准确定位 孕育市场 厚积薄发齐齐哈尔市分行信贷业务发展经验2009年，按照省行信贷工作的总体部署，在省行的正确领导和大力支持下，齐齐哈尔市分行信贷业务坚持以市场为导向，以小额贷款为核心，努力做大做强农村小额贷款市场，全力推进城市零售信贷业务发展的经营思路，认真分析当地区域经济特点和我行贷款产品优势，加大营销力度，扬长避短，有针对性的发展、寻找和储备一批资信好、能力强、风险小、有可持续发展能力的客户，真正实现了市场、产品、行业三个“突破”。一年来，在各级领导的高度重视和带领下，在战斗在信贷一线干部职工的团结协作下，我行信贷业务发展取得了可喜成绩，特别是下半年以来，呈现出大力度、大步伐、大规模的发展态势，下面就2009年我行小额贷款业务发展情况向各位领导和同事汇报如下：一、2009年我行信贷业务发展情况截止到2009年12月末，我行贷款余额为13.4亿元，在全国372个二级分行中排在第15位,在全省排在第三位，比2009年年初上升了一位，比09年3月上升了两位，实现了年初我行提出的“保三”目标。2009年我行贷款余额净增11.4亿元，同期增幅为558.68%，完成省行计划的269.96%，其中小额贷款余额实现9.26亿元，完成计划的161.4%，在全省位列第3，个人商务贷款余额实现1.83亿元，在全省排名第7，房屋按揭贷款余额实现2.32亿元，在全省排名第6；累计户数由年初的5000户发展到目前的2.6万余户；2009年我行信贷业务收入实现4171.7万元，完成省行计划的151%，绝对值超省行计划1415万元，是去年信贷业务收入的11.7倍。贷款逾期率为0.22%，小额逾期率为0.32%，资产质量良好。二、2009年我行信贷业务发展特点总结一年来我行信贷业务的发展情况，大体上可分为三个阶段，前四个月为第一阶段，发展较为平稳，放款规模较小，平均月放款量接近5000万元；第五至八月为第二阶段，发展迅速，放款量逐渐增大，平均月放款量超9000万元；后四个月为第三阶段，为高额放款量下的平稳发展阶段，放款量较前八个月大幅增加，平均月放款量在2.5亿元以上，单月最低放款量也超过了2亿元。回顾信贷业务这三个发展阶段，前四个月信贷业务发展规模较小，我们及时总结经验，查找差距，积极学习其他地市分行在信贷业务发展上的好做法，在人、财、物上重点投入，全面倾斜，特别是明确了信贷业务用车等政策以后，工作效率、放款速度明显加快。五月份，放款规模逐步增大，迎来了信贷业务大发展的阶段，到九月份，随着各支行信贷业务部的全部成立及信贷人员的选拔、再充实，信贷业务发展规模走上了一个新台阶，进入了一个新的发展阶段。三、2009年我行信贷工作开展情况（一）提高认识、统一思想，为业务发展提供思想保证顾忌资产业务带来的风险，2009年初我行贷款业务一季度发展较为缓慢，贷款余额在全省的排名也从年初的第四位下降到了第五位。影响业务发展的原因还有我行信贷从业人员对发展信贷业务的社会效益、经济效益和紧迫性认识不足，对信贷业务的知识、制度掌握的不到位，发展中“谨小慎微”，“惜贷”思想严重，“拒贷”情况突出，加上农信社、农行在利率上占有优势，一度在业务发展上存在方向性的质疑。为此，我行一是把解决信贷从业人员思想认识问题做为信贷业务发展的首要任务来抓，及时召开几次会议，宣讲转变观念、提高认识的重要意义，要求各级领导和信贷业务人员都要认清形势，加深对发展信贷业务的现实意义和长远意义的认识。二是组织人员到兄弟分行学习信贷业务发展的先进经验， 2009年4月18日至20日，我行组成由王行长带队、各支行行长参加的学习考察团，到佳木斯市分行考察学习。期间，学习考察人员听取了佳木斯分行主管行长介绍发展小额贷款业务的经验，并和桦南县支行的相关领导和员工进行了座谈交流。通过此次考察学习，进一步开阔了视野、转变了观念、丰富了知识，佳木斯市分行在经营理念、思想认识、执行力等方面的精细管理做法和务实精神非常值得我们学习。