浅析供应商关系管理 摘要：本文首先阐述了传统采购模式下供应商管理的不足之处，指出了在供应链管理模式下对供应商管理的新要求，进而分析了供应商管理的重要性。在此基础上，对供应商管理过程中需要重点关注的几个问题进行了重点阐述，包括供应商选择的主要要素、供应商评价与动态管理、供应商激励、信息共享与交流。最后，得出结论：在全球化供应链趋势日趋明显的形势下，必须建立起合作共赢的供应商关系，以实现整个供应链效益最大化。 关键词：供应链 供应商关系管理 合作共赢 随着信息技术的飞速发展和全球经济的一体化，企业间的竞争已经逐步演变成供应链的竞争。供应链是多个企业，通过对信息流、物流、资金流等各方面的控制，从采购开始，直至制成最终产品，最后满足最终消费者的过程，围绕核心企业，将上下游企业和用户连成一个整体的增值链。在整个链条中，有效的采购直接影响着供应链的整体绩效，因此对供应商的管理也就显得非常重要。 一、传统采购模式下供应商管理的不足之处 在传统采购模式中，采购被理解为单纯的买卖活动，只是为了补充消耗掉的材料库存，即为库存而采购。这种传统的供应商关系主要存在以下不足： （一）信息不能共享 采购中，采购企业为了选择一个最佳供应商，会在多个备选供应商中作缜密的筛选，在这个过程中，往往会保留私有信息。而供应商为了在竞争中取胜，获得更多的订单，也会隐瞒对自己不利的信息。由此，造成了信息的不对称。 （二）质量控制存在一定难度 由于采购方很难参与到供应商的生产组织过程，对产品质量的控制主要靠到货后的检查验收。事后把关，一旦发现不合格产品，即便检验出来了，也可能对后续的生产造成影响，乃至影响供应链上的各个环节。 （三）应对市场变化的能力弱 由于供需双方没有做到信息共享与沟通，在市场发生变化时，仍然按照之前的订货合同执行，无法实现与供应商的高效联动来及时调整库存，对市场的应变能力显然不足。 （四）采购方与供应商之间竞争多于合作 采购方与供应商之间是一种短期的契约关系，采购方通过供应商之间的竞争获得最有利于自己的价格，是价格驱动下的竞争与博弈，而不是着眼于长远的合作与共赢。 二、基于供应链的采购模式对供应商管理的新要求 在供应链模式下，采购已经从为维持库存而采购演变为完成制造订单而采购。在订单驱动的采购模式下，要求供应链系统能够及时响应用户需求，达到降库存、提效率的目的，这就需要： 与供应商建立战略合作伙伴关系，变一般的买卖关系、竞争关系为互惠互利的战略合作关系，打造良好的合作氛围。 对供应商进行管理指导与文化渗透，参与供应商产品设计过程和质量管控，使供应商的管理水平能够保证生产符合要求的产品，成立双方人员参加的任务小组、攻关小组，共同解决各种难题。 在战略合作关系下简化合同手续，建立在相互信任基础上的交易成本也因此降低。采购的物资直接进入制造部门，而不是进入库存，减少了库存成本。 与供应商及时共享信息，并保持沟通信息准确、对等，使供应商具备较强的应变能力，及时修正供货计划。协调采购计划与生产计划、销售计划同步运作，提高效率。 由此可见，加强供应商管理，构建良好的供应商关系对整个供应链的健康发展非常重要。供应商已成为一种战略筹码，供应链拥有独具优势的供应商必然会在竞争中获胜，供应链上下游的企业也都会受益匪浅。 三、供应商关系管理需重点关注的几个问题 供应商关系管理，是改善企业与供应链上游供应商关系的管理理念，即如何与供应商在开展业务时构建紧密联系、协同运作的关系，并与其结成战略合作伙伴，高效经济地利用供应商的资源，从而降低成本，减少库存，缩短产品开发、生产和订单交付的周期，使整个供应链共同受益。企业要选择一个可以长期合作的供应商，构建起合作共赢的供应商关系，应解决好以下几个问题： （一）要明确影响供应商选择的主要因素 首先要立足企业自身发展的实际情况，明确企业的采购需求和采购战略。在此基础上识别潜在的供应源，这些供应源包括：现有的供应商、行业名录、贸易展销、互联网搜索等。但无论哪种方式识别潜在供应源，在进行供应商选择时都要进一步综合以下基本条件：产品质量、价格、交货准时性、售后服务及企业管理水平及财务状况等其他因素。 质量。质量是供应链生存之本。产品质量一定要与企业的实际需求相匹配，质量最好的不一定是最合适的。同时，即便是通过了质量管理体系认证的产品也有可能存在不足，一定要慎重选择那些性价比最高的产品。 价格。物美价廉的产品是采购企业最想获得的。上游供应商的产品价格决定了最终消费品的价格和整个供应链的投入产出比，对供应链上的各企业的收益都会产生一定程度的影响。因此，产品价格也是要考虑的主要因素之一。 交货准时性。交货准时性是指供应商按照采购方所要求的时间和地点，将定购产品准时送到指定地点。为了降低库存，很多企业都实行准时生产或零库存，在这种形势下，供应商交货的准时性就显得更为重要。 服务。