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精品文档销售人员岗位培训试题考试时间90分钟 开卷考试一、单选题(每题 3分)1.销售人员工作主要分为以下七项具体内容:销售知识储备、圈定客户、拜访客户、成功签订、服务客户 、 ()A.收款和催款、客户管理B.客户回访、收款和催款C.收款和催款、资料存档D.资料存档、客户回访2 .销售人员要注意的商务礼仪有: 、眼神礼仪、名片礼仪、电话礼仪、距离礼仪、签字 礼仪、其他社交礼仪等()A.敲门礼仪B.坐姿礼仪C.手势礼仪D.谈话礼仪3 .销售人员在拜访客户时, 要选在适当的时间,以免扑空或扰乱客户计划,这是属于什么礼仪?()A介绍礼仪B.时间礼仪C.距离礼仪D.谈话礼仪4 .下面哪种做法是不恰当的?()A.为他人做介绍的基本原则是:让受到特别尊重的一方有优先权B.为他人做介绍的先后顺序是:先向身份高者介绍身份低者,先向年幼者介绍年长者C.在业务交往中,对有职务、职称的人士,可用职位、职业名称来称呼D.销售人员在日常商务交往中使用手机,若穿套装,套裙,切勿将手机放在上衣和裤子的口袋里5 .下列哪个行为不属于客户购买决策过程中的AIDAS模式()A.注意B.询问C.兴趣D.欲望E.成交F满意6 .下列的哪种销售重点的说法不恰当?()A.家用电器的销售重点是身份地位、提高品质、保值等B.写字楼、商铺的销售重点是投资、方便、居住品质等C.儿童玩具的销售重点是安全性、趣味性、教育性、益智、健康等D.打印机的销售重点可操作性、功能、价格、实用性等7、下列哪项不是制定工作目标的原则“6W原则()A.要达成什么目标B.什么时候达到目标C.达成目标要用的场所D.促成目标实现的任务E为什么要这样做. 。1欢迎下载F花多少费用8、寻找潜在客户时应知应会的4种工作小项主要指识别潜在客户、找到潜在客户、 、开拓潜在客户()A.联系潜在客户B.向潜在客户推销C.收集潜在客户信息D.拜访潜在客户9 .下列哪些对客户分类的说法是不正确的()A.按照客户的需求分类法B.按照客户的重要程度分类法C.按照客户的规模分类法D.按照可能成交的地点分类法10 .在与老年客户接触时,销售人员最好顺应其固执的特点,不与其争论,多以请教的方式,多听少说,这种方法属于那种接近客户的方法()A.产品接近法B.介绍接近法C.利益接近法D.问题接近法E赞美接近法F求教接近法11 .“公司给推荐他人前来消费的顾客奖励”请问这属于哪种开拓潜在客户的方法?A.直接拜访B.连锁介绍C.用心服务自己的客户D.展示会E.电话拓展12 .一般在公司举办展示会、新闻发布会时,用哪种预约方式以示对客户的尊重()A.电话预约B.电子邮件C.函约D.直接约见E托约13 .拜访客户时,销售人员要提前准备相关产品说明书、企业宣传资料等,此项是销售人员拜访准备 工作的哪种?()A.自我形象准备B.销售工具准备C.心里准备D.面谈内容准备14 .赢得客户好感的五个注意事项是:设计开场白、树立美好的第一印象、把话说好、掌握提问技巧A.当面提问B.认真聆听C.发表建议D.告知感受15 .下面哪种做法是不恰当的()A.初次见面的客户,开场白的设计应该是:寒暄+特殊利益陈述B.赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点_02欢迎下载精品文档C. 开场白再精彩也只是业务会谈的铺垫,应及时转移话题D. 销售人员在面对客户是,应该通过自己的语言、姿势、体态等让客户产生优越感,以便获取好感16. “您对您公司目前的库存系统感到最大的困扰有哪些”这种提问方式属于哪种提问方式A. 