编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页081018 赢利智慧讲座（郑州居易大酒店）主讲人：刘一秒第一板块：理念（使命、价值观）第二板块：印象第三板块：势第四板块：机制首先大家写一下来这里学习的目的1. 认识更多的朋友2. 了解宗教智慧3. 解决团队建设问题4. 学习赢利智慧5. 学习思八达快速复制模式问题：发现问题难，还是解决问题难孕育一个孩子需要十个月孕育一个企业需要三年充电有两种，1. 一次充电，用一段时间2. 一次充电，会自己发电小孩子不知道为什么学习学习要抓住核心发挥优点，不用改变缺点发挥优点容易，改变缺点难，改变缺点痛苦公司制度永远也完善不了。说的好听是敬业精神，实质上是不干不行。基本道德观 事品就是人品，成大事者，不能把人当人看小老板经营事，大老板经营人。第四版块 机制机制懂的机制的老板就是入门的老板，什么叫机制：机制就是制度加方法或者制度化了的方法。如：英国为什么会成为日不落帝国专利机制（郭靖、黄蓉四个字，二十万）秦国为什么会统一，耕占机制中国为社么三十年辉煌改变了机制二人行，必有主次影响企业的四大机制1. 分配机制凡是跟人有关，人就会做能让多少人操心，事就能变多大，他操心因为跟他有关！ 家族化很多老板都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候不把亲人当亲人。胸怀拿钱和荣誉给大家。a 能独当一面的家族成员，必须写进公司法b 家族成员必须共同成长 合作化a 初始合作b 半路合作公司最值钱的三条1. 产业2. 团队3. 领袖发现鬼才，怪才，然后组合到一块家族化，合作化如何操作1. 必须一个一个推进，如：今年入股一个家人，一个经理，明年两个。2. 家族成员千万不能拿钱，外人必须拿钱3. 必须有一个领袖4. 合作永远不能想公平人不是考控制的，人是靠吸引的，人不是靠吸引的，而是为自己干的。5. 必须是可进可退的（安全就是死的意思）虽然是元老，但不上进，照样可以开除。 期权化如：做满十年，再给1-3年的薪酬。装修可以参观的房子机制 分红分红是年初就明确 奖励股年初不明确的，是人必须有如：一年，一季度，一个月，一周，一天2. 薪酬机制制度的灵魂让一部分人先富起来如100个员工，先让三人买房买车，再让10个买房，让20个买车公司发展速度，取决于前几名员工的速度。刘翔跑了世界第一，证明亚洲人没有问题3. 内部运作机制下半部每天都在吃，脑袋得不到补充，贫穷的不是口袋，而是脑袋每天带着饭桶晃来晃去A 顾客机制，顾客理论顾客、市场部、设计部、生产部、办公室，财务1. 如果其他部门对待顾客像市场部得人一样的话，会怎么样2. 以谁考核哪个部门最有效，以谁考核他当部门经理最有效如市场部考核设计部或个人选谁当设计总监a. 看他的作品采纳多少，b. 看市场部认可不认可c. 老板签字3. 每个部门找准自己的顾客是谁文员的顾客是谁苹果是从里往外长的从外往里学就很难设置机制，与时俱进B 从以人为本，到以执行为本C 从岗位责任制到目标责任制岗位责任制式计划经济的产物一个文员，一个月1500元，是平均工资，可能半个月的时间都没事，赶着急活，加两天班很正常，没什么可大惊小怪的。目标出现，才紧急出击，就像打猎一样。例如：市场部就是目标责任制监狱的管理机制，连坐，株连九族4. 渠道营销人生最大风险渠道：在河或湖的边儿上挖个沟，把水印出来，这就是渠道渠道挖好后，水往外流的条件a. 加深渠道b. 提高水位水泵抽水，（广告，宣传）从下往上推，前期以推力为主，后期以拉力为主。老板的经营智慧就在于推拉之间如：有一个人没有推力阶段，就没有底蕴，一直没有贵人来拉，就无法裂变所以，是知道怎么宣传难，还是知道何时宣传难，是知道怎么推难，还是知道何时推难。节奏，很重要。杨澜喝咖啡，气质地位，找到目标，一步到位，一个成功人士（大款）可以找一个天天喝咖啡的女士，很难找一个端盘子的服务员。拉大了，会有名无实盛名之下，其实难副想做事业，必须保证你的实力大于你的知名度不断学习，天天长大。2008年10月27日星期一5. 联盟机制 传统渠道a. 自己挖b. 租用c. 借一个d. 买一个请你吃一顿饭花800元，绝对不会找你办700元的事。心态问题：A 紧密联盟独立核算、独立法人、统一打造品牌如：欧盟，六个国家发期，美苏争霸，自己怎么活的问题北方发展慢的原因是没有联盟的能力电视机、洗衣粉、洗发水、汽车等从3000家300家30家、十几家、几家。每个产业即将被几个，十几个优秀的公司的品牌瓜分。如：超市A、B、C、D四个潮湿，联合成立八个超市。谁组合了这个联盟，谁就是盟主花店整合，180家，每家租金6万元，180*6=1080万元，进货难，容易受骗，卖花也难。被温州认整合，该一个花卉潮湿，每年收租金500万元（整合一百家，每家收5万元），可以连续收30年，300*500=150000元。男子服装整合：男人的衣柜，海澜之家美斯特.邦威，紧密联盟的条件a. 