文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 03-07年是地产疯狂大跃进的五年，这个时候是块地就能挣钱，所以看不出周期操作能力的重要性。到了下一个五年08-13年，市场则经历了两次大的波动，开发商伤亡惨重，踩点儿没踩好的被高价地套住、房子开发到一半卖不动、大降价引发前期业主砸售楼处的比比皆是。而恒大是这五年里起飞最迅猛的一家，广泛在受调控影响较小的三四线城市铺超低价刚需产品，而且每次调控他几乎都做到了低点拿地，高点卖楼，堪称神迹。保利是抓住了第二波市场波动，在全国快速铺开了土地，依靠自己的背景，保利把拿地的优势发挥到了极限，但产品和服务就有点糙了。碧桂园最近的三年把自己做成了更加凶残的恒大，走的是一样的路线：三四线城市或二线城市的远郊拿地，超低价格，用极高的营销费用快速走量。碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模可以想出发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子这种壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，在今年第五个干到了千亿企业。万达：商业地产龙头老大 而且优势非常明显 万达的战略很清晰：统一、可复制的产品（万达广场），高效的执行力，自持商业在前期保证准时且百分之百（满铺）开业经营，给销售物业（住宅和外围商业 街）一个好的销售条件，住宅可以同时追求速度和利润，同时留下一座不动产。最后这句最重要，王健林对自己定位不是开发商，是不动产经营商。万达广场经历过3-4次调整，11、12年大爆发阶段两年开了几十个场子，已经是非常成熟的产品。同时也有了一大批稳定跟随的商家。万达的军事化风格明显，企业运营效率非常高，从拿地到商场开业的周期卡的很死，团队执行力强，一旦运营计划被拖延当地总经理直接下课。万达为了商场的百分百开业，可以说无所不用其极，从很早就开始自己打造或者扶持一些主力业态，比如万千百货（现已更名万达百货）、万达影院、大玩家、大歌星 等等，减轻了招商压力；对第一批入驻商家的优惠力度很高；为了不空铺，也允许一些不够档次或标准的小商家进驻；为了赶开业进度可以帮商家装修店铺甚至铺 货，这些在业内都是很有名的。万达的这些特点为他在政府关系和拿地阶段提供了至关重要的优势，政府都愿意把比较优质或有潜质的土地低价提供给万达，一是因为万达已经证明自己有能力炒热一个区域，政府可以在周边土地增值中获益，二是万达的执行力和快速开业，能够让政府在其一届任期内既卖地又出政绩。万达的住宅乏善可陈，在业内也没什么影响。高端系的万达公馆简直是为土豪量身定制的浮夸货。万达的管理体系是典型的中央集权制，集团的话语权非常大，地区公司和项目团队偏执行。在重要节点（如开业前）遇到困难的时候，会调动多方资源支援到一处，也 有可能集团的团队直接到项目上替换整个项目团队来操盘。万达的商业人才这两年是流失最严重的，随着国内商业地产的兴起，老万达人被挖的非常厉害。王健林则 在尝试一个很大胆的路数，把很多相关行业的高管跨行业招进来，比如管超市的找来统筹运营等等。万达最可怕的是王健林本人对行业和企业未来发展的理解高度，甩开同行两条街，这一点上，任何人都没有评价的资格。绿城：工匠气很浓的产品主义者，高端开发商老大，无视商业环境也因此受到很大打击宋卫平在业内绝对是传奇人物TOP3（业内，不是公众，公众谁能比得过潘冯任），有兴趣的可以搜搜他的创业史。总体来说他很理想主义，对产品（包括物业服务）有自己很高的标准和追求，对财务、市场相对不够敏感，这也形成了绿城的风格。绿城的产品在市场上是有口皆碑的，规划设计水平很高，精工细活经的起考验，大量的使用石材，非常重视物业服务的档次，可以说是高大上的标准定义，市场调查必 看项目。