第 一 章 绪 论世界种业的发展的特点1、玉米、蔬菜种子所占比重大 2、科研是发展的基础3、应用先进技术 4、重视品牌的保护 5、非常重视种质资源的收集 6、以法治种、质量至上目前中国种业存在的主要问题1、种子生产经营企业门槛过低 2、品种多、乱、杂 3、假冒品种充斥市场 4、新品种知识产权难以保护 5、是市场监管措施不力 6、机制不活 7、种子产业化程度不高 8、基础设施差 9、项目建设欠科学和前瞻性我国种子产业发展的对策1、提高现代企业运行机制 2、加大科研生产“一体化”力度 3、重视品牌保护和质量的提高 4、注重生态育种,知识产权的利用和保护 5、大力提高种业企业管理水平和运作能力 6、完善种子质量跟踪体系和营销网络 7、加强法制建设,依法管理种业8、健全种子企业准入体系种子商品：是为了满足种子消费，通过育种者育成，得到国家有关部门推广准许的、企业生产的、符合国家良种标准的种子。种子商品有二属性：价值和使用价值；种子市场包括四方面的含义：1、种子商品交换的场所2、种子商品流通领域3、对种子支付能力的需求4、种子商品交换关系的总和 从经营管理角度理解，种子市场是指对种子购买意向且购买能力的人群的消费需求种子经营：是在遵守国家有关法律和政策的前提下，面向市场，充分利用外部的有利环境和内部资源条件，合理组织品种研发、种子生产、销售，以获得最佳经济效益的全部经济活动过程。种子经营包括三层含义：1、对企业多种重大问题的决策的策划2、对产前、产后一系列工作的关注和研究3、对产、供、销多项活动的协调与平衡。种子管理：是种子企业在整个企业经营运转中，通过计划、组织、激励、协调和控制等手段，为集体活动配置资源，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程。种子企业的管理：包括品种研发的管理、生产管理、加工管理、储运管理、销售管理、财务管理、人力资源管理、组织管理等。种子经营管理学：是从种子商品的特殊性入手，研究种子商品生产和交换规律，分析种子市场的供求状况，阐述种子经营组合理论和策略，利用企业管理系统分析方法，探索种子企业管理、种子行政管理与执法等种业体系发展理论的一门新兴交叉科学种子经营管理学的内容：1、种子商品与市场：种子商品及特殊性、经营环节、种子市场等内容 2、种子市场与营销：市场营销理论、种子市场营销特点、计划、现代种子营销策略等 3、不同作物种子的经营：主要介绍主要农作物如玉米、小麦、蔬菜等种子生产、需求、经营、营销策略等 4、现代种子企业管理：包括种子企业的管理系统、品种的研发管理、现代种子管理模式等 5、种子行政管理与法规：种子的行政管理与执法、种子生产经营法律法规等第 二 章 种子市场及调查种子市场的概念：种子市场是种子商品交换的场所完整意义上的种子市场应包括：1、从品种培育到大面积推广应用的各个环节所涉及的相关单位和广大农户。2、种子科研部门3、种子经销企业、4、原良种场、5、乡镇农技推广部门及广大农户。种子市场的类型：1、根据购买种子的用途或目的：终端市场、中间市场;2、根据新品种的接受快慢：活跃市场、保守市场;3、根据购买力不同：强购买力市场、弱购买力市场;4、根据经营地域：周边市场、地区性市场、全国性市场;5、根据生产发育程度不同：空白市场、不成熟市场、成熟市场;6、根据对企业产品的信任度：固定市场、潜在市场;7、根据对品种需求多寡：单一市场、综合市场;8、根据对价位的选择：高端市场、中端市场、低端市场种子市场成员：1、新品种育种者2、种子供应者3、种子生产者4、种子用户。种子市场的特点：1、具有极强的区域性2、明显的周期性3、供给的不确定性 4、较强的营销季节性5、较强的计划性和极大的风险性种子市场的科技推动力：科技是种子市场发展的源泉和竞争核心科技对种子市场推动的主要表现：1、科技的发展不断提高品种的生产能力2、种子质量控制技术3、种子贮藏加工技术4、种子营销和市场管理5、科技有助于规范种子市场种子市场调查的概念及作用概念：种子市场调查：是指用科学的方法，对市场上种子供求和买卖双方交易活动的资料进行系统的搜集记录、整理和分析，以探索种子市场供求矛盾运动规律的一种经济调查。