状况性询问法B. 问题发现性询问法C. 问题扩大性询问法D. 评价型询问法17. 产品说明的JEB三段论法主要指()A. 事实陈述B. 解释说明C. 客户利益D. 毛遂自荐18. “您的邻居上个月买了这款护肤品, 是原价, 现在九折优惠” 是利用客户哪种购买欲望进行推销?A. 好奇心B. 求变心理C. 从众心理D. 打造专业顾问形象19. 下面哪种产品报价的技巧不恰当?()A. 电话里最好不要报价B. 对方出价前报价C. 对方出价后报价D. 最好在谈判的后期再报价20. “销售人员在守住自己底价的同时,要给客户留出杀价的空间”主要是遵循哪种报价原则?A. 先价值后价格的原则B. 坚持自己报出的价格,不要轻易降价C. 报价时要给自己和客户都留出余地D.把价格抛给对方21. “当客户提出某些不购买的异议时,销售人员立刻回复说这正是我认为您要购买的理由” 这属 于哪种处理客户异议的方法?()A. 忽视法B. 询问法C. 直接反驳法D. 太极法22. 下列哪些客户的真实异议时可延后处理的?()A. 客户提出的异议属于他关心的重要事项B. 必须在处理完异议后才能记性销售的说明C. 处理完异议后,就能立刻要求钱订单D. 超出权限外或确实不确定的事情23. 客户:一般显示器的屏幕光线过强,会伤害眼睛,不知道你们的会怎样?销售员:哦,您担心的这个问题,我公司的显示器是暗灰色及蓝色的底色设计,不会伤害眼睛的以上举例销售员的回答是哪种解决价格异议的方法?()A. 找出更多客户认同的利益B. 带给客户额外的效益C. 排除客户的疑虑或担忧D. 化整为零24. 有些销售人员对客户不够了解,被客户拒绝一次后就认为整个销售失败了,就放弃了。这种行为属于销售人员常见的那种心理障碍?()A. 害怕被拒绝,自己受挫B. 等待客户先开后C. 放弃继续努力D. 担心客户误会是为了个人利益而欺骗他25. 向客户吐苦水是下列哪种引导客户达成协议的方法?()A. 直接请求法B. 试探促成法C. 哀兵促成策略D. 利益对比促成发26. 销售失败时,销售人员不应做哪些事?()A. 正确对待B. 塑造形象C. 请求推荐客户D. 责怪客户27. “适时回访、定期检修”属于销售服务的哪个阶段?()A. 售前B. 售中C. 售后28. “将企业推出的新产品及各种优惠活动,免费服务信息推送给客户”这种行为属于哪种客户关系维系方法?()A. 履行合同,落实承诺B. 适时回访,了解客户的使用情况C. 主动告诉客户各种有用的信息D. 代表客户和公司交涉,解决客户的问题29. 下列哪种欠款回收方法不恰当()A. 关系重要且得罪不起的客人采用压力法,通过工商、银行、行政部门等实施压力回收欠款。B. 关系一般的客户采用轰炸法,三番五次通过信函、电话等回收欠款。C. 企业产品有市场优势的客户采用代价法,停止发新货,到账发货等回收欠款D. 欠款时间长,几乎成为死账的情况采用奖励法,通过在客户那里安插“内线” ,雇请个人或 公司帮助收款,给予对方奖励的办法回收欠款二、大题1. 排序题( 5 分)请对解决客户抱怨的七个步奏进行排列(GAEFBC)DA. 表示感谢,并解释为何感激客户的抱怨B. 提出解决方法及时间表C. 处理后确认满意度D. 自我检讨,避免重蹈覆辙E. 诚心诚意道歉F. 承诺立即处理,积极弥补G.仔细聆听抱怨的内容2. 问答题( 8 分)如何防止大客户跳槽?# 欢迎下载 。精品文档欢迎您的下载,资料仅供参考!致力为企业和个人提供合同协议,策划案计划书,学习资料等等打造全网一站式需求5欢迎下载
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