本科生毕业论文（设计）装订线 题目： 格力空调的营销策略分析 系 部 经济与管理学院 学科门类 经济学 专 业 国际经济与贸易 学 号 姓 名 指导教师 年 5 月 15 日格力空调的营销策略分析摘 要格力空调蝉联13年全国空调销售冠军，市场占有率超过了13%，是国内空调行业的第一品牌，随着中国空调市场的不断成熟，企业间的竞争愈发激烈，越来越多的企业纷纷将营销策略提升到一个更高的层面。作为我国空调界的龙头老大，格力营销也面临着新的挑战，新产品必须要有符合市场发展规律的营销策略。本文简单地介绍了格力空调的发展现状及预测它未来发展的趋势，并从品牌定位，产品策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略等几个方面分析了格力空调，阐明了格力是如何根据实际情况制定自己的营销策略的。并指出格力空调已出现的问题，然后就格力空调的营销策略提出了几点合理建议，最后讨论其特有的营销策略对其他家电厂家的适用性以及给我们的启发。关键词:格力空调 营销模式 营销渠道ABSTRACTGree air-co straight national air conditioning sale champion 13 years, the market shareofmorethan 13%, Is the first brand of the air conditioning industry, with Chinas air conditioning market continues to mature, the increasingly fierce competition between enterprises, more and more enterprises have the marketing strategy will be promoted to a higher level. As our country KongDiaoJie boss, gree marketing is also facing a new challenge. This article mainly expounds the gree marketing strategies, simple introduces the background of the development of gree and the present situation, detailed description of gree marketing channels and marketing methods, such as gree peculiar off-season discount rebate, the franchiser sales strategy, The famous OuYuXing joint-stock company, and its use of industry chain stores operating in the capital, and so on, and analyzes the problems of the gree already, and discusses its unique marketing mode on the applicability of the other home appliances manufacturers, and its marketing channels and ways are proposed.Keywords: Gree air-co Marketing model Marketing channel 目 录一、格力的发展现状及未来发展趋势 .2（一）格力的发展现状 .2（二）格力的未来发展趋势 .2二、格力空调的营销策略分析 .3（一）格力空调品牌定位分析 .3（二）格力空调产品策略分析 .3（三）格力空调价格策略分析 .4（四）格力空调分销渠道策略分析 .4（五）格力空调促销策略分析 .4三、改进格力空调营销策略的建议 .6（一）提升品牌知名度，增加产品差异化 .6（二）格力产品种类比较单一，应适当调整产品结构 .6（三）格力的营销渠道过于单一化，应建立新的销售模式 .6（四）格力的定价需要得到调整 .8四、格力的营销策略给我们的启示 .8参考文献 .9前 言随着中国经济的发展和人们生活水平的提高以及全球日益变暖的趋势，空调作为一项重要的家庭电器在人们的日常生活中起着越来越重要的作用，至今空调行业的发展已经日益成熟并进入平稳发展阶段，中国空调行业不但在质量上不断发展，现在通过引进吸收国内外先进技术，在产品的外观设计和节能减排上也有很大创新，中国已经发展成为世界重要的空调研发和生产基地。其中，格力、美的、海尔三大品牌占据我国空调市场的份额约为70%，空调市场仍以这三家品牌为主。2012年中国空调市场将面临复杂的市场环境：一方面，库存规模创近五年之最，原材料价格起伏不定；另一方面，政府酝酿节能环保产品新补贴、厂商加速挖掘三四级市场等，也将给空调行业带来新的发展机遇。在国际上，虽然金融危机对中国的经济有一定的影响，对空调行业造成一定的冲击，但是得益于国家陆续推出的保增长扩内需的政策，我国空调行业的发展有所好转。绿色经济与低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业发展的主要方向。中国空调行业正主动适应外部环境的变换积极加大自主创新的力度和产业结构的调整，未来中国空调行业的发展前景依然是乐观的。格力空调是中国空调行业的第一品牌，它取得这样的骄人业绩与格力独特的股份制区域销售公司的营销模式是密不可分的，并且格力也针对该模式制定了一系列合理的营销策略。本文的研究目标就是了解格力的营销策略及格力成功的原因。在格力营销策略下能够较好地解决厂商之间的利益矛盾，在调动区域积极性、价格控制、规范市场管理等方面都有独创性的做法，其中的一些市场思想值得空调界学习，甚至对整个家电行业的市场销售也有一定的借鉴意义。一、格力的发展现状及未来发展趋势（一）格力的发展现状成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2009年实现销售收入超过420亿元，净利润29.13亿元，连续十年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。如今格力已有7000家专卖店遍及全国，连续十四年在同类行业内国内销售第一2。由于国内家电行业的发展，空调品牌可分为先进入的专业化空调生产企业和后进入的多元化经营企业。目前大规模的专业化空调生产企业仅有格力一家，其余空调品牌多为从其他家电产品转过来的家电生产企业，如海尔、长虹等；或曾经的专业空调生产企业转变的多元化生产企业，如春兰。随着空调在普通家庭的迅速普及，巨大的市场空间和高额的行业利润吸引了大量的家电企业进入空调市场，使得空调行业竞争日益加剧，格力作为中国世界的名牌，在国内空调行业处于龙头地位，空调市场中以“美的、格力、海尔”等三巨头称霸市场9，格力以其简单的营销模式和独特的区域性股份制经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应和竞争优势。自家电下乡政策实施以来，格力便针对三四级市场的特点，适时推出扩大农村消费的新举措，不断提高自主品牌创新能力,来增强竞争力。随着低碳经济发展的趋势，格力空调也将“低碳，环保”作为现在研究的目标，逐渐实现由节能减排向低碳经济转型。（二）格力的未来发展趋势格力空调以低碳、环保、节能、减排作为未来发展方向，每个行业都为了使自己产品转向低碳经济而努力，适应经济发展的趋势。太阳能空调目前还没有大批量的生产和销售，但是，在提倡“低碳、环保”的今天，采用安全、无污染、永不枯竭的太阳能作为替代新能源，是未来的必然选择。格力电器作为我国空调行业的领军企业，必定会通过先进的技术和社会责任感引领整个行业，从节能减排成功转型低碳经济。格力太阳能空调的出现，给现今严峻的环境问题带来了新的生机。在国家大力倡导低碳转型的前提下，其他空调厂家也纷纷开始发力生产太阳能空调，我国的空调行业已开始由节能减排向低碳经济转型。格力空调一直以低碳环保，节能减排为己任，因此，清洁、免费、无限量的太阳能资源一直是格力重点研发的对象，通过不断地努力和科技攻关。格力电器将太阳能光电转化技术与格力g10变频技术进行结合，终于研发出我国首台太阳能变频空调，格力变频空调关键的研发和应用，实现了变频空调1赫兹低频稳定运行。有行业专