天地人和海之源大器天成青稞酒海之源青稞酒营销策划方案团队：梦之源第一章 前言2一、公司简介2二、企业战略3三、产品简介4第二章 市场环境分析5一、产业形势5二、竞争对手分析6三、消费者分析7四、目标市场及定位8第三章 SWOT分析9优势Strength9劣势Weakness11机会Opportunity11威胁Threat11优势威胁（ST）12第四章 营销策略13一、产品策略13二、定价策略16三、渠道策略18四、促销策略19（一）广告19（二）营业推广20(三)具体促销22第五章 营销预算26第六章 市场风险规避和退出机制27（一）风险规避27（二）退出机制28第七章 附录28一、团队简介28二、指导老师介绍29三、调查问卷29四、廊坊市海之源青稞酒问卷调查报告30第一章 前言“天子呼来不上船，自称臣是酒中仙”，在中国悠久而璀璨的文化长河中，一直陪伴着一位不可或缺的客人，那就是白酒。中国历史的白酒出现于商代绵延不尽，酒香一直飘到现代，酒产品在物质十分丰富的当下，种类繁多，应接不暇。而我们小组所取材的青稞酒正是酒文化中一个很老的新人。他历史悠久，陪伴藏民度过了无数风霜和雨雪，他也很新颖，因为这一系列产品是在真正意义上的面向全国销售的青稞酒。一、公司简介海之源商贸有限公司，地处河北省廊坊市，是京津走廊上的一颗璀璨的明珠。海之源青稞酒公司销售总部设立在廊坊，在青海设有喜马拉雅青稞酒业有限公司作为青稞酒生产基地，在廊坊设有海源酒业有限公司作为青稞酒灌装基地，是一家集生产、销售、科研于一体化的企业，具有雄厚的经济实力，广泛的社会资源和独特的青稞酒系列产品。海之源商贸有限公司，以商业联盟的形式与国家级的科研机构、高等院校和知名企业结成了长期战略合作伙伴，是产学研一体化的高新技术企业集团。公司本着诚信、互惠、共赢的经营理念，以商业联动营销的经营模式形成异业联盟的态势，在全国范围内，设立代理商和旗舰连锁店。成功的经营模式，规范的企业管理，合理的人才机制构筑起超大的事业平台。在此平台上即可充分发挥各自的特长，又可集合各自的优势，可实现和达到互惠、互利、资源共享、利润共分、多方共赢、共同发展的目的。销售网络以廊坊为中心辐射全国，目前公司已有代理商地区：河北、河南、山东、山西、陕西、江苏、内蒙等地。海之源商贸有限公司独特的产品，独特的企业文化，独特的经营模式，将带给世人健康、快乐和幸福。二、企业战略（一）企业发展目标：集团化企业。公司是集生产、销售、科研于一体化的企业。5年内在全国诚招代理商500家，销售总额超过50亿元，商业联盟企业1000家，大型生产基地2个，分公司5个形成大型的集团化企业。（二）企业发展战略：商业联盟股份制。海之源企业集团将由多家商业联盟企业和独立投资人，以股份制的形式组成。强强联手、优势互补、互惠互利，达到利益最大化。（三）企业营销模式定位：商业联动营销。企业通过商业联盟的形式，把相关的、不相关的产业整合在一个平台上，资源重复利用，利润共同分享，达到互惠共赢的目的。海之源商业联动营销模式具有五大优势：1、 完美的终端促销方案：快销，快赢利。2、 知名的品牌战略：快速提升企业形象。3、战略性的异业联盟：互惠、互利、资源共享、利润共分。4、统一的营运模式：易学、易复制、易发展。5、超大的事业平台：聚人气、聚财气、低投资、高回报。（四）企业精神：没有不可能。有志者，事竟成。只有想不到，没有做不到。商场如战场，成功者没有借口，没有不可能，事在人为。（五）企业上市：企业在三年内达到上市公司所具备的一切条件（产品销售总额，企业年利润，营业额增长率）企业在第四年准备，第五年上市。