股权融资属于直接融资的一种。长期以来，人们都认为股权融资是大企业的事，与中小投资者、小本创业者不相干，其实情况并非如此。所谓股权融资，即通过出让企业股权进行资金融通。这种融资方式对于中小投资者来说，是一种较为现实和便捷的融资方式。但是在进行股权融资时，创业者需要注意的是对企业控制权的把握。 案例：王志东和张冀光 点击科技的王志东在创办点击科技前，曾创办新浪网，由于在融资过程中，股权释放过快，导致由创始人变成小股东，最后在与投资方意见不合时，又被投资方一脚踢出了新浪网，给王志东的心灵造成了很大的伤害，后来王志东反复教育有融资需求的朋友千万注意吸取自己的教训。像王志东这样的案例俯拾皆是，因为忙于融入资金，就没有过多地考虑企业的控制权，结果最后被人扫地出门，如中国企业网创始人张冀光就是另一个例子。1998年，张冀光创办中国企业网，1999年9月被当时中国数码收购80的股份。 融资后，张冀光担任总经理，对方另派一人担任董事长。2003年8月，中国企业网更名为中企动力科技股份有限公司，进入上市辅导期。而2004年春节以后，一直与该董事长保持良好合作关系的张冀光发现双方的矛盾越来越大。对方所派董事长“要求公司发展更快赢利能力更强，但我们认为企业的发展速度已经比较快了。”2004年3月29日，该董事长签发了一纸董事会决议，宣布罢免董事总经理张冀光的职务。事情发生后，张冀光认为该董事长要自己离开的方式是不合法的，称当天并没有召开任何会议并且某董事签名被伪造，该董事会决议是伪造的，并为此与之“对簿公堂”。结果，张冀光后来还是不得不离开了自己一手创办的中国企业网。张先生在总结自己的经验教训后表示，自己如果再次融资，“一定要制定科学的、符合法律的文件，把合作伙伴、小股东的利益都固定下来。公司中的每张纸都是珍贵的。” 案例：李国庆 在争夺创业控制权方面，也有一个非常成功的例子，就是当当网的李国庆及其团队，利用巧妙的战术，达成了自己绝对控股当当网51%的心愿。李国庆的胜利，是凭借着两个“超现实”。第一，当当网成立于1999年年底，在国内互联网公司大多还处于泡沫破灭，大赔其钱，投资者看不到胜利希望的时候，在李国庆及其团队的领导下，当当网就于2002年时实现了营收的基本平衡，并在2003年实现了完全盈利，创造了第一个超现实。第二个“超现实”，就是李国庆及其团队异常团结，大家同进同退，如孙子兵法所云“上下同欲者胜”，所以李国庆及其创业团队在与资方争夺公司控制权的过程中，取得最后胜利，亦在情理之中。 李国庆及其创业团队能从资方手中顺利地夺得公司控股权，还在于李国庆采取了正确的“斗争”策略。体现在两个方面，第一，2003年6月，当公司全面赢利已经成为现实的时候，李国庆向当当网的三大原始股东IDG(美国数据集团)、卢森堡剑桥、日本软银提出要股东奖励创业股份的要求，希望将增值部分的50%分给管理团队作为奖励，但是这一计划遭到了三大原始股东的强烈反对，认为李国庆要价太高。李国杰当即采取了一个措施，马上宣布将另起炉灶，做一个与当当网竞争的公司，并随即将这一消息广泛传播，给对方一个“此事已定，没有商量”的印象。 2003年10月28日，所有当当网的员工、IDG投资及中国国内一些企业高层都收到了一封题为我的感谢以及任期的电子邮件。在这封电子邮件上，李国庆说：“由于董事会两位股东在创业股权上对我的误导和无赖，我只好选择辞职。此时此刻，我心潮澎湃，最令我挂念的不是当当的股权，而是跟随我一起战斗的同事！我的选择会令你们不安。但我可以负责地讲：欢迎大家加入我将创办的新的电子商务公司。” 由于当当网系由李国庆与其创业团队一手做起来，三大原始股东一直并未插手经营，对网上书店不熟悉。李国庆突然宣布辞职，三大原始股东来不及安排人接班，也没有时间进行学习。三大投资公司都久在中国市场浸淫，对于中国市场的复杂性深具了解，知道李国庆及其团队一撤退，刚刚步入赢利阶段的当当网必垮无疑，较之给予李国庆及其团队以“创业股份”之奖励，让对方成为控制大股东，当当网垮了的损失将会更大。