长沙民政职业技术院毕业实践报告题 目：德邦物流股份有限公司新开营业部营销策略分析 类 型：毕业论文毕业设计毕业专题 指导老师： 周玉梅 系 别： 商学院 班 级： 物流1233 学 号: 1218063346 姓 名: 伍泽平 二0一四 年 9 月 18 日目 录摘 要：3关键词：3一、德邦概述3（一）德邦简介3（二）德邦组织架构介绍（以营运部门为例）5（三）德邦主营业务介绍51、精准卡航52、精准汽运53、精准城运64、精准空运65、增值服务6（四）文化理念61、使命愿景62、核心价值观63、企业精神64、企业作风75、管理理念76、经营理念7二、德邦的物流市场分析7（一）德邦的市场细分归属7（二）德邦的目标市场选择7（三）市场定位10（四）德邦新点建设的基本情况10三、德邦新开网点营业推广策略11（一）品牌营销11（二）店面营销12（三）5km营销13（四）电话营销14（五）派单营销15（六）陌生来电15（七）行业营销16(八) 邮件营销和阿里营销17（九）上门拜访17四、营销策略的选择与部门营业收入间的关系分析18（一）德邦新开营业部发货客户来源类别分析18（二）新开部门营业收入分析19（三）不同营销策略下的部门收入反映分析20五、德邦新开营业部前期营销工作中存在的问题及改进建议21(一)营销工作中存在的问题211、前期营销工作准备不足212、人员配置不合理213、营销工作分工不明确214、营销工作执行不到位22(二)提出的改进建议221、做好开业前期的准备工作222、合理进行人员配置223、明确部门员工的分工224、制定详尽的营销计划，员工坚决执行22六、结束语22 德邦物流股份有限公司新开营业部营销策略分析班级：物流0931班 小组成员：陈菠、沈晨红、荆茂丹 学号：11、13、14指导老师：周玉梅摘 要： 本文主要针对德邦物流股份有限公司（以下简称“德邦”）新开业的营业部的营销情况和营业额之间的关系做一个分析，从中总结分析出德邦的网点选址问题、新开部门营销方式选择等条件与部门收入之间的关系。在论文中以德邦某营业部的相关数据作为新开部门的代表数据，从该营业部的情况折射出整个德邦一线营业部的运作情况。通过分析一线部门的营销情况，了解整个德邦的营销模式。关键词： 德邦物流 营销策略 网点选择 物流市场细分前 言： 德邦作为当前中国零担物流的领头者，他的一举一动直接影响着整个零担物流市场，但一个企业的力量毕竟是有限的，只有大家朝着正确的目标前进，才能使中国物流行业的发展获得更大的力量，从而从根本上去改变中国物流小、散、乱、差的现状。作为一个物流服务商，物流服务的推广是其生存下来的核心手段，同时也成为了客户购买相应物流服务的购买点，而营销却是实现此服务购买的重要推手，营销策略又会间接的影响着部门的营业收入。本文主要通过一些德邦常用的营销策略的分析解读，并辅以相应的营业收入数据作为辅助说明，简要的分析说明德邦的营销模式。一、德邦概述（一）德邦简介“我们不是那些只懂得运送货物的搬运工，德邦是帮助客户生意成功的伙伴。” 德邦物流董事长崔维星德邦物流股份有限公司（以下简称“德邦”） 创始于1996年，是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路零担运输业务和航空运输代理，现位居国内物流细分市场前列。近年来，德邦以平均每年60%的速度稳健发展，截止2012年5月，德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点2000余家，员工33000多人，公司业务范围覆盖全国90%以上的经济中心城市。服务网络遍及国内550多个城市和地区，自有营运车辆4700余台，全国转运中心总面积超过73万平方米，日吞吐货量为3万吨。 德邦秉承以客户为中心服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，德邦都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。（二）德邦组织架构介绍（以营运部门为例）华北事业部福建事业部总裁（崔维星）副营运总裁华中事业部上海事业部北京事业部江苏事业部深圳事业部华中事业部办公室河南南部大区河南北部大区华中事业部运作中心湖南大区河南北部大区湖北大区湖南营运区南昌车队江西营运区湖南大区办公室南昌专线小蓝营业区高新营业区上饶营业部赣州营业区（三）德邦主营业务介绍1、精准卡航（1）空运速度，汽运价格；（2）全部采用进口VOLVO/SCANIA等全封闭厢式快车；（3）迅速通达全国138个城市；（4）以最优的线路，为您的货物优先配载；（5）GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪。 2、精准汽运网络横贯东西、纵横南北、遍布全中国，天天发车，专线通达全国，新线路在持续增加中。3、精准城运实现珠三角、长三角、京津塘、山东、辽宁、川渝区域城市之间快速送达，准点到达，准点派送。