(设计)浅析胖东来商贸集团的营销策略摘要在经济水平发展越来越高的今天，商场已经和大家的生活有着密切的联系。商品经济空前繁荣，随着沃尔玛、家乐福等进入市场，使一些的大型商场有了巨大的压力，但是胖东来商贸集团（以下简称胖东来）却有着自己独具特色的管理和运营手段，在这种激烈的商场竞争中占据了很大的优势，成功的在河南许昌、新乡立足，由于胖东来完善的管理机制，优质的服务水平赢得了当地消费者的强烈的喜爱，以致沃尔玛和家乐福这种大型商场黯然退出竞争。本论文主要以胖东来为研究对象，通过案例研究法以及文献研究法等研究方法，对胖东来的营销环境及营销策略进行的分析，通过以上的种种了解发现胖东来在营销过程中遇到的问题，以及遇到的问题该如何去解决，正确学习胖东来的管理运营策略，填补商场运营中不足的一面，为社会做出更好的贡献。关键词:胖东来；SWOT分析；营销策略OntheMarketingStrategyofPangDongLaibusinessgroupAbstractIntodaysrapideconomicdevelopment,shoppingmallsarecloselyrelatedtoeveryonerapos;slife.Thecommodityeconomyisunprecedentedlyprosperous.WithWal-MartandCarrefourenteringthemarket,somelargeshoppingmallsareunderhugepressure.However,PangDongLaiBusinessGroup(hereinafterreferredtoasPangDongLai)usesitsownuniquemanagementandoperationmethods.Thisfiercemarketcompetitionoccupiesanadvantage,andhassuccessfullyestablishedafootholdinXuchang,Xinxiang,Henan.DuetotheperfectmanagementmechanismofPangDongLai,thehighqualityservicelevelhaswonthestrongloveoflocalconsumers,sothatWal-MartandCarrefourarelargehoppingmalls.Sadlywithdrewfromthecompetition.Underthecurrentfiercecompetition,understandthedevelopmentstatusofPangDongLai.Thisthesismainlytakesthesearchobject,throughthecasestudymethodandliteratureresearchmethodandotherresearchmethods,analyzesthemarketingenvironmentandmarketingstrategyofPangDongLai,andfindsthatFatEastisencounteredinthemarketingprocessthroughtheabovevariousunderstandings.Theproblemsencountered,andhowtosolvetheproblemsencountered,correctlylearnthemanagementandoperationstrategiesofFatEast,filltheshortcomingsintheoperationofthemall,andmakebettercontributionstothesociety.Key words: PangDongLai;SWOTanalysis;marketingstrategy目录1.绪论11.1研究的背景1.2研究的内容1.3研究的价值22胖东来营销环境分析22.1胖东来PEST分析22.1.1政治环境22.1.2经济环境22.1.3社会环境32.1.4技术环境32.2胖东来SWOT分析32.2.1优势分析32.2.2劣势分析42.2.3机遇分析42.2.4威胁分析53.胖东来的营销策略分析53.1产品策略53.2价格策略53.2.1成本导向竞价法53.2.2低价渗透策略63.2.3心理定价策略63.3渠道策略63.3.1分销渠道管理73.4促销策略74.胖东来营销策略中存在的问题74.1线上结合不完善74.2缺乏自有品牌74.3售后服务质量不佳84.3.1购物容易退货难84.3.2“三包”形同虚设84.4发货环节缺乏质检84.5缺乏完善的网络营销绩效评估体系84.6购物环境同质化，缺乏更为人性化的细节设计85胖东来营销策略中存在问题的对策95.1完善线上线下体系95.2自有品牌连锁效应95.3改善服务，质量提高客户满意度95.4建立健全发货制度，加强消费者保护权益95.5关于网站推广的评价105.6营造良好的购物环境10总结11参考文献12 1绪论1.1研究的背景胖东来在河南的许昌，为什么要研究胖东来呢，因为这个企业的老板和我们的起点是差不多的，是一个农村的孩子16岁就步入了社会，打工，挣钱，盖房子，后来，从93年开，从别人手里接下一个40平米的烟酒店，到今天，年销售额50亿以上，这个人就是于东来。也没有什么特殊资源、背景，就靠自己做出来的。他能做到50亿，这是其次。