2006年上半年工作总结及下半年工作计划第一部分 2006年上半年工作总结一、 区域发展状况概述（一）晋江晋江市场作为福建市场的重点市场，延续05年市场格局，划分为晋江、泉州、南安、惠安四大市场。2006年上半年在巩固晋江市区、泉州市场的基础上对晋江晋南五镇（安海镇、金井镇、东石镇、深沪镇、龙湖镇）进行重点开发和拓展，分别在乡镇市场设立分销商，并以乡镇分销商为中心对该市场加强分销力度和资源投入，充分挖掘了各市场各分销商的渠道资源优势和销售积极性，抓住了市场通路渠道和终端渠道的销售增长点；并对潜力市场南安市场和惠安市场挖掘市场潜力。促使上半年完成各项销售指标，完成销售量占福建市场的31%。经销商布局：晋江一级经销商1家、分销商3家；泉州分销商9家；南安分销商3家；惠安分销商2家。全区合计经销商1家、分销商17家。人员布局：晋江、泉州分别有2名业务人员负责K/A卖场、BC类商超等重点终端的业务开拓、维护及促销推广工作；2名业务人员负责对市区、乡镇的重点二批及分销商协助分销维护工作；南安、惠安市场2名业务人员常驻定期维护、分销和拓展工作。（二）石狮石狮市场做为福建市场的重点市场，占据着福建市场销量的19.6%。石狮市场下辖石狮、安溪、永春、德化四个市场。今年在巩固石狮市区市场的基础上，对石狮的四个乡镇（锦尚、祥芝、永宁、蚶江）市场进行重点的开发和拓展，四个乡镇市场设立分销商，并以分销商为中心，加大力度配合分销商进行分销和促销资源地有效投入，充分地挖掘了乡镇市场发展潜力，抓住了乡镇市场通路渠道和终端渠道上的销售增长机会点，进行市场潜力的挖掘。对潜力市场安溪市场和后续发展市场永春和德化市场进行开发和维护。从而提高了整体市场上半年的销售量，及时的完成了公司上半年的销售任务量。经销商布局：石狮一级经销商1家、乡镇分销商4家；安溪市场分销商3家；永春分销商2家；德化分销商1家。全区共计经销商1家、分销商10家。人员布局：石狮共有驻地业务3人，分别负责石狮市区二批渠道、石狮市区K/A卖场、BC类商超等重点终端及乡镇市场的二批和终端渠道拓展维护工作。安溪、永春、德化市场分阶段结合市场的需要进行分销、拓展和维护工作。（三）福州福州市作为福建的中心城市，也是红牛形象展示的窗口，下辖福州市、八个县级两个市场。将福州市区做为06年福州市场发展的重点，八县市场作为福州市场的补充。以福州中心市场发展带动八县市场的发展，集中人力、物力资源将市场工作的重心下移到终端市场，对各终端市场进行合理的分配和投入，拉动终端市场。销量约占全省10.8%，作为省会中心市场，一方面要求红牛销量的持续稳定增长，另一方面通过精耕细作发挥其中心市场的作用。1、 经销商布局：福州市区经销商一家；长乐、连江、平潭、永泰、闽候、闽清各一家分销商、福清三家分销商，即福州共9家分销商。2、 人员布局：福州市场设立福州直销部和八县业务部，福州直销部7名业务人员负责福州市区二批、各大卖场及B/C类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；八县业务部业务人员5名协助县级经销商分销，对八县市场终端进行维护、拓展工作。（四）厦门厦门作为全国著名旅游城市与高科技研发、生产基地及台商投资的主要港口城市，下辖岛内、岛外两个区市场，06年岛内作为市场发展重点,重点加强市区重点终端、及二批客户的开发和拓展，完成上半年销量占全省9.9%。1、 经销商布局：厦门市1家（太格尔商贸）、分销商岛内4家（强化型分销商：德才、宏之源、联康、吉马）；岛外分销商1家（荣彬烟杂经营部）。共计经销商1家、分销商5家。2、 人员布局：主管1名负责岛内主要二批、大卖场的开发和维护工作，并协助分销；商超业务员1名负责BC类商超及24小时便利店的业务拓展和维护工作；特通点业务员1名负责特通网点及餐饮终端的促销和拓展工作。岛外1名主要负责岛外市场协助分销商做好重点业务分销工作。