李国庆利用手中掌握的核心竞争力(带领当当网实现赢利的团队)，首先在意志上就打击和动摇了对手。 其次，当时正有美国的老虎基金亦看好当当网的前景，准备加入。老虎基金亦不希望丢失当当网原来的管理层团队，不希望李国庆带领团队离开当当另起炉灶，与当当展开竞争。李国庆就利用了这一有利形势，推动老虎基金出面与当当网的三大原始股东IDG、卢森堡剑桥、日本软银进行谈判。最后三方达成协议，由老虎科技基金出面，向IDG、卢森堡剑桥、日本软银购买了一部分当当网的股份，转而赠给李国杰及其管理团队。这样一来，当当网的三个原始IDG、卢森堡剑桥、日本软银获得了就坡下驴的机会，并通过老虎基金获得了相当的股权溢价套利，很高兴；老虎基金由此获得了进入当当网的机会，补全了在中国的投资产品线，也很高兴；李国庆及其团队如愿以偿，获得了当当网的绝对控股权，当然更加高兴。 2003年12月31日，协议正式签署，三方各自获得各自利益：当当被估值7 000万美元，当当管理层获得51%的绝对控股权，老股东获得部分变现，腾出了部分股份。李国庆以当当网的核心竞争力(团队)为筹码，并通过巧妙的运作，终于赢得了这场与资本方的博弈，实现了其“视王志东为榜样却坚决不愿成为王志东第二”的誓言。 如李国庆的这个案例，是一个非常罕见的案例。更多的创业者，是徘徊于融资的迫切需求与对企业控制权的舍不得与不可得之间，非常痛苦。我们曾经接到武汉一位名叫李艺的朋友一封信，告诉我们他在股权融资中遇到了困难，同时寻求我们的帮助。李艺朋友在信中说：“现在我有一个涉及融资的问题想向你们请教。我在云南工作的时候，对那里的民族工艺品很感兴趣。两年半后，我辞职回到武汉，在同学的帮助下开了一家云南民族工艺品店。因为自己以前没有做过生意，再加上选址不对(主要是受资金量影响)，前期经营很困难，亏损严重。但是经过努力，最终得到了市场认同。现在我的店在武汉也算是小有名气。开店1年后，我还做了一家加盟连锁店，经营也基本进入了轨道。现在的问题是，如果要继续做连锁店，我的资金和管理都有可能跟不上。 在这种情况下，我想到了融资。有资金后，我就可以请水平比自己更高的人帮助做管理。需要说明的是，我的同学在深圳工作，目前年薪有8万元。他早已表示不可能回来帮我做这个事业，近期也没有可能增加给我的投资。我只好自己寻找投资人或者合伙人。 通过朋友介绍，加上我在报上刊登广告寻求投资者和合伙人，最近有不少人跟我谈投资和合伙的事情。我从中选择了一个比较合适的人进行深入谈判。我这个店到目前为止已经投入了12万元左右，其中我的资金占近六成，同学占四成。目前，我申请的商标已经由工商部门批下来，在云南丽江、大理等地的进货渠道也已完全打通。为防万一，我在昆明还联系了一家较有实力的工艺品店，在必要的时候可以做后备供货商。另外，包括配送中心、物流系统等等，也都已进行了认真的准备，对市场也进行了充分的调查，可以说，做较大规模连锁店前期工作我已经准备的相当充分了。 我的融资目标是至少30万元。谈判对象则表示他最多可以出30万元。我们存在一定分歧，但也不是不可以接受。为了表明诚意，我主动提出让对方出财务人员监管财务，但在谈到双方的利益时，对方却表示只能给我25%的股权，这是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近两年，现在的股权换成现金不到15万元。这15万元里还有我的前期投入7万多元。我过去的同事现在的年薪是5万元，就算是我近两年的工资也有10来万元啊。更重要的是创业中我吃了多少苦，受了多少罪，15个月中去了6次云南。这么一个成熟的项目竟然只值这么点儿钱？ 我感觉这简直就像勒索、敲诈！难道我两年的心血就只值25%的股权？ 我的店发展至此，已经陷入了资金瓶颈！我不想这么好的一个项目就此毁在我的手上。毕竟这是我亲自做起来的，我从138斤瘦到110斤，身体都熬垮了！我现在已经不是为了钱，我只是不甘心，心理不平衡。一个这么好的项目，有这样成熟的基础，只要有足够的投入，我相信我的店做成全国性的连锁店指日可待。