4、精准空运以开单预配航班日期计算，当日航班当日到达。我司拥有南航、国航、深航、厦航、东航、山航、海航等多家航空公司的代理权，在全国47个大中城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好的合作关系，连续八年荣获中国南方航空货运销售金奖，连续五年荣膺中国国际航空优秀国内货运销售代理，是华南地区最具实力的空运代理企业之一。5、增值服务多方货物追踪、包装服务、签收单返回、综合信息服务、代收货款、保价运输等。（四）文化理念德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”，它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业。1、使命愿景 为中国提速，成为中国人首选的国内物流运营商 2、核心价值观 成就客户竭尽所能满足目标客户 卓越运作没有好的运作，一切都是白费 创新发展强者开拓创新，弱者固步自封 长远视角30年后成功才算成功 激情进取绝不被淘汰 3、企业精神 德邦人要像发动机那样，认真敬业 德邦人要像发动机那样，充满激情 德邦人要像发动机那样，团结协作 德邦人要像发动机那样，令行禁止 4、企业作风 特别能吃苦，特别能团结， 特别讲效率，特别会创新5、管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 6、经营理念 以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先二、德邦的物流市场分析（一）德邦的市场细分归属德邦是一家专注并且专业从事国内零担物流的大型综合性的第三方物流企业，对于新开业的营业部来说，它的揽货范围，走货渠道都深深的打上德邦的印记，以下用一个表格来说明德邦的物流市场细分情况：表1 德邦的市场细分归属表细分项目德邦属性按地理区域细分全国性的综合性物流企业按行业对象细分零担物流和空运代理业务按客户规模细分以中小企业和散户为主按揽物类型细分货物单件在500kg、3F以下（整车除外）按时效细分准点发车，准点到达型的快速物流企业（二）德邦的目标市场选择德邦专注于零担物流，属于专业化的第三方物流企业，在市场区域方面，德邦专注于国内的物流业务。当前德邦在全国有自有网点2000余家，并且在全国物流行业里形成了一个良好的口碑，德邦用全面铺点来不断获得国内物流市场的份额，慢慢形成点面结合的德邦帝国，国内零担物流即是德邦的目标市场。德邦对于新点选址有着自己一个评价体系，以下即以华中某区域的经济发展情况为例，简要分析德邦在新点选址方面的考虑因素：表2 德邦新点选址考虑因数表市场指数工业区数所选档口5KM范围有工业区名称的个数企业数5公里内工业区内1-200人规模的企业数同行信息同行个数选取方圆1.5公里范围内的竞争对手个数（不含快递行业）同行从业人数取离新档口最近4家同行工作人数的平均值（如不够4家，按实际算）同行档口面积取离新档口最近4家同行档口面积的平均值（如不够4家，按实际算）人气指数公交线路数300米内公交车站的公交线路数超市数量300米内有几家超市餐厅数300米内有几家餐厅工厂数500米内有几家生产加工场所（含工厂）银行ATM数500米内有几家银行的ATM交通指数车流量（辆/20分钟）8:30到9:30或17:30到18:30任意20分钟，测双向车辆流量车道数部门前面道路双向车道数限辆一天24小时内，是否限制车辆种类通行限时一天24小时内，是否限制车辆通行时间调头开口部门前面的道路，左右100米范围内是否有调头的开口面积&成本部门面积营业部档口面积（一楼面积）停车面积部门的停车面积广告面积档口可做招牌面积（不以实际招牌面积为准）档口租金（元/月）请转换成每月档口租金额成本单位面积租金（元/月）每平米租金额（档口月租金/档口面积）以上新点选址考虑因素根据当地实际情况进行相应打分，分数越高，说明此地越有开点的必要和潜力。但若是出现以下任何一种情况的，则实行开点一票否决制。（1）政府有城建规划而使部门无法营业的；（2）部门两旁的商户强烈反对做物流行业的； （3）一次交租超过12个月(不含12个月)的；（4）不能办理电信或网通的网线（流量2M）、电话线的；（5）房东没有房产证明，或部门不能正常办理各证件的； （6）不能取得或代开房租发票的；（7）只做出发的部门超过150平米的，出发加自提的部门超过200平米的（该条件适用于集中接送货区域）；（8）新进城市在市区10公里范围之外的，档口面积少于300平米的。德邦开点不是盲目的，每个新开的点都要经过多方验证评估，防止出现资源浪费。到目前为止，德邦在全国共有营业网点2070家仍在迅猛增长中！图1 德邦在全国网点图从上图可看出，德邦已完成了全国铺点的目标，当前的设点计划是将点发展成面，形成全国一盘棋的物流大网络。（三）市场定位在当前的物流经济环境下，我国共有大小物流公司79万余家，但是其中很都是不规范的专线物流，在全国自有网点非常少，并且公司管理非常混乱。就