关键是2008年，中国零售业有一个数据显示，他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名，也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所知的世界知名品牌，沃尔玛，家乐福，易初莲花。胖东来在中国知名度极高。后来，胖东来去新乡发展。当时我想，他在许昌熟，到外地不一定行吧。新乡也是一个不大的城市，当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯，在河南商业第一名，销售额在百亿以上。还有一个世纪联华，在中国商业企业也是龙头老大，还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间，简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人，都建议于东来枪毙，连停车位都没有，是不是脑子里进水了。于东来力排众议，开业了。一年不到，市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门，搬到另一个位置，上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来,说:“这绝对是中国最好的店”各行各业巨擘经营运营都各有一套，但在新乡却不能一展拳脚，陆续败不旋踵，而胖东来企业却得到了迅速的发展。1.2研究的内容随着胖东来超市在河南许昌，新乡等地的成功，超市有了新的发展规划，将企业的目标定位立足河南，走向全国，乃至推向全球。在这样的背景下我们来给企业出谋划策，当今零售业界竞争异常激烈，可以说是血雨腥风，为了在这风云变幻的商场上能做到傲立群雄，本文通过对营销环境、SWOT分析方法、营销策略进行分析胖东来营销策略所存在的问题。提出对胖东来的存在的问题制定应对的建议。从市场营销学去浅析，在充分的市场调研基础上，结合现代战略管的理论做出这个策划。1.3研究的价值目前，胖东来在许昌和新乡地区的发展有一定的规模并取得了很高的成就，所以下一步就是逐步发展到河南本地各市县，成为河南零售业的翘楚。胖东来正式成立时间是1997年8月，其创始者于东来只有初中文化水平，没有特殊资源或者背景与地位，甚至因犯法而两次被捕。在当时，没有谁真正看好这样的一个老板。然而，时隔近二十年，胖东来商贸集团有限公司已拥有一家大型电器专卖场，七家大型百货超市，三十余家连锁店，七千余名的员工。已成立了专业百货、食品生产、超市连锁、电器等多种类型的企业。已成为在河南商业零售界最具知名度、信誉度的企业之一，在许昌市本地更是首屈一指且当之无愧的商业巨头。由一间亳不起眼的烟酒小店，在短短十余年内成长为如此一颗令人瞩目的参天大树，必然有着很多因素的所起共同作用。许昌胖东来发展至此，离不开时代的机遇，离不开于总经理的人格魅力，也离不开其全体员工的辛勤劳动。这是一个非常值得研究和讨论的主题。2胖东来营销环境分析2.1胖东来PEST分析2.1.1 政治环境胖东来是一家民营企业,他是来自河南本土的企业。正是由于胖东来解决了许昌许多家庭的就业问题。新乡市经济发展迅速是河南第三大的城市人口众多商业潜力巨大，当地政府也积极吸引外资。胖东来不但利用了网络平台资源，而且在网络上的提高知名度，借助政治环境进行营销推广。2.1.2经济环境由于营销与市场密不可分，因此市场自然会受到经济环境的影响，随着经济全球化迅速发展，人民也慢慢步入小康生活，消费水平一直处于上升水平。从查找的数据看，一个地区人均收入达到500- 1000美元的水平时，超市业态就可以开始导入，如果该地区人均收入水平低，失业率高，消费市场低迷、萎缩，将会直接影响大型超市日后的经营业绩，此外，随着人口的增长也是决定一个地区整体购买力水平的关键因素之一，所以大型超市需要进驻具有一定人口规模的地区，这样才能产生足够的市场需求，其次与大型超市的强大供给能力相匹配。据报道，新乡拥有人口591万，因此客源保证了胖东来在这里有足够的市场需求和足够的购买量对于新乡的经济，根据地区数据显示以及调查进行初步测算，初步核算，全年生产总值1982.25亿元，同比增长6.0%。其中，第一产业增加值为221.7亿元，同比增长4.4%；第二产业增加值755.9亿元，同比增长6.8%；第三产业增加值1004.7亿元，同比增长5.8%；全年居民消费价格总水平比上年上涨1.5%。城乡居民收入继续增加，以上的数据可以得出新乡居民人均可支配收入在增加用于消费的也越来越多，具有很大的发展空间和市场开发的潜力。2.1.3社会环境大型连锁超市在社会环境的影响下也会发展的越来越好，其中包括当地的民风民俗、购物习惯等等。首先，因为大型超市作为零售企业之一直接为广大消费者服务，所以经营活动必须要适应当地居民的购物习惯。其次，因为企业大部分的员工都是从当地进行的招聘与筛选，因此在管理风格方面要做出相应的调整。最后，因为大型超市经营的多数商品需要在当地采购，所以与供货商的合作方式也要入乡随俗。胖东来也会受到当地新乡社会环境影响，其中有当地民俗，生活习惯和消费方式是胖东来关注的重点。由于是河南本土企业又在许昌多年的发展因此对这个地区的生活方式与消费习惯有很大的了解。并不存在各式各样的差异，这也是胖东来能抵抗住想沃尔玛和家乐福这样国际级的大型超市的重要原因。同时胖东来在新乡店的员工几乎都来自新乡，这样拉近了人心的距离。同时胖东来内部的企业文化非常契合新乡人民当地的文化。胖东来采取员工一家亲人性化服务深的当地百姓喜爱，赢得了一大批忠