蔬菜超市营销计划第一章 市场分析与定位第一节 SWOT分析 第二节 项目定位 第三节 品牌策略 第四节 价格策略 第二章 运作方案第一节 发展战略 第二节 投资计划 第三节 财务分析第四节 营销计划 第五节 风险分析第六节 保障机制 第一章市场分析与定位SWOT分析1、 S（环境）：宏观A:成都市锦江区有关部门目前正在积极运作，拟在全区开张数十家蔬菜超市，以解决市民菜篮子问题。其宗旨就是为周边街道上居住的的居民菜篮子服务。 B: 消费结构的变化，居民收入的增多将引起人们购房增多，对便利的蔬菜超市的需求增多，快捷奏的上班族已经没有时间去逛菜市场了，这也为本超市提供了发展空间。微观我公司位于万达广场对面，地处二环，区位优势明显，依托店面选址的优势，协调与管理，具有更强的竞争力。加上蔬菜基地的蔬菜给予的帮助，在吸取成功模式的同时，也再不断探索适合蔬菜超市的发展销售模式。产品供应：本超市保证货物充足，同时随着业务的拓展，进货批量越大，一天内进1200015000元的蔬菜。市场营销渠道企业，本超市运营期间将定期举行促销活动，吸引投资的加盟商，利用他们的优势进行超市的连锁发展方向。目标顾客：消费者市场相当广阔，且市场潜力大，根据不同类型消费者，我们也将推出蔬菜的半成品加工产品，来为各个年龄段的人们提供方便。 竟争者：我超市公司的主要竞争者是附近的一个小型农贸市场，与农贸市场相比本店有势很大，竟争力很强。农贸市场一般是由路边摊贩演变而来的。1. 环境人们的生活水平在不断地提高，物质的需求也在提高。一份对百姓的调查显示，在品种与价格不变的情况下，有近八成百姓不会去农贸市场买东西。相反，愿意到场面干净，商品井然有序，周围有音乐回响，四季如春的超市去。所以环境上蔬菜超市将占绝对优势。2. 价格优势：环境好、服务好、其价格就一定高。这是由众多客观因素所决定的，但也有例外，比如蔬菜超市。此外本超市的具有价格优势：(A) 、规模采购 一般农贸市场中有这样的现象：同类商品重复率高，即这个摊是青菜萝卜，那个摊位也是青菜萝卜，这样导致的结果是单个摊位采购量小、价格高。而作为一个有机整体的超市，可采取统一采购的方法将所有的青菜萝卜一起购进，从而将采购成本及运输成本降低。同时，大采购将培养固定供应商（蔬菜基地和产地直销），更加降低成本，同时将保证商品的供应。 (B) 、摊位费用 例：农贸市场有300个摊位，其中就会有超过200个摊位的商品是重复的，即不必要存在的，而这200个摊位每天的摊费假设是8元，那么，2008=1600元就可化成本为利润。(C) 、人员成本 再以上例为例，200个摊主如果一个摊位有1.5人的话，那么2001.5300人，如果每天收入为20元那么300206000元，即如果改成超市形式，每天就可以有6000元的利润。当然，与上例一样，得有个前提：在客户数量不变的情况下。(D) 、渠道成本 有些商品渠道多：生产者-一级经销商（量贩商）-二级经销商(批发商)-零售商(摊主)-最终消费者。而超市就可以将渠道缩短到直接由生产者-超市(零售商)-最终消费者。当然，如果采用超市连锁形式经营，为了保证质量降低成本，还可采用将蔬菜基地作为超市本身的一个部分，个别品种自己实施蔬菜基地定点生产。 (E) 、租金稳定 相比其他蔬菜超市房价也在持续增长，导致店铺的租金也是水涨船高的方式增长，资金周转有困难。本超市与市场管理者采取低租金和销售金额提成的方式保证租金稳定。其次，蔬菜超市与大型超市中的蔬菜部有何优势呢？1.方便性 大型超市的一些特点将不利于其发展蔬菜食品：(1)，地域性强。(A).