2022年注册咨询工程师工程咨询概论考前复习资料（112）（一）工程询问市场的特点1国内工程询问市场的特点在宏观决策询问方面，随着科学进展观的落实，攻关的规划询问、政策询问任务越来越重，特殊是地方规划询问和专项规划询问将占有更重要的地位。工程询问市场竞争越来越剧烈，对工程询问单位的技术水平和询问效劳的质量要求越来越高。2国际工程询问市场的特点（1）国际工程询问签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济进展水平，不同的文化环境和地理气候等；（2）国际工程询问工程受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；（3）合同治理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比拟简单和困难。（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。（二）询问效劳营销询问效劳营销是指确定询问效劳的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购置询问效劳，使客户满足及有效治理客户关系并留住客户的一系列活动。询问效劳的营销是询问效劳的重要组成局部，是询问效劳本身需要建立并始终保持的一种有效的询问参谋客户关系。询问效劳营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的询问参谋客户关系，以确保整个询问过程能够有效运作。（三）市场调查与营销环境分析市场调查是指运用肯定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的根底工作。询问单位面对国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：1政治法律环境调查；2经济环境调查；3社会人文环境调查；4技术应用环境调查；5市场容量调查。市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清询问单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给询问单位带来市场时机和威逼的主要因素。（四）目标市场选择与市场定位目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。1市场细分市场细分是在市场调研的根底上，依据客户对产品（含效劳）的需求欲望和选购行为的差异，把整个询问市场化分为若干群体，每一组需求特点大体一样的客户群称为一个细分市场。工程询问市场细分可按以下标准：（1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场；（2）按专业领域细分 根据工程询问的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、大路工程等等；（3）按工程阶段细分 根据工程建立程序，可以划分若干询问效劳阶段；（4）按技术类型细分 每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程工程，询问效劳可以分为勘察设计、工程选购、设备合同治理等等。市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即明确市场范围；选择细分标准；粗分；细分。2目标市场选择在市场细分后，询问单位应讨论和选择预备进入的细分市场，即目标市场。并对影响市场开拓的包括外部环境和自身条件进展评估。外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济进展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力气、资金力量、治理水平、地域和文化背景优势等。在分析评估的根底上，询问单位应依据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择自己预备进入或占据的哪个或哪几个目标市场。3市场定位目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的肯定位置上，即市场定位。通过市场定位可以使询问单位明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是否精确关系到营销的成败，市场定位是在剧烈的市场竞争中取胜的关键。市场定位需要有打算和有步骤地进展：（1）首先应确认询问单位自身的竞争优势；包括资源条件、治理水平和知名度方面。（2）通过比照分析明确在目标市场的相对竞争优势；（3）应通过一系列的营销活动，宣传自己特有的竞争优势。4主要营销手段（1）建立网页；（2）争取客户举荐；（3）广告宣传；（4）树立品牌形象；（5）专业出版物；（6）保持良好的公共关系。2022年真题工程询问单位的主要营销手段包括（ ）A建立网页B最终产品展现C发行专业出版物D价格促销E树立品牌形象答案 ACE2022年真题工程询问单位的主要营销手段包括（ ）等。A.建立宣传网页B.树立品牌形象C.进展价格促销D.发行专业出版物E.保持良好的公共关系答案 ABDE（五）工程的分析与选择这个过程是为了避开投标的盲目性，削减执行工程的风险；同时通过工程选择性，表达和贯彻公司的经营战略。