房地产渠道经理工作计划房地产渠道经理工作计划 房地产渠道拓展工作计划房地产渠道拓展工作计划 一、执行时间2016年1月19日星期一 二、工作目的通过开发房地产行业渠道，进入国内各大地产企业的采购品牌库，成为彼此信赖的合作伙伴，实行有利双赢。有合作可能的房地产行业，资金、企业规模要达到一定水平（如保利，万科等）。为扩大目标企业数量，目标范围从广东内改为在全国50强房地产企业内收集其公司联系方式、地址等。渠道目标人群：a：有采购职能的部门：企业的采购部（开发部、招标部）b：外包的咨询公司（如上海宝钢集团外包的咨询公司）c：下属的子建筑公司 三、工作分析通过1月29号会议，将整理出的46间房地产公司，重新梳理将地产公司业务在写字楼、城市综合体、酒店开发等有需要中央空调系统有关的全国50强在广东区域有分公司、广东著名地产公司梳理出来共26间。万科、远洋、荣盛等7间地产公司有中央空调供应商的网上招募信息。在2月3号下周二中，通过联系梳理出26间公司负责供应商招募的负责人后统一整理信息列出所需入库资料和手续，通过负责人找出其公司负责采购的高层，汇报情况后看梁总与三哥是否需要与其见面。确定工作完成时间 四、工作计划量化1、收集与整理有可能合作的国内大型房地产企业：26家完成时间：已完成 2、电话拜访筛选有意向目标：a、确定目标企业负责采购部门b、企业是否已有采购合作平台c、如无合作平台是否有其他合作方式d、如可进入贵企业的合作品牌库（需要提供的资质，审批流程）完成时间：5天：2016年1月2日2016年2月7日 3、拜访关联的采购职能部门：a、通过电话初步拜访后，汇总信息，准备所需资质文件b、控制工作成本，拜访范围应在珠江三角洲内c、明确拜访目的，拜访前期准d、访后工作记录、拜访工作情况汇报完成时间： 2016年2月7日房地产月工作计划东方银座销售部七月工作计划销售目标：5000万明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。目标分解：、分解到人：已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月）；组任务分解：孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万（实际销售任务分配：孙立志组2500万，腾格勒组2000万，刘佳组1500万）。、分解到物业类型：商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、外拓工作关系的初步建立并开展。团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4-6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放DM单，来快速积累客户（DM单半天200张，门店调查表15份）。地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等时间：每天 上午：00：00 下午：007：003、电销的开展，每人半天打50组电话。4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。5、前期已下定，未签约客户的款项跟进6、对于前期积累的A类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。）培训计划：1、培训内容：房地产基础知识 培训时间：2016.7.5 13：00-16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。2、培训内容：直销工作的开展培训 培训时间：2016.7.9 13：3016：00 培训目标：让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。3、培训内容：房地产电话销售技巧 培训时间：2016.7.10 14：0016：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。4、培训内容：外拓客户的技巧培训 培训时间：2016.7.11 14：0016：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。5、培训内容：销售逼定技巧 培训时间：2016.7.15 14：0016：00培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。6、培训内容：价格谈判的技巧 培训时间：2016.7.18 13：3016：00培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价 格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。7、培训内容：销售常见问题及处理方法 培训时间：2016.7.21 13：3016：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。8、培训内容：客户类型分析 培训时间：2016.7.25 13：3016：00地产渠道工作见解美的林城时代渠道拓客工作见解日期：2016年5月31日1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客背景分析： 大投入：高于我项目的营销推广费比，高于市场的营销人员薪资 大货量：根据市场时机，投入市场空缺的大货量，可分摊大投入 大差价：低于客户心理预期的价格 大景观：景观样板先行的体验式开发营销理念，给予客户惊喜及 信心1.碧桂园拓客模式是否适用于林城时代碧桂园营销拓客执行分析： 精准的客户定位及对应渠道方式定位：详尽的策略制定、找到高 效的工作模式，人海战术中依然有条不紊，按部就班。 渠道之间的整合协调：降低项目甲方与分销间的内耗及摩擦 精细的团队管理：大投入既带来几百人的销售团队，将详尽的工 作计划、高效的培训、明确的责任分工、严明的工作纪律和狼性 的团队文化树立做到极致。2.林城时代往期渠道拓展分析精编兼职派单模式：由策划及置业顾问培训督导兼职在加油站等地驻点派单， 以推广为主。 大客户拜访模式：由大客户经理及置业顾问拓展大客户资源，主攻写字楼、商 铺产品，线下一对一拜访，以成交为主。兼职海派城推模式：由大量兼职以云岩区、白云区为主大量投放DM单，以拉访 留电为主推广并行。海量渠道专职置业顾问拓客模式：替代兼职拉访留电，全城设三级展点收集电 话，竞品拦截等，先以拉访为目的，后以成交为主。 现场置业顾问轮班拓客模式：扩大现场置业顾问编制，以较高素质置业顾问自 行根据业主资源，按圈层模式拓客，已成交为主。2016-6-33.林城时代渠道拓客误区 无充分的策略支持：基本由销售线或营销部长直管，缺乏专业性策划人员主导，对方式方法的有效 性评估及纠偏停滞于一线及营销部长。无精确的客户地图：在渠道拓客执行前，未做足客户分析及执行方式效果预判，对于客户的精准性 及引爆客户瞬时需求点未做分类处理，同样的方法用在不同的客户群体，效果减弱。 无详尽的工作计划：对于拓客策略及客户分析的缺失，导致工作计划无明确目标，基本由管理者硬 性提出，或远高于实际可完成情况，或一线人员工作无法做到饱和，使一线人员惰性渐升。 无高效的培训：为满足一时销售任务要求，对于一线人员只求快速出击，忽略强效培训重要性，使 一线人员对项目产品、公司策略不清晰，无头苍蝇一样打乱仗。 无严明的工作纪律和狼性的团队竞争：渠道人员数量较案场多且管控较难，对于硬性指标的下达、 督导及考核未能完全做到位，惰性及虚假在团队滋生。晋