业务咨询、指导使用、跟踪服务、投诉处理、突发事件解决等服务项目，在选择供应商时也是一个必须考虑的因素，类似服务有时甚至会起到关键作用。 其他影响因素。其他影响因素包括企业管理水平、供应商的地理位置、财务水平、应急能力等。 （二）科学评价、动态管理供应商 对供应商进行科学合理的评价，建立优胜劣汰的动态管理机制，可以有效规范供应商行为，促进供应商不断改善业绩，提高服务质量。 建立供应商绩效管理评价指标体系是对供应商进行实时、持续、全面的分析和评价的科学方法。目前，绝大多数评价体系按照四个主要标准进行：价格、质量、交付、服务。相应地，供应商的绩效指标可归纳为四大类，即： 经济指标、质量指标、供应指标和服务指标，这四类指标是影响评价的最关键的方面。当然除了这些可量化的指标外，也要根据具体情况关注一些其他的指标，如：供应商的合作积极性、财务状况、管理水平等。采购方也会根据自己企业的具体情况对各指标赋予不同的权重，例如：一家高科技企业可能会强调供应商的技术能力和对创新研发的投入，而采用准时生产制的企业对供应商的交付能力要求会更加严格，对其时间计划和生产体系也会更加关注。 在科学评价基础上，要完善供应商档案，进行动态考核。要改变以往实行的半年或年度定性评价的方式，对每一次采购行为按照评价指标体系进行实时、量化的考核评价。以考核结果作为决策依据，逐步淘汰产品价格高、质量劣、服务差和交货迟的供应商，并吸收产品质量高、技术棒、信誉好的供应商入网，形成优胜劣汰的竞争机制。 （三）适时对供应商进行激励 实践证明，在业绩评价基础上，对供应商实施有效激励对保持长期的双赢合作关系非常有利。激励可分为两大类：正激励和负激励。所谓正激励，就是根据业绩评价结果，为供应商提供的奖励性激励，目的是鼓励供应商，精益求精，做得更好。而负激励则主要针对业绩评价较差的供应商，使供应商产生危机感，促进其改进，或者将该供应商淘汰掉。激励的具体方式主要有以下几种： 价格激励。价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤供应商的合作积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的顺畅。 订单激励。通常，采购企业会把订单分配给多家供应商，哪家供应商拥有更多的订单或者阶段时间内订单增加无疑是来自采购企业的一种正向激励。 商誉激励。商誉是企业的一张名片，是无形资产。来自于供应链内其他企业（特别是知名企业）的评价对于提高供应商的社会美誉度具有极大的推动作用。这些评价包括对信守合同，注重信誉的供应商给予大力宣传、赠送牌匾锦旗、颁发证书等，都是一种很好的正向激励。 信息激励。虽然不是直接的激励模式，但是作用也不容忽视。对于供应商而言，若能够快速获得采购企业的需求信息，就比竞争对手先行了一步，可以提前采取措施，主动服务，最终受益的是采购企业甚至整个供应链。 淘汰激励。淘汰激励是负激励的一种。通过淘汰不合格的供应商，让所有合作供应商都有一种危机感，从而对自己承担的供货任务承担起全方位的责任，在整条供应链中形成一种危机激励机制。 常见的负激励还有以下几种方式：缩短合作期限、减少合作份额、业务扣款、供应商级别降低、法律诉讼等。 （四）建立信息交流和共享机制 高效的信息交流与共享，是保证供应链良好运作的基础。采购企业与供应商之间要实现合作共赢，离不开充分的交流沟通，任何的信息不对称行为都不利于双方的合作。 采购企业和供应商应经常进行有关市场动态、材料成本、工艺设计、质量控制等方面信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性，供应商据此能够及时调整生产组织，以满足采购企业要求，也便于价格的确定和质量的把关。 可采取定期互访、信息交流会、互派联络员等方式加强沟通和信息交流，或成立双方人员参加的攻关团队，共同进行新产品新技术的开发、共同解决技术及管理难题。 在相互信任的基础上，充分利用互联网技术和EDI电子数据交换，提高合作双方信息传递和查询的效率。 四、结束语 总之，在全球竞争加剧、全球化供应链管理趋势日趋明显的今天，建立起合作共赢的供应商关系已经成为供应链管理环境下供应商管理的核心理念。企业要摒弃传统的采购思想，高度重视供应商管理，构建与供应商和谐相处、合作共赢的良好关系，以达到整个供应链效益最大化的目的。 参考文献： 1 崔南方.采购与供应管理R.华中科技大学，2014. 2 马士华，林勇.供应链管理（第4版）M.机械工业出版社，2014. 3 （美）汉德菲尔德（Handfield，R.B）等. 采购与供应链管理（第5版）M.王晓东，刘旭敏，熊哲（译）.电子工业出版社，2014. 4 王成，刘慧，赵媛媛.供应商管理业务精要M.机械工业出版社，2002.第 1 页 共 1 页