海之源独一无二的产品，具有无限的市场空间，潜在着巨大的商机，独一无二的营销模式将给无数创业者，提供超大的事业平台，带动相关和不相关的产业共同发展。三、产品简介 海之源青稞酒以高原特有的雪域圣果青稞为主要原料, ，取雪域圣水青藏高原三江源头之水，采用西域400多年古老的传统酿酒工艺结现代生物技术,酿成酒质醇正、尊贵典雅的青稞酒,是白酒之上品,礼品之佳品。1、青稞的独特性: 区别于传统白酒，海之源青稞酒是以青稞为原料酿造的独特酒品。青稞，是高原的特产，含有唯一被权威认定的防癌抗癌元素。以青稞酿造的海之源青稞酒能让任何的更健康、长寿。青稞独特的营养成分：葡聚糖、膳食纤维、支链淀粉、稀有营养成分、微量元素等丰富的营养物质，具有清肠，调节血糖，降低胆固醇，提高人身免疫能力等四大生理作用，此外青稞酒对调节生理节律，清除体内毒素，抑制胃酸过多分泌，促进人体健康发育均有积极的作用，其在医药、食品、护肤等方面已有广泛的应用。我国高寒缺氧的西部，每1万人中就有44名百岁以上的老人，是我国百岁老人最多的地区，这与他们长期食用青稞有关，青稞突出的医疗保健功能是西部人长寿的重要因素之一。2、青稞酒独特酿造海之源青稞酒是利用优质的青稞为原料，加入精心培养并经储存三个月以上的青稞大曲粉，采用清蒸四次清工艺，在花岗岩条石窖中，经80天纯粮酿造，在陶罐中贮存老熟一年，（高档酒及调味酒贮存老熟三年），后对贮存到期的基础酒利用分子筛、生物膜等先进技术进行处理，最大限度降低白酒中的杂醇油、甲醇等影响人体健康的杂质，采用高效气相色谱仪等先进检测设施对酒体进行全面分析，利用微机勾兑系统定性、定量的控制酒中各种微量成分的含量及相互比例，结合勾兑师的感官品尝进行调配，最终形成海之源青稞酒香气纯正、清雅、口感柔和、绵甜、悠长爽净的独特风格，它是形成互助青稞酒独特口味及风格的重要关键3、产品质量独特 4、产品种类丰富纯粮食上品白酒。 青稞喜酒系列不上头、不口干、醒酒快。 精装青稞酒系列醇厚柔和，回味绵长。 商务青稞酒系列西域圣品，精美包装。 礼品青稞酒系列第二章 市场环境分析开展营销策划活动目的一方面是为了满足人们日益增长的物质文化需要，同时也是为企业提供更好的经济效益和社会效益。要完成上述目标其根本前提和立足点就是分析该产品的市场营销环境分析，只有对其环境全面细致的进行分析制定科学合理的策划方案，才能把握有利的市场机遇。一、 产业形势中国烟酒行业一直是利润最高的行业之一。改革开放之后，酒类行业开始了迅猛发展，竞争也愈加激烈。直至今日，酒类行业总体呈现不断扩大的局面。个体酒业中强者恒强，弱者越弱。茅台，五粮液，泸州老窖等强势酒业全国性大发展，各地酒类市场趋同化加强。海之源青稞酒使用西部地区尤其是西藏青海等地区食用的青稞纯天然酿造而成。这种酒和一般的白酒有三大不同，第一是纯天然酿造，西部地区民风淳朴，青稞酒是自然发酵而成，不添加任何催化剂，第二是长寿之酒，在西部地区，因为人们长期食用青稞，所以每万人之中就有44名百岁以上的老人。第三是保健功效，青稞酒拥有丰富的葡聚糖，具有调节血糖、降低胆固醇、提高免疫力和清肠等四大功效。而青稞酒在中国东部以及中部地区的市场覆盖面不足千分之一，所谓99.9%的市场空间绝非杜撰。海之源青稞酒就是顺应特色酒的发展和全国物流的兴盛，才开始有希望于将西藏特色青稞酒推向全国。产业形势可以总结为以下五条：第一，酒类消费一直是中国日常消费中必不可少的部分，产业虽然历史悠久，但并不是夕阳产业。产业竞争激烈但利润也十分可观。酒类消费增长的趋势并没有趋缓。