竞争的结果是，自己无法存活。b. 必须联盟人员亲自操作c. 每个人必须超越吃饭阶段，到做事业阶段d. 必须有一个领袖e. 必须一个一个联盟（老板必须成为社会人），广泛接触社会培训市场有一万亿的空间，而且还会不断上升。销售之神，4个人进入200人的企业，产值从6000万达到一个亿，参与分红。B 半紧密联盟独立核算、独立法人、互用渠道，独立品牌。好利来，07年27个亿。床垫，3000-5000元，连锁店方式买，连锁店老板赚800，服务员赚80元。鞋垫：在商场上，赔得一塌糊涂，在足疗市场买得很好。汽车制造，航空公司，联盟每个人写三个联盟公司联盟企业，同行业a. 设计院b. 大专院校c. 供应商应该是给你的潜在的客户提供产品的企业。寻找半联盟的策略a. 我要找的顾客是谁的顾客b. 谁的顾客是我要找的顾客时间成本，人力成本，资金成本我们往往忽视时间成本，利用时间赚钱女大学生卖药品，院长的儿子，班主任，曲线联盟，花最小的代价，获取最大的利润，杠杆原理。半紧密联盟的心法一、 市场经济的本质就是交易交易的本质就是交换 100换20的心态交换的前提是平等。 20换100的心态有了这种心态，就有了商感。任何人有问题，就是感觉不平衡。用心做事，不是用心机做事。合伙人之间的沟通很重要问题要考虑得更清楚，出具体的方案，可行不可行。想法志同道不合如果想做个事业，决定权就应该掌握在你的手里。如何评估公司的市值。根据老板的需要来定创业在他乡（身无牵挂，全身心投入）选人进公司后，条件有老板定。推出机制1. 连续两年业绩不好的或者两年最后一名的。2. 不积极上进的。3. 让大家压抑的人（股东之间）4. 伤害集团和名誉或利益的。5. 连续三年团队不认可的。无故退出，只分配当年已发生的利润代理商 总部 代理商 代理商教育好代理商南方人，5岁小孩买玩具，40元买的，50元卖，买不到，经商是一种生活方式。第三板块：势势势是事市大势已去，大势所趋发往北京的火车一旦启动，必然会到达北京。只不过是迟早的问题理念是骨子里的东西请别人设计更是可笑孙子兵法，不用，学它干什么有的人背得滚瓜烂熟，但不会用中国能说明兵法的人不超过十个。不痴迷学不会，学会就痴迷1. 人势a. 团队势ABCD四个阶段，需要宣传，贷款也要上不该花的钱一分也不花兴奋状态，最难的状态兴奋状态处在第六状态加强年，稳健年该调整的调整，持续发展 老板势（精力） 上游势，下游势酒店用品老板给酒店铺货180万，去收款时，发现人找不到了。该酒店总共签了三年合同，对外宣传是签了十年合同。老板都不知道。下游的情况一定要搞清楚。商场上的奇耻大辱，羞愧难当，悲哀经营企业就是经营资本，经营咨询黄光裕可以在三分钟之内知道全国的家电咨询。才可以知道家电的运行方向。建立上下游咨询库对代理商进行调查，重点放在快速发展的公司 行业势小肥羊的老板，租地下室做传呼台，没做成菜做了火锅，产值100亿。三次势挡不住， 产品势李嘉诚的房子，设计人性化，图纸一交就卖完了，但有的老板为了省200万的设计费，整个楼盘买不出去。损失2000万。老板活在未来，经理活在党下，职工活在过去产品的三个交替阶段A 昨天旧爱B 今日相好C 明日新欢为什么员工难招，1 独生子女，2 文化程度高，见识多3 选择多了，想去哪儿去哪儿传媒三十年内不会有大发展（因为不可能有言论自由，都是别人的喉舌）香港卫视招手主持人，只要不想主持人就行。2. 发展势五个阶段a. 手工作坊b. 工业化c. 广告d. 品牌e. 文化应该有生长发育阶段，不能拔苗助长卖文化势，如金六福中国文化（60-180元一瓶，五粮液定价）借五粮液的势。面粉广告，上面有一个漂亮的大姑娘，买回去给老头看呢，顾客都是老太太。史玉柱，白糖水，可以赚十个亿。脑白金，2008年100个亿。买的是送礼的文化劳动法，会不了了之。如果正常执行，应该分三步走。不懂势，就是不懂事。跳舞要有舞感。节奏感强的人，生命能力也强。3. 购买势对顾客阶段，境界，把握，引导做企业不做作业，小学生还需要做作业呢，记性那么好，我们的记忆都差成啥样了，还不做作业。a. 知名度b. 认可度c. 美誉度d. 忠诚度e. 依赖度很多企业的老板，看起来很忙，但没有抓住关键a. 知名度：顾客因为尝试而购买。10%b. 认可度：顾客从第二次购买开始。15%c. 美誉度：用完后不知不觉跟别人说好。20%d. 忠诚度：你说哪个产品不好，他就给你急。35%e. 依赖度：只用这种产品，不用别的。20%测量每种顾客给公司创造的利润经营企业，就是经营人心。从远到近，修成一体。去年的8000万是知名度，今年的8000万是忠诚度，还是很大的提高。越经营越像你自己。不受别人影响，极乐世界。算账：a. 计算一下2007年的运营费用是多少？250万b. 2007年的产值是多少？4600万c. 2007年的纯利润是多少？500万 10.8%d. 运营费用占纯利润的的比例是多少？30%e. 需要到少产值所产生的纯利润能够运营费用？1380万。f. 忠诚度和依赖度顾客所创造的产值是多少？够不够一年的运