国内标快等高效业务调研情况汇报一、揽投部存在的短板及整改措施根据1-9月份完成情况分析，分公司及揽投部主要存在以下经营短板及问题：（一）分公司完成情况：1.国内异地标准业务发展较缓慢，发展速度未能达到时间节点要求。1-9月份累计完成2546.50万元，同比增长28.55%，完成率为70.74%，离平均节点差4.23个百分点，1-9月份形成绝对值缺口153.50万元。2.同城业务发展不理想，离目标尚有较大差距。1-9月份累计完成385.98万元，同比增长23.75%，完成率仅为45.95%，离平均节点差29个百分点，1-9月份形成缺口244万元。3.国内标准增值业务发展规模较小，未能体现明显成效。1-9月份分公司贷收货款协议客户共2户（丝芙兰、摩根大通），合计形成业务收入14.7万元，占1-9月份国内异地标准业务收入的0.58%，其中摩根大通为9月份新签约客户，当月形成收入0.41万元。1-9月份收件人付费业务协议客户1户，累计形成业务收入1028元。（二）揽投部完成情况：1.揽投、揽投部作为分公司收入规模最大的揽投部，在国内异地标准业务上发展较缓慢，甚至同城业务出现负增长情况，对今年分公司整体经营发展带来直接影响。揽投部（含揽投部）1-9月份完成国内异地标准业务收入1027万元，同比增幅23.47%，为2012年年度计划的67.82%，占分公司1-9月份国内异地标准业务收入的40.35%。同城业务1-9月份累计完成135.09万元，同比增幅为-4.17%，为2012年年度计划的40.33%，占分公司1-9月份同城业务收入的34.99%。揽投部（含、揽投部）1-9月份完成国内异地标准业务收入738.3万元，同比增幅6.07%，为2012年年度计划的53.31%，占分公司1-9月份国内异地标准业务收入29%。同城业务1-9月份累计完成98.98万元，同比增幅为-12.3%，为2012年年度计划的46.69%，占分公司1-9月份同城业务收入的25.64%。2.揽投部、揽投部今年以来在国内标准等高效业务方面发展较稳定，各项指标均能踏准计划节点，但由于揽投部规模相对较小，未能真正带动分公司整体经营情况好转。揽投部1-9月份完成国内异地标准业务收入345.92万元，同比增幅39.69%，基本达到年初制定的增幅水平，为2012年年度计划的76.87%，占分公司1-9月份国内异地标准业务收入13.58%。同城业务1-9月份累计完成59.43万元，同比增幅为100.84%，达正年初制定的增幅水平，为2012年年度计划的69.92%，占分公司1-9月份同城业务收入的15.4%。揽投部1-9月份完成国内异地标准业务收入131.19万元，同比增幅276.80%，为2012年年度计划的77.17%，占分公司1-9月份国内异地标准业务收入5.15%。同城业务1-9月份累计完成17.12 万元，同比增幅为64.18%，为2012年年度计划的38.04%，占分公司1-9月份同城业务收入的0.67%。（三）存在主要问题1.业务发展不均衡性，规模较大的揽投部在国内标快、同城等高效业务上发展缓慢，新签约客户的开发速度太慢，或新签约客户规模较小，业务增长不够理想。2. 营销基础较薄弱，营销能力不足影响了市场广度和深度开发，营销员在市场发展中缺乏针对性、持续性和有效性，在市场竞争中缺少有效措施和办法来获取竞争优势。3.客观上普遍客户对价格特别敏感，一区、二区、同城市场竞争中存在价格、时限、查询等方面缺乏优势，在前期56个重点城市 “体验邮件”活动中，约有半数邮件未能在时限内到达也同样反映运能不足。（三）整改措施1.加强揽投部的营销队伍建设。建立健全营销各项管理考核制度，加强营销人员的业务知识及能力培训，在揽投部内部挖掘业务人才充实营销力量，进一步提高揽投部市场拓展能力。