第二，中国在经历改革开放的三十年发展之后，对于健康保健的重视程度愈加升温，酒类消费对于健康有部分的负面作用，而具有保健功能的酒品会更加受到消费者的青睐。第三，06年国家对于白酒行业的税收政策进行了调整，国家向优质白酒的政策倾斜程度加大，对于白酒产业的政策由过去的限制打压变为扶优限劣。宏观环境更有利于名优酒业的发展。第四，白酒消费依旧是酒类消费的主流，其销售收入是啤酒的1.6倍，其销售利润是啤酒的3.2倍。第五，高档酒的价格愈涨愈高，为中档酒留下了较大的提价空间，也为新产品的提供了又一个定价空间。二、竞争对手分析1、中高档竞争对手分析海之源青稞酒定位于中高档，但继续细分，最为主要的销售重心还是在中档上。国内白酒行业中利润贡献最大的部分就是中档酒。而海之源青稞酒的着眼和定位正是瞄准了这个市场。我个人对中档白酒市场是看好的，第一，高档白酒是市场的一个重要部分，但并不是消费主体。近日“禁止公款购买高档酒”的出台，高端需求下降，消费重心会随之下移。第二，低档酒质量安全受到消费者质疑。中高档白酒中在廊坊地区占据一定份额的有，四川泸州老窖，五粮液，古井贡酒，洋河酒业，山西汾酒，衡水老白干，郎酒，廊坊当地的特色酒迎春酒等。由于中高档白酒市场产品过多，所占份额也很分散，所以研究竞争对手时，不必选定特定的某个酒厂，而是通过海之源青稞酒和其他中档酒的区别，来分析海之源青稞酒在这个市场有何优势，有何劣势。优势：产品新颖，具有独特性，具有明显的品牌优势。具有保健功效的酒类为五粮液的黄金酒和茅台的白金酒，并没有中档酒占据市场，这是一个机会。缺陷：进入市场时间短，没有培养出一批真正喜欢青稞酒的消费群体，广告宣传不够。2、特色酒竞争对手分析我国现在的物流行业发展迅速，是以前分散在各地的特色酒有了可以在同一市场竞争的机会。在商超里可以看见，内蒙马奶酒、西藏青稞酒、江南黄酒出现在消费者面前。特色酒在廊坊当地所占份额并不突出，但由于国家经济进一步发展，人员流动越加活跃，新的消费习惯进一步养成，特色酒的发展前景很广阔。优势：在特色酒里知名度较高，口味清香更易被接受，公司支持力度大，资金充裕。缺陷：大部分消费者仍受传统习惯的影响，文化根深蒂固。3、保健酒竞争对手分析保健酒虽然在我国很悠久的历史，但其概念是在现代健康观念的基础上重新定义的。保健酒现在的龙头企业是劲酒集团。但随着茅台和五粮液的强势进入，这个市场的竞争也愈加剧烈。保健酒在廊坊市场上销售业绩较好的品种有，劲酒，白金酒，黄金酒等。优势：保健酒市场竞争对手较少，广告和营销策略易有针对性。而且在保健酒的中档产品里，至今并没有一家具有绝对优势的企业。缺陷：消费人群狭窄，价格较高，青稞酒的保健功效不被人群熟知，消费水平不高等。三、消费者分析（一）消费者现状及需求随着人民生活水平提高，白酒的消费量呈逐年上升趋势，且消费越老越中高档化。酒的消费人群在年龄上看主要为中、老年，在性别上主要为男士。酒用于生活中不同场合，有日常饮用，商务，喜酒，礼品现今健康保健理念被越来越多的消费者所接受，人们在酒消费选择上也更加注重养生。海之源青稞酒种类多，可满足各种场合，更重要的是清香、保健的青稞酒正符合了广大消费者的需求。（二）消费者购买力数据呈现，廊坊的人月平均收入为3500元。作为京津的主要辐射经济区，发展速度快。近五年廊坊消费品市场保持平稳较快发展，消费环境进一步改善。城市居民消费需求旺盛，吃、住、行和集团消费成为消费品市场的主要增长点呈现出总量高，速度快，企业效益稳步增加的局面。由于我们调查的区域主要廊坊，现对消费品市场总结如下特点：第一， 社会消费品市场高速发展第二， 市场物价持续高位运行第三， 城乡