银丰地产集团营销管理制度目录第一章 总则1第二章 地产集团营销管理权责划分2第三章 地产集团营销管理制度7第四章 罚则25第五章 营销管理类工作指引28第六章 附则67第七章 营销管理、客服管理权责体系67第一章 总则1、中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。为满足银丰地产集团（以下简称“地产集团”）品牌化经营的战略发展要求，进一步规范和提升银丰地产集团的营销管理水平，特制定银丰地产集团营销管理制度。2、本营销管理制度旨在从制度上保障“地产集团营销管理组织机构”的科学、持续、稳定、高效运作。3、本营销管理制度是地产集团营销管理的纲领性文件，地产集团项目公司要根据本制度的精神，进一步制定和完善各自的营销管理制度，确保营销制度体系的完整和一致。第二章 地产集团营销管理权责划分一、地产集团营销管理架构1、地产集团营销管理架构分为本部营销管理部和项目公司营销部。2、本部营销管理部是地产集团营销工作的执行部门，负责营销管理的日常工作，执行地产集团下达的营销指令，指导和监督项目公司的营销工作。其核心职能是集团整体及项目公司营销指标制定与管理、策划专业管理、销售专业管理、营销研究与培训、企业/项目品牌维护、客服管理等。3、项目公司营销部是地产集团项目公司营销工作的执行部门，负责所属项目具体的营销工作及完成项目公司的营销指标，并接受地产集团的审核、指导及监督。4、项目公司营销部的管理权责可根据项目公司专业管理成熟度予以动态调整，经总裁办公会讨论通过后进行调整。二、本部营销管理部权责1 地产集团及项目公司营销指标的制定与管理1.1销售货量管理 负责各项目销售货量统计及推售管理。1.2销售指标管理负责地产集团营销指标的制定及各项目公司年度/半年度/月度认购指标、签约指标、回款指标的审核、调整和监控。1.3营销费用管理负责各项目公司年度/半年度/月度营销费用指标的审核、调整和监控；负责审核特殊营销费用申请。1.4营销报表管理负责地产集团销售日报编制及营销月报（各项目月度销售指标统计排名、营销费用统计），并定期发布。2策划专业管理2.1定位管理负责组织各项目的定位报告的评审。2.2项目管理负责审核项目营销准备阶段、销售阶段的营销策划方案、重大营销活动、售楼处/样板间示范区的选址/包装/开放、重要合作单位甄选的审核与监督执行工作。2.3价格管理负责审核项目价格报告、价格调整报告、各阶段价格释放口径，负责监控价格执行情况。2.4优惠方案的审核负责审核各项目整体及阶段性优惠方案。3销售专业管理3.1负责审批项目公司售楼软件系统人员使用权限。3.2 负责更新与维护售楼软件系统。3.3负责考核各项目公司售楼软件系统使用情况。3.4特要管理负责审核购房客户特殊流程（签约退房）、销售特别优惠价格折扣、延期付款申请。3.5负责各项目公司销售合同（认筹协议、认购协议、商品房买卖合同）的审核及监督执行工作。3.6销售档案管理3.6.1负责监督项目公司建立完善的销售台帐，并定期或不定期进行抽查。3.6.2负责监督项目公司提交项目各阶段宣传物料，存档，便于后期查阅。4营销研究与培训4.1负责对全国宏观、区域市场的研究，开展专题市场调研。4.2负责集团营销专业标准化（如定位、定价、开盘等）的研究与培训。4.3负责指导与监督各项目公司开展研究、培训工作。5企业/项目品牌维护5.1负责制定企业品牌推广战略及编制推广出街品牌规范并实施。5.2监控项目品牌推广活动，并对活动情况进行评价、分析、监督。5.3组织、协调各项目公司媒体关系维护。6客服管理6.1负责审核项目重大客户投诉解决方案，协调群体性事件及较大负面影响性事件的处理工作。