产品分析报告：共享衣橱行业，缘何衣 二三成为独角兽2017年9月，成立仅两年的衣二三拿到共享衣橱行业最大一笔投资来自 阿里巴巴领投的5000万美元，共享衣橱领域再次迎来高光时刻。但共享衣橱头部企业衣二三被爆出自动扣款、货不对版等投诉，再次引 发群众对于这一行业的关注，从成立之初的融资顺风顺水，到面临的困境，独角 兽之路将如何走下去？整个行业的开展现状以及未来又是怎样的？本文将借由分析衣二三的视角，带你深入了解这家公司以及共享衣橱行业的运转 逻辑。本文将从如下方面进行分析：1 .行业分析2 .竞品分析3 .产业链分析4 .核心业务分析5 .产品迭代分析6 .产品结构分析7 .运营分析下面我们分别去探究一下这两方都有哪些需求，以及衣二三是如何满足他们的需 求。3.1 消费者作为共享衣橱的消费者，主要是85后和90后的20-35岁的在校大学生和一二 线城市白领。根据艾瑞的调研发现：伴随着85后以及随着90后、95后网络一代登上时代的 舞台，原有的价值观正在被颠覆，追求个性化?提供的需求成为主流，继而催生 了共享经济模式的诞生，而后者又反过来促进了这种全新价值观的广泛传播。这是一种物质消费和精神消费的新生活，受到新新人类的欢迎，消费者对美 好生活的追求成为经济开展的新动力，消费者的审美鉴赏意识开始觉醒，开始追 求日常生活的美学设计以及内涵的精神诉求。2016年中国网民年龄结构 20-29岁 H3OT9 步 10-19 岁40-49 50-59岁 60岁及以t 10岁以下中国95后消费观电*;95后T博习寓”）爻展016由1月山ftkfkkfMC的江便M* CNNIQB39次中国g网毫开展软相触t而皆.2017年.32017H iRMearch IncWMMrlr 020( 7J iRwearch Inc.人们审美意识的提高与买买买的需求不断上升，在共享衣橱出现之前，人们满足 这种需求主要有以下几种方式：3.1.1 线下实体店在实体店购买服装消费者可以通过试穿知道服装是不是符合自己，而且当时就可 以拿到衣服，更快速的使想穿新衣服的需求得到满足。但是，线下实体店也有很多弊端，由于店面租金、导购等员工工资等一系列经营 本钱的影响，服装价格要贵很多，并且在选购商品时，需要外出，不能做到足不 出户，而且想货比三家会浪费很多时间本钱，还会因为种类的限制不能买到适合 自己的服装。3.1.2 网络购物网络购买最大的优点在于便捷、可选的种类多，可以满足人们的基本需求。但是由于大多数人买买买的习惯，看见看着感觉不错的就付款买下来了，殊不知， 在享受剁手的快感的这一过程中，花费了很多钱。女人衣橱里永远少一件衣服，多数人买回来只穿一两次就不再喜欢了，甚至有的 衣服买回来从来都没有穿过，老风格穿腻了，想挑战新风格，试错本钱又太高; 而花大价格买的设计款，没两个月又过时了，不仅花费了大量的钱还占用储物空 间，网购的衣服总是货不对板，退换麻烦。3.1.3 线下服装租赁公司线下服装租赁可以解决一局部人的问题，满足人们对追求穿着衣服的新鲜感和解 决一些需求频次低但价格贵的衣服的问题。但是一般线下由于店铺大小和各种本钱的问题，种类很少，往往只局限在礼服、 婚纱等场合性的服装，常服很少并且样式陈旧甚至没有常服，而且租赁价格相对 较高。实体租赁门店由于宣传少、规模不T口道的人也较少，想要租T牛衣服还要到门 店去挑选，浪费时间的同时也不一定挑选到满意的。3.2 品牌商家库存滞留对服装业来说，高库存不仅会让企业的资金周转率下降，在目前储存和运输本钱 持续上涨的背景下，对企业意味着要付出额外的本钱。而且拖得越久，仓库里的 这些衣服越难转化成利润。巨额的库存，不仅仅吞噬着企业的现金流，同时也给品牌的扩张和渠道的开展造 成了阻力。而如何消化高库存，正在考验着服装企业的生存智慧。