种子市场调查的重要作用：1、是种子企业经营管理的一项重要工作2、市场调查可为企业确定服务方向提供依据3、是企业进行经营预测和决策的基础4、是提高经营水平和经济效益的有效途径市场调查的内容：1、市场环境调查：包括政治环境和经济环境调查 2市场需求调查 3销售渠道调查 4竞争状况调查 5价格调查市场调查的步骤:1、调查准备阶段：1）确定调查问题：初步情况分析 非正式调查2） 、拟订市场调查计划 调查计划包括：明确调查目的 确定调查对象 选择调查和收集资料的方法 明确调查日期 调查经费预算及规定作业进度安排 2、正式调查阶段：1）组织安排好调查力量 2）、设计调查表格：自由对答式 选择式 序列式 评判式 3）、现场实地调查4）、收集各种资料 3、资料处理阶段：1）编辑整理 2）分类 3）统计4）分析 5）调查报告市场调查的方式和方法:调查方式:包括普查、重点调查、典型调查、抽样调查（简单随机抽样、等距抽样、分层抽样、分群抽样）市场调查方法：询问法 观察法 实验法 问卷法第 三 章 种子营销种子营销是种子企业为使种子从生产基地到用种农户，以实现其经营目标，获取最大利润所进行的经济活动。种子营销意识的发展过程:生产观念 推销观念 市场观念树立种子营销的战略意识：大市场意识、超前意识、信息就是财富的意识我国种子市场的特点1、无序的竞争2、存在联合的需要种子营销战略:1、根据视市场动态确定企业联合的形式与程度 ;2、树立国际种子大市场意识3、转变单一经营的观念第 四 章 种子经营预测和决策经营预测：就是在调查研究的基础上，收集各种市场信息资料，运用科学的方法，对未来市场商品供需的发展变化趋势做出分析和推断，为生产和经营决策提供依据。经营预测的特点:1、受农业生产结构调整和品种结构调整的影响较大2、受自然灾害影响很大3、需求弹性小。经营预测的内容:1、资源预测 2、市场预测 3、品种预测4、经营成果预测。5、价格预测经营预测的种类:1按预测的范围划分（1）宏观市场预测（2）微观市场预测2按预测的时间划分（1）长期预测（2）中期预测（3）短期预测。3、按预测的内容分市场预测、良种发展预测、价格变动预测、销售额预测。4、按预测方法的性质划分（1）定性预测（2）定量预测经营预测的步骤：1、确定预测目标2、搜集、整理资料3、选择预测方法4、提出预测模型5、评价和修正预测结果6、编写预测报告经营预测的方法：1、特尔菲法(又称专家意见法)整个预测过程是背靠背进行的，即任何专家之间都不发生直接联系，一切活动都由工作人员与专家单独打交道来进行，从而使预测具有很强的独立性和较高的准确性 2、集中意见法是将有关业务、销售、计划等相关人员集中起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势，提出预测方案的一种方法。优点是，在市场的各种因素变动激烈时，能够考虑到各种非定量因素的作用，从而使预测结果更接近现实 3、时间序列法就是将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列。特点是，假定影响未来市场需求和销售量的各种因素与过去的影响因素大体相似，并且种子的需求形态有一定的规律。其法简单易行应用较为普遍。这种方法适用于短期或中期预测。4、统计分析法是建立在大量实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法。