对产品的痴迷还造就了绿城研究院这样国内罕见的企业内机构，一个与公司开发业务相对独立的产品研发机构。优质产品的另一个结果是作为大本营的杭 州，整个市场的口味都被吊的非常高，客户懂得什么是好房子，所以外来开发商的落地难度变得很大，这在很多城市都是没有的情况。高品质产品注定了高售价，除去星河湾这种小规模的高端精品，在大型房企里绿城绝对是高端企业的老大，每年排名前二十开发商的成交单价一对比，绿城比其它企业能高出30-50%，只有龙湖能和他接近。但只做高端产品也让绿城在调控来临时吃到了苦果。绿城（其实就是宋卫平本人）赌性很重，作为一个产品主义者，他对政策、大势尤其是资金的理解与运用实在是相当糟糕的水平，这就导致08-12年这剧烈波动的 几年里绿城两次差点翻船，资产负债率一度是150%多的水平（记不清了，好像是250%？），借了很多高利息的资金（在我看来就算高利贷了）。当市场向刚 需倾斜，抑制高端和多次置业需求时，绿城是第一个也可以说是最大受害者，大量存货在手里，资金链在断裂的边缘，命悬一线。拯救绿城的一部分原因可以说也是宋卫平的个人魅力和江湖交情。众所周知的是马云出手相助，九龙仓有些趁火打劫的意思但也帮绿城分担了很多压力，和融创的联手是最有故事性 的，宋卫平孙宏斌的故事有兴趣的可以多搜搜。甚至很多绿城的忠实业主都愿意为绿城提供过冬的资金（有业主直接打给物业说可以援助4000万）。缓过气的绿 城还是相当可怕的，看看这几年的房企排行榜吧。绿城的管理体系和万达完全相反，是诸侯分封制，宋卫平下面8个副总裁一人管一堆项目，各自 为王，权力很大。好笑的是这些项目甚至有可能在同一个城市，所以你会在市场上看到很奇怪的现象，同一个城市，两个绿城的项目在营销上没有任何联动的动作， 似乎谁也不认识谁。最近两年宋卫平在用一些方法收权，有一定的效果。宋卫平在我个人心目中，算得上地产界的半个乔布斯。万科：称职的行业领导者，节奏感强，产品线清晰，企业治理水平行业一流作为行业内的先行者，万科从先动优势中获益良多，业务线可以说全国最长，哪哪儿都能看到万科的项目。难能可贵的是他不像这个国家很多行业先行者那样利用市场优势蒙钱，而是一开始就踏踏实实做好产品和服务，并一直保持到今天。万科的产品研发水平也是全国领先的（也有万科研究院），产品定位中端和刚需（高端项目非常少而且产品力上没有什么代表性），对市场需求的定位和判断比较精 准，相应的创造出多条有竞争力的产品线，从最早的青青家园、城市花园到金域蓝湾、万科城等等不一而足。“价格是一道筛子，能在项目中集中一批同质化的业 主”这句话在万科身上是特别明显的（有兴趣的看这道题：同一地段有无必要买万科这样的大品牌的房子？），万科的产品本身不是什么高端货，但比一般社区贵的价格造就了一批爱生活有品位的万科业主，可以作为中国第一批中产阶级的代言人。当然，定位准的同时，万科的产品往往没什么亮点。万科对住宅，尤其是首置、首改类的住宅的理解是走在行业和市场前列的，产品看着朴实但好用耐用，反而在销售 阶段没有什么特别拿得出手的卖点，主要靠出色的前期定位和客群锁定赢得大势。所以万科在营销上也以规范动作为主，全部使用代理公司销售，可以说是业内营销 最规范的一家开发商。这也造成一个有意思的现象，当有一个好的品牌在同一区域直接竞争时，万科往往并不会成为一个优秀的竞争者。万科 的管理水平在行业内首屈一指。不像上面说的万达的中央集权、绿城的诸侯分封两个极端，万科在集团-区域-地区公司三级管理上的边界、权责划分相对比较合理 和明确，对地区公司的放权比较大但集团和区域又有一套管控体系。正因为如此，万科领头人的风头也不像很多其他老板那样劲，包括上述的王、宋两位。王石其实 早在至少6、7年前就没有对万科的实际控制权了，被作为精神图腾和企业的活logo在用，王石的公众话题和万科的业务联系也是最少的，而实际掌门人郁亮的 曝光率就更没法和几个大boss相提并论了。