城区个贷业务发展现状、问题及对策以农行襄樊分行城区个贷中心业务发展为例城区个贷业务发展现状,问题及对策以农行襄樊分行城区个贷中心业务发展为例文/农行襄樊分行课题组内容摘要:城区个贷中,成立后,肩负着全行城区个贷业务发展的重任.如何直面市场,提升市场份额.抢占个贷业务制高点,是个贷中心及时研究解决的课题.本文将从襄樊城区个贷业务发展现状,存在的问题以及发展对策进行了深入探索.关键词:城区个贷,I务发展对策堪区个贷业务发展现状(一)近两年城区个贷业务快速发展,贷款质量提高到2010年7月底,襄樊彼行城区个贷余额为13.6亿元,1:1:;2009年增长5亿元,增.K率为592%.从贷款结构看,个人住房贷款余额为6.4亿元,比2009年增长3.3fZ.元,增长率为1063%,个人助业贷款余额为54亿元,lOg年增长1.98Z元,增长率为57-2%.从贷款性质看,正常贷款余额为13.2亿元.占比为96_7%.不良贷款余额为1510万元(不含助学贷款),占比为1.1%.(如图一)(二)发展水平位于系统内前列,落后于同业系统内比较.襄樊农行城区个贷余额位于全省农行(除省分行营业部外)第二位,仅比排名第一位的三峡分行少1743万元,当年净增贷款排名第一.(如图二)其中:个人住房贷款余额位于全省农行(除省分行营业部外)第五位,当年净增额排一位.(如图三)同业比较.四大行城区个贷余额83亿元,其中农行个贷占比仅为16.4%,分别比建行少23.144”-百分点,比工行少71个百分点,比中行少4.16-1”百分点,在市场份额上位于最后.从当年净增贷款看.农行位于第三位,比建行少11.91个百分点,比工行少7.94个百分点.仅比中行多0.5个百分点.从住房贷款总量看,农行也位于最后,分别比建行少26,51个百分点.比中行少15|24个百分点,比工行少10.48个酉分点.从住房贷款当年增量看.仍位于最后.分别比建行少14.64个百分点,比工行少9.36个百分点,比中行少7.8个百分点.(三)城区个贷中心的成立使个贷业务发展实现了专业化,标准化和集约化.襄樊农行个贷中心于2010年6,EJ底成立.实行”一主三营全覆盖营销经营模式,”一主”就是以个贷中心为主,”三营”是指裹城,樊城,襄阳三个个贷营销中心,”全覆盖”是指覆盖城区所有经营网点的个贷业务.初步形成了分层次立体营销格局.同时.个贷中心接转原市分行个人金融部的个贷业务管理职能.主要负责城区个贷业务指导,管理与考核,具体负责城jI-X营销管理,调查和全辖所有城区行个贷业务的中后台操作管理工作.埔蜓懒哪m咂(一)个贷产品不能适应市场需鲁;个人助业贷款存在的问题.一是第三方法人企业资产抵押担保的问题.2oog:以来,省分行推出了可由誓第三方法人企业为个人贷款提供房,地产抵押担保业务,特别加大了大型专业市场商户贷款的营销力度,由于部分市场内商户为扩大经营,向银行申请贷款而无法提供银行认可的抵押担保物品,经银行,市场,商户共同商定,由市场所有方以市场经营用房地产为其市场内的经营户申请个人生产经营贷款提供抵押担保,帮助一批经营户在经营中的流动资金需求,有效提升了农行的个贷市场占有率和影响力,此举目前在襄樊辖内各商业银行得到全面推广.据统计,襄樊农行至7月底尚有由第三方法人客户提供抵押担保的个人助业贷款近5fz元.这部分资产为襄樊农行创造了可观的价值,没有出现一笔风险.但总行修订后的个人助业贷款规程第十四条规定”抵押担保的抵押物应为借款人本人,第三人(限自然人)或贷款投向经营实体名下的房地产”,据此规定农行将不能再向借款人提供第三方法人客户抵押丰日保贷款.