江西财经大学毕业论文（设计）开题报告及任务书论文（设计）题目透析对手心理对国际商务谈判的影响研究以中日两公司农机设备谈判为例学生姓名陈彩霞专业国际经济与贸易指导教师戴爱民1.选题目的和意义：谈判中，如果洞悉对手的心理活动，借以调整自己的心理状态，知己知彼，往往能够让谈判人员更好的掌控全局，使谈判向己方预定的方向靠近。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质， 保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。判是双方彼此之间交换思想的活动，人们在谈判桌上做出的提议，发表的意见，采取的策略，以及最终做出的决定，都是人们心理活动的结果，实际上就是一种“心理战”，因此，要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理，为最终赢得谈判而创造条件。2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：自实行对外开放政策以来，我国在经济、科学、文化、贸易等各个方面的对外往来日益频繁，商务谈判在涉外活动中的作用也愈来愈明显、愈来愈重要，学者不仅了解国内谈判者的心理特征，也对国外谈判者的心理特征有所了解。美国心理学家马斯洛经过二十多年的研究，提出的谈判对手的心理需要层次理论，分为5个层次。对于发展趋势，自我国加入WTO以来，与国际接轨的发展方向，使国际商务谈判已经是一项必须要更加深入研究的对象，使谈判普遍化。现今我们所处的时代全球化的势头势不可挡，而经济的全球化则是其中重要的一个组成部分。可以这样说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的必不可少的手段。在所阅读的资料中，范云峰，2004，于京华出版社出版的谈判高手做得出色于其他书籍一筹。借助于对参考资料略微的品铭 ，我的研究从对其的重要性开始，接下来研究了基于中日农机设备谈判的案例分析其中的原委，因此可以发现对手心理在其中所扮演角色的重要性。杜国荣的国际商务谈判中的技巧与应对策略讲述了谈判对手心理的作用及对国际商务谈判的影响研究，为了知己知彼，谈判双方应注意观察对手的心理变化，来调整谈判策略，使谈判向更利于自己的方向发展。3.主要研究内容：谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。为了能在谈判中占据优势，应准确把握对手的意图，合理调整自己的策略，使谈判能够进行得顺利。前言阐述在经济全球化的当今社会，国际商务谈判在经贸活动中是普遍存在的，成为了解决不同国家的商业机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的必不可少的手段。正文开头先写论文选题的背景和意义和介绍国际商务谈判的概念，它是一种在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家的商业机构之间不可避免的利益冲突，实现共同利益的必不可少的手段；第二部分将指出在国际商务谈判中分析对手心理变化的重要性，有助于恰当地表达和掩饰我方心理，有助于营造谈判氛围；第三部分通过中日两公司农机设备谈判来分析在国际商务谈判中分析对手心理的必要性，先拟简单介绍中日农机设备谈判的案例大概过程，然后再基于这个案例指出信心不足、热情过度、不知所措对国际商务谈判的影响；最后一部分拟论述应对国际商务谈判中对手心理变化的对策建议。4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。通过大学三年多的国际经济与贸易专业课和理论研究的学习，有了扎实的基本理论知识，积极参加学校每年举行了校学术节活动，积极与老师和同学间讨论有关论文相关内容，阅读些相关文献资料。论文完成的方式如下：（1）搜集图书馆相关的书籍；（2）上网查找资料和相关杂志。对于少些概念比较模糊，向同学学习或导师请教。 已经翻阅的参考文献如下：1范云峰，2004：谈判高手,京华出版社。2刘园，2005：国际商务谈判，中国商务出版社。3林炎成，1988：第一流的谈判法，丝路出版社。4梁满朝，2000：国际商务谈判原理与技巧，梁满朝出版。5孙健敏，2004：谈判技能，企业管理出版社。6袁庆峰，2004：谈判高手，中国物质出版社。7刘华，2006：国际商务谈判中的换位思考，商场现代化第11期。8杜国荣，2006：国际商务谈判中的技巧与应对策略,企业活力第3期。9刘莉芳，2006：文化差异对国际商务谈判的影响，科技情报开发与经济第9期。10杨颉，2006：国际商务谈判中的委婉表达，湖南科技学院学报第2期。11 Jeffrey Edmund Curry，2000，“A Short Course in International Negotiating”，Shanghai Foreign Language Education Press.12Terpstra,V.and K.David, 2005，“The Cultural Environment of International Business South Western Press.5.指导教师意见及建议： 签字： 年 月 日 注：此表前四项由学生填写后交指导教师签署意见，否则不得开题。