3.2.1 品牌曝光量低一些品牌商家转型互联网需求强烈，缺乏思路与工具,希望通过互联网带来更多的 曝光量、拓展全渠道营销新模式。3.3 平台品类多样与高品质衣服把控解决消费者此前购衣问题对很多爰美女性来说，衣柜里永远少件衣服，她们不停地买，可新买的衣服又面 临着穿不了几次便搁置一旁浪费。还有一些职业女性有穿一些相对高品质的衣 服，每天能有不同的衣服换着穿并且对款式、品类有很大需求，但这群消费者可 能购买力缺乏。除此之外，对于在校大学生来说，寝室空间狭窄，也没有足够的 空间来容纳太多衣服。衣二三平台解决的就是这样的尴尬，不仅品类丰富，使得租衣服不管从经济上、 时间上还是空间上都会有节省。对于一些差异化的服装，很多是国外小众品牌，还没有正式进入中国，不仅买不 到而且有点贵，但租衣服可以不停尝试不同款式，遇见很喜欢的还可以买下来, 降低试错本钱。综合来说衣二三既拥有了线下实体店购买、网络购买和线下租衣平台的优点又弥 补了缺点。节省了消费者在线下实体店购买衣服的资金、时间和找不到合适衣服 的烦恼；遏制了在网络购买衣服的冲动消费和节省了买衣服回来之后的储物空 间，以及防止了买回来穿两次不再喜欢的尴尬；还解决了在线下租衣的麻烦，比 如规模小、款式陈旧、价格高等问题。所以衣二三的出现，为消费者节省了大量的资金，解决了大学生和初入职场的女 性每天想穿的多样化但可支配资金少的矛盾。3.3.1 与品牌商家合作为其带来销量品牌商家存在库存滞留的问题，与商家合作，某种程度上，共享衣橱契合了当下 不少服装品牌去库存的需求，当前各种服装品牌将原本没有卖出去而积压在库房 的衣服拿出来共享，本身也是一种资源的优化配置，衣服在租赁试穿的过程 中就立即产生收益，被购买也会再次带来收益，有效降低了衣服试穿带来的损耗, 在为品牌方带来综合收益的同时，也让衣服可以物尽其用。对于平台来说，即匹配了特定群体的需求，并且帮助品牌商解决库存压力，做到 了连接供需两端，对闲置过剩资源、过剩产能等方面的共享。3.3.2 与商家合作为其提高品牌曝光率 一些品牌商家有产品曝光量低的问题，加强与高品质品牌商家合作，丰富平台的SKU ,减轻资金和库存的压力，同时帮助这些品牌推广产品，增加曝光量，平台 也可以到达获客目的，积累的用户数据也可以对品牌商家提供借鉴，从而使其更 好地理解品牌爆款和为销售提供方向。四、核心业务分析衣二三当前的核心业务是包月租衣，在共享衣橱出现之前，主流的服装购买形式 是线上购买和线下实体店购买线下实体店可以当时摸到看到衣服，但是由于时间上的限制，使得很多消费者无 法有更多的选择性，而且价格较高这让消费者的金钱和时间本钱大幅提高；网 络购买服装形式虽然一定程度上价格和种类相对线下有优势，但是试错本钱也较 IJo所以包月租衣的模式一推出，这种先体验后决策的理性消费形式受到了很多消费 者的欢迎。在包月租衣这种形式中，平台要想持续开展并最终实现盈利，就必须把控好服装 质量和消费者的体验。服装把控最核心的是两点：质量和衣服的干净程度。所谓质量不仅仅指衣服的品 质还包括衣服是否多样性、性价比是否高等。服装是否优质至关重要，因为优质多样性的服装是满足用户需求的前提。同时， 需求被很好的满足是体验效果的保证，体验效果好了，用户的连续续费率必然会 土日.占.jaEFrJo但是光有质量是不够的，没有足够干净的衣服，便无法匹配消费者的需求。就算 新用户被衣二三的好口碑吸引过来，如果没有足够的干净的服装来满足用户，也 会被竞争对手抢走，所以衣二三在服装清洗、消毒这件事上不遗余力。 首先是北京自建全自动智能智能工厂，同时和中国洗衣行业龙头企阳匕京福奈特、 天天洗衣合作。 全自动智能洗护工厂可以针对每一件待洗衣物量衣定制”专属洗护方案，根据衣 物的不同材质、颜色、污渍，自动选择并匹配不同的洗涤设备、洗涤剂、洗涤工艺 和整烫修复。 