护肝片营销策划方案 班级：市场营销10-1班 姓名：王 江 学号：10201102057 序号：46 目录一、前言.4二、策划目的.5三、 营销环境分析.51、宏观环境分析.52、行业状况分析.73、竞争对手分析.84、消费者分析.8四、企业swot分析.91、优势.92、劣势.93、机会.104、威胁.10五、营销战略.111、市场分析.112、目标市场.123、市场定位.13六、营销组合策略.131、产品策略.132、渠道策略.173、价格策略.194、促销策略.21七、策划预算.22八、风险控制.22九、 结束语.24 前言 在中国的神州大地上，有一只漂亮的百灵鸟在贵州安顺唱着动听的歌谣，它带给了人们快了与健康。它美丽的歌声响彻了祖国的神州大地。它就是“贵州百灵”。 贵州百灵 企业集团制药股份有限公司于2005年5月组建，现有总资产12.8亿，贵州百灵企业集团自1996年10月由原贵州省安顺制药厂以产权 整体转让方式改制重生以来，现代企业的制度活力使企业生机勃发，十年磨利剑，企业已成功确立全新的文化理念、制药理念、管理运营理念、产销经营机制日趋完善、科技研发创新能力不断提高、市场网络建设走向成熟。 由于公司在不断的发展，需要大量的营销人员。所以公司到校和学校联合办学，开办了一个“百灵班”。我就是其中的一员。 学校和公司为了让我们能在今后的工作中做的更好，所以老师就给我们布置了这个作业-写一份营销策划方案。 希望在这次作业中我们能够得到一些收获，能熟练掌握关于营销策划方案的内容，能知道营销策划方的撰写步骤，了解营销策划方案涉及的内容。 我所做的产品是护肝片。它是一种对肝有着重要作用的OTC产品。具有降低转氨酶的作用。用于脂肪肝、酒精肝、药物性肝损伤、慢性肝炎及早期肝硬化等。 这是一种大众化的产品，便于市场的投入和消费者的接受。此方案主要是对产品的相关状况进行分析，对市场进行调查。有诸多不足之处，敬请批判与指正。二、策划目的 1、提高产品的知名度和公司的美誉度，从而让产品流通市场，实现销量。 2、创造品牌 3给公司带来盈利 4、给社会奉献健康 5、为公司在今后的发展中做出贡献三、营销环境分析 1、宏观环境分析 护肝片是一种对肝脏有保护、和解除肝脏疾病的产品。他的市场份额很大，老年、中年、少年都可以用。即它的消费者群体很大。俗话说是人就会生病，我们的销售目标广而大，消费者群体就大，就说明市场的需求量很大。这对于护肝片在今后的销售中是级有利的。消费者群体大、需求量多，就会提高产品的销量。 饮酒是导致酒精性肝病、脂肪肝、肝硬化等疾病的主要原因，由此转化成肝癌的比例高达70%，中国是全球肝癌发病率最高的国家。有统计显示，我国肝癌发病人数占全球的55%，死亡人数占全球的45%。专家指出，我国58%的肝癌是喝酒喝出来的。长期饮酒或过量饮酒，特别是常饮高度酒，就会使肝细胞反复发生脂肪变性、坏死和再生，导致肝硬化，最终转化为肝癌，由肝硬化转化成肝癌的比例高达70%。可以换个角度来看，也就是我们的市场需求将会很大，市场份额会不断上升，进一步开拓潜在市场，销量就会不断上升，利润也就会得到扩大。 现国家“十二五”中对药品的政策从另一个角度来说，护肝片有很大的机会。我们可以利用国家的相关政策去发展我们的产品，提高销量，从而增加收益。 2、行业状况分析 随着社会的不断发展，生活节奏越来越紧张。生活营养搭配不调，各种肝病的发病率呈上升趋势。随着犯病人数的上升，我们的市场就不断扩大。每年都一定的数量在增长。 但是我们的竞争对手也不断的在上升，我们要在行业内有立足之地，那就要有我们独特的地方。我们要对产品的每一味药材进行研究，要研究国家对护肝片的研发和规定。在未来的几年里，国家对护肝片的行业情况进行了分析。护肝片市场存在的问题 护肝片在市场上出现的同类产品越来越多，替代品也是越来越多。人们的体内出现了抗体，对于人类肝的问题，有时候护肝片不能及时解决。我们要不断研发出具有新功能的护肝片来满足市场的需求。 护肝片市场面临的挑战 社会的发展会使旧的东西不断地被淘汰，所以护肝片要挑战更多的市场需求和创新。面对功能和护肝片相同和相近的产品的攻击，要能不断战胜对手。 3、竞争对手分析 （1）国内企业与品牌的竞争 在国内有很多企业生产护肝片和功能相同的护肝片。如：葵花、云鹏等企业都生产了护肝片。它对我们的销售产生了竞争。且都是大品牌的竞争。我们要避其锋芒，将产品长期的投入市场。 （2） 产品价格竞争 在同一种产品上，价格的确定是否合理也是一种竞争，我们要对自己的产品的各个生产成本进行分析，并确定一个合理的、让消费者容易接受而又能让公司盈利的价格。不要太高，也不要太低。价格的正确定位也是一个重要因素。 （3）渠道竞争 （4）服务竞争4、消费者分析 （1）购买主体的分析 （2) 购买力(3)购买目的及主要用途。 （4）购买欲望 （5）购买者所处的消费环境 （6）区域消费者分析 （7）消费者的潜在需求四、企业swot分析优势 1、原材料优势。本公司处于山多水多的黔山贵地，这里的海拔有利于药材的生长和发育。在这里生长和发育的药材都是优质的，且公司采用的原材料都是优质的材料。所以药的疗效好，顾客容易信赖。 2、技术技能优势。本公司护肝片的生产技术和生产设备都是国内一流的，采用了国内最先进的技术设备。公司又庞大的技术研究人员和生产研究人员，队伍庞大，资历深厚。除此，公司对原材料的采购是大批量的，所以相对降低了成本。 3、有形资产优势。公司拥有雄厚的资金，搜集了具有时效性的相关信息。生产的流水线非常先进，使用了现代化的车间和设备。 4、无形资产优势。公司知名度高，品牌大，且具有良好的品牌形象。还有积极的企业文化（专精于药，专注于人；动静之间都要争第一；造福人类，奉献健康。） 5、人力资源优势。公司拥有庞大的销售队伍。在全国的每一个省份都设立了一个大的办事处，让业务流向了全国各地，且公司员工都具有丰富的经验。 6、竞争能力优势。这种优势是最具核心的优势，公司在成长的过程中拥有了良好的销售渠道，销售网络非常强大。并且公司做的是良心药，使用优质的药材和生产技术，这可以很好的赢得市场。 劣势 1、公司处于贵州，贵州现仍处于全国最落后的省份，有时候技能技术的改进公司不能及时地感应得到。 2、产品属于介绍期，刚刚投入市场，短时间还得不到消费者的信赖，且竞争意思相对于发达城市来说是比较弱的。 3、信息反馈少。 4、产品知名度不及其他竞争对手。 机会 1、因为公司产品疗效好，可以抓住很多中间商。现在贵州正处于发展阶段，国发2号文件主要指定贵州的发展，这对于贵州的本土企业来说是个好的机会。政府可以大力支持。2、产品在包装上重新定位，即是给产品重新包装，从而吸引消费者。3、随着产品的投放，市场不断的变大，客户群呈扩大趋，从而市场的需求会增大。4、公司在制度不断完善，对市场的灵敏度和预测能力不断提高。这对于产品在以后的投入有了相对较大的把握。威胁 1、同类企业不断增加，生产了同种产品。 2、功能相同和相近的产品不断增加。 3、替代品不断抢占了市场份额。 4、消费者需求不断过高。以上都搞成了产品投放市场的威胁，我们要扬长避短，避免劣势和威胁。五、营销战略 市场分析 1、消费者群体调查 我们要对消费者群体进行调查，了解消费者群体的分布，因为我们的产品是为健康服务的，我们的消费市场是全国各地。我们的市场容量很大，全国的人口接近十四亿。这是一个很大的市场。我们要把产品投入到每一个城市和农村。 2、不同消费群体的特点 消费者按年龄的不同可以分为老年、中年和青年。按城市可以分为发达城市、发展中城市和落后城市。按城镇可以分为城市和农村。按气候的不同可以分为热带和亚热带地区。 老年和中年是需求比较大一些，而青年相对较少。发达城市对健康的概念要比发展中城市和落后城市强，所以需求也要大一些。城市和农村也一样，虽然说农村的需求也是很大，但健康的概念不强，再者农村的经济条件较差，所以市场要比城市少。不过随着社会的发展，农村的需求会不断增大，我们要不断抢占农村市场，增加销量。 3、地理环境细分 本产品面对全国各地，在各省份都开发了市场。从城市到农村逐一的开发。因为城市的人口密度较大，交通方面和通讯方面都要比农村好。这有利于产品在介绍期的发展，且大量投入到北方。因为北方的气候相对较低，人们患病的几率相对较大。 目前市场上的同类产品很多，主要是葵花和云鹏的。他是我们的最大竞争对手。产品在投入市场的过程中有一定的难度。但是我们的规模很大，会大量的向市场投放广告，让公司的形象和产品很快的进入消费者心中。力求在消费者的心中打下一个深深的烙印。这对于市场的扩大和公司的发展是有一定好处的。可以说这是必须做的一步，少了这个环节，产品在市场的投放过程中将是举步维艰。 目标市场 目标市场的选择 产品应该利用现成的渠道进行销售。护肝片对于我们公司来说是一个新的产品，应该先由贵州开始。因为要利用我们的优势。公司在贵州是知名度很高