6.2负责监督项目公司客服进行房屋分户产权证办理。7营销人员管理7.1负责对项目专业经理筛选、任命、晋升的建议。7.2负责对项目公司营销部负责人及以上营销管理人员的筛选、任命、晋升的审核。7.3负责对地产集团营销系统人员编制的审核、岗位调整及管理。三、地产集团项目公司营销部权责1项目公司营销指标的制定与管理1.1销售货量管理负责上报项目销售货量统计及推售计划。1.2销售指标管理负责编制及上报项目公司年度销售计划，负责完成年度/半年度/月度认购指标、签约指标、回款指标。1.3营销费用管理负责编制及上报项目公司年度/半年度/月度营销费用计划与实际执行情况，确保控制营销费用支出在地产集团要求范围之内。负责编制及上报特殊营销费用的申请。（详见地产集团营销管理制度1.4营销报表管理负责项目公司营销报表（销售日报/销售月报/销售台帐）编制并按地产集团规定上报。2策划专业管理2.1定位管理负责编制及上报项目定位报告，并依照地产集团批复执行。2.2项目管理负责编制及上报项目营销准备阶段、销售阶段的营销策划方案、售楼处/样板间示范区的选址/包装/开放、重大营销活动、重要合作单位甄选方案，并依照地产集团批复执行。（详见地产集团营销管理制度）2.3价格管理负责编制及上报项目价格报告、价格调整报告、各阶段价格释放口径，并依照地产集团批复执行。2.4优惠方案的上报负责上报项目整体及阶段性优惠方案。3销售专业管理3.1负责评估及上报项目公司售楼软件系统人员名单及使用权限，并依照地产集团批复执行。3.2特要管理负责审核及上报购房客户特殊要求（签约退房、认购退房、换房、更名、延期付款等）、销售特别优惠价格折扣及大单销售申请，并依照地产集团批复执行。3.3负责编制及上报项目公司销售法律文件（认筹协议、认购协议、商品房买卖合同等），并依照地产集团批复执行。3.4销售档案管理3.4.1负责制定项目销售台帐管理，及时更新，保证销售台帐准确性。3.4.2负责整理及保管项目销售合同（认筹协议认购协议商品房买卖合同）等文件至结盘。3.4.3负责整理及保管项目签署的各类营销合同至结盘。3.4.4负责整理项目各阶段各类宣传物料至本部营销管理部备案。4营销研究与培训4.1负责开展城市市场、细分市场调研，编制并上报市场及竞品调研报告。4.2负责项目公司营销专业培训。5企业/项目品牌维护5.1参与企业品牌推广战略实施，并依照地产集团要求执行。5.2负责项目的品牌维护，编制及上报项目品牌推广活动，并依照地产集团批复执行。5.3按照地产集团品牌推广出街规范执行。6客服管理6.1负责编制及上报客户投诉解决方案，处理项目公司客户投诉事件，并将处理结果上报地产集团。6.2负责项目交房前期准备工作及协助项目完成交房工作。6.3负责统筹办理项目公司客户分户产权证。7营销人员管理7.1负责上报项目公司营销团队编制，依据地产集团公司批复执行。7.2负责项目公司营销部专业经理及以下人员的筛选、任命、岗位调整，并上报本部营销管理部备案。第三章 地产集团营销管理制度1 参与拿地阶段策划1.1由总部主导的土地获取项目1.1.1在项目获取阶段，本部营销管理部需协助项目发展部，就所研究项目的客群定位、产品定位、价格定位、开发周期出具初步意见，为拿地决策提供相关依据。1.1.2在项目拓展的可研阶段，本部营销管理部需协助项目发展部提出相应产品定位下的售价评估，作为可行性研究中售价测算依据。1.2由项目公司主导的土地获取项目在参与拿地策划的过程中，项目公司营销部承担本部营销管理部相应工作，并将相应成果报本部营销管理部备案。2 项目定位管理2.1项目公司要高度重视项目的定位工作，营销部负责完成项目定位报告并上报本部营销管理部，由本部营销管理部牵头组织项目定位会议进行确认。