二手房销售技巧摘要：由于自己所学专业以及本身对房地产销售十分感兴趣，所以2009年5月我到了21世纪不动产武汉区域分部实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有一个：房产的销售。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。关键词：二手房销售流程；实习周记；二手房销售技巧；二手房谈判技巧一、公司的概况迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。21世纪不动产2000年3月进入中国。截止2008年11月，21世纪不动产已覆盖全国33个区域， 拥有过千家门店，逾万名经纪人。2006年，21世纪不动产进军武汉。2007年，21世纪不动产全国不动产交易额已达到800亿。公司的主要业务是专业从事房地产二手房买卖，房地产咨询、房地产价格评估、楼盘营销代理、推广等业务，是二手房市场比较有竞争的品牌。公司成功策划销售了多套房子，公司主要以网络，电视、报纸，传单等进行过多次全方位宣传，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我2009年5月份进入体系实习，实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在总部学习销售房屋销售技巧，房屋基本知识和税费的计算，工作内容是主动寻找客户房源，熟悉本商圈的楼盘，房价，地理优势等。后一阶段就是在各个店面做房产经纪人，工作的主要内容是寻找客户房源，给顾客介绍房源的信息并劝说让房东安心的把房子放我们手上卖，以赚取佣金，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。二、二手房的概念“二手房”是相对开发商开发销售的商品房而言，它是房地产产权交易二级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。二手房的种类包括二手房主要包括私房和已购的政策性住房2种房屋类型。已购的政策性住房主要包括职工个人按照房改政策购买的全产权公有住房、职工个人购买的政策实行优惠政策的安居工程住房、解困住房和经济适用住房、职工个人集资、政府和单位补贴的集资建设住房和合作建设住房。三、二手房销售流程下面是我工作的业务流程步骤：初步接洽、需求分析、确认需求、问题调研、提供方案、调整方案、签订合同、课前准备、培训实施、培训评估、成果转化、跟踪服务。寻找顾客合约访谈谈判客户追踪签约售后服务。四、二手房业务流程房地产销售的业务流程：（1）接待客户，解答咨询（2）了解客户需求与意愿（3）收集资料，初审房屋租售资格（4）签订房屋租售委托书（5）实地勘察（6）拍照、绘图、环境了解（7）分析房屋优缺点（8）进一步协商房屋的价格（9）发布信息，配对撮合成交（10）将需求信息发布（11）寻找供给信息 （12）实地看房，撮合成交（13）撮合成交，签署合同（14）收取佣金以及客户资料（15）办理过户、贷款手续（16）手续交接房地产销售实习流程是为房产经纪人要做的事情，让自己明白哪些该做，哪些不该做，该怎样做，有了这样一个流程，我们可以完整的安排自己的工作，处理好客户跟房东之间的关系。五、实习周记经历（1）第一天踏进21世纪不动产武汉区域分部总部的大门，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的将是一种什么样的生活。一起进公司的还有二十多个人，我们将在一起进行统一培训。公司实行选拔制度，通过了培训这一关，才有机会留下来，社会的竞争是残酷的，我们一起培训的有刚毕业的大学生，也有工作过的，甚至还有四十多岁的国企下岗职工。第一个礼拜，我们上午在总部接受有关房地产的基础知识，下午出去在各个地方跑商圈，熟悉楼盘，了解市场价格。因为是第一次接触这个行业，所以可以说是几乎陌生，特别是下午的跑商圈，从一条路走到另一条路，把小区的楼盘都记录下来，还要了解它的建造年代，市场价格，绿化面积等等，下午回去再接受主管的考察。第一个礼拜我们就是这样的安排。（2）在画了一个礼拜的商圈之后，我们去单店实习了一天，在那里，店长给我们详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。接下来的几天里，我们回总部继续培训，进行模拟演练并且进行最后的考核，在期间我们还接受了好几次的笔试，同时在培训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们10个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。