在建工程项目经营管理中铁隧道集团公司经营合同部 汤宪高1前 言随着市场竞争激烈程度的增加，市场经济机制的进一步的完善，低价竞标就会成为竞争的普遍特征，高报价带来的高利润就会变为不复存在，因此只有通过科学的管理，才能挖掘出更多的利润空间，做到管理出效益。提高在建工程项目营销水平，是施工企业转变管理观念，从粗放型管理到集约化管理的具体体现，是向管理要效益的具体落实，是企业提高核心竞争力的手段之一。工程项目营销，或称项目二次经营，主要指从项目中标后，投标及合同交底，项目营销策划，合同履约过程动态管理，工程验工计价/计量、工程索赔，风险控制，工程竣工结算、项目考核评价等全过程的经营管理活动。由于建筑产品具有投资大、工期长、涉及原材料种类多、过程工序复杂、质量要求严格和受政策地理环境影响大的特点，所以工程项目的营销工作更应特别引起企业管理人员的重视。它的重点，是如何在保证合同约定的工期、质量的前提下，实现低投入，高收益，以实现项目效益最大化的目的。2.项目营销管理的原则11系统管理原则项目营销工作是一项系统工程，要搞好项目营销，集团公司应有责任明确系统管理机构，应有一套适合本企业实际的项目营销管理制度，建立严格奖罚激励机制，集团公司还要成立项目营销督察领导小组，加强对项目的过程控制的督导帮助。项目经理部从成立开始，建立一个项目经理总负责，总工程师为核心，项目经财部长具体实施，技术、财务、设备物资管理机构密切配合项目营销班子。形成一个从领导到全体员工都重视在建项目营销的企业文化氛围。12效益性原则讲究效益是企业生存的核心，该效益包括经济效益和社会效益。我们要分析研究各因素与项目成本的依存关系，挖掘企业历史资料，采用一定的方法和手段，对项目目标成本水平进行测算、分析和预见，正确处理好产值、质量和成本的关系。做到不单纯追求产值而不顾工程质量和成本，同时也不能片面追求降低成本而不顾工程质量和产值。应统筹兼顾，做到既降本，又全面完成其他各项经济指标。13 责权利一致的原则为使营销管理取得好的效果，必须按照经济责任制的要求，贯彻责权利相结合的原则。“责”是指明确项目营销的责任；“权”是指责任承担者为实现项目营销目标，对于必须采取的措施所应具有的权限，即实施控制的权力；“利”是指根据项目考核目标完成的好坏，给予责任承担者的奖惩。有责有权，才能完成分担的责任；有责还应有利，否则缺乏推动履行职责的动力。“权力”和“义务”是统一的，没有权，就起不到控制的作用，控制本身既是一种权力，也是一种义务。3 项目营销管理的内容2.1投标、及合同交底。投标及合同交底，是项目策划的前提，只有作好投标和合同交底工作，才能使策划有的放矢。3.1.1投标交底投标交底工作。投标交底就是把招、投标文件，投标时的施工组织设计，报价采取的定额，工料机费用标准，不平衡报价运用情况，投标过程对业主或建设单位的承诺等对项目经理部部进行交接过程。目前我国大部分建筑施工企业，投标报价报价人员往往都不参与项目施工管理，项目经理部的管理人员一般又不参与投标。投标交底，是项目经理部掌握投标的基础资料，研究招、投标文件，项目实施前的必要工作程序。据对集团四个子公司，三个分公司的50个项目调研时发现，凡是项目投标交底做较好的，项目的营销工作策划就好，项目经济效益就好！因此，投标交底必须制度化，程序化。3.1.2合同交底合同交底是公司合同签订人员和精通合同管理的专家向项目部成员陈述合同意图、合同要点、合同执行计划的过程。通过交底，可以让项目成员进一步了解自己权利的界限和义务的范围、工作的程序和法律后果，摆正自己在合同中的地位，有效防止由于权利义务的界限不清引起的内部职责争议和外部合同责任争议的发生，提高合同管理的效率。