5、综合用种者预测法种子经营决策：指对种子经营活动最终要达到的奋斗目标，以及为实现这些目标需要解决的问题所做出的最优化选择和决定种子经营决策的作用：1决定种子企业的经营效果2决定种子企业的各项管理3决定着管理人员的工作水平种子经营决策的类型1确定型决策2非确定型决策3风险型决策种子经营决策的原则1讲求经济效益的原则2讲求深入调查的原则3讲求随机应变的原则品种的寿命周期：是指新品种育成后，从投入市场到被市场淘汰，种子企业不再生产该品种的持续时间。品种的寿命周期一般分为四个阶段：试销期增长期成熟期衰退期品牌 俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志。品牌名称 品牌名称是品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志 为某种符号、图案或其他独特的设计。商标 是经过注册登记受到法律保护的品牌，或品牌的一部分。商标所有者具有使用品 牌名称和（或）品牌标志的专用权。品牌的作用 品牌对生产商的作用 品牌对经销商的作用 对消费者的作用 品牌设计的基本要求1品牌设计要简明醒目 2品牌设计要构思新颖、特色鲜明。3品牌设计要能体现企业或产品的风格 4品牌设计要与目标市场的文化背景相适应 5品牌设计切记效仿和过分夸张。品牌策略 品牌化决策；即决定产品是否使用品牌；品牌归属决策：即决定采用制造商品牌还是经销商品牌，抑或混合品牌；品牌质量决策：即决定品牌的质量水平；家族品牌决策：即决定企业各种产品是否采用统一的品牌；品牌扩展决策：即决定其他产品是否采用已成功的品牌名称；多品牌决策；即决定对同类产品是否设计多种品牌；品牌再定位决策；即对某一品牌在市场上重新定位。种子包装策略 包装一般分为运输包装和销售包装。 运输包装的作用在于保护产品的数量和质量；销售包装是指直接与消费者见面的零售包装。定价策略 新品种定价策略1高价格策略2低价格策略3满足定价策略折让策略1现金折让策略2数量折扣策略3推广回扣策略4运费折让策略地区定价策略1产地价格2目的地交货价格差别价格策略1地区差价策略2产品减价策略3数量差价策略心理定价策略 运用心理学原理，根据不同类型的顾客购买商品的心理动机来制定商品价格，引导消费者去购买销售渠道策略 广泛销售策略 选择性销售策略 独家销售策略促销策略 促销：就是生产者运用各种手段向消费者推销产品，促使产品从生产者向消费者转移促销策略的应用 1人员推销策略（1）程序化推销策略 就是根据顾客心理变化不同阶段的特点，有步骤地进行推销的一种策略。一是探测性方法、二是针对性方法、三是诱导性方法、四是争取性方法（2）利用中介人的推销策略。 2.非人员推销策略（1）营业推广：是为了在一个比较大的目标市场中刺激需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种措施。主要的方式有：消费品推广技巧，业务会议和贸易展览，交易推广，种植展示推广。（2）公共关系（3）广告策略。种子价格体系1计划价格与市场价格 2购入价与销售价 购入价、销售价 3种子差价种子差价是指同一作物种子在流通过程中由于购销的环节、地区、季节和质量的不同而形成的价格差额。包括：购销差价、批零差价、地区差价、季节差价、质量差价影响制订种子收购价格的因素：成本因素、需求因素、政策因素、周边地区收购价格合同签订：合同就是对某事件的约定，就是人或组织之间为一定的目的，经过协商一致，达成相互权利和义务关系的协议。1.经济合同的签订（1）订立合同的原则必须符合国家的法律和政策要求平等互利，等价有偿 协商一致原则（2）合同的内容标的 是某品种的种子数量 是衡量标的的尺度质量 质量标准是合同 价款或酬金 指种子的单位价格 、种子的总值和各种费用的总额。履行期限，地点和方式 是合同重要内容验收方法分为数量和质量验收结算方式违约责任根据法律法规或按经济合同的性质必须具备的其他条款当事人一方要求必须规定的条款（3）合同签订的程序要约阶段承诺阶段（