（五）宁德宁德地区是福建的山区市场，经济相对比较落后；宁德市场以：宁德、福安和周宁三个市场为中心，带动周边潜力市场的发展。集中人力资源对宁德、福安和周宁三个中心市场进行合理化的资源分配和投入，拉动终端市场，销量占全省的8.2%，上半年销量保持稳定的增长。经销商布局：宁德1家经销商；福安、周宁、霞浦、福鼎、古田、罗源、寿宁、屏南和柘荣各1家分销商。共计经销商1家、分销商9家。人员布局：宁德三名业务人员分别负责宁德、古田市场；福鼎、霞浦市场；福安、周宁市场各区域通路及终端渠道等业务的拓展、维护及促销推广工作。（六）莆田莆田地区为福建省闽中地区，人均收入及消费水平较高，迎合时尚消费。上半年工作重点拓展灵川镇、秀屿区、东庄等乡镇网络，加强了通路网络的开发，增加业务人员加强乡镇市场的分销工作及终端网络建设，上半年完成销量占全省5.7%。1、 经销商布局：莆田经销商1家、仙游分销商2家。2、 人员布局：莆田市场主管1名、业务人员1名负责莆田市区二批、各KA商超及B/C类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；仙游业务1名协助县级经销商分销，对仙游市场终端进行维护、拓展工作。（七）龙岩龙岩市场作为闽西的中心城市，下辖永定、漳平、武平、上杭、长汀、连城6个县城，06年将龙岩市、永定县作为龙岩的重点市场，集中各种市场资源将市场工作的重心下移到乡镇、交通及餐饮市场的拓展和维护，挖掘市场销售潜力，推进中心城市的市场销售持续稳步增长，促进县城市场的发展。上半年完成销量占全省销量的5%。1、 经销商布局：龙岩经销商1家、永定、漳平、武平、上杭、长汀、连城各设1家分销商，共计经销商1家、分销商6家。2、 人员布局：龙岩市场有业务人员2名。1名负责龙岩、上杭、武平、长汀、连城市场协助当地经销商、分销商的市场销售及通路二批商的管理、库存的分销，市场的拓展和维护工作；1名负责漳平、永定市场分销商的分销及市场维护与拓展工作。（八）南平南平为福建省北部山区经济最落后的城市，下辖南平地区（八个县市）、三明地区（八个县市），将三明、永安、南平3个城市定为2006年重点发展城市，以三明、永安、南平中心市场发展带动各县级市场的发展，对三大市场进行重点资源投入、精耕，拉动终端市场的销售，通过上半年的工作，销量有大幅度的增长，上半年完成销量占全省总销量的5.8%。1、 经销商布局：南平市区经销商一家；三明两家分销商；永安、大田、沙县、尤溪、政和、建瓯、建阳、武夷山、将乐、邵武、建宁、顺昌、泰宁、浦城各一家分销商；即南平共有经销商1家、分销商16家。2、 人员布局：南平市场设立三明办事处和南平驻地，三明办事处负责三明市区二批、各大卖场及B/C类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作；以及14个县级经销商分销，对县级市场终端进行维护、拓展工作。南平驻地负责南平市区、及乡镇市场二批、B/C类商超等终端业务的拓展、维护及促销推广工作。（九）漳州漳州市作为福建省起步较晚的市场,市场较小,但漳州作为福建的沿海城市不管在人口和经济、消费水平等因素来看，漳州市场还具有较大潜力。上半年的主要工作是全面提升漳州市场的铺市率工作，集中了各种资源进行市区终端的拉动。上半年销量占全省总体销量的3.8%。销商布局：漳州经销商1家、龙海分销商3家、云宵、漳浦、东山、平和、南靖、诏安、华安、长泰分销商各1家。共计经销商1家、分销商11家。人员布局：漳州地区年初成立了办事处，共3个业务人员，上半年主要把人员全部投入到市区终端的铺市工作，由原来的铺市率只有50%上涨到目前的80%左右。人员对辖区范围内的二批进行周期性拜访，对终端业务的扩展、维护和促销拉动工作。二、 上半年销量达成及分析福建公司上半年完成销售量654511件，完成任务量的50%，与05年同期比增长42%，截止6月30日库存为：100310件，净销量：620736件。