阳碍了个人助业贷款业务的有效发展.加大了原已开办客户设取得长足发展,社会信用度得到较大提升,信用环境得到较大改善,辖内金融业以及与金融联系紧密的各类投资担保公司发展迅猛.根据中国农业银行个人助业贷款操作规程第二十一条”对信用担保机构和市场担保方的管理”规定”信用担保机构保证担保,市场管理方保证担保仅在总行确定的区域或经总行批准后办理”,所以尽管目前襄樊农行在此类业务中有较大的市场和客户群体.但因制度约束,限制了个人助业贷款业务的突破性发展.据初步测算.因不能办理此种担保业务,每年襄樊农行因此流失个人贷款不下1ooOO万元.三是商户联保方式提供担保和市场管理方保证担保的问题.目前襄樊16湖北农村金融研究Qo1o第1Q期大型专业市场内的商户.具有较丰富经商经验.业务经营稳健,个人信誉良好,为了扩大生产或资金周转需要.有较大的信贷需求,在部分客户提供传统的房,地产抵押担保外,大多数客户希望采用商户联保和申请由市场管理方提供保证担保的方式办理助业贷款,例如华中光彩大市场,投资15亿元兴建,由经营展示区,物流配送区,商务中心区,休闲娱乐区等十大功能区组成.目前成为辐射鄂豫川陕四省的超大型,多功能综合商贸批发基地.市场集建材,五金,汽配,陶瓷,板材,钢材,石材等一体,市场内商户近4O00户.经过走访客户调查,市场内有近8成的商户有信贷需求.中国农&银行个人助业贷款操作规程中要求采用商户联保方式和市场管理方保证担保方式提供贷款担保的,限定在总行确定的区域或经总行批准后方可办理.因此这分部业务只能暂时搁浅无法办理,保守估算,每年仅华中光彩大市场流失个人客户近500户,流失个人贷款近亿元.襄樊市城市商业银行在此市场开办商户联保和市场方担保贷款,已发放贷款1.8亿元,襄樊农行光彩支行因不能办理同类贷款业务,大量优质客户流失.四是贷款权限问题.2010年襄樊农行个人助业贷款审批权限从2009年的600”元降低为300万元.超权限贷款要上报省分行审批.为此.部分个人客户因担心贷款申报周期长,审批过于严格而转到他行办理贷款业务.关于单证抵押问题.农总行对于单证抵押仅有一种情况可办理:即对两证俱全的小区住房,房产办理抵押,土地证留置农行.在襄樊市工行和建行走访了解中,对已在工行,建行办理贷款客户的进行了解后得知,工行及建行对个人贷款客户均只要求提供房产抵押.其中对于土地证属大证未分割的客户,由开发商或所在单位提供未分割的说明即可;对已办理土地证的客户,银行审核原件后.只需将土地证复印件存档即可.工行与建行关于单证抵押的操作方式相对农行要灵活,更符合市需求.目前.二级支行推荐的一部分客户均因此原因贷款被拒.客户到他行后贷款即被受理.(二)网点优势未得到有效利用.襄樊农行个贷中心成立之前.城区仅襄城,樊城,襄阳三个个贷中心营销个人贷款.其他二级支行包括直属经营机构因各种原因不主动营销个贷.网点直接面对广大个人客户.不受理贷款,就造成了资源的极大浪费.反观建行,中行,每个网点都有个贷计划,人人都有个贷任务,其资源得到了有效地利用,由于网点可直接办贷,完善了业务功能,增强了其市场竞争力和对客户的掌控能力,提升了效益,反过来进一步刺激了营销贷款的积极性.从建行,中行运作情况看,其营销贷款积极性非常高.一个楼盘.经常会有几家建行或中行网点同时上门营销.而襄樊农行仅靠三个个贷中心二十多人营销个贷,力量往往集中在几个大型开发商客户或者几个大型楼盘或大型市场.