营销员职业技能培训大纲专业名称： 营 销 员 层次：五级 培训学时：130学时一、培养任务及目标根据国家职业标准营销员（试行）的要求，通过课堂讲授、工作实习和课后练习，使学员对营销员课程的基础知识和技能有比较全面的了解。二、课程要求及内容（每门课程要求：了解、掌握、重点、难点；课程内容：教学的章节）初级营销员初级营销员课程课时：130课时。其中，理论课时：64；实操课时：66第一部分 基础知识(理论课时：9)教学目的和教学要求：了解营销员的基本职业道德和职业守则，对劳动法、经济法、价格法、消费者权益、反不正当竞争法、经济合同法、票据法、商标法、产品质量法、广告法等相关法律、法规知识有一定的认知。第二部分 销售(理论课时：10，实操课时：20)教学目的和教学要求：1、推销准备：能把握推销员的原则，顾客的类型、了解推销的产品。2、访问顾客：拟定访问计划，了解几种约见方法并学会激起顾客购买欲望的方法。3、处理异议：把握处理异议的态度，了解转折处理、转化处理、以优补劣处理、委婉处理、合并意见处理、反驳处理、冷处理的方法。4、建议成交：寻找顾客购买信号，了解推定承诺成交、肯定暗示成交、二送一成交、总结成交、优待成交法，缔结契约应注意的问题。第三部分 谈判(理论课时：6，实操课时：13)教学目的和教学要求： 1、开局：掌握正确的开局方式，避免开局陷入僵局、如何掌握“破冰”期。2、报价：了解先报价的利与弊、报价应遵循的原则。3、磋商：了解八种常见让步策略，影响让步策略选择的因素，迫使对方让步策略中注意的问题。第四部分 公关(理论课时：9，实操课时：8)教学目的和教学要求：1、人际交往：了解推销活动中人际关系形成的一般过程，认识人际吸引的相似、邻近相悦规律，以及人际吸引的个性特征。2、公关专题活动：相关公共关系专题活动的准备工作及注意事项。第五部分 服务相关知识(理论课时：6，实操课时：13)教学目的和教学要求：1、提高服务质量：了解服务的分类，售前、售中、售后服务的内容；学习如何提高服务质量及提供推销服务时应注意的问题。2、处理客户投诉：了解客户投诉的内容，处理客户投诉的原则及处理流程。第六部分 讨债(理论课时：6，实操课时：9)教学目的和教学要求：1、确定客户信用限度：信用调查、信用限度的内容。2、讨债实务：讨债的场合与手段。第七部分 市场调研(理论课时：6，实操课时：8)教学目的和教学要求：1、制定调研计划：了解市场调查的种类、内容、步骤。2、直接调查：访问法的含义及方式、观察法的类型、实验法的含义。第八部分 渠道管理相关知识(理论课时：4，实操课时：5)教学目的和教学要求：1、选择分销渠道：了解分销渠道的概念及种类，分析选择渠道应考虑的因素。2、中间商管理：了解批发商与零售商的类型。第九部分 商品贮存(理论课时：5)教学目的和教学要求：1、商品贮存：了解商品贮存的相关问题。2、商品运输：了解商品运输的原则、重要性，各种运输方式及特点。第十部分 销售活动分析(理论课时：3)教学目的和教学要求：了解各种销售分析法及销售活动分析的程序。（三）考证：（考取什么职业资格等级证） 考取国家职业等级资格营销员五级证三、说明（结合专业、工种的特点，简要说明教学的方法、考证形式及有关注意事项等）营销员培训大纲课程详细安排如下表知识模块课程知识点营销基础知识（共35个课程，222个知识点）市场营销基础理论共16个课程1、市场营销基本理念222个2、营销组合3、产品决策4、定价决策5、渠道决策6、促销决策7、客户让渡价值和客户满意8、关系营销9、文化营销10、服务营销11、绿色营销12、全球营销13、电子商务14、客户关系管理15、数字化整合营销16、交叉销售商务技能共4个课程17、商务谈判的成功模式18、商务谈判心理19、商务谈判思维20、谈判风格商务礼仪共2个课程21、商务礼仪22、国际商务礼俗法律法规知识共12个课程23、合同法24、消费者权益保护法25、产品质量法26、票据法27、反不正当竞争法28、广告法29、价格法30、担保法31、商标法32、劳动法33、直销管理条例34、禁止传销条例营销职业道德共1个课程35、营销职业道德营销业务技能（共20个课程，334个知识点）市场分析共2个课程1、市场调研实地调查与资料分析33个2、分析国内市场营销环境购买者行为类型分析营销策划共8个课程3、制定区域市场计划目标市场选择和划分129个4、制定区域市场计划设计销售组织和行动方案5、制定区域市场计划销售区域时间管理6、产品策划产品生命周期与营销策略7、渠道策划渠道选择和管理流程8、渠道策划销售物流管理9、市场推广推广策划销售促进策略10、市场推广推广策划公共关系策略和模式客户管理共4个课程11、客户服务管理服务质量分析和提高54个12、客户信用管理客户信用分析13、客户信用管理讨债技巧14、客户关系管理客户投诉管理产品销售共6个课程15、拜访与接近客户118个16、商务洽谈报价和谈判策略17、试行订约分析顾客异议18、试行订约识别购买信号与成交策略19、货品管理订单与终端管理20、货品管理商品包装培训教材：国家劳动和社会保障部营销员指定教材：营销员（初级）教学的方法：以课堂理论教学结合实地案例模拟操作组织教学，增强教师与学员的互动性、参与性。考试形式：分理论知识考试和专业技能考核。理论知识考试采用闭卷考试；专业技能考核采取现场模拟方式。- 1 -