数/100注1:业绩 考核得分= 客户相对收 益率得分X30%每月净增签约有效 客户数得分X 30%每月 净增客户托 管资产得分X 40%注2:日常 考核得分= 客户满意度 调查得分X40% 投资顾 问日常任务 完成率得分X 40%+ 工作日志完成 率得分X20%浙商证券:投资顾问21001）月度个人服务:1 ）个人月度）月度考核月收入二2450绩效=本人服提成比例为系数=（佣工资+月2800务客户月净佣金7%-12%金变动率X度个人服3150收入X月度提成2 ）团队提成10 %+客户务绩效+3850比例X月度考核比例（具体是资产保有率月度团队4250系数和经纪人的X 40%) X K服务绩效49002）月度团队服务|协定）+服务评价+投资顾 问业务收 入+其他 创新业务 收入绩效=理财顾问 （经纪人）的月 净佣金收入X理 财顾问（经纪人） 提成比例X投资 顾问与理财顾问 （经纪人）协议 分成比例3）投资顾问业务 收入提成=投资 顾问业务增值收 入X 35%x投资 顾问业务考核系 数3 ）投顾业务 增值提成比例为35%X 50%2）投资顾问 业务考核系 数由所有投 资顾问排名得出：10% 内 1.3,10%20% 为1.2 , 20% 30%为1.1,30% 以 上1.0银河证券1）投顾一 部投资顾 问薪酬= 固定工资 + （业务增 量奖+签 约客户服 务增值 奖）+ （员 工月度绩 效奖+员 工年度绩 效奖+总 经理奖励 基金特殊 贡献奖）+ 其它2）投顾二 部投资顾问 薪酬二固 定工资+ 项目提成 + （员工月 度绩效奖 +员工年 度绩效奖 +总经理 奖励基金 特殊贡献固定 工资 由投 资顾 问的 职等 和薪 级确 疋， 具体 不详1、投顾一部（1）业务增量奖（2）签约客户服 务增值奖2、投顾二部（1）项目提成（2）根据绩效考 核分值发放月绩 效奖和年绩效奖1 ）投顾一部 无提成，主要 根据积分结 果来发奖金2 ）投顾二部 的项目提成= 关联项目所 产生的净收 入 X 40%1）投资顾问 的绩效考核 应用于月度 和年度绩效 奖的分配、 总经理奖励 基金特殊贡 献奖的分 配，以及投 资顾问职等 薪级的评 疋。2）绩效考核 得分=服务 绩效得分+ 增量绩效得 分+日常管 理得分+加 减分项得 分。3）服务绩效 50分二服务 收入20分+ 增量绩效 30分4）增量绩效 30分二客户 资产变动率 20分+理财 产品销售奖）+其它10分倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰 的黛绿色的影，是春天的颜色。周 遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面对那流 转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静 静地，静静地，等待一场流星雨的来临许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的， 青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。偶尔， 一片飞舞的落叶，会飘到我的窗前。斑驳的印迹里，携刻着深秋的颜色。在一个 落雪的晨，这纷纷扬扬的雪，飘落着一如千年前的洁白。窗外，是未被污染的银 白色世界。我会去迎接，这人间的圣洁。在这流转的岁月里，有着流转的四季， 还有一颗流转的心，亘古不变的心。