房地产销售流程图远远见客户向售楼处走来，拿起准备好的个人资料立于门的右侧替客户开门先生/小姐您好，欢迎光临您是看楼吗？您以前来过吗？请问是哪一位接待您的？（如来过，转交给相应售楼员）请您稍等，我帮您通知XXX （快步通知相应售楼员交接）（如没来过）我来帮您介绍，请这边来（将客户引至沙盘） 先生/小姐，你贵姓或先生/小姐，怎么称呼您？X先生/小姐，我们这个项目大概情况是这样的（介绍的开始） 项目的区域，区域前景、交通状况、周边市政配套设施项目的地理位置，相邻各方位的道路名称和大致情况 项目的总占地面积、开发周期数及各期产品的内容 项目的整体规划、绿化情况、小区园林景观特点、各出入口、及相关配套设施 项目总体各项优点的分析介绍所售产品的基本情况，包括：总栋数、户数、面积、内部交通、户型结构，户型分配等 所售产品的各项优点分析介绍所售产品的大概售价介绍当前销售情况（所剩可选择单位的位置等情况介绍） 询问客户大概的需求面积并向各户推荐相应的户型单位 向销控台取得可推荐的销售单位向客户讲解所推荐单位面积、价格、所在位置、户型结构、各项优点等（通过分户模型将解） 请客户在洽谈桌就座（安置客户，尽量避开与其他客户之间的干扰）招待客户向客户递上自己的名片：“希望客户多多赐教”（名片可与售楼书钉在一起，以免客户丢失） 为客户奉上楼书或其他宣传资料（“X先生/小姐，这是我们的楼书，请您翻阅”） X先生/小姐，你喝点什么？我们为您准备了 XXX将饮料安放在客户的右手边适合的位置，（“X先生/小姐，请慢用”）如客户吸烟，为客户拿上烟缸如客户不小心碰翻饮品，应尽快哪纸巾给客户自己擦拭，收拾台面，重新拿上饮料给客户介绍楼书的内容：交楼标准，各项硬件设配，建筑材料、智能化设施、物业管理情况及收费标准 给客户介绍发展商、承建商、建筑设计公司、园林设计公司等基本情况；给客户展示所推荐单位的户型图：从入户门开始，各房间的功能安排、面积、层高、露台等 向客户讲解私家花园面积、车库、户型面宽、进深等情况，并说明此安排的合理性与好处 向客户计算出示所推荐单位的相关计价表，并进行各项解说向客户介绍现行购买的优惠，计算所推荐单位的价格：总价、单价、优惠后的价格、各种付款方式下的价格 介绍各种付款方式的时间期限计算按揭首期款，不同年限的月供款金额；按揭的条件、银行、利率；按揭的操作流程 介绍银行按揭所需的相关证件、所需的时间和相关费用；介绍保险公司并计算保险费用 计算办理房产证所需的一切费用、办理时间、办理流程 计算交楼时所需的一切费用，介绍交楼时间、相关流程 计算公证费用、律师费，并讲解公证的内容及用途 介绍从交定金开始，各时间段应交的金额及时间限制 介绍楼款支付的方式（现金、支票或转帐） 准确掌控谈话时间和内容 送客或带客户参观样板房；收拾洽谈桌如需乘车，先行替客户开车门（左手开门，右手平伸手背贴车门上沿，请客户上车并提醒客户小心碰头） 一般将客户安置在车的后座，如人少时可与客户并排于后座沿途介绍周边的市政配套情况，合理计算车程 先行下车，替客户开车门，前面带路，与客户保持合适的距离，以便讲解介绍如工地施工或需要乘坐工程电梯，需事先准备安全帽，提醒客户戴上安全帽及注意安全参观样板房或现楼 从小区入口开始介绍：园林设计、各景观特点、会所、内部配套设施、工程进度情况、楼间距、花园面积等替客户拿取鞋套，先行进入房间，提醒保安、清洁人员注意 介绍所参观单位的面积、房厅数量；户型结构特点及优点注意对样板间物品的保护工作，注意客户的逗留时间，侧重于所推荐户型 合理回避户型结构的缺陷及各种工程问题的解释，多讲优点，少讲或不讲缺点 带客户至阳台，讲解园林景观、楼间距，给客户多一点的想象空间（如室外景观不好，应适当回避） 尽可能面面俱到，给客户造成对未来空间的憧憬感客户离开之前，出示客户登记本（或自行准备的登记本），请客户进行登记客户资料登记请客户登记千万注意礼貌（X先生/小姐，麻烦您帮我做一个登记，向对方说明登记只是为了内部统计使用 客户只需要填写姓名和联系方式，其他如消息途径、所在区域等资料可在销售交谈中获知，自行填写 详细记录客户资料：姓名、电话、推荐单位、客户意向、客户外观特点、客户异议、来访时间，附加备注等 如在自行准备的登记本上登记，还应将所有资料如实记录在公用登记本上，以便公司统计使用 如客户与销售员约定时间，需用标记笔另行标明经常翻看登记记录，并监督公用登记本的登记情况 恰当掌握跟踪时间，一般在客户来访之日起一星期内或有特别活动时应及时联系客户 通过前期与客户的交流了解，确定合适的联系时间：上班族可在中午一点左右，老板应在下午4、5点钟左右 