在市区，同个大型超市的店面不会超过两家，而对于蔬菜食品来讲，大多是本地采购，所以大超市对于蔬菜食品的采购也没有规模性，(B).市区不同大型超市有六七家，店与店的间距大，店面少。从而不利于经营像蔬菜食品这样重复购买率高但价格又偏低的商品。(2).大型超市大。食品部，百货部，家电部，蔬菜部挤在一起，使得其在生鲜商品上不够专业化，收银方面有时要排队，也显得不够快捷。蔬菜超市可以仿效便利店的形式，规模虽小，但全、多、专。2.商品的新鲜度 大型超市蔬菜部对培养忠实顾客有很多不利，所以销售量少而不稳定。由此影响到蔬菜商品的周转与品种的齐全。而蔬菜超市可以以其所具有的专业、方便等特点，培养忠实顾客并使其每天光顾，从而形成周转快，使商品新鲜度提高，同时还可以形成品种多、价格低等良性循环。大型超市办蔬菜部所收到的效果，将比农贸市场还差，因为A.其就近性与便利性远不如农贸市场。B.大型超市办蔬菜部不能迅速改变人们对生鲜食品传统购物方式与消费观念。C.在大型超市蔬菜食品的购买者基本都是顺便型购买者。在引导人们蔬菜食品的购买方面，蔬菜超市将扮演催化剂的角色。蔬菜超市渠道：生产者-超市(零售商)-最终消费者W（劣势）： 蔬菜超市的开始资金投入少，在加上尽两年物价在持续上涨，所以导致成本也在上涨，利润也就会下降些。蔬菜超市的潜在市场：成都市锦江区有关部门目前正在积极运作，拟在全区开张二十多家蔬菜超市，以解决市民菜篮子问题。可以说蔬菜超市是大势所趋。目标客户：由于蔬菜超市只是在起步阶段，所以目标客户理当定位在层次较高，对新鲜事物能迅速接受的居民，主要还集中在几个较好的小区附近。定价战略：办蔬菜超市的一个相当大的困难主要是定价。蔬菜超市由于是企业性质，所以不可能像农贸市场的摊主那样灵活。但蔬菜超市有其自己的定价方法，关键是要解决这几个问题：1.培养客户的信赖感。可能在一天中的价格相当固定(没有农贸市场灵活)今天客户可能觉得贵了，但明天可能就觉得便宜了，给人一种每天在蔬菜超市买，总的不会亏的感觉。2.对于供应商。也许会有这样的情况：今天青菜的价格高了，我就不卖给你了，从而导致缺货等情况。对于此，我想也可以有很多方法解决，比如签合同等。但最好的采用这种方法：采用固定价格法，即以每天的平均价为准。蔬菜超市很重要一点是保持新鲜度，所以对于不合格的商品可以另找销路。（宏茂）广告宣传：广告宣传建立在品质，价格与信誉之上的，有了好的品质， 与信誉，也就等于有了好的宣传。不过在前期，还得做一些认知性的广告，目的主是让客户了解有这么一个 超市。O（机会）：上班族会没有时间去繁杂菜市场选购，而是会选择蔬菜超市这个便利店，里面产品充足，还有更为人性化的蔬菜划分区，让所有人找到属于自己的健康方式。 随着经济的发展，人们工作学习压力不断加大，为了缓解人们的疲劳与压力，人们对保健品的需求不断增加，对于公司来说是一大机遇。蔬菜健康理念也更会深入民心的。T（威胁）：尽管目前大型超市多，蔬菜种类少，产品单一，服务态度差，不能满足消费者便利购物的表准。蔬菜的不容易保鲜，需要不断的修剪，这也造成了大量的损耗。蔬菜的价格就不稳定，涨落不定。项目定位1、市场定位：项目定位的基准：目前消费者对便利的购物和自身的健康有了很大的青睐蔬菜可以提高免疫力，还可以瘦身等。市场调研反映的具有有效需求的市场空间。