2.继续做好重点区域、重点市场、重点业务市场调研、推介和开发。分公司将着重抓好、园区和*中心三个重点市场发展工作，各揽投部结合本区域特点，在区域内寻找目标客户，加强重点区域市场开发，积极宣传市场部下达的各类高效业务和优惠政策，大力发展新的签约用户。3.定期组织营销案例分析，借鉴成功案例，做好揽投部层面推广，针对性做好客户方案营销，同时在客户后续跟踪查询等方面上都做好相应的工作，提高营销项目成功率。4.继续做好“56个重点城市”次日递业务宣传、体验和推广工作，加强与客户沟通联系，做好信息反馈，改进有效措施，提升客户满意度，力争年内发成功发展一批优质客户，提高市场占有率。二、年内国内高效业务经营发展措施1.结合市公司年初下达的目标任务及组织开展的“夏季攻势”劳动竞赛活动，分公司认真细仔地分析各项经营指标，并对相应各专业及竞赛项目下达指标。揽投部抓住机遇发展优质高端客户，并确保大客户业务量稳中有升。该揽投部今年新签客户*银行，业务品种以国内异地标准业务和同城次日递业务为主，从4月份起正式确立业务合作关系，4-9月份累计形成收入90.5万元，其中国内异地标准业务收入62.12万元，同城次日递业务收入28.4万元月收入规模平均在15万以上。该客户通过营销攻关和服务提升，月收入规模从初期12万元逐步提高到目前16万元以上，收入稳定提升，为揽投部总体收入做出较大贡献。在做好大客户日常维护的同时，揽投部按客户提出的特殊要求，每天按各分行分别进行内部收寄操作，月终按各行分别对账；6月份起派专人入驻，达到信息及时反馈，及时跟踪，有效提高维护客户。2.细分市场，划分区域，精耕细作，落实市场调研、开发责任区域，揽投部对重点区域市场进行广度和深度的调研开发。揽投部以园区为重点，在本园区内进行广度和深度开发，成立集电港、软件园等营销团队，对各自负责的园区进行调研。了解客户真实服务需求，以及竞争对手的短板为突破口，积极挖掘市场，对新客户开发，制订符合客户服务需求的营销方案进行攻关；对于存量客户挖潜，通过与客户积极地沟通和维护，抢占社会快递公司市场份额。例如*、*等等。揽投部在做好日常揽收的同时，更要满足客户提出的特殊要求。如业务咨询，提供专业的包装等，及时掌握了解客户的信息，并进行跟踪和反馈、邮件的查询、赔偿等工作，从而有效提高客户维护。1-9月份，揽投部新签约客户发展42户，累计形成业务收入31万元，其中国内异地标准业务收入26.26万元，同城限时业务收入2.02万元，成为揽投部业务持续发展提供新的增长点。目前在接洽的质地较好的客户有*公司：月均1万到1.5万，微电子3到5万，*公司5万左右等等。其中，*公司已经和对方后勤进行了接洽。3.分公司月收入规模万元以上协议客户较少，10万元以上大客户更是少至甚少，对现有万元级以上大客户要求做到稳中有升是分公司保存量、促增量的关键措施，大客户的业务量增降将直接影响到总体经营发展。上海*有限公司是揽投部收入规模最大协议客户，其业务种类主要以国内异地标准业务为主。2010年起，揽投部就已组织精干力量派员进驻，为客户提供一切方便，热诚高效的上门服务逐渐使客户产生离不开EMS服务的依赖思想，历年来，业务量一直保持稳定增长，1-9月份累计形成业务收入272.3万元，同期增幅达到20.75%，其中国内异地标准业务241.62万元，同城限时业务34.64万元，为揽投部经营发展保持持续增长起到举足轻重的作用。4. 分公司围绕“国内异地标准及长三角业务”劳动竞赛活动，进一步加大国内标快业务开发力度，持续、健康、有效促进国内等高效业务发展。