同时，通过比较，也看到了我行在发展观念、发展思路、执行力等方面的差距，切实感受到了业务发展的压力。考察学习后，我行各级领导坚定了加快信贷业务发展的信心，及时调整思路，通过调研市场，提出不讲客观讲主观，不盯困难盯市场，以农户小额贷款为主线，用农村包围城市的经营策略。很快，一场“瞄准全省位次、赶超兄弟行”的攻坚战掀起了高潮，短期内便取得了较好的效果。5月3日我行贷款余额在全省位次前移一位，9月末贷款余额又进入到全省前三位。（二）领导率先垂范、员工执行力到位，有力推动信贷业务快速发展在解决了思想认识问题以后，我行领导班子把信贷业务当成吃饭业务，号召举全行之力发展信贷业务，将信贷业务确定为一把手工程，要求各支行一把手亲自抓、带头干，领导的重视，坚定了每位信贷人员的信心。市、县行的领导平时都能够沉下去，亲自带领信贷员进行宣传、入户调查。市行领导非常重视信贷投入，在省行统一配备机器设备的基础上，多次给各支行信贷部门增配微机、打印机、相机等设备，有效地提高了工作效率。有的县行行长、副行长亲自开车率领信贷业务人员下乡调查，靠前指挥，帮助分析各环节风险点，鼓励大家排除“惧贷、惜贷”心理，坚定大家发展信心。在逾期贷款清收时，各支行领导也能做到心中有数，亲自上门了解情况，借助公安、法院、政府等力量，采取不同方式催收，领导的亲力亲为感动着每位信贷人员，信贷人员也就毫无怨言的加班加点工作，放弃周六、周日的休息时间进行调查及系统录入。有时早上5点就已经在约好的客户那里进行调查了，有时开完审贷会抬眼一看已经到早晨了，“白加黑”精神、“五加二”精神，正是以我们广大的信贷业务人员为突出代表的我行全体员工一年来努力拼搏、辛勤工作的真实写照。由于各级领导在信贷业务发展中能够站在企业长远发展的战略高度去认识和组织落实，并倾注了大量心血和精力，在人财物等方面给予了大力倾斜，使信贷业务发展由无到有，由起步到规模化发展，在这一年中，我行已经培养和建立了一支敢打硬仗、勇于拼搏、无私奉献的信贷员队伍。这支队伍从零开始，由不懂到熟练掌握了信贷技术，在实践中由简单分析到能识别管控风险，一年的时间，一支专业化的信贷员队伍建立并逐步成熟，凝聚了一股无坚不摧的力量，以团结协作创造了卓越的成果。（三）瞄目标、建机制，促进信贷业务的可持续发展2009年，我行根据业务发展需要，本着“长计划、短目标”的原则，结合省行营销政策，分阶段开展了各种形式的信贷营销活动。第一季度开展了“首季开门红”竞赛活动，4月份开展了“学佳行、促发展、位次前移”短期会战活动，5月份开展了“红五月 、争上游”竞赛活动，5月至9月开展了“重宣传、促发展、抢市场”营销活动，10月至12月开展了“夺旺季营销、保计划目标”营销活动。通过这些阶段性营销活动，我行信贷业务紧跟市场形势和全省发展步伐，顺势而为，尤其6月份省行金行长一行来我行进行信贷业务专项调研，提出了要放眼市场，大胆谋划，创新营销，超常规规模化发展的思路后，我行适时调整了信贷业务计划目标，实行滚动性计划，持续性增量，我行信贷业务发展不断刷新历史，开创新的记录。从年初制定的全年余额计划8.9亿、到10亿、11亿、12亿，如今，我行贷款余额已突破13亿元，完成了预期的奋斗目标。我行用事实再一次证明：只要我们用心去做，全力拼搏，就没有做不成的事，因为我们有省市行的正确领导和决策，因为我们拥有一支敢打硬仗、勇于拼搏的信贷专业队伍。（四）创新产品、适应市场，快速启动农场职工住房贷款按照省行的工作要求，我行3月份就农场职工住房贷款业务对全市各农场进行了调研，并要求各行做好与辖内农场的接洽工作。市行也积极与市农垦分局联系，与农垦分局各部门领导进行进一步的接触，沟通业务事宜。市行也分别多次深入到查哈阳农场、克山农场、哈拉海农场洽谈业务，并把我行的贷款基本情况及我行的优势做了介绍与说明。