销售巨人第一早一种新的销售方法1.SPIN :a. 背景问题（Situation ）:例如：你们用这设备，有多久了？、你能谈谈你们公司的发展计划？这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。原因是：容易 引起买方的不耐烦。b. 难点问题（Problem）：例如：这设备难以操作吗？、你会担心这设备的维修问题吗？这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。经验不足的业务员，没有足够的难点 问题要问客户。c. 暗示问题（Implication ）:例如：这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？暗示问题是站在客户立场，问与他有 关的问题，然后研究所导致的后果与影响。利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。（暗示问题在大生意中，尤其重要。）d. 需求问题（Neec）:例如：如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。e. SPIN并不是一个僵化的序列。2. 销售会谈的四个阶段：a. 初步接触：b. 调查研究：c. 证实能力：d. 承认接受：第二章 收场白的技巧1. 收场白的种类：a. 假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？b. 选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？c. 不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。d. 最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。e. 空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。2. 问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？（测验题一一收场白心态测试）3.答案：收场白和低值产品平均交易时间收场白使用的数量成父率培训前2分11秒1.3次72%:培训后1分47秒1.9次76%4.答案：收场白和高值产品平均父易时间收场白使用的数量成父率培训前12分35秒2.7次42%1培训后8分40秒4.5次33%5.答案：收场白和客户的精明程度。案例：业务员：你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。那么，下个星期四，我们先送二万个 杯子，你认为如何？客户：这叫假设型的收场白。我一般会给别人两次机会，如果，你再对我使用收场白，我们的 谈话就到此。6但是，你必须有一个结束。案例：业务员：对于这个产品，你还想了解些什么？客户：谢谢，不用了。业务员：这很好，你肯定没有其它想要知道的吗？客户：没有。业务员：也许，我没提到它要用双倍电压。客户：对不起，我必须开个会7. 结局的四种类型：a. 订单：b. 进展：客户同意参加一个产品展示会、让你会见更高决策者、同意试运行你的软件。在大生意 中，使用收场白的目的，就是要能取得一定的进展。c. 暂时中断：谢谢你的介绍，下次有时间：我们再谈、谢谢你的建议，如果，我们想了解进一步情况，再 与你联系。在这种情况中，客户没有同意任何一种的行动方案，但也没有来自客户的不。d. 没成交：客户主动、明确的表示拒绝。8. 设定拜访目标：无情的为自己设定一个目标。不要仅仅满足于收集讯息和建立良好关系，这些目标，会导致暂时中断，而不是进展。第三章开发客户的需要1. 大生意与小生意的不同需求：小生意的需求是a. 需要只要自己满意就行，无需和他人商量。b. 需要有很强烈的感情因素，并没有一个理性的评判标准。c. 通常金额较小。2. 需求的定义：买方表达的一种需要或关注，期望卖方以满意的方式，陈述出来。怎样开发需求：a. 需求一般从很小的缺点开始。b. 慢慢的转变成为很清晰的问题、困难和不满。c. 最后变成愿望、需要和行动。d. 小生意的需求，这些阶段几乎是在瞬间完成，而在大生意中，这些阶段，可能需要几个月或 几年。3. 隐含需求与明确需求：隐含需求是意识到问题、困难和不满。明确需求是强烈的想要欲望。隐含需求在小生意中，是一种购买讯号，但是在大生意中，却不是。在小生意中，揭示问题的所 在，然后提供解决办法，这种策略会非常有效。但是在大生意中，还需要将其转为明确需求。袖珍计算器与台式计算器之例：隐含需求加上低价。4价值等式：买（问题的严重程度）二不买（对策所需的成本）这就是为什么在大生意中，你必须开发客户更深层次的需求，以便使得这种需求，显得更大、更严重、更迫切。这一切的目的，就是 要证明你的解决办法的附加价值。5.大生意的购买讯号：a. 在大生意中，发现客户存在的问题数量，与客户是否会购买，完全没有关系。b. 销售高手并不只是让客户同意问题的存在，真正的技巧是：你怎样使这些问题更大、更严重、 更迫切。让客户不能忍受，最后进行购买。第四章 SPIN 战略1. 背景问题：a. 个人问题：b. 生意问题：雇用了多少人？年销售额？目前使用是什么设备？使用多长时间了？c. 背景问题，在销售过程的最初阶段使用较多。d. 背景问题，与销售是否成功，没有积极的联系。缺乏经验的业务员，比有经验的业务员，使用 更多的背景问题。e. 背景问题是最基本的一种。有经验的业务员使用时，都会有偏重、有目的。