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/ 第一章 采购中心组织结构采购中心总经理 采购中心副总经理 高级采购经理 MST经理 采购经理 商品后勤部经理 MST职 员 采购助理 职 员 第二章 仓储超市采购的定义仓储超市采购的英文表达是“MECHANDISE。它有别于制造业为满足生产需求而进行的原材料购买行为,是仓储超市为完成商品稳定增值和销售而进行的有组织、有计划的购买行为和配套销售行为。它是在一定采购决策思想指导下进行的一个包含市场调研,采购方案的制定,供应商调研,商务谈判,商品的购买及商品在店面的布局摆放展示的全过程。第三章 对采购人员的基本要求(一)工作态度的要求1 具有很强的敬业精神。2 诚恳、认真、严谨、积极进取。3 有礼有节,谦顺平和地对待他人,营造和谐高效的工作氛围。4 不断学习掌握专业知识和产品知识。5 以平衡的心态对待工作中的问题和困难,寻求积极的解决方法,提高团体协作精神。(二)素质要求1 受过良好的高等教育。2 具有较高的EQ,良好的沟通能力和协调能力。3 良好的综合素质,如判断力、决策力,高超的谈判技巧,组织管理能力,分析解决问题的能力,文件管理能力及文字处理能力等。4 熟练运用计算机及商品管理系统。5 熟练掌握英语。(三)工作纪律1 任何人不能以任何方式损坏公司利益和形象为结果,而谋取个人所不应得到的利益,违者将严惩。2 上班:除特殊需要外,采购中心人员上正常班(8:30AM5:30PM),每天工作时间8小时,每周计40小时。3 市内外出:SM或M离开公司到市内办事必须通知其AM及MST离开及预计返回时间,收到公司呼唤时应立即回复。4 外地出差:采购中心人员出差必须在二天前将出访计划交中心副总以上批准(见出访计划表),回到公司24小时内要将出访总结交中心总经理或副总经理。在外地其间,出差人员应每天给MST通话一次。如无特殊原因,出差人员应及时返回,否则应经中心副总经理以上批准。一般情况下,SM、M及AM不能同时出差,应留AM在公司处理一切事务。5 办公室及会议室:来访人员禁止进入采购办公室,应充分利用会议室进行洽谈。中心各人员必须保持办公桌及办公室的清洁。6 样品:样品一经采用,应交店内销售,未被采用者在二个月内有可销售价值的也交由店内出售。样品未经许可不可自用或送人,样品管理必须有序(样品保管预交给店里销售要有手续)。7工作计划原则:(1) 根据采购工作的八个基本内容,每四周制定例表计划。 (2)任何对所制定计划作出的较大修改,须向上一级经理请求许可。8例会:每周一次例会,由中心副总经理,高级采购经理,采购经理(出差缺席时由其助理代表)及MST经理参加,会议主要内容包括:(1) 一周工作总结:与会人员简要发言,总结一周工作。(2) 新产品介绍:新厂家、新产品应在会议做介绍,听取大家意见,是否接受其进入东方。最后由中心总经理汇同商店作最后决定。(3) 四周工作计划:SM及M把下四周的工作计划表交由例会讨论,听取大家意见。(4) 由中心总经理安排下一步工作。(5) 会议内容由MST负责整理纪录,并存档备查。9 (1)店内工作:采购中心所有人员一律进店,与对应商品部门紧密配合,做好商品进店、摆放、展示、陈列、补货、退货等工作。要了解顾客对产品种类、价格、质量的反映, 店员对产品销售情况的反映, 因此在店内服务是最好的方式。(2) 店内主要管理人员与采购部门视具体情况安排定期的沟通会议。 10保密:各级人员必须严守公司商业机密,如:供货商名单、供货价格、合同条款等。 泄密者将予严惩,视情节轻重, 直至开除出采购队伍。 第四章 采购工作的基本概念和原则一. 商品的构成:商品是由品种和档位构成的, 分为部类、大类、子类、SKU四个层次。品种的齐全指:a.大的部类都要有设置 b.大类的齐备 c.子类,即系列的配套d. SKU,即款式、花色、规格、型号的相对丰富。而且部类系列之间要讲究整体的配套。档次的齐全指价格的齐全。仓储超市的高、中、低档率的配比一般为2:5:3。部门的各档次率的计算公式是 部门的各档次SKU数 部门的所有SKU数 价格: (一)进价 :指进入系统的成本价,须含括运费、关税、增值税等附加成本。 1国内商品(1) FOB条款的情况下,我方承担运费,必须要有运输发票。(2) CIF条款包含保险费和运费,它趋近或等于到店价。(3) 增值税是我们这种正规商店在采购过程必须考虑的成本之一,在供应商不能提供增值税发票,但产品的质量和价位都可以接受的情况下,可要求供货商让利承担增值税,标准是:报价50.8547。2国外商品 进价成本=CIF价或(FOB价+运费)(1+DUTY)1.17 (二)零售价:1 东方家园零售价的概念:价格是某产品能够被市场接受的价值,东方家园的产品价格必须低于同一产品在当地的市面成交价格,也就是说,我们所遵从的是市场定价而不是成本定价天天平价。天天平价是仓储型商店的根本。作为采购人员,我们决定着顾客对东方的“感觉”,顾客是否感到东方的价格为最低将决定顾客是否到东方来。