word文件打印，A4纸，上下页边距各2.5cm，左页边距各3cm，右页边距2.5cm（二号黑体，居中）毕 业 论 文论文题目：高乐高在商务谈判中的问题及对策（三号黑体） 院 系：_经济贸易系_ 专 业：_国际贸易实务_班 级：_国贸0933_学 号：_1233093039_ 学生姓名：_Z S Y_指导教师：_王利平_2012年 02月18日台州职业技术学院经济贸易系毕业论文目 录摘要1关键词1引言1一、高乐高五金制品有限公司简介1二、高乐高五金商务谈判情况分析1（一）商务谈判的概念和含义1（二）商务谈判的主要形式和利弊2(三)商务谈判的主要特征.2三、高乐高五金在商务谈判中存在的主要问题3 (一)谈判代表专业性有待提高.3 (二)缺乏专业的谈判团队.4（三）缺乏对客户的深入了解和分析4四、高乐高五金制品有限商务谈判对策及解决方案4 (一)优化员工素质.5（二）打造专业的谈判团队5 (三)建立完善的客户管理系统.6(四)准备多套替代方案.7结语7参考文献8【摘要】近年来，随着世界资本市场的不断扩大，产品供应商也迅速增长，市场竞争越演越烈。五金水龙头企业在近些年也快速增长。面对市场抢占者迅速增加而蛋糕越来越小的窘迫形式，如何有效抓住客户，维护市场的稳固地位，并有效的开发新客户，成为企业追求的目标。而在这一过程中，商务谈判对于市场的成交量起到了决定性的因素，为了使企业在同领域中占据更多优势，就此专业商务谈判员的出现，可以极大的促成商务合作成功率。本文以高乐高五金制品有限公司为例，具体分析高乐高在商务谈判中存在的问题，并提出合理的对策及解决方案。“【摘要】”：黑体，小四（【】可在“插入”的“符号”中找到）；摘要内容：宋体；小四【关键词】商务谈判 五金市场 占据主动 谈判策略摘要不得多于200字，关键词35个。关键词之间用空格（宽度为一个汉字宽度）分隔，最后一词后不打标点符号。本页单独一页，页码不编。2（引言）一级标题：黑体；四号；段落间距：段前、段后各0.5行正文：宋体；小四；行间距：固定值20磅随着市场竞争的不断激烈，如何在商务谈判中占据优势位置，成为了抢占更多市场份额的关键。总结改革开放以来中国经济发展的经验，积极扩大对外开放作为一条基本国策得到了贯彻，在过去的三十年中发挥了积极的作用，在今后的几十年中仍将发挥重要的作用。国际经济与贸易专业人才的培养是实施扩大对外开放基本国策的基础保障，而国际商务谈判也将随着资本市场的进一步扩大而得到更广泛的重视。当今世界局势的变化多样，我国对外经济贸易关系涉及的领域和问题进一步扩大，对于企业开展商务谈判的过程有了更高的难度和要求。如何在商务谈判过程中占据主动，取得有力位置从而为企业本身谋求更大的利益，成为当下企业所关注并寻求解决的要点。一、高乐高五金制品有限公司简介台州 高乐高五金制品有限公司是一家中外合资的民营企业，坐落于临海涌泉西洋工业园区。公司成立于1990年，总占地面积20000多平方米，员工500多人，中高级技术人才100多人。该公司是一家集开发、设计、生产、销售于一体的大型厨卫企业，主要生产高档水龙头和高档水槽，拥有自主出口经营权。产品主要销往欧洲、美洲、中东等三十多个国家和地区。该公司已经通过ISO9001体系认证，产品已经通过CE认证、EN817认证及RoSH检测报告。先后获得国家相关部门颁发的“中国知名品牌”、“中国质量信得过产品”、“全国产品质量公证十佳品牌”等荣誉。二、高乐高商务谈判现状分析国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。高乐高五金制品有限公司外贸部，尽管已经认识到商务谈判的重要性，但其过程中仍旧存在些许缺陷和问题。二级标题：黑体；小四；段落间距：段前0.5行；下同（一） 商务谈判的概念和意义1、商务谈判的概念三级标题：宋体；加粗；小四；段落间距：段前0.5行；下同页脚：页码阿拉伯数字从1开始进行编号，居中商务谈判（Business Negotiation）是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在国际商务活动中,不同的利益代表之间就共同关心或感兴趣的合作意向进行协议磋商，整合各自的经济利益，通过对话协商的形式，希望对方就自己所希望的利益点妥协，从而使双方都感到有利可获从而而达成协议。所以，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。2、商务谈判的意义（1）下一级的行文结构用： 一方面，商务谈判是企业实现经济目标的手段；另一方面， 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 其次，商务谈判也是企业开拓市场的重要力量。 