而为数众多的门市客户,中小楼盘被轻易放弃.以住房贷款为例:到2010年7月底.全市在售楼盘45个,四大行住房贷款净增196752万元,襄樊农行城区住房贷款净增33026万元.占四大行净增的11.9%,位于最后,分另0比建行少26.51个百分点,比中行少15.24个百分点,比工行少10.48个百分点.住房贷款净增额中.一共涉及6个楼盘,仅占在售楼盘的13%,其中“民发天地”项目贷款12亿元,”万达广场”项目贷款1.4亿元,仅此两个项目办理按揭贷款2.6亿元,其余7千万元贷款为四个客户开发的中小盘.(三)产品运用不充分,汽车贷款成为盲点.近几年.襄樊农行个贷主要增长点集中在住房贷款和助业贷款上.汽车消费贷款成为个贷业务的盲点.到2010年7月底,襄樊农行汽车贷款仅为196万元,比年初净增89万元.同期四大行新增汽车贷款2.3亿元.襄樊农行是各行中最先开办汽车贷款业务的,其间由于商用车贷款出现一定的风险,车贷业务被全面叫停.而风险较小的家用车贷款也被暂停.同期,同业却大力开展车贷业务,农,/5,1-市场拱手相让.(四)考核分配机制不完善,客户经理积极性未能充分调动.一是计价标准难统一.不同岗位之间计价标准难介定.如住房贷款与助业贷款,不能简单地按笔计价或按垒额计价,还要着虑风险程度,综合收益率等因素.二是营销和承办难介定,贷款推荐人和调查人往往不是同一人,存在利益分配问题,处理不好容易造成矛盾.三是兑现难.考核方案制定好了,由于支行总体工资兑现问题,或者客户经理超任务较多.造成不能按即定办法兑现工资.上述问题限制了客户经理营销的积极性.(五)客户经理素质有待提高.个贷客户经理队伍素质参差不齐.没有经过严格培训,考试并取得相关任职资格.表现在产品理解运用上不合理,不能为客户度身定做合适的产品及组合:谈判能力弱,与客户交流中处于弱势,导致贷款议价能力低:贷后管理意识淡薄,由于个人客户财务不健全.监控难度大.贷后管理容易被忽视.堪区个贷业务发羼对第(一)进一步加强个贷中心建设,成为全市农行城区个贷业务的“发动机”.一是进一步优化中后台工作流程,提高各环节的办事效率,真正解放营销环节的生产力,把各营销中心及网点建设成为专业化的营销团队,把个贷中心建设成专业化,标准化,流程化的办贷团队.二是加强个贷中心莆销团队的营销服务力度.牵头缎织襄樊城区辖内全行性营销活动,具体实施住房开发商,汽车经销商,房地产中介商,城区按揭楼盘市场以及雀分行直营优质法人客户内部职工的集中营销和管理维护,重点实施住房开发贷款与个人住房贷款的联动营销和二手房中介合作伙伴的关系营销,着霉于系统性,批量客户的营销管理.及时协调解决各行营销中存在的问题和化解审查审批中存在的矛盾.三是为各行营销提供强有力的政策产品支持和保障.四是强力覆行管理职责.耍制定好各个时期的发展规划和发展圉标;强力督办落实各项指标,确保全行计划如期实现.(二)必颁尽快争取适销对路的产品和政策.一是开通第三方法人客户资产为个人提供抵押的个人助_IL贷款业务.襄樊农行现在此类贷款存量近5”fZ-,元,若开通此业务,每年最少可新增贷款3亿元,新增贷款利息1500万元,中间业务收入450万元.=是开通市场商户联保贷款和市场方担保贷款0可满足光彩市扬,新世纪建材市场,长虹食品城等专业市商户的资金需求.年可增加贷款1亿元;三是开通由农行入围的专业担保公司担保的个人助业贷款.年可增加贷款5eoo元.四是申请扩大贷款权限.将经营类贷款权限适当提