市场细分A、市场范围：二环路汽车东站（万达广场对面）该区域10万居民B、市场范围内所有顾客的全部需求：食品健康的需求C、市场细分标准：地理环境通运输条件：选择交通发达地区人口密度：人口密集地区，居住集中的居民区和人流量大的商业区人口状况：各个年龄段性别：以中青年的家庭主妇为主家庭收入：月收入为3000以上的（包括工资、奖金，提成与福利等）消费者的心理因素生活方式：便利社交：以营养健康为主过程：确认需要评价方案购买决策购买行为购买动机：追求新鲜、便宜、健康和便利的生活购买状况：去声誉度高的店购买，且品牌忠诚度高D、定位诠释：虽然目标顾客定位中高层收入者，但目标顾客对我超市特点了解不多，这就需要我们做服务吸引顾客。目标市场位于交通便利，小区众多地区。E、综上所述，本项目的定位是一种市场占位策略，把握机遇抢占市场先机，占领了一个其他竞争者无法超越的高地。4 形象定位 蔬菜超市就是想让每天的蔬菜都保持新鲜亮丽，让人们在任 时候都能买到质量好的蔬菜。 超市主旨：新鲜 便宜 健康 便利品牌策略业务的推广与品牌的塑造是互动的。项目为品牌的塑造创造了基础，而品牌的塑造促进了本店的发展。品牌趋势我公司的目标就是把蔬菜销售这一环节做好，把品牌超市做大做强。一般而言，品牌的形成首先从服务态度、蔬菜产品的质量等处开始，再延伸至新蔬菜半成品的开发理念与企业创新精神。适当的选择多种途径的大众传媒组合将这一切传达给目标顾客群。定位准确、创意精良、设计得当、诉求直指人心的广告宣传，配以花样翻新的现场布置、多种多样的销售方式和技巧、实实在在的为消费者考虑。蔬菜产业经销的品牌化，也将成为我公司带来无法估量的经济效益和社会效益。借助品牌的力量及魅力开拓市场，聚集消费者，提升企业价值，在日趋激烈的市场竞争中争夺自己的份额，这也是市场竞争下的必然趋势。提供优质蔬菜超市与完美的服务是塑造品牌不可或缺的因素，我们必须重视产品的品质，不断提升服务质量，这也是在增加品牌的内涵。还有突出本店的特色。品牌诊断我们的分析的优劣势如下：优势：蔬菜品质、地理便利、平价特价等，优秀的售货员给您细心讲解蔬菜的种类和作用。劣势：资本实力不够雄厚、品牌内涵不够丰富。第二章运作方案发展战略 优越的地理位置将给本超市带来商机，本蔬菜超市也将进行蔬菜的半成品开发研究，加大蔬菜超市市场竞争力，也将逐步发展自己的蔬菜基地，建立纯天然无污染的蔬菜，保证广大顾客的饮食健康。在2012年-2014年向周边区域进发发展连锁蔬菜超市。利润收入预算月份八月九月十月十一月十二月本年合计预计销售额180000600000620000600000620000预计总成本127800420000434000420000434000毛利率29%30%30%30%30%毛利52200180000186000180000186000784200备注：八月预计每日销售15000元，九月开始每日销售20000元。成本分析项目成本比例备注蔬菜进货成本70%按销售额70%计管理租金成本5%每月按销售额支付管理成本人力成本4%10%人员薪资租金按每月分摊能源水电费用日常运营清洁、广告、工衣、公关等税金5.5%上缴工商税金其他目标利润15%财政分析（一） 销售利润率销售毛利率=销售收入-营业成本/销售收入=()=29.93%营业利润率营业利润/销售收入销售净利润率=净利润/销售收入（二） 成本利润率销售成本利润率=销售利润/主营业务成本营业利润率=营业利润/营业成本税后成本利润率=净利润/营业成本+所得税2投资收益A、按超市固定消费群3750个四口之家，最低每人每天每顿0.7元的标准，每月20天算。3750个家庭*4口人*1元/顿*2顿/天=30000天/元*20天/元=600000元B、按毛利率30%计算：600000元*30%=180000元的月毛利。开店前的注意事项：1、菜的质量要