可我现在到底该怎么做？我有些茫然了。希望能够得到你们的帮助。” 针对李艺朋友的来信，我们也给他写了一封信，希望能尽我们的所能帮助他。我们的信是这样写的。 股权融资二 李艺： 读了你的来信，很理解你的心情。 你在来信中没有讲清楚，融资后，除了你自己占25%的股份，你的同学占多少股份。 依你提供的数据，你占25%的股份，折算成现金约有15万元，也就是说，融资后你的整个店的估价已经达到了近60万元。刨除你新融资金30万元，还有30万元左右，你和同学共投入12万元，也就是说，在不到两年的时间里，你们的投资已经升值了近150%。即便按你所说，你以7万多元的投入，经过近两年的时间变成了近15万元，这样的投资回报也接近100%。我们认为，以一般的商业投资回报来衡量，这样的投资回报已经算是很高了。 你提到，如果不做这个店，两年的工资收入也有10万元，但这10万元只是表示你失去的机会成本。当你尚未做出选择的时候，机会成本是有可能变成你的现实收益的，而一旦做出了选择，机会成本就是你应该付出的成本。当你在做A事的时候，你想着如果不做A事而去做B事会有多少收入，然后，你去和别人谈判融资，将你做A事产生的收入与做B事所可能产生的收入相加，作为你的总的付出，与对方讨价还价，这是没有道理的。事实上，从你介绍的情况来看，在一段时间内，你只能有一个选择，要么开店，要么上班，你不可能同时既在武汉开店，又在云南上班，获得两项收益。将这两项收益相加，作为与别人谈判融资的筹码，任何一个谈判对象也都不会接受。 这可能是你觉得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多创业者在谈判融资中，都可能陷入这样的误区。 融资谈判是一项技巧性很强的活动，首要是心态平衡。谈判最高的境界，是追求双赢。好像一个橘子摆在面前，一个要榨橘子汁，另一个要橘子皮，这样的情况在谈判中少之又少。通常的情形是，在谈判中，一个想要最高价，一个想出最低价。你肯定想要最高价，对方则肯定只想出最低价，这就需要磋商。 另外，看起来你对商业谈判显得很生疏。在商业谈判中，有几个一般规则需要掌握。 第一，作为融资方，报价要高过你所预期的底牌，以便为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程，作为融资方，就只有不断降低价格，而决不能不断抬高价格。所以，一开始你就应当报出你所希望的最佳价位，即对你最有利的价位，同时又要让对方仍旧觉得有利可图，不能一下子将对方吓跑。“漫天要价”在融资谈判中是有条件的。“漫天要价”的结果，是要让对方仍然有兴趣“就地还钱”，如果对方一听你的要价，连“就地还钱”的兴趣都没有，谈判自然就无法进行下去。 谈判前，需要对谈判对手事先作周密的了解。如果做不到这一点，那么你对对方了解越少，开价就应越高，理由是： 一、你对买方的假设可能会有差错。如果你对买方的需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 二、如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是，在你没有把握的时候，你一定要含蓄地暗示对方，你的出价尚有回旋的余地。如果你的要价让买方觉得太高，而你的态度又是“爱买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。这里需要相当高的语言技巧和心理技巧。比如，当你清楚地表明你的店目前的状况(一直处在赢利状态)，并让对方看到这项事业的前途，未来可能产生的巨大收益以后，你可以先让对方给你一个估价。从对方的出价，可以看出对方对你这个项目的兴趣和他的投资诚意，你也可以报出你的要价。如果对方已确定他的投资底线，即他最后能出多少钱，那么，你们可以在双方股比上要价。 报价也是有标准的。首先报价前要明白你现在的企业值多少钱，这叫企业估值