揽投部是分公司下属揽投部收入规模最小的经营单位之一，与其他揽投部比较，无论是一线揽投岗位，还是营销岗位，人员紧缺，营销力量不足问题更加突出，上半年在有限的营销客户走访中了解到农业银行上级机构*支行共下属33个网点并有EMS服务需求，揽投部经理及营销人员高度认识紧紧抓住国内高效业务发展契机，积极主动地与分公司联系寻求支撑，最终揽投部在分公司协助下确定营销方案，向客户推介由分公司全面负责该支行所属33个网点特快专递邮件的统一收寄、集中付费的营销方案。经上下一致共同努力，该项目营销方案得到客户高度认可，最终成功签订了合作协议。业务开办初期，8-9月份已累计形成业务收入3万元，主要业务为国内异地标准业务和同城即时业务。三、国内高效业务经营发展中遇到的困难1.缺少业务精通，擅于与用户沟通，勇于挑战市场的揽投部经营管理人员和营销人员，部分揽投部在营销人员的培养和配备上，仍有不足现象。一定程度上影响区域市场开发和业务发展。2.由于分公司服务地界辽阔，部分揽投部服务地界范围超过100平方公里以上，市场零乱、客户分散，营销交通工具缺乏对揽投部客户日常维护和新客户发展带来不便，工作效率低下，业务发展迟缓也是其中客观原因之一。3.运行方面最主要的问题在于寄递时限上的落后缓慢，不能有效满足客户在邮件到达时限上的多样性需求。这其实也是国内标快等高效业务其本身存在的经营短板，对市场营销发展带来一定负面影响，缺乏市场竞争力。4.邮件查询、理赔等后续工作时限长、反应慢，赔付不及时，直接导致客户满意度下降，对EMS丧失信心。这些都将直接影响经营发展的效率。5.贷收货款业务在价格、时限、服务、货款结算等方面缺乏市场竞争力，客户较为认可的EMS贷收货款邮件和货款的安全。但是，在服务和时限方面的不足往往造成客户在选择邮政EMS变得“两全不能其美”、“进退两难”的尴尬境地。四、生产旺季来临前的准备工作1.紧紧围绕56个重点城市间互寄国内标准特快专递邮件全面实现“次日递”服务的契机，加大走访客户的力度，充分让客户体验，加速发展协议客户，提高市场占有率。2.充分利用第四季度生产及业务旺季，组织营销竞赛活动，大力发展新签约用户，扩大市场占有率，努力完成全年指标，为明年业务持续发展奠定良好的基础。3.加大对地段内电子商务客户的走访，了解客户此次活动的动向，力求在去年业务量的基础上有所增长。现阶段为生产旺季，提前做好“双十一”人员及车辆的安排，确保期间生产及运能。4.合理组织生产安排，优化作业流程，提高工作效率，确保“双十一”及生产旺季进出口邮件处理，提高服务信誉度和邮政EMS服务品牌。五、明年国内高效业务经营发展思路、建议和办法1.继续组织重点区域、重点市场、重点客户走访，结合现阶段56个重点城市次日递活动的开展，以邮政EMS品牌服务寻找客户，形成一批优质、稳定的客户群，为全年经营发展奠定扎实发展基础。2.以同城个性化服务为切入点，结合邮政速递物流品牌效应，提供优质服务，发展同城个性化业务、限时业务、即时业务、同城配送等业务，提升同城市场占有率，为明年同城业务发展开辟新的市场。3. 结合区域内电子商务快速增长特点，以国内标准增值业务为重要抓手，对集中区域加大宣传力度，对重点客户针对性的业务推介，着重做好“*汽车”项目启动及“*网络科技”等目标客户的进一步洽谈，尽早形成效益，力争在贷收货款和收件人付费业务规模效应，成为国内高效业务发展新的增长点。4.大力发展区域内网店客户，填补双休日和国定假日业务收入，争取成为双休日节假日的业务收入新的增长点。5.建议上级部门坚定56个重点城市次日递业务发展思路，狠下功夫、提高动能、保证时限，打响“会战”第一枪，在此基础上逐步扩大范围，向其他一线、二线城市延伸，从而真正提升EMS服务品牌，为抢占、扩大市场占有率创造硬件上基础条件。分公司2012年10月10