根据以上数据，市场表现为：1、 通路促销在一定程度上促进了整体市场的销售。2、 全省重点特约二批、签约二批为各区域的销售提供了保障，加强了终端市场的渗透。3、 各区域市场的常规促销及消费人群的培养等促销活动，为市场稳定发展奠定了良好的基础，促进市场销售量的提升。4、 同05年相比，由于在市场方面06年延续性的通路促销，增加了经销商的销售利润，促进了市场及经销商对促销资源的整合利用，有利于市场的发展。5、 由于气候环境因素的影响，福建市场上半年各月库存都相对较大，从而显现整体市场销售滞后。三、 城市市场发展分析（一）晋江1、 晋江各区域市场04-06年每年销售增长幅度均衡，均有较大比率的增长，主要表现在加强对市场的资源投入，分销渠道的逐渐完善和增加，促使销售稳定增长。2、 上半年销量分析：重点市场晋江、泉州市场销量贡献率分别为65%、15%；潜力市场南安市场、惠安市场销量贡献率分别为9%、11%。上半年晋江市场的工作主要以晋江市和泉州市为中心进行开展工作。（1） 重点市场：晋江市和泉州市上半年销售贡献为 80% ，上半年主要工作围绕加强分销渠道的建设、终端渠道的开发和维护、人群培养等方面的工作，具体分解如下：A、 通路建设方面：在晋江乡镇设立3家分销商并签定分销协议，以返利的方式进行量化的考核，将公司分配任务量进行分流，并挖掘各分销商的渠道资源和资金，配合开拓晋江乡镇市场，使晋江乡镇市场上半年销售有比较大的增长；对晋江、泉州市场重点二批287家签定特约二批奖励协议，由各负责分销商给予签约二批进行销售奖励，在通路促销期间将促销资源下沉到各二批客户，并合理安排大客户资源，对重点二批做堆箱陈列工作，从根本上提高了二批销售红牛的积极性和销售库存，增加了销售量。在6月期间针对二批、终端进行了“红牛-集箱有礼”的促销活动也促进销量，稳定了市场价位和物流。B、 终端渠道方面：对71家重点B/C类商超进行年签网点的维护和执行工作，并对K/A卖场在元旦、春节、五一、世界杯等节假日进行线下堆头和端架陈列促销工作，并在堆头、端架配合通过统一生动化包装材料进行布置，充分的展示了红牛品牌形象，突出了红牛产品在重点终端的表现力，增加了销售量和产品开罐率，促进了销售。在5月对车站等重点终端进行冰箱包装展示和6月期间针对终端的“红牛-集箱有礼”活动也促进了零售终端的销售积极性。C、 人群培养方面：3月、5月、6月分别对驾车人群、学生人群、白领人群通过适时的赠饮活动，引导不同消费及潜在人群。扩大了消费群体，提高了消费者对红牛的认知度和品牌忠诚度，提升了红牛销量。（2） 潜力市场：南安、惠安市场上半年销售占20%，主要的工作在加强分销渠道建设，维护市场环境、稳定物流、对重点终端的维护等方面的工作，具体分解如下：A、 通路建设方面：对南安、惠安市场重点二批170家签定特约二批奖励协议，由各分销商给予签约二批进行销售奖励，在通路促销期间将促销资源下放到各二批客户，投入部分大客户资源，对重点二批进行堆箱陈列工作，提高了二批销售红牛的积极性存，增加了销售量。在6月期间针对终端进行了“红牛-集箱有礼”促销活动，促进了销售量的增长，加强了物流及市场价格的管控。B、 终端渠道方面：对19家重点B/C类商超进行年签网点的维护和执行工作，并对K/A卖场在元旦、春节、五一、等节假日进行线下堆头和端架陈列促销工作，并在堆头、端架配合通过统一生动化包装材料的布置，充分的展示了红牛品牌形象，突出了红牛产品在重点终端的表现力和购买力，增加了销售量和产品开罐率，促进了销售。C、 人群培养方面： 5月、6月分别对学生人群、白领人群进行培养，引导不同消费及潜在人群，扩大的消费群体，提高了消费者对红牛的认知度和品牌忠诚度，提升的红牛销售量。3、上半年城市化策略在重点城市市场具体落实情况分析：（1） 通路管理方面：A、 严格要求晋江经销商登记每日出货、库存消化具体情况，控制市场价位和货流。B、 保证通路活动期间有充