各县支行也给予了高度重视，支行长都能够亲自主抓，亲自到农场接洽、联系相关人员，省行金行长到我市调研时，也亲自上门与我市农垦分局领导商谈，推进我行与农垦合作事宜，使农垦分局领导深受感动，目前，查哈阳、哈拉海和克山三个农场和我行均建立了合作关系，为明后年在农场范围内的各项业务开发奠定了基础。（五）加大宣传力度，有力支撑信贷业务发展各行坚持“早宣传，早受益”的理念，多种方式、全方位立体宣传。富裕行宣传上做到“三结合”，即动、静结合，也就是营业窗口固定宣传和扫街式流动宣传、电视滚动字幕宣传结合起来；字、声结合，就是报上有“字”，电视有“声”，全方位增强大众的视觉和听觉冲击力；点、线、面结合，即以营业网点为宣传点，电视广告为线，以商业闹市区和农户集中区为面，进行宣传，先抓点，后连线，然后形成面，延伸宣传触角，扩大宣传辐射面。城乡联动，形成立体宣传的强大舆论氛围。设计有行业特色、展示小额贷款卖点、语言通俗易懂的宣传单、宣传横幅，为增强宣传效果，“主动上门”，在宣传的过程中采集了客户信息，了解了客户需求，对有贷款意愿的客户，当场受理。并定期对客户进行回访，以客户为“活广告”进行“二次宣传”，取得了显著的宣传成效。在宣传过程中抓住产品卖点，把年利率变成月利率宣传，并利用利率下调的机会向客户宣传，效果明显。市行利用短信宣传，在联通、移动共做10万条短信开展小额贷款业务宣传。市行在公共汽车上做车体广告、车载电视广告，图文并茂的介绍我行贷款业务，拓宽业务广度。市行在农村地区摆放了90块宣传牌，在农村市场宣传，有力的支持了三农建设、支持了地方经济。9月26至28日市行在市里举办的房展会租用了2个展位，宣传我行城市信贷业务，提高了我行的信贷业务知名度。利用网络宣传，我行6月份在齐齐哈尔房产网做了为期1年的广告宣传。（六）内控优先、防范风险，为业务发展提供强力保障我行发展小额贷款业务坚持“制度为本”的原则，做到精细管理，严控风险。我行强化制度建设，制定了严密的业务制度和操作规程办理业务。重点做好贷前调查、贷中审查和贷后检查，尤其是贷前调查务求详细，对收入、成本等关键数据进行交叉检验，全面把握客户的第一还款能力和还款意愿。市行分期分批组织信贷人员培训，包括业务、操作等相关知识，或以会代训，学习“八不准”等制度使大家明确重视风险点、把握好风险防范的方法。确保我行信贷资金安全完整，切实达到我行信贷业务风险可控的目的。为打造信贷合规文化，每个季度各行对信贷业务进行了风险自我评价，对业务做到了及时检查、及时整改、杜绝错误的重复出现。为保障合规经营、严控风险，及时防止、发现、纠正信贷业务发展中的误差，督促、指导各支行逾期催收工作的开展，我行成立了逾期催收工作小组、房产评估小组，更专业的、更系统的开展工作,这些工作的开展，有力保障了信贷业务的健康快速发展。.（七）强化信贷队伍建设，打造精干高效的专业队伍自开办信贷业务以来，我行对信贷队伍建设一直十分重视，我们认识到，信贷业务特别是个人零售信贷，是一项劳动密集型的业务，没有足够的从业人数做保证，要达到理想的发展状态是很难的。因此，我们在人员的配备上，克服人员编制紧张的情况，重点向信贷业务倾斜，年初以来，共增配信贷员近百人。目前，我行共有信贷从业人员140余人，去年及今年新招的人员均具有大专以上学历。为实现信贷业务专业化经营，我行先后在县支行成立信贷业务部，并通过竞聘方式择优选聘信贷部经理，专业管理和经营推动了业务的快速发展。为了扩大城区信贷业务规模和覆盖面，发挥、调动市内所有支行发展信贷业务的积极性，在配备信贷人员时，我行将7名信贷人员派驻到无信贷业务的一类支行开发市场，这样我行信贷业务的覆盖面基本扩大到了全市范围。为规范审批流程、实现审批系统化、平衡业务发展与风险防控之间关系，我行还成立了审批中心，从贷中的角度严控风险，提高业务质量。我行非常重视人员培训、人才积累和信贷队伍的打造。一年来，我行进行各层面大小培训30余次，参培480人次，参加省行培训270人次，参加总行培训20人次。现在从业人员都参加过系统培训，并经考试取得上岗