第一章 国际商务谈判的概述1、（概念和特点）谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容；4、（基本程序）：准备阶段-环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段；5、（PRAM模式）：PPLAN RRELATIONSHIP AAGREEMENT MMAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程，这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章 影响商务谈判的因素1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度-决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性-性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道第三章 国际商务谈判前的准备1、（谈判群体的构成和原则） 谈判群体的构成原则：由谈判的性质、对象、内容、目标决定 谈判组织的构成：谈判对象确定规模、法人代表的资格、人员分工明确、层次分明 谈判班子的组织结构：技术、商务、法律、财务、翻译、谈判领导、记录2、谈判人员的分工配合：根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责，人员分工主要分为三个层次，谈判小组领导、懂行专家专业人员、谈判必须的工作人员、谈判人员的分工；谈判人员的配合：谈判中成员之间的语言及动作的互相协调，互相呼应。要确定不定情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任以及他们之间的配合关系。3、（谈判信息的收集的主要内容）市场信息的概念与内容：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。市场信息是由语言组成。内容：国外市场、消费的需求、产品的销售、产品的信息、产品的分销渠道。科技信息的重要性：它是选择信息技术和准确进行谈判的先决条件，国内外的专业杂志、参观专业展览会、产品样本和产品目录等逗是科技信息。政策法规的重要性：法律规定是必须要了解的，无论是对内还是对面逗要了解相关的法律，法律所规定的是当事人作为与不作为的界限，是公司经营合法或不合法的依据。金融方面的重要性：做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作，收集金融信息，随时了解货币的汇兑率等。4、（谈判的目标确定） 最高目标：也叫最优期望目标，他是己方的商务谈判中所需追求的最高目标，也是对刚能忍受的最大程度 最低目标：是商务谈判不需要实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面的情况、经过科学论证、预测和核算后，纳入的谈判目标 可接受目标：谈判中可努力争取或做出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益 谈判目标的优化和方法：谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比，筛选，合并等减少目标数量，确定各目标的主次连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性 5、（谈判方案的制订） 制订的基本要求：简明扼要-容易记住主要内容与基本原则。方案要具体。谈判方案要灵活-考虑到一些意外 主要内容：确定谈判目标、规定谈判的期限、拟定谈判的议程、安排谈判人员、现则谈判的地点、谈判现场的布置和安排 如何拟定谈判议程：已方安排逃难议程的优势分析、谈判议程的内容-时间安排、确定判断议题、谈判议题的顺序安排、通则议程和细则议程第四章 国际商务谈判各阶段的策略1、 制订商务谈判策略的一般步骤、谈判的关键问题和具体目标的确定要求：在对相关进行科学和判断后，要求对问题，特别是关键问题做出明确的陈述与界定，厘清问日的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用。应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当事的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定新目标。2、 深度分析和假设性的内容：在提出假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行 深入分析，依据有效、可行的要求。3、形成具体的谈判策略：深度分析后的基础上，对拟定的谈判进行评价，得出最后的结论，4、开局阶段对整个谈判的作用：谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定了整个谈判的趋势。基本把内容：创造良好的谈判气氛、交换意见、开场陈述、开局阶段应考虑的因素6、谈判报价阶段性策略： 报价先后的利端：己方首选报价就是为以后的讨价还价树立了界碑，实际上等于为谈判划定了准线，最终谈判将在这个范围达成 弊端：卖方了解自己方的报价后，可以对他们原有的想法做最后调整。由于已方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到好处；对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 如何报价：掌握行情是报价的基础、报价的原则-通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 如何对待对方的报价：一种要求对方降低报价、提出自己的报价。7、让步的策略：考虑对方的反应、注意让步的原则-不要无所谓让步、要恰到好处、愤青先后让步、不要承诺任何让步、让步要三思等、选择让步的方式 迫使对方让步的主要策略：利用竞争、软硬监施、最后通牒 阻止对方进攻的策略：限制策略、资料限制、其他方面的限制、示弱以求怜悯、以攻对攻。8、谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执、一方过强势、过分沉默和反应迟钝、人员素质低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部环境发生变化 处理原则; 尽力避免僵局坚持问过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不为观点分歧发生争吵、 努力建立互惠式谈判9、妥善处理僵局：潜在的间接处理，先肯定局部，后全盘否定；先重复意见，然后消弱对方、用对方的意见说服、以提问的方式使对方自我否定 潜在僵局直接处理：站在对方角度、归纳概括、反问劝导法、幽默、适当馈赠、场外沟通 妥善处理的最佳时机：及时答复对方反对意见、适当拖延、争取主动 打破僵局的做法：采取横向式谈判、改期再谈、改期谈判的环境和气氛、叙旧情、更换谈判人员或者由领导出面解释、 听 一。听的障碍有哪些？ 1.判断性障碍 2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 3.带有偏见的听 4.受收听者的文化知识，语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 5.环境的干扰形成了听力障碍，这一点是显而易见的 二如何做到有效的听？ （一）倾听的规则：1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话 （二）倾听的技巧：1.五要：（1）要专心致志，集中精力地听 （2）要通过记笔记来集中精力 （3）要有鉴别地倾听对方发言 （4）要克服先入为主的倾听做法 （5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能愉快的交流 2.五不要：（1）不要因轻视对方而抢话，急于反驳而弃听 (2)不要使自己陷入争论 （3）不要为了急于判断问题而耽误听 （4）不要回避以应付的话题 （5）不要逃避交往的责任问 一。商务谈判中发问的类型 1.封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定答复 2.澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题 3.强调式发问：指在强调自己的观点和己方的立场 4.探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明 5.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 6.强调式选择式发问：在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答 7.证明式发问：在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解 8.多层次发问;是含有多种主题的问句 9.诱导式发问;旨在开渠引水，对对方的回答给予强烈的暗示，使回答符合己方预期目的 10.协商式发问：旨在使对方的观点，采用商量的口吻向对方发问答 一。国际商务谈判中答的技巧 1.回答问题之前，要给自己有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，左右而言他5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效叙 一。如题技巧 （1）迂回入题 1.题外话入题 2.自谦入题 3介绍己方谈判人员入题 4. 介绍己方的生产，经营，财务状况入题 （2）先谈一般原则，再谈细节问题 （3）从议题入手说服 一。说服技巧要点; 1.站在他人的角度设身处地地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的气氛 3. 说服用于要推敲 二说服顽固者的技巧：1.下台阶法 2.迂回法 3.等待法 4.沉默法 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响1、 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌美国人的禁忌：不能过于低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，赴会要准时，要多听少讲，美国人忌讳数字式13、星期五，忌讳谈有关私人的性质问题，如年龄，个人收入。加拿大人禁忌：约会要选预约并准时，要严格遵守合同的期限，不要贸然承诺，忌讳百合花，酷爱枫叶美国