中国 X X证券股份有限公司经纪业务营销管理办法(试行)中国 X X证券CHINA GALAXY SECURITIES目录第一章 总 则2第二章 组织体系3第一节组织架构3第二节岗位职责5第三章 团队管理8第一节团队招聘8第二节团队培训10第三节曰常管理11第四章渠道管理13第一节渠道开发13第二节渠道管理14第三节渠道维护14第五章 营销策划15第一节营销策划15第二节活动推动15第三节活动评估16第六章 客户管理16第一节客户开发16第二节客户维护17第三节客户挽留17第七章 薪酬管理18第一节薪酬体系18第二节社会保险18第三节风险准备金19第四节薪酬发放19第八章 绩效考核20第一节绩效考核组织体系20第二节绩效考核指标20第三节绩效考核运用21第九章 附则21第一章总则第一条为适应证券市场规范化发展需要，建设规范化、专 业化的营销团队，提高公司经纪业务整体营销能力，实现公司经 纪业务的战略目标，特制定经纪业务营销管理办法（试行） (以下简称本办法）。第二条本办法是对经纪营销业务的组织体系、团队管理、 渠道管理、营销策划、客户管理、薪酬管理及绩效考核等方面进 行规范，是公司开展经纪营销工作的管理规定和纲领性文件。与 本办法相关的业务指引由经纪管理总部另行制定。营业部根据本 办法及业务指引结合当地市场情况制定操作细则、业务流程，报 经纪管理总部市场营销部批准后实施。第三条本办法所称经纪业务营销战略是建立集中统一的 营销管理体制，建设规范化、专业化的营销团队，以中小投资者 为主要目标市场，抢占有效渠道，整合资源，有重点、有计划地 开展营销工作。第四条本办法所称营销人员包括营销管理人员及市场营 销人员。营销管理人员包括经纪管理总部市场营销部（以下简称 经管总部市场营销部）营销管理人员及营业部市场营销部管理人 员。营业部市场营销人员包括管理类客户经理、销售类客户经理、 证券经纪人。第五条经管总部市场营销部根据营业部营销团队的发展 规模及当地竞争地区等因素，在营销管理人员编制、团队人员管理权限、业务权限以及营销费用政策等方面予以差别管理。第六条经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部 门，实施对营业部经纪营销业务统一管理、营销指导，推动营业 部开展经纪营销工作。第七条本办法适用于公司经纪管理总部、各营业部。第二章 组织体系第一节组织架构第八条经管总部市场营销部、营业部和公司相关职能部门 (包括人力资源部、计划财务部、信息技术部、法律合规部、稽 核审计部等）构成公司经纪业务营销组织管理架构，依照分工承 担相应的营销支持、管理和监督支持职能。第九条经管总部市场营销部是公司经纪营销业务主管部 门，根据经纪营销业务需要设立产品管理岗、渠道管理岗、营销 策划及推广岗、招聘培训岗、营销督导岗、绩效考核岗、费用管 理岗、风险管理岗等岗位。第十条公司其他职能部门根据部门职能定位承担相应的 营销监督与支持职能，其中：(一）人力资源部负责建设营销人力资源管理体系，提供人 力资源保障和支持；监督、指导营业部做好人力资源管理。(二）计划财务部负责营销团队薪资的计算、审核发放和市 场营销活动的费用审核和审批。(三）信息技术部根据营销业务规划和业务需求，制定营销 管理系统规划和工作计划，具体负责营销管理信息系统建设、运 行、维护和保障；并负责系统优化和问题处理，并对营销管理系 统使用和操作提供技术培训。(四）法律合规部对营销管理制度、业务流程、协议文本等 合法合规性审查；通过多种途径对营销活动潜在风险进行监督和 提醒；为经纪业务部门对营业部的营销合规检查和培训提供专业 支持；为经纪业务部门提供合规开展营销业务的意见、建议和咨 询服务，提供营销业务的法律支持服务。(五）稽核审计部负责对营业部的营销活动进行稽核、审计; 并及时将稽核、审核结果反馈到经管总部市场营销部、各营业部， 并协助落实整改。