如果，问太多的背 景问题，买方很容易不耐烦。f. 买方不会从背景问题中获得满足和喜悦，尤其是专业采购商和经销商。g. 有经验的业务员不是不问背景问题，而是不问没有必要背景问题。2. 难点问题：a. 例如：现在的设备你是否满意？有什么缺点？这机器可信度如何？b. 每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且，每一个问题都是在引诱客户说出隐含需求。c. 难点问题在小生意中，与销售成功，关系密切。而在大生意中，联系不是很大。d. 业务员问难点问题与背景问题的比例， 可以反映出他的经验多少。如果，你不能为客户解决问 题，那么，你们就没有合作的基础。3.暗示问题:a.例子:卖方（背景问题）你是使用XXX设备吗？买方是的，我们有三台这样的设备。卖方（难点冋题）你们的操作人员，使用起来有困难吗？买方（隐含需求）这种设备的确很难操作，但是，我们已经培训过你们。卖力（提供解决的方法）本公司的新设备，可以解决难于操作的问题。买方这新设备需要多少钱？卖力12万美兀。（120美兀）买方12万美兀!！仅仅是为了便于操作，你一定是疯了。b.在大生意中，发现问题然后提出对策，显然是不够的卖力（难点冋题）你们的操作人员，使用起来有困难吗？买方（隐含需求）这种设备的确很难操作，但是，我们已经培训过操作员。卖力（暗示问题）很难操作，那么对产量是否有影响？买方（认为是个小问题）很少，因为我们特别培训过三个人如何使用。卖力（暗示问题）如果，你们只培训三个人如何使用，会不会产生工作瓶颈问题？买方：（仍然认为不是个大问题）不，仅有在一个操作员离职时，我们在培训另一人时，才 会有麻烦。卖力 样吗（暗示问题）听起来使用这设备，只有在受过培训的人员离职时，才会有麻烦，是这?买方是的。卖力（暗示问题）这种人事变动，对培训费用来说，有什么影响？买方一个操作员需要6个月才能熟练，大约要花费5000美元左右。卖力（背景冋题）这套设备使用至今，有几位操作员离职？买方至少5位。卖力 影响（暗示问题）这样子，你们都不会是同时有 3位操作员一起工作，这又会对产量有何?买方如果碰到这种情况，一是说服操作员加班，一是外包。卖力 例如（暗示问题）加班和外包，是否会增加更多的成本？如果外包，是否还会有其它问题， 交货期和质量控制？买方别提了，我今天已经打了 3通电话，去催一批已经误期的产品。卖力 人事 交货J（总结）因为这套设备很难操作，导致你们已经花费 25000美兀的培训费，并且因为 变动造成生产瓶颈，又要使你们花费很高的加班费，并且，被迫外包，更甚者是外包的 期和质量，不能令人满意。是吗？c. 这就是暗示问题。你要抓住买方的小问题，放大、放大、再放大，直到足以让买方付诸行动。d. 暗示问题的负面作用：暗示问题会使买方觉得沮丧，情绪低落。4. 需求一效益冋题：a. 使用暗示问题让客户感觉问题严重，然后，使用需求一效益问题，揭示对策的价值与意义。b.需求一效益冋题，不是注重冋题，而是着重解决方案c.例子：卖力（需求一效益冋题）你对能控制长途电话费的方式，有兴趣吗？买方有，这是我现有的问题。卖力（需求一效益问题）为什么这对你那么重要？买方公司给我很大的压力，我需要控制费用，这当然会对我有帮助。卖力 有帮I（需求一效益问题）如果，允许一些人打，而限制一些人不能打长途电话，这对你会 助吗？买方是的。卖力我回去以后，可以制定一份你刚才提出的电话系统的报告吗？买方是的。当然可以。卖力（需求一效益冋题）你还有其它的需求吗？买方如果能自动区别打电话的部门，那将更好。卖力（需求效益冋题）我知道了d. 特别要注意：当你提出了解决方案，你可能要面对客户更注意你不能解决的部分。 当这种情况 发生时，客户有可能对你整个解决方案，提出质疑。卖方：你的主要问题，是在于实验中所用的材料，有很高的排斥率。我们新材料使用简便, 可以使排斥率降低20%。买方：等等，排斥率高，并不仅仅是材料的原因，还有其它因素，例如生产过程中的温度。所以，不要仅仅给我使用简便材料，这一种解决方案。e. 在大生意中，你试图解决的问题，总是由许多因素和原因组成的。你不太可能提出一种解决方 案，能解决客户的所有问题。因此，如何做到即使不能解决客户的所有问题， 也要使得客户接受你的 解决方案，并且，认为它是有价值的。卖方：你的主要问题，是在于实验中所用的材料，有很高的排斥率。（需求一效益问题）从你所说的，我可以看出，你最感兴趣的是使排斥率降低的解决方案，是吗？买方：是的，这是个大问题，我们必须采取行动。卖方：（需求一效益问题）如果，有一种便于操作人员使用的材料，这对你有没有帮助？买方：这只是其中一个因素，但还有其它因素，例如生产过程中的温度。卖方：我明白有许多因素，正如你所言，便于操作人员使用的材料，只是其中之一。（需求效益问题）你可以解释一下，这种材料，对你会有什么影响吗？买方它可以减少在曝光阶段的排斥率。卖力（需求一效益问题）那么说，它也有一定的价值，值得去做吗？买方可能是这样。但我不知道在曝光阶段的确切损失是多少。卖力（需求一效益冋题）也就疋说，如果损失大于成本的增加，你会考虑使用？买方可能会。卖力（需求一效益冋题）这种材料，对你还有其它的好处吗？5.客户内部的销售：在小生意中，成功依赖于你有效的使客户信服，但是，在大生意中，却不尽相同 笔生意参与的人之间，是如何互相推销的。在大生意中，销售随着决策的不断扩大，更多的人，加入进来。你的成功，有时是取决于：这真正的开始，常发生在你不在场的时候，因此，你必须使与你交 谈的人，相信你所说的一切，并且知道如何为你去销售。6.例子：下列例子是暗示问题？还是需求一效益问题？卖力 买方现用系统的缓慢，对生产方面，会造成瓶颈吗？ 会的，主要是在准备阶段。