合同交底有利于发现合同问题，并利于合同风险的事前控制合同交底是项目部技术和管理人员了解合同、统一理解合同的需要。3.2 项目的营销策划：3.2.1项目营销策划的概念及重要意义项目营销策划或商务策划：指对工程项目合同履约、成本控制、验工计价、施工索赔、风险管理、竣工结算等系列经营活动进行事前的谋略和规划。是项目事实的的实xiangmu项目营销策划的水平高低,直接影响项目能否3.2.2项目营销策划的内容要针对项目的特点，确定本项目的营销重点，围绕项目营销重点编制项目营销策划书。项目营销策划书一般应包括以下内容：A工程概况及合同环境a工程概况。b合同环境及边界条件。合同类型、合同的条款、价款分析，业主、设计、监理单位（包括背景资料）情况，其他标段承包商情况等。B 对项目的评估及认识a 项目施工图预算和成本分析。b 不平衡报价分析及运用策划。c 工程的风险识别评估（包括合同、工期、技术、质量、效益、信誉等方面的风险）。C 二次经营规划a 外部关系。与业主、设计、监理单位、地方主管部门不同层次工作联系的分工策划；外部信息渠道方案。b 二次经营的重点及规划方案。合同内项目优化设计工程量增减及效益分析；合同外变更设计的重点及经济技术分析；潜在的索赔重点项目及规划方案。c 资料信息的收集、分析、追踪、处理规划。至少应包括以下方面：有关项目的招投标文件，合同，往来信函，会谈纪要，现场资料；相关的政策、法规，材料调差文件及调差系数/指数；有关成本消耗及财务资料凭证等资料。d 风险防范与控制措施。应至少应包括合同、工期、技术质量、效益、等风险的识别及应对措施。e 项目责任成本目标，目标实施规划细则。项目责任目标成本项目实现责任成本的措施：项目材料费用控制办法，分包工程成本控制措施，内部承包管理办法，机械费用控制办法，项目责任成本节超奖罚规定等。D 其他需要说明的问题 本项目特有的需要特别引起注意的问题 3.2.3项目营销策划编制批准调整每个项目中标后项目经理主持有关人员，对项目二次经营进行策划，制定适合本项目特点的二次经营方案，对重点项目的二次经营方案经营部将有经验的专家进行指导帮助。报集团公司经营部审核后，报集团公司领导批准。由了好的策划方案，要是方案落到实处，取得好的效果，关键是项目履行中的过程控制，过程管理主要包括，项目的合同管理，验工计价管理, 项目索赔管理，项目成本管理，项目风险管理等等。3.3项目的合同管理企业合同管理是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。其中订立、履行、变更、解除、转让、终止是合同管理的内容；审查、监督、控制是合同管理的手段。项目合同管理包括对业主的施工承包合同和对分包、分供方的合同管理两大方面。3.3.1施工合同管理(1)施工合同管理的重要性当前的建筑市场由于施工队伍较多，僧多粥少，形成严重倾斜的买方市场。在这种情况下，施工单位被迫以压低造价、缩短工期、垫资施工，甚至满足建设单位的无理要求等诸多让步来争取到施工合同，这会造成工程合同管理上的隐患. 因此，要有效控制工程造价，提高企业的利润，首先要从施工合同管理入手，加强对施工合同的管理。(2)施工合同管理的原则 项目合同管理合同管理必须是全过程的、系统性的、动态性的。全过程就是由洽谈、草拟、签订、生效开始，直至合同失效为止。系统性就是凡涉及合同条款内容的各部门都要一起来管理。动态性就是注重履约全过程的情况变化，特别要掌握对我方不利的变化，及时对合同进行修改、变更、补充或中止和终止。(3)如何加强施工合同管理加强合同管理首先应树立合同意识，不管是企业的决策层、执行层，还是合同管理人员都应重视合同管理，认真学习国家的法律和法规，掌握业务知识，在签订施工企业合同时应认真把关，实行合同评审制度，认真做好合同签定前的合同评审工作。