第十一条营业部是公司经纪业务营销工作实施部门，根据 营销业务需要设立市场营销部，市场营销部负责人为市场总监， 下设团队管理、渠道管理、招聘培训等营销管理岗，统称为营销 管理人员。市场营销部市场营销人员包括管理类客户经理（区域 经理）、销售类客户经理、证券经纪人。第十二条营业部推行证券经纪人制度必须符合公司、监管 部门规定条件，报经管总部市场营销部批准后方可实施，公司证 券经纪人管理制度另行制定。证券经纪人的日常管理纳入营业部 市场营销部。经纪业务营销管理组织架构图第二节岗位职责第十三条营业部市场营销部营销管理人员岗位职责：(一）市场总监1、拟订营业部营销业务总体规划及月度工作计划；2、根据公司相关制度，拟订营业部营销实施细则和操作流程；3、拓展营销渠道，尝试营销渠道创新；4、建立、发展、管理营销团队，对市场营销管理人员进行 管理、考核评定；5、对营业部经纪营销业务风险实施控制，编制、报送经 纪营销风险管理月报表；6、拟订营业部营销计划、方案、措施；7、组织实施公司、营业部营销方案，监督营销措施落实， 参与营销活动管理，对营销目标负责；8、对营销方案进行总结、评估，编制营销活动分析报告；9、定期开展市场调查工作，了解市场竞争态势及同业竞争 对手最新动态向总部反馈。10、向公司、营业部提交月度、季度、年度工作总结。(二）团队管理岗1、拟订营业部营销人员发展计划；2、对营销人员进行日常管理，包括营销人员档案管理、资 格审查、劳动合同签订与解除、执业证书管理、营销绩效计划、 行为管理、会议管理、物品管理；3、对营销团队进行日常营销督导；4、协助招聘营销人员；5、对管理类客户经理（区域经理)、销售类客户经理进行考核；6、编制、报送营销团队建设统计月报表。(三）渠道管理岗1、拟订营业部营销渠道发展计划；2、拓展、开发营销渠道；3、负责各营销渠道的协调、维护、管理；4、解决渠道营销过程中出现的问题；5、对渠道网点派驻人员与调整提出建议；6、编制、报送营销渠道建设统计月报表；(四）招聘培训岗1、拟订营业部市场营销部招聘、培训计划；2、负责营业部营销人员招聘工作；3、负责客户经理入职、在职、待岗培训及后续职业培训；4、负责证券经纪人相关业务及后续执业培训；5、负责协助公司新业务、新产品培训；6、对招聘培训工作进行分析、评估、反馈。第十四条营业部市场营销部市场营销人员岗位职责：(一)管理类客户经理（区域经理）1、拟订营业部本区域业务发展规划、营销计划及展业策略;2、负责所辖区域市场的管理及协调工作；3、对所辖客户经理进行日常管理，协助其制定展业计划对 其进行培训、辅导并陪同展业；4、对所辖区域渠道进行维护与协调；5、收集市场信息并定期汇报；6、完成营业部下达的目标任务。(二）销售类客户经理1、通过营销渠道向客户宣传公司、介绍证券市场基本情况， 发展证券投资者；2、向客户介绍公司证券交易业务流程，指导客户办理证券 (基金）账户开户、指定交易、转托管、资金存取、银行三方存管及基金认购、申购、赎回等业务，指导客户使用公司证券交易 软件；3、向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、 自律规则及公司管理规定；4、向客户介绍公司咨询服务流程，向客户传递由公司统一 提供的研究报告及与证券投资有关的信息，向客户提供除证券投 资咨询以外的一般业务咨询，收集客户意见需求向营业部市场营 销部反馈；5、向客户传递公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材 料及有关信息；6、负责所属营销渠道宣传品发放、保管，维护所在银行渠 道合作关系；7、协助营业部建立、完善客户档案；8、定期参加营业部市场营销部工作会议；9、完成工作日志，向营业部市场营销部汇报工作进度以及 市场情况；10、完成营业部下达的目标任务。