2.2项目定位报告完成后，项目公司营销部参与项目相关设计任务书的拟定，提出关于“规划设计”、“产品设计”、“建筑设计”、“景观设计”、“示范区设计”、“泛光照明设计”、“售楼处及样板间装修设计”等方面的设计建议，提交项目公司设计部撰写相关设计任务书，经本部营销管理部、总工办确认后实施。3 合作单位管理3.1项目公司营销部通过系统化、规范化手段，采用科学选取、过程管理、事后评估的方式，优化整合各类合作单位，使得费用控制、服务质量、服务效率三者之间达成最优平衡，同时提升系统内合作单位管理水准。3.2合作单位指涉及到项目品牌及营销实践中的各类合作单位。合作单位大体可分为四大类：3.2.1顾问/销售代理类（含招商代理）；3.2.2创意服务类，指承担创意类工作或公关类工作的策划顾问公司、调研公司、广告设计公司、活动公司、微信公司等；3.2.3媒体渠道类，指广告活动中的媒介机构、电商服务公司。3.2.4制作类，指品牌或营销实践中涉及到的物料制作单位，如展位制作公司、沙盘制作公司、印刷厂、喷绘公司、宣传片制作公司、效果图制作公司等。3.3重要合作单位指“顾问公司、销售代理公司、广告设计公司”共计三类合作单位；其余为常规合作单位。3.4 项目公司营销部负责所有合作单位的甄选、管理工作；重要合作单位中顾问公司、销售代理公司、广告设计公司的确定，项目公司营销部发起专题会议，成立评审小组，（成员为地产集团及项目公司主要人员），经评审小组审批通过后方可执行。3.5合作单位的采购，有两种方式： 3.5.1邀标方式（营销服务长期合作方/多项目合作单位集中采购）3.5.2议标方式（垄断性或排他性产品及服务合作单位/工期紧张不具备邀标条件）3.6项目公司营销部需在重要合作单位确定后7日内将重要合作单位（顾问、代理、广告）的服务合同文本，上报至地产集团，经审批通过后方可签署。3.7项目公司营销部应对项目所有的合作单位建立合作单位资源库，于每年6月底前、12月底前进行汇总更新并上报本部营销管理部；本部营销管理部于7月中旬和次年1月中旬出具全集团合作单位资源库供所有项目公司参考。4项目策划管理4.1项目总体策划4.1.1项目公司营销部负责对项目营销的全过程进行策划，形成各阶段所需的项目营销策划方案。4.1.2针对需多年、多期方可开发完成的项目，项目公司营销部应在本部营销管理部的指导下，在项目定位阶段即形成项目分期开发思路，针对整个项目分期体量、分期产品组合、分期具体落位进行科学分析，并在项目整体概念规划定稿后进行及时修正，作为对整体项目开发的指导纲领。4.2整体/分地块营销总案4.2.1项目公司营销部应在规划方案确定15日内编制及上报项目整体营销策划方案（项目整体/项目分地块），经项目总经理审核后，上报至地产集团本部，经审批通过后方可执行。4.2.2项目整体营销总案应涵盖项目案名/LOGO、整体推售策略（分地块、分产品组合）、推广策略（推广阶段划分、媒体组合、推广主题等）、销售操作执行预案（价格策略、客户策略）、项目包装策略（工地、售楼处、样板间、示范区）等。4.3年度营销总案4.3.1项目公司营销部应在每年12月15日前编制与上报年度营销总案，经项目总经理审核后，上报地产集团本部，经审批通过后方可执行。4.3.2 项目年度营销总案应涵盖年度营销任务、年度营销费用、媒体通路选择、全年营销主线、重大营销节点、重大营销活动、不可控因素及其预案等主要内容。4.3.3项目年度营销总案系项目全年营销工作的总纲领与指导思想，应列入项目机密，除该项目的营销负责人、本部营销管理部分管项目对接人、本部营销管理部负责人，电子档文稿及打印文稿均不应流入其他人之手。4.4阶段性策划方案4.4.1 项目公司