考核的结果出来了，我很幸运的被留了下来，并且分配到了门店。 培训之后就下门店实习了，刚下门店的时候，我们前几天都在跑附近的商圈。了解门店周围的环境与社区，因为门店没有师傅，所以很多时候我们遇到的问题都要自己去解决。刚到门店的时候觉得很不适应，而且非常怀念以前在总部大家一起的日子，我们总是互相打电话问候，互相给彼此鼓励。因为每个门店都不一样，所以遇到的问题也不尽相同，因为是新人，刚去的时候几乎没什么业务，我们每天用半天时间跑商圈，然后用半天时间对客户进行回访。同时也慢慢和店里的老员工熟悉起来。（3）开始正式接手业务了，因为是新人，所以在实际执行过程中有很多的缺陷与不足，刚下店的时候没有什么压力，过了一个礼拜后，压力就逐渐大起来，我们所有的新人都想第一个开单。刚开始的时候，门店里还有好几套着火的管家房，我们在口碑，二手房天地，住在杭州等知名的网站上挂房源，正好是租赁旺盛期，所以我们每天都有很大的看房量，有时候一套房子一下午就要看四次，我们每天在各个房子处奔波。几乎都没有什么时间可以停下来休息。虽然看房的人很多，可是却没有可以成交的。（4）慢慢的对业务有些上手了，也学会了开发房源。在一次又一次的看房后，终于开单了，虽然是着火管家，没什么利润，但是能够把着火管家出掉，还是一件很开心的事情，这样公司也可以减少损失。第一次开单觉得很兴奋，但是因为没有经验，所以有很多细节都没有谈好，又因为没有签合同的经验，结果引起了店长和客户之间的争执，眼看就要签的合同就这样飞了，客户在跟店长争执之后气愤的离开了，当时觉得自己真的不知道要怎么办才好，后来我还是没有放弃，我给客户打了电话，向他表示欠意。但客户表示已经不愿意再来我们门店签约，为了表示诚意，我只能带着合同去客户的公司签约，因为在总部培训的时候，涉及合同的问题只是略微带了一下，所以对合同我几乎可以说是一无所知，虽然去之前店长对我做了一番指导，但是真的到现场去签的时候，却发现店长教我写的合同竟然都是错的！很庆幸，这个客户对合同比较在行，所以我的第一次签约是在客户的帮助下完成的。签完合同拿着钥匙去做物业交割，发现自己既找不到水表也找不到电表，找到了也看不懂，还好店里有男同事一起陪同过去看。物业交割做完后，我又去了银行，把租金存进公司账号。在这之前，我也不知道这钱是怎么存的，经过了这一次，都学会了。在折腾了一下午后，终于成功的完成了签约和物业交割，一个生意就这样做成了。这一周算是比较成功。、开单之后，似乎做什么都变的简单了，慢慢的，我又开了好几单，有着火管家，也有普单。虽然在我签合同的时候，都没有人给我指导，但在我自己的摸索下，所有的合同都成功的签成了，这之间我们租赁部也开过会议，包括熟悉同事，并且上报自己下个月的业绩，当时真的对自己能做多少业绩心里没底，因为所有的新人都不愿意说，所以我们租赁部经理就给所有的新人下了统一的硬指标，每人完成4500的业绩，当时心里想肯定完不成了，但还是觉得自己应该要去试一下。那个时候，业务量跟看房量较前段时间相比已经有了减少。而且门店附近值得推荐的房子也开始减少，因此我开始把业务扩大化，我在网上挂离我们门店很远的房子，然后在接到客户要看房的电话的时候坐很长时间的车赶过去，就算是休息天也不例外，这也得到了公司领导的赞同与表扬。（5）在做业务的过程中，认识了很多同行，虽然我们不是在同一家公司的，但我们要做的事情是一样的，因此我们也开始了不同公司间的合作，竞争和合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴关系，对以后的业务发展是很有好处的，因为有很多的房产经济人都是刚毕业的大学生，所以彼此之间都很好沟通，不用担心客户跳单等事件的发生。在实习期间做了一个利润很大的单子，虽然这中间也出现了很多问题，像客户对墙面的粉刷不满意，对合同的措词不满意，在进行了多次的协商之后，终于尘埃落定，那天我一个人签合同签到晚上七点多，然后再坐一个多小时的车赶回家，虽然很累，但是心里也觉得是值得的，因为这是我努力得来的成果。（6）人们常说：“隔行如隔山。”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢德汇营销租赁有限公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。六、所学二手房销售技巧说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。1、善听善问。当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。2、集中谈判多次肯定。要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价