第三章 团队管理第一节团队招聘第十五条营业部营销管理人员及市场营销人员招聘营业部市场营销部负责营销团队招聘工作，营业部营销管理 人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部批准，市场营 销人员的招聘经营业部审查后报经管总部市场营销部资格审定。 所有营销管理人员及市场营销人员必须具备大专以上学历、通过 证券从业资格考试、无不良记录等条件。营业部市场营销部招聘工作必须坚持公开招聘、平等竞争、 择优录用的原则。招聘工作可通过媒体招聘、现场招聘会、网络 招聘、校园招聘等方式进行，并对应聘人员进行面试、笔试、综 合评定。对综合评定合格的营销人员，营业部对其进行入职前培 训。第十六条营业部营销管理人员及市场营销人员的入、离职营业部市场营销部组织拟聘客户经理进行二周入职前培训 并考试，经管总部市场营销部督导相关培训和考试，对考试合格 者营业部通过公司营销管理平台办理市场营销人员入职手续，提 交入职申请，签订经纪营销类员工劳动合同，合同期限为三年。经管总部市场营销部组织拟聘营销管理人员进行二周入职 前培训，对考试合格者办理市场营销管理人员入职手续，提交入 职申请，签订管理服务类员工劳动合同，合同期限为三年。营业部对营销管理人员和市场营销人员试用期内不能达到 录用条件的，营业部可提前三天通知人员解除劳动合同，通 过相关信息系统办理人员离职手续，提交离职申请及离职登记 表。对试用期后不能胜任岗位工作的营销管理人员和市场营销 人员，营业部对相关人员进行一周待岗培训，待岗培训再次上岗 仍不能胜任岗位工作的，营业部可提前一个月通知营销人员解除 劳动合同，通过相关信息系统办理营销人员离职手续，提交 离职申请及离职登记表。证券经纪人的入、离职另行规定。第十七条营销人员级别营业部应根据营销人员岗位及绩效情况确定营销人员级别。 营销管理人员按照公司营业部管理服务人员工资职级规定定级， 薪酬按公司有关规定执行。管理类客户经理（区域经理）级别分 为三级：普通区域经理、高级区域经理、金牌区域经理。客户经 理级别分为五等八级：见习客户经理、普通客户经理、高级（一、 二）客户经理、资深（一、二）客户经理、金牌（一、二）客户 经理。证券经纪人级别另行规定。市场营销人员定级按月根据绩 效情况进行调整，不同级别营销人员享受不同的基础工资和绩效 工资。第二节团队培训第十八条培训种类按照经纪营销培训内容将营销人员培训分为：入职培训、在 职培训、待岗培训、后续培训、新业务培训、新产品培训等，经 管总部市场营销部、营业部根据经纪营销工作发展需要，可增加 培训种类。第十九条培训组织营销管理人员入职培训由经管总部市场营销部负责，并进行 入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用营销管理人 员依据。市场营销人员入职培训由营业部市场营销部负责，并进 行入职培训考试，出具考试合格证明，作为营业部录用市场营销 人员依据。市场营销人员在职培训、待岗培训由营业部市场营销部负 责，并进行培训考核。营销人员后续培训由公司人力资源部统一 组织，营业部协助督导营销人员参加后续培训。营销人员新业务 培训、新产品培训由经管总部市场营销部负责，营业部根据培训 内容进行业务、产品培训辅导。经管总部市场营销部负责督导营业部市场营销人员的培 训、考试工作。第三节日常管理第二十条绩效管理营业部市场营销部实行绩效目标管理，根据绩效目标制定明 确的绩效计划。营销管理人员应制定月度、季度、半年、年度绩 效计划，市场营销人员应填写工作日志、提交每周绩效计划。营 销人员必须提交季度、半年和年度绩效总结。每季、半年、年度 终了，经管总部市场营销部对营业部营销工作