我们在定价时一定要明了这一点,自觉地以最低成交价来衡量店内每一样商品的价格,一旦有人反映某些商品的价定高了,我们必须在24小时做出修改。2 市场定价:市场定价考虑两个问题,一是市场价格相抵的产品如何定价 ,二是独家经营的产品如何定价,什么是市场能够接受的价格。(1) 价格透明度高,敏感型产品在定价时,须接近或低于市场批发价,比零售价低810%。(2) 主导产品在定价时要比实际市场成交价低35%。(3) 独家经营的在定价时要根据市场接受能力提高毛利率。3 定价尾数规则:(1) 单价100元以上的产品,标价不得有“角、分”,必须是整元。(2) 标价的尾数必须是“6”、“8”或“9”,不应出现其他尾数,例如“142元”应改为“146元”或“148元”(毛利和市场竞争价特例对待)。(3) “角和分”的标价应为“49”、“79”、或“99”。4 产品滞销的原因:产品卖不出去,有下面几方面的原因,各采购人员要进行分析,哪些是你能控制的因素,哪些是不能控制的,再从可控制因素入手,不能坐等。季节价格或档次产品质量配套产品不全展示不充分 三. 滚动平均成本: 公式:滚动平均成本= 当前库存数量当前成本+新进数量新进成本 当前库存数量+新进数量四. 毛利率、滚动毛利率: 公式:毛利率=(零售价-总成本)/零售价 =(2-1.33)/2 =0.335=33.5% 销售额是首先要追求的目标,然后才是毛利率。 公式:滚动毛利率= ( 零售价-滚动平均成本) 100% 零售价五. 周转率: 周转率= 销售额/平均库存(零售价计) 美国HOME DEPOT平均周转率是5。 我们可以此来推算销售额或应有的平均库存。 例如:(1) 如果平均库存量是30,000,000元(零售价计)则:年销售额= 平均库存 周转率 30,000,000 5 =150,000,000元(一亿五千万)(2) 如果我们想把年销售额提高到250,000,000(二亿五千万),则平均库存要增加到 = 年销售额/5= 250,000,000/5 = 50,000,000(五千万元)(3) 周转率是5,也就是说每12个月/5 = 2.4个月所有库存周转一次,那么最大的库存量不应超过三个月的销售额。 第五章 采购中心的基本程序B/WBOQBB/W 这里我们用下图简单描绘采购工作的基本程序,然后逐一展开叙说。供应商的调查收货谈判销售订单采购决策PK培训发货采购方案付款市场调研Ok? Yes摆放放放放NOYESOk?取消调整NO一 采购决策:1 采购决策是一个无限发展的过程,它与市场调研、供应商的调查是同步进行的,同时指导着采购工作的全过程。2 采购决策的内容:(1) 本店的市场定位和顾客群定位。(2) 品牌和供应商的选择及其所占的货架数,还有对应的首批订单的数量。(3) 谈判的最理想条款和最低条款,主要考虑的是价格条款、运输条款、服务条款。(4) 采购时间表包括什么时候与供货商签定合同、下订单,货物什么时候进店、上货架、摆货、开业等细节。二 市场调研1、 市场调研的目的是解决商店的市场定位问题,包括商品的构成、价格和顾客群定位。2、 市场调研的四要素 (1)品牌:要了解市场流行、畅销的品牌是什么,及其占市场销售的份额;还要了解不畅销的品牌是什么。(2)价格:要了解品牌在市场上以什么样的价格销售,批零差价是多少,还有批零差价的稳定性。批零差价的稳定性在某种程度上也反映了品牌在市场上的竞争力。(3)顾客群:要了解市场消费有哪些顾客群,占多大比率,最关心的是什么。(4)网络:要了解供货来源,分销网络和付款方式。3 调研的层次与方法: (1)宏观市场的调研a. 研究分析目标行业的成功企业典范,如企业的发展,经营理念与模式及优势。b. 研究分析目标市场的容量、增长点、消费水平及生产力水平。(2)微观市场的调研a. 外部市场调研 又称角色调研,指采购员通过不同角色的扮演,从各种渠道了解商品在市场上的来拢去脉,举例如下: 个人消费者的角色可了解到品牌、品质和零售价位。 装修队的角色可了解到货物的批发价、毛利率、货源及竞争对手。 发展商的角色可了解到货源并推算出成本。 供应商的角色可了解到进货和销售网络。b. 内部市场调研 又称市场评价,主要通过下面4个方面来反映,内部市场是否良性发展并且在市场上具有竞争力。(1) 顾客群的分析分析了解顾客群的类别,所占比率及其消费能力。(2) 客流量主要反映在每天的成交单数和平均每单成交额。(3) 销售(4) 卖点 指特别吸引顾客光临的经营特征。一个商店是否有卖点是其在竞争中得以生存的必要因素之一。三 供应商仓储超市的供应商(Vendor或Supplier)是制造商(Manufacturer)或代理商(Distributor)。通过商店,供应商和顾客达成了商品和资金的交换。通过合作,商店对供应商的品牌和服务达成认知,供应商对商店的理念和管理达成认知;通过对商品的购买,商店了解顾客的要求,顾客对品牌和服务达成认知,顾客对商店的理念、商品结构、价格、服务和管理达成认知。商店根据市场和顾客群选择正确的供应商,并取
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