全程需要历经干洗溶剂消毒、彩漂液消毒、高温消毒、紫外线消毒、臭氧消毒5类 深层消毒，杀菌效果超过99.99%。 同时遵照环保要求，洗涤用水均经过多道物理/化学/过滤/渗透处理，可以到达并超 过国家三级排放标准。甚至经过多层反渗透膜过滤处理，洗涤用水还可以到达一级 饮用标准。干净是共享衣橱行业最大的障碍点。用户对租到的衣服上一个是什么人穿去过哪 里做过什么统统不知情，天然对租到的衣服产生不信任。为了进一步解决用户的心理障碍，衣二三在租到每一件衣物都配备了清洗跟踪 条。上面标注了质检合格的时间，并首次公开质检员的信息，真正让用户全方位 有据可依，有责可循。这一列措施让消费者对这个平台产生更多的认同感，跨过心理障碍，从而愿意成 为会员。要想长久的让用户留在这个平台，连续续费，还要不断拓展衣服的品类，满足用 户的每天换新衣的需求，目前衣二三合作品牌众多，其中常服品牌有500+个， 礼服品牌70+个，用户的选择丰富多样。当用户的多样化穿衣需求从各方面被很好的满足自之后，才愿意上传自己的穿 搭,贡献更多的精品内容，从而获得更多人的认可，这对新用户的转化率也有极 大的提升。新增付费用户付费用户一续荽老用户客单价客单价会员费购买衣服转化B端分成收入优势：多角度满足用户，领跑赛道相较于同赛道里的其他平台，衣二三有三大优势： 可供用户选择的品牌种类丰富。目前平台上线品牌超500个，SKU超2万个，轻奢 -商业-设计师的比例分别是20%、30%、50%。 衣物的次日送达率到达85%。衣二三将其仓储从北京的一个仓拓展到全国4个仓， 除了物流本钱下降了 50% ,其衣服的次日送达率也到达了 85% ,同时接入了菜鸟 系统。目前衣二三也是第一家除阿里以外接入菜鸟逆向物流的公司，能让用户享受在淘宝退货那般熟悉顺畅的体验。 通过算法将时尚互联网化。在平台端为用户提供更多的搭配推荐，每件衣服都有相 应搭配的另一件的TAG链接方便用户选择，包括衣服的运营流转、动态补货、报废 报残等后端管理，这一切的背后其实都由算法在支撑。4.1 劣势：不是群众刚需，但匹配细分市场需求这个行业最大的壁垒是需求是否足够刚需。从需求侧来看，中间运营的问题再多， 只要需求足够大，单一平台正好能借此深耕运营，打动用户，成为行业赢家。服 务做得越重，平台优势越大，所以核心壁垒还是诉求。在共享衣橱方面，它的共享维护本钱是否足够低屡次租用后是否依然可以使用， 以及是否有足够的市场和使用频次方面依然还存在不确定性。从目前的用户数来看，共享衣橱仍旧是一门小众生意。因此说到底，它不会成为 群众化的选择，但共享衣橱在细分特殊市场可能会成为女性消费市场的一种选择 而长期存在。五、产品迭代分析通过对衣二三从上线到的所有核心版本迭代整理，把衣二三分为 三个阶段：8.总结一.行业分析共享衣橱行业是以女性为目标用户的新兴行业。因为有一个不少人认同的商业定 律是：从消费市场的价值维度来看，女人儿童老人狗男人。爱美是女人的天性，俗话说女人衣橱里永远少一件衣服，女性对衣服有着喜 新厌旧的态度，每件新衣服都面临着从宠妃到废妃的悲惨命运。基于此, 一种新的服装购买方式 ”共享衣橱悄然来袭。那么为什么这个行业能开展起来呢？下面我们采用PEST分析模型来探讨背后的原因。1.1 政治(Politics )层面共享是对社会资源的进一步有效利用，合理配置。以拆分所有权，转为更廉价的 使用权(一定时间所有权)方式，提升人们对于美好物质的追求的可能性，符合 十八大的开展理念。得益于我国巨大的人口基数带来的巨大内需市场，并随着可持续、可循环理念深 入人心和随着消费者逐渐意识到快时尚对环境的影响，越来越多的人热衷于租赁 时尚服饰，中国的共享经济市场正处于快速成长当中，潜力巨大，共享衣橱行业 有望在未来