整体来说房地产行业的管理水平都不怎么样，这一点上应该说国内只有万科、中海、龙湖有真正的大企业范儿。所以你会发现中海龙湖的老大曝光率也是非常非常低的。 作为规模巨大的企业，万科的节奏感、对政策大势的把握以及项目开发周期的管理堪称大师级别，最近动荡的五年也走的比较稳当，不声不响的把中国开发商拉近 千亿的世界。单项目上的开发速度要求没有万达、龙湖那么变态的高，相对稳健的多，每年整体规模也以控制为主，很多城市公司到了年底甚至都开始放缓推盘速 度，多 么让人羡慕嫉妒恨的玩儿法。总体来说，中国房地产行业有万科这样的领头羊，国家幸事。中海：一代宗师中海首先很有历史底蕴，其前身中海建在文革后就作为支援香港建设而成立，在 港澳承建或者参与过一批又一批重要的工程，包括机场、迪士尼、填海、驻港部队、大型酒店等等。80年代就开始在珠三角、港澳做房地产，本身就成长在一个更 优质更开放的经济和商业环境里，又是中国最早的房地产兴起之地，可以说是行业起点早，企业起点高。历史底蕴里最 主要的财富当然是历史伤痕。上文提过，中海经历了97年亚洲金融风暴，当年的老总一夜白头，那时的中海就开始懂得做周期性操作、现金流管理、成本管控，这 些内功到今天国内80%的中小开发商还都不知道是什么东西。中海过冬的时候节省到多残暴的地步呢？A4纸正反面打印使用不说，周边的空白要裁下来当便签。 这个意识比整个行业提前了整整十年。周期操作能力通俗的说就是如何在经济环境波动、政策大势变化的情况下不仅不受影响，还能杀出重围。中海，包括新鸿基、和黄等港资开发商通用的做法是，依靠规 模和现金流优势，降低开发速度，有的地在当时看价格很高，但中海把它放到两年里去开发，等销售的时候看当年的地价简直成了白菜价。为什么别家不能这么像中海这么玩呢？主要是现金流转不过来，资金规模不支持，扩张速度高于积累速度。而且实际情况是恰恰相反的，绝大多数开发商都在想方设法 提高开发速度。这一点做的最好的又要说龙湖了，龙湖在行业内创立的项目启动会制度也是被广泛模仿的，提出了从支付第一笔土地金到开盘销售的周期管理方法， 观念和技术上都走在了前面，现在基本能做年初在一个新城市拿地，金九银十就能开盘收钱，非常可怕。再说中海的成本管控，在全国也是首屈一指。拿我比较了解的营销费用来说，行业里大多数是在2%-3%的水平（营销费用比销售金额）。比如绿城常年控 制在2.5%，万科今年大概2.8%。小一点儿的企业高的一般3.5%到头了。上文介绍的扩张速度比龙湖更快的恒大碧桂园，动不动能搞出一开盘卖几十个亿 的项目，背后是巨额营销费用买单的，要到5%上下。龙湖在营销费用上也是出了名的会用，快速扩张阶段也只有2%-2.2%（所以我上文用“看不懂”来 说），规模稳定下来后基本能做到1.9%的样子，好了，中海登场，惨无人道的1.3%。与此类似的还有管理费用、融资费用，合称企业三费，综合下来，中海要比行业水平低出5%-10%。什么意思？同样的地价，盖同样的房子，你卖30000，中海可以只卖28000，不仅卖的比你更快还比你多挣1000。这还仅仅是几个小的成本项的影响。龙湖：以一种让人“看不懂”的方式快速冲进全国一线，可能是被模仿最多的开发商 龙湖从2006年的30亿到2010年的300亿，业绩翻十倍只用了四年。能和这一速度匹敌的可能只有碧桂园和恒大了，但后两者快速发展的原因相对比较 清楚，龙湖却让很多同行、专家大呼“看不懂”。龙湖可以说是从刚起步、小规模的时候就确立了清晰的价值观和长远规划，并且一直秉承着这些发展战略，这一点 对任何企业都是非常难能可贵的。头脑清醒的龙湖非常有耐心，不急于扩张，在重庆一地开发了各个业态的项目并提供优质的物业服务，打造了完整成熟的产品、管理、人才、文化和营销体 系，这才开始走出重庆可以说一下山就是高手。同样稳健的是每进入一个城市都深耕细作，如果全国的大开发商做一个排名，用销售额比城市数量