招标师:在招标中与客户交往易出现的错误与客户交往是招标工作的主要内容，也是顺当开展招标工程的关键。作为招标公司的一员，当我们代表公司与客户洽谈业务或在工作中与客户交往时，往往会犯一些诸如：无视客户的需求、擅自替客户做主、不加区分地对待每一个客户、拒绝与客户合作、没有对客户进展足够的解释等常见的错误，如何弥补以及预防消失这些错误，对胜利签订招标协议、顺当开展招标工作、维护和客户的融洽关系尤为重要。下面将依次根据以上列举的几个与客户交往时简单消失的错误，进展简洁的分析和论述，并针对如何解决此类错误供应一些思路。一、无视客户的需求当我们为客户供应招标效劳时，通常会遇到两种状况。首先，在帮忙客户认清他们的招标选购需求时会遇到很多麻烦;其次，假如从招标协议达成到最终中标结果出炉之间有很长的时间间隔，客户的需求就可能发生变化。这是客观事实。假如我们置客户的反应意见于不顾，是一种特别危急的行为，它会导致我们供应的效劳不是客户目前所需要的，因此他们根本不会承受这种效劳。这就需要我们敲起警钟：其一、绝不要以为一纸招标协议就涵盖了客户的一切需求。虽然从字面上看，招标协议的内容特别详细，分工明确，但是我们与客户对于词语的理解可能存在偏差。向客户供应建议的招标公司的人员对招标效劳有自己的看法，而对招标效劳进展评价的客户又会有另一种看法，这样招标协议签署不久后客户的要求就可能会发生重大的变化。因此，虽然招标协议是执行得越严格越好，但是必需要考虑到招标协议不行能涵盖一切，要做好承受转变并制定相应打算的思想预备。其二、建立一个确保招标工作人员能够不断得到客户反应的体制。随时听取客户的意见，随时与客户进展商洽，确保自己理解客户的全部要求，尽可能地给客户以回应，最终找到对双方而言都合情合理的解决途径。谨记：招标工程要到中标结果出来，客户感到完全满足时才算是完成。二、擅自替客户做主没有征询客户的意见，自以为是的行为往往会使自己陷入逆境。首先，要熟悉到自己并不是像自己以为的那样了解客户的需求。我们有时自以为特别了解客户，我行我素，不听取客户的意见，擅自为客户做主，这样做不用多长时间，客户就会纷纷离我们而去。其次，为了避开这种状况的发生，必需同每一位客户保持亲密的联系。在为客户供应招标效劳时，招标工作人员虽然已经留意与客户保持了亲密的联系，但是这还不够。他们的经理也应当如此，这样可以向他们提出更多的思路，从而为客户供应更好的帮忙。第三，专业标准不能代替一切。很多行业都有供应“优质 ” 效劳的专业标准。这些行业都想为客户做出“正确”的打算，招标行业也是如此，涉及了许多的相关法律、法规及规定。这些专业标准很重要，我们开展招标工作时不能企图绕过这些标准，也不能在执行时打折扣。但是，客户的需求总归是第一位的，这样他才能对我们供应的招标效劳胜利与否做出最终推断。我们应当尽可能地像专业人士那样工作，但是值得引以为豪的专业化行为应当是理解并满意顾客的需求。没有这种熟悉，其它的事情就无从谈起。三、不加区分地对待每一个客户为每位客户供应共性化的效劳，是每一个组织或工作群体追求的目标，也是我们招标公司追求的目标。但是应当留意的是，对待客户又不能有失偏颇，不能由于自己喜爱某一客户或该客户对公司有影响而赐予特殊的照顾。供应共性化的招标效劳应当以客户的需求为根底，而不是以对客户的喜好程度或影响力为根底。如何做到这一点呢？第一，尽力供应共性化的效劳。假如不加区分地对待每一个客户，就会很快陷入教条主义和官僚主义的框框。相反，应当试着去满意每一位客户的要求，并且实行一种公正合理的方式。其次，避开由于交情、影响力或是差劲的打算而特殊照看某个客户。第三，对客户愈了解，就愈能预见客户的需求，使得整个体系运作自如。假如我们了解客户，就能为每一位客户供应共性化的效劳。招标公司供应的招标效劳越简单，就越应具备共性化的效劳。首先每个客户都盼望从公司得到不同的东西，其次客户的要求是不断变化的，这使得对客户何时需要何物的猜测特别困难。因此，首先，应当在事先同客户达成尽可能务实的招标协议;其次，让每一个招标工作人员对每个客户、每个招标工程负责。四、拒绝与客户合作我们在供应招标效劳时常常会遇到这种状况，在签订招标协议之后的合作过程中，有些客户在中途总是提一些新的要求，不管我们对客户要求的不合情理性有多么确实定，也不能简洁地置之不理。我们应当全面了解客户进展转变的要求，并认真掂量这些要求的重量，尽量赐予回应。这就需要我们把握良好的谈判技巧。假如完全根据客户的要求去做是不合情理的，那么就应当将留意力集中在客户内心的想法上也就是客户提出这一要求的真正兴趣所在，这样或许能够以不同的方式满意客户局部或全部的要求。五、没有对客户进展足够的解释客户清晰自己的需求，他们盼望我们能满意这些需求，当我们答复不能满意这些需求时，他们就会特别丧气，除非他们能够很好的体谅我们的局限。虽然我们不能做到每次都令客户满足，但也不情愿让他们对我们感到心灰意冷，或是怨气冲天。假如客户不理解我们招标公司所受的局限，他们就会提出自以为合情合理但却超出我们力量范围的要求，要是我们说“不行”，他们会认为我们对他们漠不关怀。这个要求与拒绝的过程是一个恶性循环，会将厌反感带入双方的关系之中。这就需要我们对客户进展“训练”，“训练”客户并不是一件一蹴而就的事。让客户理解自己的境况是一个颇费时间和急躁的工作过程，是一个依靠于双方而形成牢不行破、相互信任的关系的过程。考试“训练”客户，是要在双方之间建立起一种坚固的相互关系，这样我们能深入了解客户的需求，而客户也能同样深入地了解我们的局限所在。 考试大招标师在与客户建立互动的关系之后，还可以再进一步，与之建立全面的伙伴关系。这具有特别重要，特别有用的内在作用。在真正的伙伴关系中，双方都将对方的胜利与否视为自己的责任所在，它是一种高度信任的关系。需要留意的是这种关系需要经过长期的培育才能建立起来，但有可能在一夜之间破坏。维护伙伴关系需要双方的诚意、信任和责任感。在行业竞争愈演愈烈的今日，招标工作也渐渐市场化，不再是垄断行业。赢得客户，维护与客户的关系，进而与客户成为息息相关的合作伙伴，对于招标公司开拓招标业务市场、在剧烈的竞争中立于不败之地尤为重要。