学科代码：110202 学 号：110408010033贵 州 师 范 大 学（本 科）毕 业 论 文题 目：山东中小型食品企业营销模式研究学 院：经济与管理学院专 业：市场营销年 级：2011级姓 名：指导教师：完成时间：2014年12月日目录绪论2一、中小型食品企业概况2（一）中小型食品企业界定2（二）中小型食品企业对我国经济发展的意义2二、山东中小型企业营销模式3（一）直销模式。3（二）网络营销模式3（三）体验营销模式3（四）关系营销模式3（五）直复营销模式4（六）绿色营销模式4三、案例分析：山东金谷食品有限公司4（一）山东金谷食品有限公司概况41、公司简介42、发展目标53、管理模式5（二）山东金谷食品有限公司营销模式现状5（三）山东金谷食品有限公司营销中不足之处51、品牌知名度低62、产品种类相对单一63、企业市场经营能力不足64、战略缺乏执行性6（四）山东金谷食品有限公司营销中存在的问题71、高层管理经营思想落后72、企业市场营销人员专业性低73、目标市场定位失误74、缺乏统一的价格管理体系75、忽略宣传和品牌建设7四、山东金谷食品有限公司营销模式应采取的对策8（一）改进营销模式81、加强宣传促销，树立品牌战略82、准确定位目标市场83、加强价格管理，增强市场竞争力84、强化营销意识，提升营销团队水平95、改善产品包装、赢得消费者青睐9（二）采取应对措斯91、营销激励92、对营销模式的实施进行保障93、品牌牌区分104、产品组合105、销售渠道106、终端端促销11五、结论11参考文献12中小型企业营销模式分析山东中小型食品企业营销模式分析潘运枫摘要：随着我国经济的快速发展，人民的生活水平也随之提高。人们对饮食品质上的需求也越来越高，伴随着食品行业的日益增多。面临越来越大的竞争压力，如何将自己的产品更好的销售出去成为大多企业面临的难题。本文就中小型企业营销模式分析以山东中小型企业食品企业营销为例进行分析探讨，首先讨论了中小型食品企业概括以及对我国经济发展的意义。以山东金谷食品有限公司为例讨论了食品企业在山东省的发展状况和发展现状以及存在的问题和本人对山东视频行业发展的一些意见和建议。关键词：营销模式；山东金谷；措施；策略绪论随着我国经济的快速发展，人民的生活水平也随之提高。人们对饮食品质上的需求也越来越高，随之而来的食品企业也日益增多。面对越来越大的竞争压力，如何将自己的产品更好的销售出去成为大多企业需要面临的难题。对于中小型食品企业来说，企业的发展要有资金作为支撑，而充足的资金则需要良好的营销手段作为保障。因此本选题就山东中小型食品企业的营销模式进行研究分析，将根据山东中小型企业目前的基本状况出发来分析他们的营销模式有哪些优点和不足加以分析总结同时提出具体的策略建议，对山东中小型食品企业的更好的营销发展提供一定的参考。一、中小型食品企业概况（一）中小型食品企业界定中小型企业简称中小企，是指其与所处行业中的大企业相比人员数量、资本规模、经营规模都比较小的企业。不同国家对中小型企业的划分标准不尽相同，一般是从质和量两个方面对中小型企业进行界定1。2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发了关于印发中小企业划型标准规定的通知。我国工业型中小企业必须符合以下标准：从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。（二）中小型食品企业对我国经济发展的意义国以民为本而民以食为天，中小型食品企业是我国国民经济的重要组成部分，为国民经济的快速增长和吸纳劳动就业，构建和谐社会发展，发挥着不可替代的作用，是推动我国经济社会发展的重要力量。一个国家经济要强大，不仅要有能走向世界的大企业，而且也要有成功的中小企业。经济中并不是每个行业都存在规模经济，在那些并不存在规模经济的商业、服务等行业中，中小企业往往是主体。即使是在规模经济十分重要的制造业中，中小企业为大企业提供的零部件以及相关服务，也是大企业成功的必要条件。20世纪70年代，英国经济学家的名著小的是美好的就曾对中小企业做出过经典性论述。著名经济学家吴敬琏也认为，以非公有制经济为主的中小企业对中国经济增长的作用不可低估。二、山东中小型企业营销模式现有中小型食品企业市场营销模式繁多,众多营销模式充斥市场,但对于中小食品企业来说,由于其自身资源和能力的限制,它们采用最多的营销模式主要偏向于主流的、传统的营销模式。这些模式主要包括了以下几种：（一）直销模式所谓的直销就是通过人员以面对面的方式进行产品和服务的销售，它区别于以往的在固定场所的零售方式。2冯晓飞说过对最终用户来讲，如果直销和分销一样能满足自己的任何需求，甚至价格相对便宜，那么，用户没有任何理由拒绝直销。3（二）网络营销模式现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革4。越来越多的企业都在应用网络营销。网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术，计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。5（三）体验营销模式体验营销是一种为体验所驱动的营销和管理模式。