企业通过商务谈判，尽量以低价买进，高价卖出，从而产生利润。商务谈判是增加企业利润，最有效也是最快的办法，因为谈判中所争取到的每一部分资金都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！为此如何在商务谈判中占据有利位置，创造良好的谈判氛围，把握谈判主动权，从而争取企业利益最大化，成为高乐高外销团队孜孜以求的目标。妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。（二） 商务谈判的主要形式和利弊1、 个体谈判个体谈判，即一对一式的谈判，指利益主体各派一人参加谈判。高乐高五金制品有限公司为了业务员能专注的跟好自己的每一个客户，实行业务员一对一负责制，这有效的确保了业务员对客户的专一度。但同时，一对一的个体谈判方式在商务谈判的过程中很容易产生业务员个人孤军奋战的局面，从而大大的减弱了谈判的主动权，很容易就某一个结点而终止谈判导致谈判的失败或者破裂。2、团队谈判团队谈判，即商务谈判的各方派出了两个以上的代表参与谈判，此时可称之为团队谈判。谈判是冲突双方之间因为利益分歧而最终达成一致的讨论。在团队谈判中,每一方都是由2个或2个以上的个人组成,每一位参加者都必须参与到其中,讨论如何来解决争论。现今,团队已经成为组织中最基础的、不可缺少的一部分。组建谈判团队的同时，如何让团队发挥其有效的作用力又显得尤为重要。如何让团队成员之间配合默契，起到优势互补的作用，发挥团队协作的最大化，从而引导商务谈判过程向着理想的方向和目标靠近，争取企业利益最大化的实现。（三） 商务谈判的主要特征1、 以各自的利益为出发点国际商务谈判的目标和出发点是非常明确的，谈判双以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、 谋求彼此经济利益最大化商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。三、高乐高在商务谈判中存在的问题（一）谈判代表专业性有待提高高乐高五金制品有限公司位于台州临海涌泉西洋工业区，公司地理位置较偏，所以在专业人才引进方面存在一定的障碍，缺乏商务专业的谈判人才。其次，高乐高缺乏完善的员工培训制度，现有的外贸业务员的谈判能力有待提高和加强，而又经常孤军奋战，业务员各司其职，自己的客户自己接待，企业内部之间，缺乏有效的合作与配合，这就导致谈判力下降，成功率不高。，很容易会由于谈判代表个人知识面的匮乏或者谈判策略技巧的疏忽，很容易导致整个商务谈判过程陷入僵局或不理想的局面。而这也是高乐高五金制品有限公司外贸销售部的致命弱点。（二）缺乏专业谈判团队国际间的商务谈判，涉及国际法、国际贸易、外语等知识，而这些知识绝非个人能力、知识、经验所能胜任的。所以商务谈判除了一对一的谈判之外，更多情况下需要一个谈判团队。这个商务谈判团队为实现某一具体的谈判目标，根据新的组合放大了个人力量，并形成了一种新的力量。它是团队的总体效应，但仅仅依附于团队的存在。团队的力量来源一方面是团队成员的个人素质和能力以及经验，另一方面则需要体现管理者的管理能力。（三）对客户缺乏深入了解与分析高乐高是一家民营五金出口企业，在管理上还存在较大的缺陷和漏洞，客户资源的管理漏洞显得尤为突出。缺乏对客户的深入了解和分析。容易在混沌无知的情况下贸然开展谈判，没有提前准备。谈判过程中较为容易产生摩擦及冲突，容易给客户留下不愉快的经历。 对于对方的心理预期目标全然不知，很难进行比较调节，及时做出合理调整或合理的替代方案。四、高乐高商务谈判对策及解决方案（一）优化员工素养1、严把人才关 吸纳贤才人才是企业发展的原动力，高了高五金制品有限公司极为重视人才的选用，但却也忽视了专业团队的组建。谈判代表的专业性在谈判的过程中起到很大的主导作用，但一个专业的谈判团队彼此间相互配合却能促使整个商务谈判趋势向更乐观的方向发展，可以避免将当事人情绪带入谈判场合而过分陷入其中不能自拔，即所谓“当事者迷，旁观者清”。而且，专业的商务谈判专员经历各种复杂、棘手的事情比较多，看问题相对比较理性和透彻，有利于在谈判中看清局势，冷静地进行分析和判断。谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”律师帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。3、 重视员工培训 优化员工素质