打电话之前首先要理清思路、明确谈话内容，如对方未接听，不要不断重拨，没完没了客户跟踪注意礼节：X先生/小姐，您好，这里是 XXX楼盘，我是XXX，非常抱歉打扰您 询问：客户上次看楼的印象、当前想法、与家人沟通情况、有何异议、何时再来 介绍公司当前的优惠情况；通报所推荐单位的销售情况；当前整体销售情况；适度催逼客户 与客户约定时间，告知客户自己会在约定的时间等他/她 不要没完没了，及时收线；向客户致歉打扰，感谢客户 告知客户相关银行托收帐号；带领客户提款和交款；提醒财务人员和客户出据、收取定金收据 认真填写预定协议书的内容；并交相关人员审核及盖章；通知销控人员，配合现场气氛的营造 向客户解释协议书内容并提醒注意事项，让客户在指定的区域签署姓名（注意用签字笔、工整字体）预定协议书复印客户相关证件，并将复印件交由相关人员保管告知客户下次付款金额、付款及签约时间；提醒客户下次带回预定协议书及收款收据、联名人员到场 送客；告知其他销售人员；复印预定协议书存档，并将协议书的其他联数交给相关人员 做好客户资料登记工作；填写相关销售记录表提前一天联系客户，与客户确认签约时间、登记名、付款方式有否变动，再次提醒客户带齐相关资料 提前填写认购协议书内容，如有优惠或赠品，在备注栏认真填写清楚：名称、数量、交付方式、交付时间 将认购协议书交相关人员审核盖章；告知财务人员客户前来时间，提醒财务人员配合签约流程认购协议书带领客户交款（现金/支票/转帐回单）；提醒财务人员和客户出据、收取定金收据；收回预定协议书 向客户解释认购协议书内容并提醒注意事项，让客户在指定的区域签署姓名（注意用签字笔、工整字体） 复印客户相关证件，并将复印件交由相关人员保管，确认、归还客户证件再次与客户确认认购协议书内容，告知买卖合同将和认购协议书一致，及合同签订时间、剩余首期款金额 提醒客户下次带回认购协议书及收款收据、联名人员到场送客；复印认购协议书存档；将认购协议书的其他联数交给相关人员通知合同制作人员做好准备工作；做好客户签署合同时间的登记工作提前一天联系客户，再次与客户确认签署合同时间、提醒客户带齐相关资料 提前通知合同制作人员制作合同，自行按照认购协议书内容核对买卖合同的准确性将已制作好的合同交相关人员审核，审核完毕由销售人员保管；注意保证合同的秘密性和文本清洁 带领客户交款（现金/支票/转帐回单）；提醒财务人员和客户出据、收取定金收据；收回认购协议书 请客户阅读合同内容，并向客户解释合同条款；如分歧较大，可请销售经理协助解决 请客户在指定的区域签署姓名（注意用签字笔、工整字体），记住提醒客户万万别出错 提醒客户保管好首期款收据及相关文本资料计算应交纳的保险费用；告知客户大概银行按揭时间；提醒客户到时带齐相关证件、收据、联名人员到场 如有需要还须告知客户进行公证：公证的内容、费用、地点收起合同；恭喜客户；送客将合同交至相关人员，通知相关工作人员准备办理银行按揭工作 做好客户按揭时间的自身提醒工作与银行及保险公司相关人员确定按揭时间，通知客户按揭时间、地点，通知财务及相关人员做好准备工作 提醒客户带齐相关资料、相关费用金额、联名人员到场提前告知客户注意事项：如何回答银行工作人员的合理问题；替客户收取相关资料并交给相关人员 配合教授客户填写相关表格、在指定位置签署姓名；带领客户交纳相关费用配合银行及保险公司工作人员的相关工作，有需要时向他们说明客户情况 向客户计算办理房产证的费用、交楼时的相关费用，并解释费用的用途、取费标准 告知客户银行大概的放款时间；提醒客户准备相关银行帐号，并存足扣款金额银行按揭 提醒客户准备相关银行帐号，以备将来管理公司对各项收费的银行托收工作， 复印客户存折交给相关人员告知客户交楼时间，管理公司办公时间和地点，到时应带的相关证件及交楼的流程 如按揭不顺利，查明原因，配合客户、银行工作人员、内部相关人员做好重新办理按揭工作 再次恭喜客户即将乔迁；感谢客户选择所售楼盘；与客户套取近乎，拉近距离通过多次的与客户交流、熟悉，希望客户介绍亲戚朋友前来购买，并说明介绍新客户对他/她的好处 再次提醒客户所有的相关事宜；送客 向相关人员汇报银行按揭的结果；分析总结按揭失败的原因，并提醒所有销售人员注意 客户资料的全面整理工作客户站起时，应快速起身；向客户表示致谢：“X先生/小姐，感谢您的光临”希望客户能带家人及亲戚朋友一起前来参观提醒客户别忘了随身物品；帮客户收拾楼书等相关资料，双手交给客户恭送客户不妨向客户交代自己的休息时间，再次说出自己的姓名，希望客户下次来再找你 为客户奉送上相关的礼品或纪念品；为客户拿取雨具或停车卡先行替客户开门：等客户出门后，紧跟上将客户送至门外