6指站在消费者的角度和立场,从感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统的理性消费者的假设,把消费者看重理性和感性的综合体。（四）关系营销模式关系营销的核心概念的“关系”，如何建立、发展和维持关系是关系营销研究的重要内容。7关系营销模式的构成包括三个层次：第一、企业通过价格刺激来诱因顾客，与顾客形成一种金钱关系；第二、企业建立各种顾客组织，与顾客保持各种个人联系，从而加强企业与顾客的关系；第三、企业为顾客提出的问题提供结构性解决方案和服务，增强结构纽带。关系营销模式的运作程序包括发现正当需求，满足需求并保证顾客满意，营造顾客忠诚。（五）直复营销模式麦克尔戴尔说过一句话：“人们只把目光盯在戴尔公司的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，你要掌握好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后才能很好的对其加以应用”。戴尔的这句话对中国的直复营销很适用。直复营销不等于直接营销，他们是两种差别很大的销售方式。8直复营销模式的构成包括：1、直复营销的决策变量，包括：发盘、创造性、媒介选择、时机选择、顾客服务。2、营销组合，直复营销模式的营销组合是企业可以控制的各个决策变量的组合，也是该模式的主要构成部分，一般可概括为：产品组合、媒介策略、价格策略以及创意四部分。（六）绿色营销模式在全球经济持续继续发展的条件下，绿色营销是企业的可持续发展和环保工作之间维持的桥梁。9现代企业的绿色营销模式主要有树立绿色营销观念、制订绿色营销战略、搜集绿色信息、开发绿色产品、制定绿色价格、选择绿色渠道、开展绿色活动、实施绿色管理等步骤。树立绿色营销观包括：（1）以可持续发展为目标、注重经济与生态的协调发展。即注重消费者绿色需求的调查与引导；注重安全、优质、低能耗、少污染的绿色产品的开发和生产；注重定价中的绿色因素。（2）资源价值观是确立绿色营销观念的核心。（3）提高企业家绿色营销观以上六种营销模式是当前企业常用的营销模式，是现在企业比较通用的营销模式，然而对于我国中小企业来说，应该有更加适合的营销模式。三、案例分析：山东金谷食品有限公司（一）山东金谷食品有限公司概况1、公司简介山东金谷食品有限公司是一家集基地建设、产品研发、加工贸易于一体的综合型农业企业，潜心致力于FD冻干速食餐、FD冻干果蔬开发和生产。主要生产经营FD早餐粥、速食汤等各种冻干速食方便面和FD草莓、蓝莓、大葱、绿芦笋等冻干果蔬。公拥有全自动生产线、膳食面生产线三条，速食营养粥生产线一条，FD真空冷冻干燥食品生产线两条。公司拥有自主知识产权17项，国家发明专利9项，获得8项绿色食品认证，被认定为菏泽市重点企业、高新技术企业、创新试点企业。2013年8月公司产品在第三届全国地方名吃暨大京九名优食品博览会上获得金奖。2013年10月在第二届中国山东（济南）国际农产品交易会上获得畅销产品奖。2、发展目标山东金谷食品有限公司经过5年的发展，初步建设完成原料基地体系、先进加工体系、市场网络体系、配送物流体系建设，公司计划再有三年时间建立玩笑的速食餐产业体系，同时把规模做大。再用5年时间把品牌做响。经过十五年的努力奋斗将金谷食品做成中国知名品牌，在给城市消费者带来更多优质食品的同时，给地方经济带起一个推动作用。3、管理模式公司采用事业部管理架构，公司设立了FD产业事业部、膳食产品事业部和物流配送事业部，并有研发、供应、保障、营销、人力资源开发、网络服务等职能部门配合的组织格局。拥有员工210人，初级技术职能62人，中层级管理人员32人。（二）山东金谷食品有限公司营销模式现状1、中小企业为了能在激烈的竞争中生存,大部分采用了低价位定价和捆绑定价策略,将大部分产品价格定于同行业最低,以建立一条高效、低成本的销售渠道。目前主要有二种渠道销售模式。一种是区域代理,指中小企业寻求在市场打拼中有实力,有信誉、有经验的公司或个人作为企业的区域代理商,使厂家和商家能够有机结合,在经济浪潮中互惠互利,共同发展。第二种是专柜销售,指中小企业在超市或商场设专柜或自己开店形式。2、由于在营销观念和市场定位上的差别,以及其他一些因素,大部分中小企业仍延用传统的营销方式，市场营销工作只是流于形式。许多中小型企业即使有营销计划、方案等，也仅处于喊口号阶段，无法将其与公司的整体战略相联系，是营销策略成了没有用的花架子。由于营销战略不清晰，许多中小企业在激烈的商战中被迫不断的调整自己的经营方向，使得企业的营销成本不加大，浪费资源。3 、处于先生产后推销的阶段。许多中小企业在产品下线后，连自己的目标客户都分不清楚，就毫无目的地进行广告宣传。（三）山东金谷食品有限公司营销中不足之处山东金谷食品有限公司在人力、物力、财力等资源方面明显不足，没有足够的竞争力。和大企业相比具有以下几个方面的劣势1、品牌知名度低在本土地区的小范围市场上，中小型食品企业可能会有一部分目标消费群体，有限的品牌影响力也就局限在这较小的地区内。在新近市场其作为新进入者，其品牌知名度和美誉度尚未建立，消费者对其企业的认知尚在逐步熟悉的阶段，而企业自身仍要面对其他竞争对手强劲挑