重大合同，尤其是有投资、垫资、担保、抵押的合同，严格合同会审、会签制度，从源头上堵塞合同漏洞防范合同风险；第二、合同签订后，认真进行交底，施工人员特别是现场施工管理人员应认真学习合同，明确合同规定的施工范围及甲乙双方的责任、权利和义务等。 第三、加强企业内部的管理，结合企业的实际情况，制定合同的管理办法，明确相关人员的责、权、利，调动合同管理机构及项目管理合同的积极性。 3.3.2分包、分供合同管理(1)合同管理必要性，由于企业规模的扩张和社会分工的细化，分包分供是企业利用社会资源，作强作大企业的必有之路。而分包分供合同也是企业合同管理的难点，重点。是维护企业利益的关键工作。我们有些单位个别项目，由于管理混乱，责任心不强。导致企业利润流失，亏损和风险留给了企业。(2)管理原则第一合法性原则，分包一定要遵守业主签定的合同规定，不得违法分包；允许分包的工程，一定要按程序报业主批准。否则分包合同为无效合同，企也将承担巨大的效益、信誉风险。目前我们的分包商，常常利用这一法律漏洞；第三、合理性原则。项目不要对中标后拟分包的工程，进行认真分析，对不平衡报价进行调整后再分包。在确保项目的责任成本目标的情况下，制定分包工程的承包价。个别项目高于责任成本价的必须有合同管理人员，向合同管理领导小组，汇报，并说明弥补该部分责任成本的措施，及对业主索赔的策划实施情况。不允许对中标项目不做分析平衡，一律在中标价基础降造百分比，进行发包行为。第二、集体决策原则。项目部要成立以项目经理为组长，项目总工，副经理，书记，技术，材料，合同管理部门负责人参加的合同管理领导小组。从合同队伍竞选，到合同签定，合同履行，合同竣工清算，必须有合同领导小组集体决定。同时要规范合同签订、施工监督、验工、拨款、竣工结算中的每一个环节，防止利润流失。3.4验工计价（计量支付）管理3.4.1验工计价的概念及意义验工计价也叫计量支付，是工程承包单位，依据合同约定，对完成的建筑合格产品要求发包单位支付工程价款和其他费用的行为。可见，验工计价是项目营销的关键环节，是企业依据施工合同，收回工程成本，获得合法利润的最重要途径。3.4.2做好验工计价应注意的问题(1)验工计价人员素质要求长期以来，国有企业对验工计价认识存在很大误区，认为验工计价不就是数量乘单价吗？而且不费力伤神，认为谁都可以干，结果造成验工计价人员极不稳定，如此以来，验工计价人员素质这么能高，可以想见项目的验工计价效果，和项目营销水平。其实，验工计价人员是工程技术人员中，要求综合素质最高的一个岗位之一，首先验工计价人员，要有有良好的职业道德和敬业精神，因为验工计价工作，弹性大，伸缩性大，而岗位动辄就是，几十万，上百万元。真的一个项目如果一个不负责任的人员合同外，少拿回回来几十万甚至上百万，你根本无法知道。第二、验工计价人员不仅要懂预算，更要懂工程施工技术，并有一定的物资管理、财务管理、合同管理、法律法规方面的知识。第三、验工计价经营人员要头脑灵活，有良好的交际能力，善于捕捉机会的随机应变能力。第四、索赔意识要强。时刻观注国家有关政策、法规的调整变化，外部边界条件的变化，凡是由非我方责任引起的外部条件变化，导致工程施工成本的增加，都必须及时收集相关资料，为施工索赔做好准备。(2)验工资料的管理。资料时验工计价的依据，是做好验工计价工作的必要条件。验工计价资料包括：工程招投标文件，投标预算，业主或设计院的概算，工程合同，设计图纸，施工过程的各种质量检查合格证，材料合格证，设备合格证、购货发票复印件，变更设计文件，施工备忘录，会议纪要，工程照片，国家有关政策文件等。上述资料，必须分门别类，建立台帐，妥善保管。尤其是目前随着新验标的实施，铁路项目验工计价